跨境电商SaaS站在风口

2021年跨境电商哪些领域最受资本青睐？

答案是SaaS。

据统计，2021年全年，跨境电商SaaS共获得28笔融资，融资总额超过6万元。 其中，积家在4个月内完成3轮融资，首轮融资1.8亿。 马帮甚至在8月份获得了今年SaaS行业最高的3亿融资。

到了去年，资本对SaaS的追捧依然没有降温的迹象。 点小蜜、豆沙宝、独合智众等多家跨境电商SaaS公司已获得过万元融资。 其中，点小蜜于明年2月初获得近亿港元C轮融资，这是迄今为止全球电商领域最大一笔融资。

一位投资行业人士告诉志象网，“疫情过后，点小米开启首轮融资时，很多一线基金的老板不一定会找上门，甚至听说有知名投资机构的合伙人直接带着TS来拜访。”

投资热情让跨境行业这条基本赛道显得拥挤不堪。 “基本上每个人都在高层收到了钱。” “我感觉新进入者的机会并不多。” 多位投资人均如此表示。

在这一波风潮下，智象网与多位一线投资人和SaaS公司创始人进行了深入沟通，探讨资本为何此时蜂拥而至、SaaS行业的真实状况如何、在当前的竞争格局下跨境电商SaaS的未来在哪里。

01 跨境Saas的出路

电商与消费品的激烈竞争，以及出海带来的结构性机会，都是跨境电商SaaS受到资本青睐的诱因。

据天眼查统计，目前境外跨境电商相关企业超过60万家。 如果从目前的体量来看，虽然预计总服务价格低于平均水平，目前是二三十亿的市场，但资本看中的是全球数千万门店、数万亿卢布市场的潜在机会。

一位关注跨境板块的投资人告诉志象网，“虽然我担心跨境电商能不能上去，但买家是否会有更多的信息需求，随之而来的是不是有更多的SaaS初创公司能下来。”

开始关注这个赛道后，这位投资人接触了十几家跨境电商SaaS公司，但没有看到任何让他非常“兴奋”的项目。

另一位投资人张元（化名）早在2016年就关注跨境电商SaaS，当时小圈子里出海的规模初见端倪，更多集中在基础设施和平台上。 店小秘凭借互联网运营思维获得了大量客户，并于当年获得了大河创投的A轮融资。

同年，电商ERP万里牛获得2000万A轮投资，通过竞标“懒人ERP”进入跨境市场。 监事会主席陈耀辉表示，跨境业务从一开始就被纳入公司愿景，目标是成为一家在全球范围内ToB领域取得成功的公司。

接下来的几年，跨境市场相对休眠。 直至疫情爆发，跨境赛道受到资本关注高潮。

2020年初，作为跨境行业首家拥有完整中台体系的服务商，亿仓科技获得吾悦资本、真格基金近千万美元A轮融资。 同年，国外电商SaaS协作平台聚水堂战略投资跨境服务商，不久后，获得高瓴创投、顺为资本、蓝湖投资的7000亿元A轮融资。

今年也涌现出一大批初创企业。 连接国内品牌与全球优质内容创作者的SaaS服务平台成立于2020年5月。创始人那鑫认为，跨境电商行业目前正处于升级迭代的时间窗口。 内容营销和数据精耕一定是行业人士重点关注的方向。 像这样的新平台、直播电商等机会不容错过。

成立于2020年6月，拟通过其开发的Place开发者平台打造“独立站+引流”的完整闭环服务，并在此基础上点明美学和设计，持续支持DTC买家出海。

同月成立的骆驼数据立足跨境电商场景，旨在构建链接“场景+金融机构+用户”的生态系统。 这是我省首个面向出口电商的线上普惠金融产品。

初创公司易网创新科技采用优质自营1688国际站，专注于为亚马逊等平台跨境电商买家提供新品开发和优质账期两大核心服务。

上述初创公司一年内就获得了资本数千万的融资。 艾瑞在报告中总结称，随着投资者的热情，赛艾瑞市场终于不再是供给侧的表现。 在供需磨合下，SaaS产品的功能更加成熟、更加立体。 同时，厂家提供的服务也更符合企业的需求。

