扳手、螺丝刀、激光检测工具……那些销往欧美等全球市场的工具支撑着一家年销售额超百亿、净利润超10亿的中国企业——巨星科技。
依托中国制造优势，星辰科技自1993年起就践行了一条典型的海外之路：从OEM贴牌到创立自有品牌，从产品出口到品牌出口，从传统外贸到跨境电商。
求星科技拥有10多个全球工具品牌。 2020年，求星科技成为亚马逊手工具销售第一的国外出口店，跨境电商渠道营收规模继续保持三位数快速下滑。 跨境电商已成为除传统小型连锁药店之外足球明星最重要的销售渠道，占比超过20%。
疫情过后，跨境电商B2B成为一定风口。 CCB全球研究分析师贾斯汀·波斯特（Post）预测，到2025年，全球B2B电子商务市场规模将达到5.7万亿卢布。
“B端的增长非常显着。” 亚马逊中国首席执行官、亚马逊全球店亚太区企业买家业务负责人杨军表示，亚马逊企业购于2015年推出，第一年全球销售额就达到10亿。 美元，到2021年，这个数字已经达到250亿澳元。
值得注意的是，这种趋势带来的不仅仅是中国产品的成本优势，还有研发、制造、营销叠加后逐渐积累的品牌能力。
如此多的中国企业如何抓住机遇、迎风而上？
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从工业品到充电器，企业采购转向线上
正如个人消费从线下转向线上一样，企业采购也在加速向线上转移。 统计显示，60%的企业客户每周至少进行一次网上购物。 而73%的买家是千禧一代，他们更习惯网上购物，更喜欢个性化的网上购物体验。
以大多数企业日常采购的必备品类MRO为例。 《耶鲁商业评论》在文章中提到，每晚都有超过 50 万企业卖家在亚马逊企业上购买 MRO。 其中，日成交量快且低。 有技术门槛的细分类别工业产品年递减率超过80%。
日本MRO大鳄的表现证实了这一趋势。 2021年，其纯线上业务销售额总计25.7亿港元，较上年下降18.4%。
“美国、欧洲和澳大利亚的一些大型工业品公司几乎50-60%的产品从中国采购，然后借给客户，毛利率极高。” 振坤行工业城监事兼董事总经理陈龙表示，“中国制造的工业品不仅服务于中国市场，也服务于全球大部分市场。”
作为国外工业品平台品类的领军企业，振坤航刚刚开始通过亚马逊布局海外业务，在日本、美国、德国等开设站点，产品以精选工业品为主。 “我们锁定企业级采购，这是正确的选择。” 据陈龙介绍，振坤行出海时间似乎并不长，但业务增长却超出了预期。
“企业决策更加理性。因此，我们的产品指出质量可靠、价格更实惠跨境电商 b2b b2c，定位比较明确，实践结果也验证了这个基本观点。” 陈龙表示，中国供应链具有得天独厚的优势。 它提供了一个全球增量市场，充满机遇。 随着销量的增加，品牌效应也会逐渐增强。
星辰科技中层总工程师李峰表示：“未来五年，中国硬件在跨境电商领域市场潜力巨大，中国企业必须从‘制造’向‘品质’转变” ' 中国制造。”
工业品只是企业线上采购给B2B海外企业带来新机遇的体现。 除工业产品外，亚马逊企业宣布的五个战略品类还包括办公设备、学校设备、商业衣柜和商业IT。 商业厨房、科研实验室、酒店电器和维修汽车配件也被列为潜在类别。 中国企业在这一领域具有巨大的潜力。
02
中国品牌出海，DTB如何更好地了解消费者？
线上采购的趋势吸引了大量中国品牌加入跨境B2B出海大军。 亚马逊数据显示，近两年，加入亚马逊企业代购的中国店铺数量下降了40倍，亚马逊上90%的中国买家收到了企业订单。
其中部分买家为海外代工品牌，如星星科技、兴德国际等； 有的从外资品牌向海外品牌扩张跨境电商 b2b b2c，如得力、棉花时代； 有些是从toC向toB拓展，比如安客。
