03 跨境电商商业模式

本文结合笔者的创业经历，对跨境电商行业进行了分析，谈了其近三年的快速发展以及当前的创业机会。

硕士期间成立的多麦网络科技所在地，现已取消。

2014年2月，米娅宝贝上线，即将转型为进口孕妇限时特卖商城

2014年2月，淘宝国际上线

2014年12月，小红书电商平台福利俱乐部上线

2015年1月9日，网易考拉海购上线

2015年1月，海外购物平台洋猫布伦获1亿港元融资

2015年4月15日，易迅全球购上线

2015年被称为中国跨境电商元年，中国从卖全球到买全球的时代之门已经打开

2015年6月14日，湖北省武汉市，西南学院校区，我走在何世礼教学楼对面的路上，打开陌陌同学圈，看到一条朋友从日本买东西的消息，这并不奇怪，经常在同学圈里看到那些新闻，但这一天不一样。同学圈里对这个消息的一条评论让我想到了当朵麦的想法。这条评论是“朋友圈里的癌症”，来自另一位朋友。

还记得我跟在何世莉后面走了几圈，心里很兴奋。当时我脑子里形成了四种意见：代购确实有价值，不然不会有这么多人做；代购的消息经常发布在同学圈等社交网络上，会打扰朋友；更多的时候，代购发生在同事之间，因为同学之间、同学之间、同学的同事之间、朋友的同事之间缺乏信任；代购的主力军不仅是居住在美国的华人，而且以中学生为主，而中学生是一个特殊的群体。此外，它还可以为用户带来很多价值。

那我为什么不能搭建一个平台，从同学圈里拉出海外中学生的购买信息呢？让同学圈回归同学圈，同时可以满足有购买需求的用户快速找到合适的人购买的需求。

这就是那天在我脑海中诞生的景象，我整个下午都为这个景象而兴奋。

2015年7月，假期到来，我利用整个假期进行督导、查资料、制定计划。为了了解这个行业，我还特地参加了2015年9月网易考拉海购的校招，因为这次经历，我至今都无法忘记对考拉的喜爱和关心。

回首过去的岁月，恍若隔世，回想起当年的经历，我感触颇深。本文将以我的创业经历为背景，谈谈跨境电商行业、近三年的快速发展以及当前的创业机会。本文中出现的跨境电商企业均指“跨境进口”。 “电子商务”不包括出口电子商务。

当时，朵麦萌萌队里有很多不在镜头前的年轻同学。

01 跨境电商宏观环境

02跨境电商竞争环境

03跨境电商商业模式

04跨境电商货运模式

05跨境电商用户环境

06 跨境电商品类分析

07 中学生项目介绍

08 中学生目标用户

09 中学生新品如何冷启动？

01 跨境电商宏观环境

2015年被称为中国跨境电商元年。跨境电商被誉为电商领域最后的蓝海，2015年受到资本市场的青睐和政府新政策的青睐，各种新的政策红利和融资案例不断。。 2016年4月8日，跨境电商政策即将实施（我们通常称之为5月9日政策），从法律层面承认跨境电商。随着“一带一路”国家战略的实施，中国与沿线国家的双边贸易额同步增长，也带动了投资和旅游业的发展。未来，跨境电商只会越来越繁荣。购买世界的中国即将到来。

从上表可以看出，跨境进口电商交易额平均降幅达到52%，今年首次突破万亿大关。可以预见，随着国家大战略的推进，该行业近年来仍将呈现下滑趋势。

02跨境电商竞争环境

考拉、天猫国际、唯品会、京东全球购占据70%的市场份额，处于第一梯队；乐风、小红书、养猫抢占25%，进入第二梯队；其他如米娅、宝宝树、菠萝蜜环球买等占比4%左右，属于第三梯队的小玩家。从经济角度来看，目前跨境电商领域是寡头垄断，主要市场被大平台占据。洋猫、小红书等进入市场较早（早于易迅、天猫、考拉）。因此，它也能分得一杯羹，但也可以从另一个角度看出，这个行业的进入门槛比较高。大平台一旦进入，就能快速凭借资源占领市场。此外，小玩家大多集中在孕婴、美妆垂直领域。

如果我们想进入这个领域，目前我建议以给大平台提供服务的形式进入，比如货代、代理运营、营销等。在这个万亿市场，大平台是不可能的。参与价值链的各个环节。他们仍然会专注于平台和生态系统的建设，其他很多环节都会外包或者竞标。这是一个创业的机会。或者找到一个好的品类，加入大平台做店铺也是不错的选择。

