中国的跨境电商经历了从“野蛮生长”到“精耕细作”的发展阶段，在这个过程中，既有胆大心细、抓住蓝海先机“闷声发大财”的，也有遭遇风浪起伏、一路磕磕绊绊甚至最终放弃的……跨境路茫茫，市场风云变幻，能否在百万卖家中脱颖而出，不仅需要市场洞察、平台选择、类目赛道、产品质量、运营基本功和推广资源，甚至还包括一定的时运。

2020年开始，因为疫情爆发，跨境电商开始急速内卷，不过近日，跨境知道了解到一家成立于这个时间段且快速发展的跨境电商公司——沃森（杭州）跨境电商有限公司（以下简称沃森）。沃森成立于2021年，由黄俊诚与他的剑桥校友王昊共同创立。这家公司起步于亚马逊，现主营亚马逊、沃尔玛及B2B平台，有自己的海外仓、国内仓。

今天，跨境知道采访了沃森创始人黄俊诚，希望通过他的分享，能给大家提供一种破局思路。

从留学生到跨境电商公司创始人

跨境知道：听你们员工说，你和你合伙人之前都曾在剑桥留过学，为何选择创业而不是去找一份体面的工作？

黄俊诚 一个人拥有什么虽然重要，但更重要的是知道自己要什么，在我高中时偶然读到一本书《杰克韦尔奇自传》，当时一下子心就被击中了，我知道了我要怎么活了，那时是2009年，现在那本书依旧我书架上。

跨境知道：为什么没有选择国内电商而选择跨境电商这条赛道？并且在最终确认入场亚马逊平台呢？

黄俊诚 在我看来，电商是未来，也是“第一桶金”的最佳来源，跨境电商尤甚。

刚开始应该选择什么电商平台，我也一直处于摸索的状态，起初我先尝试了抖音市场，因为第一当时抖音很火，第二它的试错成本很低，我没接触过电商，所以就想花几万块学习体验下，后来虽亏了3万，但电商的本质弄明白了。

同时，我发现抖音不是我想要的，一个简单的例子，当时我有个产品很火，卖得不错，后面我去淘特搜了发现在淘特里面便宜很多，我觉得很对不起消费者，这不应该是做大生意的方式，而此时恰巧我有幸遇到了我现在的合伙人王昊，他当时在兼职做亚马逊，我就向他请教了亚马逊这个平台的商业模式。

我非常认同亚马逊以用户体验为中心的商业逻辑——好的产品排名靠前、极致的物流体验、控制第三方刷单和长期塑造核心竞争力。毕竟，亚马逊的商业模式是围绕消费者的核心利益，在这一点上，我认为这个平台是可持续发展的。

我和我的合伙人一致认为选择对的平台很重要，平台能活十年，我们才能活十年，然后我问他说有做到10亿级别的公司吗？他说有的，然后我说那我们合伙做吧。

从形而上到形而下

跨境知道：据了解，沃森于2021年成立，是一家年轻的公司。但与年轻相对比的是，该公司如今体量已过亿，发展得如此迅速的根本原因有哪些呢？

黄俊诚 说起来有点形而上，很多人相信看得见摸得着的东西，但做亚马逊我们真的是用哲学的思维作为顶层设计。

我看到很多人冲着暴利去做亚马逊，但核心问题是一个卖货公司，凭什么暴利？没有明确了解，就是沙滩建楼阁。

如果我问你，这个世界明年会不会和今年不一样，你一定会说会，我们都知道世界在变化，但变化的逻辑是什么？存不存在规律呢？这些问题很重要，就亚马逊而言，我们做的是美国市场，遵循市场经济规律，如果我们能预判到“看不见的手”会把市场带向哪里，我们就能提前别人看到了市场的终局，就能提前布局，然后从时间差中获益。