然而，在出海的过程中，无法回避的问题之一就是如何接触和了解客户？
在传统外贸时代，中国制造企业并不了解海外客户，因为中间中间隔着出口商、进口商、经销商等众多“中间商”。 随着数字化工具的普及，信息不对称的差距正在缩小，这意味着中国鞋厂也可以直接了解海外客户的喜好并直接与他们进行贸易。
红杉中国合伙人邹佳佳表示，每笔交易链条都很长。 当你发现你可以提高中间某个环节的效率，然后形成节省和折扣，那么你在这个链条上就有了优势。
B2B出海由此进入DTB（）的新阶段。 “DTB利用亚马逊企业购物等数字化渠道，跳过批发商、零售商等中间环节，直接触达终端企业购买用户，实现产品销售和品牌建设目标。” 杨军说道。
“减少中间环节就意味着降低成本、提高效率。” 陈龙表示，亚马逊为B2B出海提供了良好的基础。 无论是卖家对亚马逊的信任，还是亚马逊的各种商业智能工具，企业都可以直接与终端卖家取得联系，准确洞察客户需求。
商店直接与最终用户联系。 一方面，买家可以更快地响应采购需求和趋势。 另一方面，也有助于提高客户品牌知名度。
一个生产工业点焊产品的中国品牌就是一个反例。 他们利用直接面对终端卖家和消费者的机会，通过社交媒体和亚马逊打造自己的品牌，在海外成功打造“焊圈文化”，并成功出圈。 今年亚马逊黑色星期五期间，他们的销售额环比下降了253%，商业卖家的订单环比下降了314%。
“谁能以快速的产品迭代反馈海外客户的需求，谁就是当前国际大宗商品贸易的关键赢家。在这种变化的趋势中，距离供应链更近的中国制造商和品牌商将享受到供应链带来的效率提升。” DTB直接接触终端采购客户。” 杨军承认。
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B2B跨境电商之风已然刮起
“中国的电子商务从哪里开始？是从外贸B2B开始的。” 亿邦动力监事会主席、亿邦智库馆长郑敏认为，“中国的产业结构决定了中国世界鞋厂的地位，外资企业以企业为导向，采购的电商市场已经成熟”。突破1000亿元。跨境也是类似，下一个趋势一定是B2B。”
亿邦智库发布的《2021年中国跨境电商发展报告》显示，持有跨境电商业务5年以上的外资企业比例不超过20%，且数量不超过20%。专注跨境B2B业务的企业约占22%，而26%的企业拥有跨境电商B2C和B2B两种模式。 也就是说，48%的跨境电商企业都在开展B2B业务。
上述报告提到，过去10年，跨境电商主要注重性价比输出。 现阶段，品牌价值已成为连接中国制造与海外消费者的纽带。 跨境原创品牌、新消费品牌、传统品牌都已开始全球布局。
“在亚马逊上，企业可以同时抓住B端和C端的机会。” 杨军表示，“中国制造已经超越了成本优势。从最早的劳动力红利，到OEM转向ODM时的‘工程师’红利，再到如今的数字化人才红利，三重红利叠加，让中国品牌非常出国竞争更有竞争力。”
从新政策来看，海关总署将于7月1日起在上海、天津、南京、杭州、宁波、厦门、郑州、广州、深圳、黄埔海关开展跨境电商B2B出口监管试点2020年，为出口企业提供专用通关单，享受通关便利。 2021年，海关总署将在原有试点的基础上，在省级海关复制推广跨境电商B2B出口监管试点。
“在B2B赛道上，会有更多的人下来，无论是精耕细作提供服务，无论是利用平台，还是打造新的商业模式，才能真正到达对方。提高整个链条的效率，最终一定要创造价值，这才是一个好的生态环境。” 邹佳佳说道。
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