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二、拼多多介绍n
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2015年，阿里和易讯在电商行业的年活跃用户数分别达到4.1亿和1.3亿，当行业的双强格局变得更加显著时，拼多多以下沉市场为切入点，艰难地进入。n
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截至2021年底，拼多多年活跃用户超过8.6亿，年交易规模2.441亿元，跻身国外三大综合电商平台之列。n
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8月29日，拼多多发布2022年第二季度财报，本季度产值314.4万元，环比下降36%，净收入86.96万元，环比下降335%，远超市场预期，向市场提交令人满意的业绩报告。n
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关于拼多多的迅速崛起，有很多话要说。兰豆科技将主要讲授如何利用RARRA模式挖掘用户的多元价值，通过用户获得爆发式的下滑。n
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三、成长的前提是产品对用户的价值n
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在谈论下降策略之前，我们必须正视这样一个事实，即下降的基础是产品对用户真正有价值，否则所有的下降都是加速崩溃。（与增长黑客的观点相同）。n
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拼多多的基本盘价格实惠，也是用户购物最关心的问题之一。当时，天猫正朝着消费升级的方向前进，拼多多精准定位下沉的市场需求，牢牢抓住了“低价”购物用户的心智，甚至明天，即使天猫和拼多多价格相同，用户也可能默认拼多多更实惠。n
\n第四，n
解密RARRA模式下降：使用“游戏化运营产品”让用户留下来，然后做转化 1.用户留存n
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策略一：将轻游戏化产品与游戏化产品相结合，让用户留在产品中。n
\n有一个n
网上特别有意思的说法，我们说拼多多不是一家电子商务公司，而是一家游戏公司。n
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作为电商APP，其核心流量放置了大量轻量级互动小游戏（如砍树、养牛、合成游戏、娱乐游戏等），用户即使没有购物诉求，也能长时间停留在产品中。停留更多的时间，打开更多的页面，即深刻的印象和更多的机会（游戏中内置的物品订购任务导致直接转化。n
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\nn策略
二：每天收到全部优惠策略，每晚使用当天未使用同一优惠的用户，第二天可以发放。给用户一个打开产品的理由会导致更高的打开率。n
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2. 用户激活n
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策略一：利用“首单1元购买优惠”激活用户，形成点餐动作，体验高价购物的AHA。（我第一次订购时也很惊喜，那么负担得起的东西呢。n
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策略二：用“免费支付”、“超额优惠券”+“10元内小东西免运费”，层层诱惑，刺激老用户完成前几款购买，完成产品的核心体验，巩固心智。n
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3. 用户评价n
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策略：通过核心的“下单功能”，用户可以吸引好友一起下单。n
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通过社交推荐方式，营造出朋友点餐和推荐好东西给你一起点餐的连接感，让购物不仅仅是简单的孤独超市体验，而是小妹妹们一起散步的陪伴感。n
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虽然这个功能早就被做了一个伪功能，但在产品设计之初，或者当用户没有意识到这是一个伪功能的时候，他们还是会权衡产品可以和哪些朋友分享，相信那些基于朋友的理解和推荐帮助拼多多拿到了更多的订单。n
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4. 商业货币化n
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策略一：使用“用户标签和产品推荐”对形成排序行为的用户进行交叉排序。n
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千张面孔早已成为所有电商平台的标配。但是，能否达到良好的催化效果，结果更多取决于平台对用户的理解和算法模型的准确性，这是然豆科技不讨论的。n
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策略二：拼多多的所有优惠券、红包、活动基本限制在24小时以内，即不断强化到期时间，创建利润错失、不再存在的形态，刺激用户直接下单。n
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5.用户拉新人n
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策略：通过“朋友帮忙切刀，百元红包几乎可以提现”等运营产品化工具，让老用户传播，影响其他新用户，实现低成本获客n
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拼多多最受诟病的策略也是这个策略。n
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特别多的用户为了收到100元红包或者以更低的价格订购商品而恐吓整个同学圈。被大规模骂也说明这个策略确实起到了很好的效果，在拼多多运营之初就爆破了朋友圈，通过用户的相互请求，给拼多多带来了超高的裂变。n
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从商业ROI来看，也有不少UP高手分析，要领红包人人购跨境电商，拼多多需要拉动几十个或者几百个新用户，平均获客成本只有几块钱，获客成本的ROI相比其他渠道根本就不太好。n
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随着拼多多产品发展到目前8亿的规模，平台运营的重点也从拉新调整到转型，所以在用户拉新品的预算逐渐减少后，讨价还价、请朋友开红包等策略也逐渐减弱。n
