创业的“终点”也是“起点”。

作为创一代，老周认为自己是个很喜欢“折腾”的人。1999年，他从童装工厂起家，早期做过童装的传统外贸，也试着做自己的独立品牌，结果遇到了第一次重大“失败”——亏损400多万。这时，他选择读EMBA提升自己，拓展自己的生意圈，并培养了能让他专注下来的运动爱好——打高尔夫球。此后，2008年他又开了当时新兴起的亲子装淘宝店，并把创业板块拓展到其他行业，试图跳开童装这一领域。在反复更换了五六个行业之后，他终于明白，和打高尔夫球一样，创业其实也需要专注做自己最擅长的事情，管理自己不被复杂的外界因素干扰，才会取得更好的结果。 2016年，他重回童装行业，专注做好童装的电商，抓住机遇一路从国内电商拓展至跨境电商，自2023年3月开始入驻TikTok Shop平台，短短1个月内就成为动销100%的“爆单”商家。而他是如何做到的呢？

在疫情前，经过几年的沉淀，老周的严选童装已经具备了一定小型ODM（原始设计制造商）规模，一来得益于他本人设计专业较好的审美认知，二来严选童装组货能力较为突出，很受用户的欢迎，日销能达到1-2万单。然而，随着疫情的开始，这样的销售数据就迎来了断崖式的下降，“订单减少，支撑整个生意盘子的资金会吃紧，这种情况下，要改变就必须要找到其他的出路。”也是在这时，他开始了跨境电商的尝试。在老周看来，跨境电商的重点是要懂“跨境+电商”，“如果只是跨境，那就是纯工厂的采购模式。电商需要做现货和备货，需要会看数据，做流量分析，考虑商品货盘结构……”此外，“资金的可持续性也是问题，第三方服务商卷款跑了，也是一个风险。” 此时，TikTok Shop全托管模式的优势就凸显了出来，一方面TikTok Shop本身自带大量流量，快速匹配消费者的需求，引领消费趋势；另一方面，全托管模式下，商家不用考虑引流、销售等运营问题，而有更多精力专注产品的设计开发上，对TikTok Shop的资源做整合打通，没有销售压力，回款快速，更安心可靠，也能为严选童装带来更多爆单的机会。

在今年三月正式入驻TikTok Shop，严选童装已经做了充足的准备。“推品上的款越多，试出爆款的几率也就越大，如果不提前把货准备起来，流量来了就赶不上了。”因此，老周在入驻TikTok Shop的第一天就上架了40多款商品，转天就有动销，又恰好是斋月大促期间，上架商品动销率100%，一个月以来订单量超过4万件，而为了实现这些，严选童装提前3个月就开始了着手准备。

在老周看来，平台流量对于做跨境电商很重要，没有流量很难开发出爆款商品。TikTok Shop本身自带流量，依托于TikTok每天有大量的用户分享自己种草、购买的产品，同时这些内容流量又能够通过高效的人群匹配，让产品找到对的用户，带动产品的转化。 TikTok Shop自带流量的背后，也意味着它能够通过用户的分享看到消费的流行趋势，为商家孵化爆款提供参考。TikTok Shop的买手会提供品类的消费趋势分享，包括细分类目、面料选择、流行元素、尺码段等为严选童装产品开发提供参考。以童装的面料花色为例，每年流行的面料会差很多，特种的面料会有2-3年的生命周期，但通过平台洞察会发现，海外市场，尤其是欧美市场的童装消费还是以经典耐穿为主，因此严选童装在产品开发上会更将更多精力花在经典产品的打造上。