03跨境电商商业模式

在中国，目前跨境电商主要有以下七种模式：

04跨境电商货运模式

货运方式主要有以下三种：

保税仓：这是很多大平台的形式，比如网易考拉海购、京东全球购等，这种模式是提前提货并发往国外保税仓，然后在网上编辑产品信息。用户可以下订单，下单后支付关税。这也是bond名称的由来。最大的优点就是速度快，和国内购物没有什么区别。

海外直邮：用户先下单，平台在美国直接发货。例如Miya和就采用了这种方法。

海外邮购：用户下单后，买家会等待一段时间内多个用户的订单，将订单合并发货。这是一个经典的代购模式。

05跨境电商用户环境

从上图可以看出，目前我国跨境进口的用户规模仅为5900万。随着各大平台在营销推广上的投入，未来跨境购物在中国肯定会越来越流行，也将会有越来越多的人参与其中。从“黑色星期五”网购在中国的火爆程度可见一斑。

北京、上海、广州等一线城市仍是海外网购的主力军。与此同时，电商之都上海所在的辽宁以及周边地区的河北也拥有14%的用户。未来我认为跨境海购将会快速渗透到二三四线城市。这是一个不可抗拒的趋势。这样看来，我觉得国美、苏宁的“线下+O2O”模式可能更有竞争力。

06 跨境电商品类分析

目前，各大平台的SKU丰富度正在减少，几乎涵盖了人们衣食住行的所有品类。 2016年，跨境用户订购前十大品类依次为：美妆、母婴、鞋服、食品、箱包、数码电器、保健品、家居、玩具、手表。可以看到，美妆、母婴、鞋类依然占据前三名。我个人认为，未来鞋业的地位将会上升，能够管理好鞋业将成为平台成功的关键因素。

接下来我会讲解一下我2015年开始的“学生一代”项目的商业模式和冷启动策略。在跨境电商模式分析中，我说目前有7种模式：M2C、 B2C、限时抢购、线下+O2O、C2C、自营、导购返现等模式。以互联网C2C个人代购入手，重点关注海外中学生代购。

07 中学生项目介绍

“学生一代——专为海外中学生打造的海外购物平台”是一款专注于海外学生海外购物的产品。我们希望以留学生为突破口进入这个市场跨境电商创业机会，未来构建全球留学生和海外用户的生态系统。，以社交互动的理念盘活这个生态。开发中国留学生社交属性背后的价值，为国外用户带来海外网购、个性化旅行、跨境O2O、留学资讯、国外独特文化分享等价值，以及与国外用户的深度交流来自不同国家的国际高中生，而外国用户则可以为海外中学生购买国外特色产品。海外淘宝是我们聚集海外中学生、培养海外用户快速进入市场的机会。

商业模式矩阵

中学生要做到三件事：一是重点服务海外中学生群体，帮助他们赚钱、过上更好的生活；搭建诚信平台，为国外用户提供优质可靠的服务；挖掘海外中学生背后的价值，促进不同国家高中生之间、高中生与国外用户之间的交流，共同成长、共同进步。

直到今天，我一直相信这三件事是非常有意义的，并且我相信一定有一个产品能够完成这三件事。

08 中学生目标用户

通过对跨境电商行业的分析，我们觉得主要有三类用户：

追求产品品质的儿子们觉得直接从美国购买的产品比从国外买的更值得信赖。作为父亲，他们希望给家人带来最高品质的生活。主要关注品类应为母婴用品、营养保健品、食品、家庭日用品等。好奇的探索者，他们喜欢探索和发现，对数字产品有浓厚的兴趣，是最初的尝试和使用者的各种新发明。主要产品将是数码产品、户外运动产品等。潮流人群，他们紧跟国际时尚，追求冷门、前卫的产品，是拥有丰富购物经验的海外购物者。主要关注产品为服装鞋帽、箱包饰品、护肤美容产品等。

中学生代的目的是构建以海外中学生为轴的商业闭环。为此，我将目标用户定位为与国际中学生社交属性相似特征、价值观相似的社交群体。他们受教育程度高，见识多，见识丰富，追求新鲜事物，有好奇心和冒险精神，追求品质生活。同时，他们也向往精神生活，个性化较强。

