【编者按】：6月26日，雨果网线下品牌第六期——“雨果峰会”在义乌隆重举行。 本次峰会的主题是“跨境电商如何增加收入”暨温州领先品牌传播全球论坛。 宝纳斯集团与温州亚马逊买家联盟作为联合赞助商参加了本次峰会。 本次峰会还得到了中通国际及全球供应分销平台GET的大力支持。 本次峰会吸引了来自全省各地的近千名学生参加。 此外，雨果峰会持续推广“020”模式，在近30个跨境电商陌陌群进行现场互动直播，覆盖千余人。
雨果网编辑整理了现场嘉宾的演讲记录，整理发布了精彩内容。 以下是本次峰会嘉宾Alan分享的专题演讲《我的跨境电商心得》实录。
你好！ 明天我给大家讲讲我2014年做跨境电商的经历，从0到今天12亿元左右，没有融资。
融资电商与真实的电商游戏生态有很大不同
在美国，有两件事对人们是否在笔记本电脑前有很大影响。 一是网球，二是天气。 当有一场大型篮球比赛时，您会发现没有人在使用笔记本电脑，每个人都在俱乐部喝酒并在电视上观看篮球比赛。 当时我就会去买产品，因为当时的价格非常实惠。 还有一点就是，如果天气很不好的话，就不会出去，大家都会对着屏幕。 到时候我就卖东西。 2002年，有10多个团队销售产品。 交易量占收入的32%-34%。 我邀请了所有的同事和同学参加。
到 2003 年，我们已经成为 eBay 上的大卖家，团队约有 20 人。 到2014年，我们发现eBay有很多卖东西的商店。 当我23、24岁的时候，我只依靠一个平台购买一种产品。 如果平台不想卖我的产品，或者很多人做和我一样的产品，我就没有竞争价值。
亚马逊从2004年开始进入日本市场，当然我是亚马逊的第一个买家，也是美国的第一个买家。 当时，亚马逊跨境电商团队只有两个人，只有一个总裁和一个刚毕业的中学生。 我会尝试一下。 虽然当时亚马逊是一个很小的电商平台，但是很多人也在发货，所以我说我们合作。 到2005年，我们已经是亚马逊日本最大的商店。 但我发现在亚马逊上卖东西越来越不好，越来越难做。 还有那种总裁说，我们的平台需要更多的买家，越多越好，买家越多对我来说就意味着更多的竞争，我的收入开始下降。 我只是说我不能在这个平台上卖东西，我需要建立自己的网站。
早在 2005 年，建立一个网站非常困难。 我建立了自己的网站，并让两个朋友一起建立。 刚才王院长提到的生态，虽然还有很多细节可以讲。 我为我们所有人（包括货运）制作了一个软件，以建立我的第一家初创公司。 2005年，情况相对简单。 我仍然可以欺骗亚马逊和 eBay，并将他们的流量导出到我的网站，他们很快就会发现，但我不能这样做。
2006年，我发现它很流行，我认为这是一个机会。 我有自己的网站，如何导出自己的流量跨境电商 论坛，我努力学习了很多。 2006年的时候，虽然我们已经是最有实力的店了，但我还是一个顾问。 这里我想讲的是买家应该如何使用，以及如何反向流量。 2010年，我也说了一些不该说的话。 当我26岁的时候，我认为我是一个很好的演讲者，所以我必须演讲。 虽然我很少说话。 我刚才说了，我每花一英镑，就会有3英镑的收入。 我写了一份报告，很多人都会用它。 以后我就不能再做这件事了。 2008年，也就是我创业的第六年，我的公司已经跻身美国前10-15名的电子商务公司之列。 当时很多人问要不要卖掉公司，给你几个亿，那么当时就应该卖掉，但是我想，我20多岁的时候，就有了创业的梦想，我需要努力工作。
虽然日本市场给了我很多看法，那就是我想做跨境电商。 尽管2008年没有人想到跨境电商，但跨境电商还是相当困难的。 在中国使用中国邮政寄件到法国或英国非常简单。 当时跨境电商对我来说就意味着本地化。 如果我把产品从美国寄到美国，我不知道这个产品会不会被偷。 但我卖的产品虽然很困难，但却很常见。 我只是想尝试一下，我会搭建一个平台，用我们的网站用英文卖给几个亚洲国家，美国，德国等，很简单。 在我看来，机会很大。 短短11个月内，该公司股价下跌约3倍。 我想知道为什么会有这么大的下降。 这很简单。 这是因为我们没有竞争对手。 我唯一的竞争对手是美国当地的商店。 ，美国当地的一家商店。 我的产品来自台湾和新加坡、中国。 我们团队的工资很低，他们平常的生态根本无法与我竞争。 所以当时我的收入很高，一个产品大概卖了30-50%。 我发现在这个好机会上，我要想做好，就需要彻底本地化，我的系统的功能需要是100到10000人都能做的事情。 因为这个生态还是不允许做的，必须按照系统的规则来做。 因为如果沉迷就会有漏洞，就需要制度。 我当时下的决心，我抵押了所有的房间，把所有的信心都放在了团队和系统上，大概是1000万美元。 如果我没有做出这个东西，我想我还要再过5年才会被淘汰。