所以在产品端，我们就按照这个思维去开发产品，我们第一个做起来的产品就是这么出来的。投入市场之后我们参与了竞争，然后开始思考竞争的本质，以及如果赢得竞争，怎么界定赢得了竞争的问题。拿破仑打了无数胜仗，并不影响他仅一次的失败就失去了战争的胜利，所以界定胜利的原则应该是后续能不能持久地稳定地获得战争果实。从商业指标上看，赢得竞争的界定应该是稳定且持久的利润。

接下来，我们该如何获得稳定且持久的利润呢？我认为是没有竞争，最高的竞争策略应该是没有竞争。当时想明白这些后，我们的产品进入一个市场就会思考如何给竞争画上一个句号，在这个思考上不断优化运营策略和产品。

最终，我们确定了沃森的运营方针——

基本运营方针

我始终认为，这4个方针建造了沃森的内循环，这个循环的起点来源于一个不符合人性的开端——低毛利和高品质。大家都想追求暴利，但低毛利才是核心竞争力，低毛利和高品质会带来更好的高销量，高销量会更好地带来高账期和低成本。低毛利的好处不只是卷了别人，更重要的是不会再有更多竞争对手进来，因为只有这样，才有稳定且持久的利润。

可以这么说，在卖货逻辑里，低毛利终结了战争，想想沃尔玛就知道了。

人才是第一生产力

跨境知道：优秀的人总是短缺的，在跨境行业，这种现象也普遍存在。对于“吸引人才，培养人才，留住人才”，沃森有什么技巧呢？

黄俊诚 我认为，最重要的是给钱、给权、给时间和给尊重。

在用人方面，我坚信任何关系本质上都是以信任为基础，对于信任的员工，我会给到很大的授权。我知道很多公司会在广告上给运营设限，如果本月超出预算下个月的预算就会相应减少。

在我看来这对公司长远的发展是不利的，这会让他们束手束脚，实力不能完整的展现。我们公司在这方面从不对他们卡预算，不会在广告上去设限，在我们看来想把产品做好前期亏损是没有问题的，我们会更看重长期的盈利。

工作中的沃森员工

库存方面也是，在不冗余的前提下他也会鼓励员工多下单，备好足够的库存，给到足够的发挥空间。

相反，如果我不再信任某位员工，不管是出于人品还是能力，我都会觉得没有必要再合作下去，因为已经不信任了，积极性就会被打消，那对于双方来说都是一场内耗。

定期举行团建活动，提升员工的幸福感

在薪资方面，员工入职的时候，如果我要这个人，我一定不会给他比他想要的低，大概率比他要的更多，因为对我来说，能力和积极性都很重要。如果我看中他的能力，那我会希望他充分积极的发挥自己的才华，如果只给市场价，那短暂的不得志都会被放大，可能他会开始物色别的公司，开始摸鱼等，这是不利于双赢的。

当然，发挥出自己的能力也需要机遇，所以该给时间会给时间，春种秋收也是正常的，在我们公司，能留在公司超过一年的都会涨薪。而且我平时也会发一些红包庆祝每个小的进步，今年年初我给团队设了一个几乎半年不可能完成的目标，后面完成了我给了几个骨干一人一个蛮大的红包。我觉得价值创造是要共同努力的。

跨境知道：对于“招聘人才”，沃森有什么技巧呢？

黄俊诚 招聘一直是一个老大难的问题，优秀的人才属实稀缺。我们公司在招聘时通常是使用一些招聘软件，例如BOSS直聘。当然如果员工有优秀人才推荐，我们也会给到数额不小的推荐奖励。但现在公司发展迅速，我们对人才的需求也逐渐增大，目前也是一个急需人才的阶段。我们现在还在招聘优越的运营，需要新增5个优秀的运营支撑后续的产品。

发展过程中的取舍

跨境知道：作为公司创始人，公司发展过程中难免会磕磕碰碰，在关键时刻，公司战略该如何做取舍呢？

黄俊诚 2021年起步的时候，因为疫情，国外电商爆了，导致物流成本极高，我们当时改造了一个产品，把成本做到极致，但当时供应链端口不稳定，流量刚冲上去也不太稳定，为了稳住流量，我们必须牺牲利润，当时做了预判，大概2022年船价会恢复正常，那个时候应该会开始有利润。

