为什么说B2B业务是跨境支付的下一个蓝海？

是一家面向国外和国际市场的咨询分析机构，专注于金融、电子商务等多个行业。 在支付、互联网金融、电子商务等领域具有判断力和影响力。 在出具年度跨境支付报告之前，博通分析将对跨境支付行业进行整体监管访谈。 去年，派岸英大中华区创新业务首席总监尚勇受邀接受采访。

尚勇全面阐述了跨境B2B支付未来的发展前景、派岸英选择进入的原因以及面临的机遇和挑战，对于行业从业者具有重要的参考价值。

要点：

传统外贸已走过数百年，传统工商银行提供的收付方式已难以应对贸易新业态不断增多、订单碎片化带来的挑战

跨境电商经历了十几年的快速发展，占出口总额的比重仍在不断上升，但占比仍高于20%，包括B2C跨境电商和B2B跨境电商。边境电商

作为跨境业务涉及的商流、物流、资金流的重要组成部分，跨境支付B2C市场经过多年的发展已接近饱和，各家企业在红海中展开激烈竞争，发展空间逐渐受限

B2B跨境支付企业仍在寻找适合市场的产品、流程、风控、合规等。 在提升客户体验的同时，他们也努力提供更多增值产品/服务，从而形成差异化竞争。

采访对话：

市场空间

博通分析：今年不少跨境支付机构尝试了小额B2B交易，明年似乎会加大投入。 为什么会出现这些现象呢？

尚勇：

原因有二：首先，与B2C市场相比，B2B仍然是一个巨大的蓝海。 我国跨境电商B2C市场从2013年左右开始盛行，近年来发展迅速，市场已趋饱和。 饱和是指当前市场现有客户有限，第三方支付收款平台已基本覆盖现有市场。 但新客户的增长、新业态的出现都需要一定的时间。 增量市场面包很难满足每个企业的需求。 业绩预期。

其次，从宏观经济数据来看，经过多年的快速增长，跨境电商出口占比仅占20%左右，剩余80%为传统外贸出口。 而超过20%的跨境电商，虽然还有一部分是跨境电商B2B，类似于阿里巴巴国际站、莫高窟等B2B平台。 包括拍岸营在内的B2B跨境支付主要服务两类群体：跨境电商B2B和需要数字化转型的外贸新业务客户。

正因如此，B2B市场总量较大，且作为一个新兴领域，竞争很少，这也是派岸英进军B2B市场的诱因之一。

同时，B2B市场也存在很多机会。 首先，随着互联网经济的快速发展和商业模式的更加丰富，实际业务中需要更多创新的金融工具。 建行传统的汇款、信用证等方式速度慢、手续复杂、对多层中介银行收费高，难以满足快速、廉价的资金周转需求。

其次，不仅跨境电商快速发展，外贸新业态的出现也在推动订单碎片化趋势，收款需求也向小额高频化转变。 传统CCB的处理效率和收费方式给门店带来了很多痛点。因此，这个机会可以理解为贸易新业务模式与传统、单一、复杂的支付方式之间日益加剧的矛盾，而这种矛盾已经催生了新的商机。

说到困难，你需要一些时间来接受新事物。 跨境支付服务商的产品和服务对于跨境电商B2B和外贸新业务来说是新鲜事。 外贸店适应工商银行系统已有数百年历史。 突然，三天前，有人告诉他，不用交通银行也可以收款，而是用全新的模式收款。 所以他们的反应是“安全吗？合规吗？保证资金安全的同时保证服务质量？”

跨境支付本身是一种具体的金融产品，不像销售有形、直观、易于理解的产品。 跨境B2B收款作为跨境支付的一个细分市场，客户教育和品牌认知度都是市场发展的巨大挑战。

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客户群特征及拓展策略

博通分析：对于跨境B2B支付，您主要面对哪些类型的企业？ 此类企业有何特点？

尚勇：

定义跨境B2B市场，有很多维度，但复杂度会比B2C更高。

B2C会分为不同的平台。 虽然在产品聚焦、区域分布、客户识别等方面各有优劣，但在资本环节并没有太大区别。 B2B商业模式可以追溯到悠久的历史，并且客户群多元化。 有纯贸易公司、纯自有品牌制造商、还有专门的鞋厂。 另一方面，交易模型有多种类型。 例如，阿里巴巴国际网站上的企业是否自己备货，可以细分为：先买货再订餐的B2B贸易商； 或者是那些根本不碰货，只做中间销售的新型代理。