2008年，我把所有的资源都投入到了人员和系统上。 到2009年，我们的系统可以连接约180个国家，40多种支付方式，约19种公司与我们合作。 国内有哪些特殊的支付方式？ 我们可能会了解 VISA、两种付款方式，甚至可能还有其他方式。 也就是说，如果你去美国，他们不使用信用卡。 每个国家都有自己的本地支付方式。 我把所有的支付方式都放在后台了。 在客户服务方面，我招募了很多当地人。
这样的经历意味着2002年到2009年我还在跑步，每当听到有竞争对手来到这个地方，我就立刻站起来，做出新的东西。 因为我觉得电商并不是一个完整的策略，电商要做的就是比别人做得更快。 当大家说你一定要去WISH，我一定要在WISH或者某个平台上，我要在某个平台上做一些东西，那么你在做之前想一想，你就已经慢很多了。 因为当大家都这样做的时候，你的利润率就很低了。 从2010年到2014年，我们做了很多事情，有很多国际本地服务，本地了解，本地货运，Bent系统都可以做，我们和全球最大的平台合作，比如台湾乐天，马来西亚等..，中国买家可能不太熟悉这种情况，但是他们可能是本地化最大的平台，和他们合作有很多困难，因为有很多细节，很多生态需要了解。
跨境电商新机遇
到了2014年这一年，虽然公司也迅速扩张，但人数也迅速扩张，从我一个人到今天的200多人，我们也赚了大约2亿美元。 今年10月，您首次进入中国。 为什么进入中国？ 因为我发现中国有机会，店很多，收入越来越低。 稍后再说电子商务2.0。 虽然我们有很多资源和体系，或者说我们可以和更多的平台合作，但我们能为中国门店带来的不仅仅是平台合作，还有生态合作。 2015年，这6个月之后，明年我们可能会翻一番，因为大部分的流量和承重将来自中国。
电子商务1.0和电子商务2.0。 电子商务1.0是一个黄金时代。 2002年到2010年是黄金时期，那时候即使销量不高，收入很高，因为只有大家都在做，市场才能容纳很多小店、中型买家和大型买家。买家。 卖方。 客户的要求特别低，只要你把货发给他，他就会觉得你很踏实，这是一个黄金时代。 我记得2003年，我卖了一台第三代苹果iPod，售价180英镑，我赚了35英镑。 三天卖出1000台，利润非常可观。 现在我卖一个，1000块钱赚1块钱。 我们认为我们非常满意。 这就是电子商务2.0。 虽然销售收入很高，但收入空间却很低。 这往往是因为你看得越来越清楚了。 大平台的趋势已经下来了。 每个国家都有自己的大平台。 大平台玩资本游戏。 950，我想要的是掉率。 谈到电子商务2.0，客户的要求非常高。 如果你不回复他，他不仅会在下午2：00、4：00向你抱怨……这个时候我想说的是，电商2.0还有什么可以做得更好的。
这是我了解这三年来中国跨境电商的生态，发现中国有一个比较独特的机制。 中国的跨境电商或者说中国的电商一直以来都非常依赖平台。 美国的迅、淘宝、天猫、eBay、亚马逊、速卖通和 WISH。 这不是一件坏事，而且是一件好事。 操作简单，不用抢流量，也不用怕被骗。 只要你卖的东西能卖，流量大，投资小，谁都可以做。 这样做的一个负面结果就是大家做起来没有门槛，收入越来越低。
百花齐放世界各地平台
据我们所知，世界上不仅有亚马逊、eBay、速卖通等平台。 虽然去年来中国之后，大家之前可能不太了解，但毕竟他们在马来西亚的电商方面特别厉害。 就是因为这种平台没有来中国自我介绍，所以你以为你能点击的平台就只有亚马逊、eBay、WISH、速卖通。 虽然全球平台很多，亚马逊在哪些国家强势，但日本、德国、美国等都是强势的。 而亚马逊无法打入中国、法国、西班牙，也无法打入很多市场。
不同国家的不同服务有不同的生态。 为什么跟这种平台合作是好事，因为目前竞争很少。 由于不同平台缺乏竞争，会让我们销量更高，有利润空间。 所以我们还有机会拥有新的销售渠道，只是第一次尝试。
不过，新的销售渠道，就像王院长刚才说的，是生态的，不是你非得进去才能进入。 不是中国邮政可以进入这个平台的。 例如，许多平台要求您注册一家本地公司。 对于台湾乐天来说，它需要一家美国公司和两名当地主管。 又不像在日本，只需要49英镑就可以创办一家公司，而且只能用假BAT来做，这两者都行不通。 所以有些平台必须有本地化的资源才能够和你合作。