值得注意的是，不仅仅是SaaS本身的业务，还有服务商的角色，SaaS厂商就像一座桥梁，连接着各路蓝筹股甚至跨境行业的投资者。 在出海趋势下，之前没有涉足跨境的投资者可能会选择先看SaaS，希望通过这个桥梁帮助自己进入跨境圈子，触达海外市场。

02 百花齐放

在传统的跨境电商运营过程中，店铺会遇到各种问题，痛点集中在去库存、营销、收汇等环节。 因此，针对这些环节的SaaS公司应运而生。

陈耀辉向志象网展示了牛万里开发的WMS仓储管理SaaS案例。 一家平均每天有20,000个订单的商店在购买任何系统之前需要100名员工来完成仓库的日常运作。 但通过SaaS的精细化管理，40个人就可以完成同样的订单量。

效率的提升来自于每个流程的动作都可以在软件中体现出来，并通过相应的算法进行优化。 在云端预估下，软件可以定位每个产品的最佳摆放位置，设计配送货物时的最佳路径。 “我们仓储的精细化管理在订单量较小时无法体现其价值，而仓储的优化则在订单量达到一定程度时才能发挥最大价值。”

正因为如此，万里牛的主要服务对象通常是日订单量在200单以上的门店，他们对系统的标准化和功能的完备性（如仓储、库存、财务）会有更多的要求。 同时，万里牛采用全渠道模式大风口:跨境电商，对接100多家国内外平台，这也促使其核心亮点是分发完整、准确的库存和财务报表。

与此同时，其他针对不同客户群体的SaaS公司也纷纷涌现。 例如，点小米也采取了全渠道、多平台的策略，但其服务用户大部分是中小买家，这也与其商业模式有直接关系。 用户可以免费使用点小米的系统，然后根据自己的需求购买仓储、货运等增值服务，这大大提高了商户的准入门槛。

张元认为，点小米的获客策略创新了行业的商业模式。 同时，积累的超过120万客户未来有更多批量销售的可能性，其先发优势更容易在当前的竞争格局下形成壁垒。

一位参与积家A轮融资的投资人表示，“我选择积家是因为客户质量是最好的。 经销商品的小店是单点工具，未来肯定会被品牌型店所取代。 领星与一些小品牌买家做得很好，而集嘉则卖的是精品。 这个客户群体的支付意愿最强，整个产品的客户总价最高。”

“当然我们押注的是，未来中国的店铺出海肯定会从分销型转向品牌型。从亚马逊今年关店的逻辑可以看出，标准化、精细化运营仍然是未来的一个大方向。”

基于同样的逻辑，众多SaaS厂商和投资者同时将目光转向了独立网站SaaS。 跨境电商的成功给相关从业者带来了很多思考。 作为独立网站SaaS的领军者，其核心优势不在于网站建设能力，而在于强大的生态能力——搭建了100+模板，连接了6000+应用，还可以打通多个电商平台。

志象网接触到一家专注BtoB出海的独立网站SaaS外贸牛。 外贸牛CEO肖必祥告诉志象网，“我们的定位是做ToB版本，主要是帮助国外的鞋厂和贸易公司，包括一些传统品牌，在海外招商，或者渠道布局。我们可能更注重公司或者鞋厂和产品两个模块的整合。”

传统ToB多为线下外贸形式，而线上渠道渗透率较高的是阿里国际站。 国内拥有海外资质的商户超过100万家，超过30万客户在使用阿里国际站，为绩优股营销贡献了约200亿元。

外猫牛目前服务客户超过5000家，其中付费用户约4000人。 专注于独立网站SaaS和营销服务，一年总客价3万。

其客户主要来自阿里国际站客户或传统线下客户。 他们之前做过国际贸易，产品团队已经有了一定的基础，他们迫切需要新的渠道，或者更高性价比的流量来帮助他们发展海外代理。 小碧香总结道，客户需要通过个性化运营摆脱中心化平台。

谈及自己对独立网站SaaS的理解，他表示，“其实就是一套建站工具加上服务输出和运营的理念，推动客户成功。一是建立海外B端多元化独立站，二是利用我的内容营销工具做一些自然流量和疗效投放。”

在与某港币基金投资人交流时，他表示目前正在看独立网站SaaS、私域营销SaaS、供应链货运SaaS。

“比如去库存，无论是通过业务流的形式来做最后的订单处理，还是通过货运做一些后期工作，或者通过选品软件的使用，都可以解决这部分问题。” 该投资人继续补充道，“的阶段早已过去，企业有了新的需求。”