这类商业模式比较传统，已经可以细分为很多模式。 同时也会出现一些这样比较新的商业模式，比如1688平台上常见的“一件代发”，中文叫一件代发。 海外零售商或批发商了解当地消费习惯、节日需求和市场趋势，会向中国供应商下订单。 下单后，他们不会碰货，让供应商直接大包装发货。 ，快递送到海外消费者手中，钱并没有完全逆流。 相反，必须先交给海外零售商，支付其部分收入，然后按照约定的采购价格致电中国供应商。 这些模式是新的贸易形式之一。 门店采用独立站点或结合ERP软件或SaaS服务，整合双方数据库，生成订单、及时补货、跟踪运输状态，完成双边对账。

这种模式可以理解为跨境B2B支付面临的不同业态，非常复杂。

如果看客户规模，小一点的，比如外贸SOHO，一个月的交易规模可能只有几百美元； 大的可能是上市公司，每年营业额几亿。 外贸店的规模和需求差异很大，外贸SOHO与其上级公司的收付款需求实际上是不同的。

博通分析：对于所有这些型号都存在的市场，开发成本会更高。 这会是派岸英需要面对的问题吗？ 排岸英现在主要是希望拓展到大量客户，还是自由人类型？

尚勇：

每个公司的目标客户群确实不同。 排岸盈主要服务于大中型企业客户。 除了基本的T/T和本地收款外，还提供更多的金融产品来帮助客户。 例如，为中国澳门客户提供收单服务，为中国大陆客户提供海外供应商信用卡收付等产品，支持大规模资金分配，提供API收款等企业级解决方案以及针对大客户计划的支付系统插座。

对于一些同行来说，他们的目标似乎是市场份额和品牌知名度。 在这种情况下，他们更关注短期的客户数量而不是资金流，因此外贸SOHO是主要的目标客户群体。

做B2B第三方支付收款的公司其实有很多家，而且每个公司的客户选择不同，对应的业务模式也不同，产品也不同。

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产品优势

博通分析：说到产品，您能谈谈派安盈能提供哪些产品吗？ 面对交易规模比较大的客户，可以为他们解决什么样的问题，交易流程会有什么特点？

尚勇：

可以从收款和付款两个方面来讨论。 首先，市场上的B2B支付服务商和B2C平台支付服务商都有通用收款产品、多国本地账户。

从跨境电商卖家的角度来看，一家中国公司在亚马逊法国开店，平台要求买家提供法国本地账户来收款。 排岸英的平台征集计划也是基于这款产品。 仅看B2B场景跨境电商 b2b b2c，B2B店铺使用该账户并不是接收平台的付款，而是接收建行直接汇出的法国卖家的付款。

多国本地账户相对于传统T/T汇款有很多优势。 首先，成本低。 由于T/T汇款通常每笔订单支付50美元，有时中间银行较多，甚至可能到100美元、200美元，时效很难保证。 农业银行一般会通知2-7个工作日到货。 派安盈提供的多国本地账户基本没有汇款手续费； 二是使用海外本地清算系统，有点类似于中国企业通过银联直接汇款，清算效率会更高，大部分款项当天就能收到。

如果公司习惯使用T/T汇款收款，派岸英还拥有全球美元账户。 虽然都使用SWIFT系统，但也能为客户提供一些便利。 由于我们的汇款账户是通过法国大会和高盛建设银行在英国和美国开设的，所以我们的收款效率会高于国外建行。 中间银行会少一些，这样会节省一些中间银行成本，速度也更快。 早上付款的话，晚上就会到账。

此外，拍岸营创新推出信用卡催收服务。 这在C端交易流程中很容易理解。 当卖家想要用信用卡支付时，可以直接选择刷信用卡。 而在B端场景下，传统农行不支持信用卡支付贸易支付，样品订单或小订单只能通过T/T汇款方式收取，实际操作效率相对较低。 派安盈的产品之一是信用卡收款服务，可以理解为发送收款链接，点击进入网上建行填写信用卡卡号或者财付通直转账。 并且我们按照提现费率收取手续费。