货运，昨天泰国讲到，有问题你就有机会，没问题你就没有机会。 在许多平台上，您使用大包裹前往法国、英国和德国。 你还会这样做，海关会越来越严格。 而且去了很多其他平台，货运也有很多障碍。 这个怎么做？ 是否会有当地特色服务、平台是否支持你、是否会给你促销活动、是否觉得你的中国买家距离太远，有没有你都没关系。
很多平台说中国的潮流很强大，我想跟他们合作，而往往他们只是说他们根本不了解中国。 我每个月都会在日本呆一周，和亚马逊、eBay等很多大平台都有合作。 他们会说中国对我很重要，欧洲对我很重要，我问他有没有去过中国，大约50%说你去过中国，比如上大学一次，或者你从来没有去过中国去过中国。 所以搭建这个平台就需要有当地的合作资源来跟他合作，建立牢固的合作关系。
我想说的是，如今许多这样的平台似乎正在帮助他们在中国吸引业务。 在美国这么小的市场，做电商不光看市场有多大，更重要的是能不能赚钱。 例如，美国市场巨大。 ，中国市场很多，你很少看到天猫买家或者美国买家说赚了很多钱。 我很少听说过，虽然我几乎没有听说过。 一两个有自己的品牌，O2O的可能在淘宝上赚钱。
通常很难赚钱，因为竞争很激烈。 电子商务就是市场竞争有多大。 香港是一个非常奇怪的国家。 我在美国生活了20年。 美国市场，有400万人口，我觉得这么小的市场，我需要跟他们合作，不需要，浪费时间。 我们开了一家店，三天之内突然就有了几百个订单，非常好。 我发现新加坡没有人卖这个东西，只有我一个。 没有对手，没有中国对手，没有美国对手，也没有人关注这个小岛。 就做成这样，我放上去就能卖跨境电商 论坛，但是能卖多少就卖多少。 只要我以有限的价格卖实惠的商品，我就能卖很多。 这意味着，问题不在于市场有多大、竞争对手有多少，而在于你要先踏入这个市场。
我的观点是，除了有好的销售渠道之外，我们还需要有好的生态。 我还是用我14年、15年的生态，搭建了很多一定的系统、很多资源、很多服务商。 现在如果买家想介入，我们有一个团队来做这件事，你有一个红色通道。 如果你想在日本开店，不需要有美国认证公司。 只要我们认同公司好、有能力，就可以直接换货。 我们还可以与不同的国际客服合作与中国商店合作。 有许多不同的货运公司。 我也有货运认证，并且有很多货运计划。 我正在帮助很多店铺做出更有特色的货运方式。 也有本地的。 RNA 服务。
最后十分钟我想说的是，我们要明白我们要做什么，我们的定位是什么，我们是要卖产品，还是要引流，还是要筹集资金资金。 很多人说我要融资，我要做产品，我什么都要做，我不知道先做什么。
我觉得电商生态的玩法只有两种。 一是你如何玩融资游戏。 第二，是你脚踏实地地用收入来维持你的事业。 第一个理财游戏，我会先做好。 客服部分一定要让卖家的体验最好。 我该怎么做呢？ 就是投入很多钱，让他们特别满意。 以客户为中心，把这样的事情做得很好就足够了。 我不怕赔钱，因为我做这件事不是为了这个利润，我做这个事情就是为了这个可扩展性。 玩法一定不一样。 做好客户服务之后，货运生态也要做得非常好。 就像，一起照顾自己的货运解决方案。
第二个是如何赚钱。 有人说，上市卖股票比卖产品赚钱容易。 至少这是我过去几年所看到的。 买家踏踏实实创业，如何赚钱。 很简单，把所有的资源都用在客户身上，对客户很好，让客户跟我买东西。 很简单，而且有很多接地气的问题。 目前在中国招聘人才非常困难，成本越来越高，收入越来越低，因为需要更多的团队成为客户，开发更好的货运解决方案。 到底该不该做好，能不能做好，都是一个问题。 从商人的角度来看，我只需要拥有更多的销售渠道，找到更多的盈利机会，与不同的人合作，就能赚到我的第一桶金和更多的财力。 第二步，可以升级运费。 11月、12月、1月不会用中国邮政，我会用特快专递。 正因为如此，很多货就会消失，或者时效性不好。 而我首先要有资本，而资本的第一桶金就是要努力挣来的。 当销售收入没有空间的时候，就越来越难了。 你们都希望我的对手消失。 他们无法继续。 现在是争夺谁能维持它的斗争。
我始终相信的是做你自己，不需要看别人，做你自己就好。 我想做一些值得做的事情，虽然可能没那么容易做，但我还是要努力去做。 因为我做了之后，就会有好处。 我认为你首先需要知道自己想做什么。 （机构/雨果网李宇航）
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