09 这款新产品如何让中学生冷启动？

一个新产品如何在没有流量的情况下启动，是困扰我们的最大问题。多麦当时采用了以下一系列冷启动策略。

作为海外网购平台，上线前最重要的就是拥有上游的中学生和丰富的产品。截至2月底，我通过各种关系，已经吸引了来自日本、德国、韩国、日本、俄罗斯、台湾、澳大利亚等7个国家和地区的14名中学生到平台购买。我要感谢当时所有帮助过我的人。

我们选择在国家即将颁布《关于跨境电子商务零售进口税收新政策的通知》的2016年4月8日开展业务，希望借势营销之势，利用当天全网搜索“跨境”和“代购”。关键词。

早在3月底，我们就写了一篇短文，分析政策对代购的影响。该政策在4月8日发布前，已在公众号、新浪微博、以及各类代购帖子上发布。同时找到新京报网红记者、沉阳音乐大学表演系的朋友、东大大学的同事，录制了一段5分钟左右的抱怨购买的短视频，并发布在秒拍上、美拍、微博等平台。，在视频最后做品牌泄露。 4月8日晚上，我们在办公室熬夜，在各大贴吧、代购论坛上发布政策分析的软文。

2016年4月8日午夜，十甫山路办事处俯瞰北京

通过以上一系列的操作方法以及同学们的帮助，第一战取得了成功。

有了用户之后，对我来说最麻烦的就是订单。没有交易的电商平台就是在耍流氓。购买本身就是一种低频行为。当时，所有中学生一代的用户似乎一年都无法完成一笔交易。而没有命令就会让中学生感到沮丧，这会给我们带来致命的打击。

那段时间我还在想，有效用户在哪里？如何促进交易？三天后我终于灵光一现，是的，QQ上有很多代购群，而且是最垂直、最精准的用户。从4月15日开始，我几乎每天都在QQ上度过，注册了3个QQ，加了德国代购、台湾代购、韩国代购等近50个代购群，每天盯着群聊，但我从来不在群里发广告（切记不要进群随便扔广告，肯定会被踢出群），你一定要给社区带来价值，这才是长久经营之道。我经常在群里发一些代购新政策的消息，让你们不会讨厌我的同时也了解我。一旦发现群里有人找代购，我就会私聊她，指导她找中学生的留学生。

功夫不负有心人，终于在4月20日，一位美国中学生完成了作为中学生的第一笔订单。从此以后，订单就不再困扰我了。

早在上线之前，我就一直在思考如何举办一场线上活动，让我们的用户和中学生聚集在一起。让中学生真正成为一个社区，而不是代购的黑暗平台。最后决定了群分享计划，找一个能引起自己兴趣的人，通过陌陌群分享，类似于聚会。我还专门向东清华大学创新创业中心申请了一笔2000元的红包雨。确定了计划之后，又是一段没日没夜的折腾才去接跨境电商创业机会，因为哪里能找到这样的人呢？我不认识名人。我开始在微博上一一给名人发私信，但几乎没有人得到回复（这就是现实）。后来团队一起讨论，决定不从名人入手，而是从知名内容中的不知名人物入手。最终决定从尔冬升编剧的15年假期上映的电影《我是路人》入手。这个主题很符合我们的活动计划。通过微博私信，我得知我是路人，艺术家郝一凡，来做这个活动。

以上是我们4月份一个月的主要运营计划，通过它实现了我们的冷启动。一段时间后，我们确立了参加各种创业大赛露面的经营策略，开始了我们无尽的写商业计划书、路演之旅。

10写在最后

时间过得真快，创业的日子已经过去很久了，转眼毕业来到易迅已经快一年了。每每回想起这些日子，我仍感慨万千。我只想感谢我的团队，感谢你们那段时光！

如果您对跨境电商或者中学生的商业模式有什么看法，欢迎在评论区留言，我们一起讨论。

随附的：

五九政策：指2016年4月8日，财政部、海关总署、国家税务局联合推出《关于跨境电商零售进口新政策的通知》，要求零售进口跨境电商平台不再按商品征收邮政税，而是按商品征收关税、增值消费等，邮政资费也同步调整。为确保跨境电商平稳过渡，实施期限已两次延长。本文大量数据来源于中国电子商务研究中心2017年最新发布的《2016-2017年中国跨境进口电子商务发展报告》，真实可信。