但2021年怎么熬过去，怎么稳住现金流是个很大的问题。因为我们当时的工厂是没有账期的，亚马逊回款要4个月后，而且还没有多余的回款，中间3个月的货得压着，量越大，压的钱越多。

后来这个产品量越来越大，也导致2022年的时候现金流差点爆，但幸好我们及时拿到了融资，这个事情就有惊无险的过去了。最后这个产品在亏了大概100万之后开始好转，现在它已经是类目第一。

未来规划

跨境知道：公司未来1到2年会有哪些发展规划呢？

黄俊诚 根据现有的布局，未来1到2年业绩还是会以每年100%的速度增长。除了继续深耕美国市场之外，今年还会拓展欧洲市场。之前一直在做美国市场，我们的现金流不足以支撑全球的布局，现在资金充裕就可以慢慢开始布局了，会先从欧洲和澳大利亚入手，因为这两个新市场的毛利相对更高，同一个平台，属于同样的能力圈范围，模式可以复制。

此外，我们也会布局TK、独立站和线下。

从长久和稳定的角度来看，独立站的战略意义更大，因为流量是自己的，但也需要更多耐心，我们做好了2年的亏损百万以上的准备，因为流量是从0开始的，所以前期会慢。我觉得一切在亚马逊上做起来的产品都可以在独立站上重做一遍。

而且我们也在做线下市场，因为美国67%的市场还是在线下，不过线下市场很成熟，不存在渠道红利，所以做这个的意思更多是未来布局的，增长性是没有类似跨境电商强劲的，可以理解为用跨境电商培养起来的供应链能力的2次输出，但现在也陆陆续续找到了一些路子，也有一些询盘。我们也尝试在交易成本环节做些创新，比如用人工智能的技术有降本增效，这些都在实践中。

跨境知道：听你说你要做TK？TK现在确实很火，但你打算怎么去做TK呢？

黄俊诚 首先做TK的意义是在于未来的增长性，如果是为了未来一年的收益，是没必要做TK的。所以，我在招募骨干的时候也在思考怎么设置目标的问题，如果单纯设置一些营收目标，既得不到现在也会失去未来，可能核心重点还是思考并关注美国人的消费习惯，流量的分发逻辑等更本质的东西，边实践边思考。

跨境知道：对于沃森长期的发展，您是怎么规划的？

黄俊诚 长期来说，我们会从一个渠道公司转型成产品品牌公司，我最近在寻找这样的机会，找到之后就可以用已经具备的渠道能力。亚马逊也好，独立站也好，线下也好，TK也好，全方面去赋能这些产品，今年多渠道的意义不只是增长的本能意志，更多的意义就是在于赋能未来。

我相信，我们会勋章一个属于我们的“iPhone时刻”，未来的普遍性爆款不知道什么时候来，但一定是和AI相关和电子相关。

今年我们也做了一个很酷的电子产品，大概10月进入美国市场，算是提前学习，希望以后我们不再只是一个渠道公司，而是能够做出真正改善别人生活的产品，做难而有价值的事情，然后用现在布局的渠道能力去赋能。

跨境知道：跨境电商现在入场您觉得还来得及吗？还值得做吗？

黄俊诚 现在Temu、TK、Shein的全托管模式就是类似以前的外贸公司，只是加了互联网和数据技术赋能导致头部效益剧增，所以托管模式能做的产品比如配饰美妆服装尽量还是慎重，选品上和托管模式的选品逻辑形成差异化很重要。

与此同时，我们要带有价值创造的思维而不是红利思维去看待机会。用红利思维的话，亚马逊现下机会不多了，因为流量很贵，需要准备的现金要很足，从产品到运营再到现在产品运营供应链的全方位竞争，对入局人的要求越来越高。

如果是TK的话，可以重点关注下TK美国，TK的战略重心和估值都是基于美国市场，做起美国市场的决心很大，所以选择TK美国可能是个好的增量机会，但还是要有耐心，先想好舍什么。

文章来源：跨境知道

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