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5. 除模型应用外的其他亮点 1.采用的业务策略与产品和用户特征高度集成n
\nn不少运营商表示，拼多多
直接使用现金激励的策略吸引的用户对钱非常敏感，这些用户不是优质用户，没有平台忠诚度，但他们忽略了拼多多自有平台的定位是好价钱，对应的用户群体是价格敏感用户。因此，所采用的运营激励方案符合用户的特点，用户进入产品从一开始的兴趣刺激，到旁边的产品价值都获得了一致的“低价购物”体验，进一步巩固了用户的思想，这种策略也取得了良好的效果。n
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相反，即使有些产品采用相同的操作方法，产品本身的特性和经营利益的结合也不够强，导致功效远远低于预期。n
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比如趣头条信息应用也通过运营用户形成裂变，但新玩法和内容消费的结合尚未有效结合，广告收入和用户补贴难以有效结合，产品在快速走红后迅速走向灭绝。n
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2.固定部分——强化认知n
\nn使用过拼多多的
同事应该会觉得拼多多的产品模组还是比较稳定的，近年来，不仅减少了“多多卖菜”、“多多视频”等拓展业务范围的板块，其他产品版块与几年前相比也没有明显变化。n
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这几年，互联网行业非常重视创新，很多企业，玩了一段时间的把戏，明天做一个栽培，明天做一个彩票，而且效果不是很多，用户由于信息复杂而缺乏记忆点。n
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拼多多近年来似乎没有明显的创新，但其简单粗暴、迂腐的产品形态让用户牢牢记住，拼多多是那种会砍刀的平台，是那种开红包可能获得400元奖励的平台。这种精神上的完善，离不开多年接触同一种经营产品。n
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所以，运营手段并不多，而是在设计之初就明确解决方案，设计出一条简单的用户体验路径，常年产生运营IP，从而可以有效地植入用户的思想。n
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3. 细节到位n
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得益于电商平台持续购物的特点，拼多多平台对用户的心理有着非常深刻的洞察（也可以说是利用了用户的心理），在运营策略和互动呈现方面，可以说提前预测了用户的下一步行动，非常善于给用户惊喜， 并以文案、屏风等方式一步步推动用户。n
\n例如，平台希望用户订购会员卡，n
但与常规平台直接接收优惠券给用户订购会员卡（变得有点过于常规）不同，它给了用户一个获胜工具，用户赢得了以超低价格订购会员卡的机会。而奖池中的其他很多奖品都不如有奖品的价值（比如感谢参与），给用户一种特别难得的抽出如此优惠价格的感觉，如果不及时订购，将无法享受到这样的利润感。在这些氛围的背景下，用户特别容易冲动命令。n
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其实做了长时间的操作，我也知道这个产品的原价可能是这个价格，有些地方的设计对用户来说有点骗人，而且！兰豆仍然觉得，作为商业公司的员工，拼多多的团队对于行动的每一个细节都值得作为经营者学习，尽管业务更注重结果。n
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6. 本文摘要n
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在本文中，我们将基于RARRA模型的内容和拼多多的案例，详细讲解该模型在实际业务场景中的应用。n
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虽然本文应用了RARRA模型，但并不意味着兰豆科技认为AARRR模型已经过时。n
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相反，对然豆科技两种模式的用户路径的理解基本相同，只是业务优缺点不同。n
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对于互联网产品来说，前期没有用户的时候很难谈留存，所以更需要关注新客户获取;而中期聚集大量用户后，相应的获客边际成本增加，所以关注活动和留存对应的投资回报率更高。n
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产品不同阶段的优缺点不同，相应的经营策略也不同。n
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在产品同质化的未来，无论哪种产品都必须注重拉新，注重用户留存和更多元化的价值挖掘。n
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就算是拼多多，我们也可以看到它是两条腿走路的。n
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该平台仍然花了很多钱来拉新产品，以保持用户数量的下降。兰豆科技有一些学生从事互联网广告行业，他们大概知道拼多多是很多视频平台和广告平台的超级VIP客户。n
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另一方面，拼多多在产品中不断扩大用户补贴版块，对用户补贴给予大量预算，鼓励用户推荐和更多复购，既能吸引新产品和商业转化，又获得了更高的用户留存率和满意度。n
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模型提供了很好的工作思路和方向，最终结果的关键在于产品对用户的价值，以及运营团队对用户的深刻洞察和分析，以及有效结合产品价值的游戏玩法设计。n
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关注用户是运营的核心，模式的应用可以双管齐下，更稳定、更长远。n“，”to“：”en“，”“：{”“：[15，75，5，62，5，93，5，14，19，40，5，24，51，21，34，91，5，48，32，5，34，5，85，48，6，14，14，46，20，5，14，14，40，32，14，69，5，14，14，29，5，73，5，92，5，14，14，35，5，21，54，5，68，5，14，14，71，20，5，43，61，5，78，5，76，5，14，44，97，86，5，59，5，79，5，77，26，5，61，5，14，117，5，90，73，19，5，14，114，5，14，50，5，44，5，42，5，84，5，27，5，43，5，24，5，25，49人人购跨境电商，5，88，5，
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