“一盘货走天下卖全球，不现实。”老周将跨境电商的重点聚焦在“电商”这一基因上，更关注市场数据的反馈，“产品上线后，我们会关注3天、7天或者是1个月周期的销量曲线，来判断卖货的周期时长。”同一件产品在不同市场可能会收获不同的销售表现，英国市场的爆款不一定在沙特市场也能卖爆，因此，根据市场反馈去做不同的上架商品调整，推款精准，才能加快动销。此外，市场用户的反馈也有利于爆款产品的打造。在TikTok Shop全托管模式下，老周可以通过平台买手或运营人员及时了解用户的客诉信息并做及时的调整。以童装尺码为例，通用欧码版本在面向沙特市场时，童装就显得又小又瘦，不适合沙特市场的儿童，严选童装在了解后，就开始着手加大尺码的改进。特别是在提前备货的思路指导下，当前正在开发设计的秋款童装，预计在三个月后上新的产品，就都将会是新的加大版尺码，更适合当地儿童穿着。

老电商人出海转型，启动初期就实现了快速出单，老周对TikTok Shop运营也有自己的经验和方法，并且对未来还有更多的期待。

老周认为，区别于传统ODM供应商（原始设计制造商），根据平台下单量来出货，严选童装是做现货做备货，通过同时推多款商品来校准自己推款的精度，把首单、返单的链路跑通，等流量来的时候一把抓住，实现爆单。这种认知思维，在运营上也会更加整合。严选童装注重货品的整体结构，不会只以某款单品为基础，而是同时准备有引流款、营销款、福利款、组合款、形象款等，整个店铺的价格区间是完整的。在类目上，会兼顾T恤、裤子、外套、套装、毛衫、内睡等童装的全品类。

在新产品设计开发上，老周更看重市场数据的结果，而不以自我的主观意识去开款。在他看来，海外市场本身就相对陌生，不能像国内市场依赖经验判断，而需要以数据说话。 “这一点上，平台是可以给我们启发的。”不管是每年每个季度的消费趋势，营销节点，关注热点，还是细化到每个月具体的活动和平台计划，都可能会给到商家一些灵感，在衣服的颜色、面料、设计风格、款式等作出针对性的调整。对数据的重视同样延伸到了宣传商品图的制作上。童装模特站的角度、发型、笑容、姿势等，都经过了多次的测试和分析，才能确定怎么拍才能带来更好的数据。而从实际数据来看，除了裙子、内睡、打底裤这类更需要模特穿着带来更好视觉的品类，大多数童装直接使用平拍图反而会比模特图带来更好的点击效果。

因为严选童装在TikTok Shop的运营，是做现货备货的，因此设计、开发、量产这些都要提前准备。“我们一般是提前三个月开始生产，开发还要更早，大概会提前半年”，老周提到，“推的款也要多，这样才更有机会试出爆款，我们一开始就在TikTok Shop上了40多个款。”也正是在这样扎实的基础准备下，赶上沙特市场的斋月节大促，快人一步实现了快速出单。这种心态贯穿在经营的始终。老周重视客户关系的维护，在商品销售后会针对3天、7天以及1个月的周期做销售曲线分析，找到客户更青睐的明星单品；在售后方面，严选童装会及时了解客诉，产品的规范、款式开发、面料选择等，都会根据客户的评价去做调整。对于备货可能带来的库存问题，老周看的很明白，“如果卖不好的东西，不管放到哪个平台都一样，换个平台去消耗库存这种方式是没有用的。”在他看来，库存问题需要通过前期科学备货的方式来解决，“商家要站在主动权的那一方，备卖得好的货。”而机会总是留给有准备的人。

“TikTok Shop是很好的平台，对它的认知不能太保守，有时候犹豫一下，可能就会错过一波大流量，所以最应该要对平台抱有信心。”首次尝试TikTok Shop跨境电商全托管模式，就迎来了销售突破，老周对未来和TikTok Shop的合作也充满希望。 TikTok Shop“货架商城+直播短视频内容种草”的双重驱动模式，为商家在商品流量基础上，还可以拓展更多营销的可能，通过好的产品内容和达人效应，带来更多销售流量。对此，老周和严选童装都很期待。

文章来源：TikTok Shop跨境电商

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