博通分析：虽然大公司也呈现出小而高频的碎片化订单格局？

尚勇：

在中国，大家都知道像微商这样的小B店的存在，海外也有很多类似的小零售商。 他们进货时，单笔订单规模可能只有几百美元，一段时间内就会被大卖家接手。 对于Dobby的小额采购订单，在这些情况下使用传统的T/T汇款是无法承受的。 您可以简单估算一下，如果一笔交易只有1000美元，则通过本票汇款需要支付100美元。 结果就是 100 美元的手续费，即成本的 10%。

如果改用拍岸营的信用卡收款服务，一方面费率实惠，而且可以T+0到账，而且支持实时刷卡支付，从方面满足了客户的需求提高资金使用效率，同时也通过信用卡垫款满足海外卖家的需求。 付款习惯。 也有厂家利用市场上的其他电子钱包收小单，但有时会面临收汇困难的问题，只能占用5万美元的个人外汇额度，而派岸盈的产品可以解决那些问题。

博通分析：既然您刚才提到B2B支付市场未来的天花板很高，那么拍岸营如果进入这个市场只能看到哪些机会？ 什么样的企业更容易接受派岸英的服务？

尚勇：

第一类是对第三方支付工具已经有足够了解的客户。 我们第一批B2B客户主要是B2C电商客户。 有的客户会联系我们，询问拍岸营的账号是否也可以直接用于B2B，我们可以帮他们收取平台的货款。 订单付款。

第二类客户的商业模式非常新。 主要代表是做业务的客户。 如果展开的话，好像有很多种。 共同点是，你需要一个快速、简单的支付工具来应对小额、高频次的收款。 需要使用信用卡托收服务。

另一类是拥有进出口权的大型公司，甚至已经上市的公司。 我们为此类客户提供了很多机会。 例如，中国国家外汇管理局于2020年5月发文，允许跨境电商B2C企业与B2B企业净额收汇。 收汇国家允许您先支付境外运费、仓储费等服务费，然后将剩余收入汇回该国。

我现在只是列出了其中一些功能跨境电商 b2b b2c，还有很多附加值体现在速度、账户的成本和效率以及各种支付形式上。 可以说，传统CCB尚未覆盖的地方，就是派遣安鹰的机会。

新政合规

博通分析：派安盈在反洗钱、合规方面做了哪些工作？ 从新政策来看，您印象比较深刻的有哪些新政策能够促进B2B支付行业的长期可持续发展？

尚勇：

首先，从合规角度来看，派安盈作为一家拥有17年历史的全球化公司，服务时间较长，拥有众多大客户。 反洗钱是一项必备技能。 拍岸营的反洗钱数据库和金融风控引擎非常强大。 与一些新成立的同行公司相比，由于长期从事行业，他们在反洗钱方面积累了大量的经验，了解世界各国的相关法律法规。 可以帮助客户识别很多潜在的风险。

比如从集合业务模式中，我们知道哪些业务模式是低风险的，哪些业务模式是高风险的，我们的客户顾问也会推荐客户采用一些低风险的合作模式。 以收款为例。 这是一种高风险的支付模式。 可能存在大量财务欺诈或违约行为。 收到货款的客户可能面临无法取回货款或被冻结的风险。 我们会建议客户采用一件代发模式收款，这种贸易场景下的财务风险会小很多。

所以我们在流程、商业模式、风控引擎等方面都有特别强的基因，这样我们就能帮助客户识别风险，帮助客户避免不良卖家。

在新政策层面，国家对于B2B行业也有不少坏消息。 例如，2022年6月，国家出台新政策鼓励贸易新业态。 提到支持贸易新业态趋势下各类服务商发展。 支持跨境电商B2B、市场采购贸易等外贸新业态。 我们能服务的众多商业模式，恰好是在新的外贸商业模式、新政策下鼓励传统外贸厂家转变的商业模式。 促使他们完成更多订单并降低销售额。