03 智力商业？

理想情况下，软件没有国界，SaaS 从世界各地的用户那里赚钱。 有投资者感叹“纯粹的SaaS模式已经是一门很帅的生意了”。

事实上，SaaS软件没有技术障碍。 市场上容易出现同质化产品。 过于复杂的产品和功能没有那么多的用户需求，因此单一的SaaS工具很难占领太多的市场份额。 有SaaS从业者表示，一个SaaS的能力很大程度上取决于服务的深度，即服务的原子性。

另一条路径是建立生态闭环，找到第二条下降曲线。 “两条腿走路”，在供给侧为需求侧规模化用户打造更加多元化的产品，多维度满足用户需求，激活老用户的复购和依赖。

对于跨境电商来说，ERP是最有机会生成生态的平台化SaaS。

事实上，近三年跨境SaaS业绩已出现好转迹象，投融资也集中在的细分赛道上。 以万里牛、凌行、集家等为代表的电商ERP厂商频频以半年三轮的速度获得高额融资。

原因在于ERP为门店提供的一站式管理系统是刚需，可以帮助跨境买家更高效地处理门店的日常管理。 其功能包括订单管理、物流管理、FBA管理、海外仓管理、商品管理、报表管理等。

而这也意味着大厂家手里掌握着大量的客户，“高频满足低频，用最迫切的需求来满足其他需求”，张元解释道。 这也是万里牛在ERP的基础上大力增加WMS的原因。

相反，虽然市场容量有限，但并不是所有涌入其中的创业投资都能快速获利。 对于目前没有那么多客户、单点能力较强的厂家来说，目的地只有两个。 他们要么找到足够的资金来扩大规模并在市场上占据一席之地，直到全球市场进一步开放；要么或者被纳入大型厂商的SaaS生态系统中。

极星牛成立于三年多前，是一家跨境电商订单履行管理SaaS服务提供商。 2021年，共完成170万订单履行，服务1.5万名买家。 其CEO易杰认为，买家真正的核心痛点不是ERP而是订单履行，因为这部分成本尤其是越南买家，占订单销售额的30%至40%。

鸡星牛的经营业绩非常出色，伊洁也和店里的秘书沟通了业务合作的事宜，但伊洁告诉志象网，“他们的ERP已经很完善了。 如果他们能和我们的WMS系统对接的话大风口:跨境电商，就可以帮助他们的平台提供一些相应的服务。 但是因为我们的规模和覆盖范围还没有达到他们用户的水平。 所以我们现在还在加速，未来还有这些可能性。”

一位常年关注SaaS赛道、其基金也有多个SaaS项目投资经验的投资人认为，“SaaS不是技术驱动，而是需求驱动，所以如何了解客户需求、如何迭代产品是障碍。”

陈耀辉还向志象网透露，万里牛每年都在做系统的改进和迭代，每个产品都需要数千万的投资。 “我们仍然是一家愿意在产品和技术上进行投资的公司。”

同时，由于内外贸一体化，万里牛的系统可以将货物从一个仓库运送到全球，同时连接国外数百个渠道和平台。 虽然支持国外买家做跨境业务具有天然优势，但可以获得更大的净利润机会。

然而陈耀辉却发现，目前的现实并没有想象中的那么快下滑。 通过对内部系统的分析，他发现服务店的内贸业务和跨境业务的重合度只有2%左右。

虽然海外玩法和跨界玩法还是有区别的，比如人才积累，包括商业模式的转型。 “很多做跨境业务的团队往往一开始就亏钱，而且都要交杂费。” 但陈耀辉也表示，他非常看好国外买家做跨境的大趋势。 “我大胆预测，未来每100家国外市场品牌企业中，就有30家以上同时开展跨境业务，这将为跨境相关产业带来十倍的增长空间。”

最后，SaaS的机会和市场不仅仅局限于大规模用户收取的服务费。 收入结构创新就是一个例子。 根据其财报，其支付和商店服务收入占比超过60%，这意味着其可以利用SaaS获客和留存模式从金融服务中赚钱。 这似乎也给国外SaaS平台带来启发。 ,