【亿邦原创】“从最初的创业到现在的发展，可以说从来不缺钱。大多数跨境电商企业之所以缺钱，主要是因为他们没有找到了可复制的热销模式。” A 1993年跨境打工的小弟告诉亿邦动力网。 小妹妹其实年纪不大，但是跨界道术却很老练。

据了解，这位80后的小姐姐专注于亚马逊平台，经过三年的创业探索了一条持续的跨界之路。 鉴于弟弟的高调行为，他承诺不会泄露公司及个人信息，下文简称“小妹妹”。 我们来看看小姐姐是如何走出自己的跨界之路的。 文章中可能会提到一些行业前幕后的场景，请大家擦亮眼睛。

以下是小姐姐跨境电商之路的自述：

悟性不算，但勇于尝试、不怕失败才是80后独有的智慧

我选择走跨境电商，虽然我没有什么特别需要提及的。 当时我的目的很强烈，我对电子商务比较感兴趣，而且国外电商竞争比较激烈，所以我选择了跨境电商。

作为一个没有知识、没有技能的“坏中学生”，他在大学期间就开始接触跨境电商。 在跨境电商公司工作了半年后，我满怀热情开始了自己的创业。 值得一提的是，其实正好赶上跨界大潮，市场也比较好做。

说到悟性，好像并没有这回事，因为刚开始在公司做业务的时候，只是片面接触了一些跨境电商的入门知识。 主要是后期自己开公司一点点探索，学习商业理念，积累商业知识。

当我刚进入跨境电商行业时，遇到的最困难的事情就是找不到自己的出路。 从团队、供应链、资金等方面我都不太了解。 如果真要说跨境电商的壁垒是什么？ 我认为唯一的障碍是自身的知识体系比较薄弱，对未来发展模式的规划比较模糊。

缺钱做跨境？那是你的打开方式不对

可以说，从最初的创业到现在的发展，我从来不缺钱。 大多数跨境电商企业之所以缺钱，主要是因为没有找到可复制的销售模式。

做跨境生意的人都知道，跨境电商的放贷速度似乎很快。 缺钱的主要原因是投资规模大、库存积压过多或开发品类过多。 低看杠杆的威力并不是“给我一个支点撬动月亮”。 开发新品类太多，资金都放在供应商这边，信用体系容易出现问题。 如果供应商知道你已经下了很多货，并且一个供应商告诉另一个供应商，而你无法支付一定金额，那么你的信用系统就会出问题，你的杠杆就会崩溃。

我们做对的事情可能比较踏实，一步一步做，杠杆并不大。 只要你有资本，你就可以做多少生意。 而当我们已经了解和熟悉了平台的规则，风控也比较严格的时候，我们的杠杆还是比较大的。

没有经验、人脉、供应链不做？光脚的不怕穿鞋的

首先，竞争对手总是存在的，但是我们刚刚进入跨境电商的时候，有很多竞争对手对我们造成损害。 你没听错，这对我们的竞争对手伤害很大。 跨境电商平台，尤其是亚马逊平台，弊端较多。 在没有经验、没有网络、没有供应链的情况下，前期想要单独闯入跨境电商确实很难。 竞争对手多了，但伤害你的人也多了。 并且要有“田忌赛马”的战略思维，循序渐进，强调击败竞争对手是点对点的，公司与公司之间的竞争也是点对点的。

创业初期，我们用“田鸡赛马”的形式，选择竞争对手较弱、没有考虑做或不想做的小品类，找到市场空缺来开拓我们的市场。 。 逐步探索，直到熟悉产品和平台，积累原有资金和团队，然后进入一些比较大的红海市场。

与竞争对手的胶着强调狭路相逢勇者胜，谁先败谁就输了。 前期的市场竞争主要是与竞争对手的竞争。 有句话叫“光脚的不怕穿鞋的”。

在发展后期，仍然需要强调自身能力的建设和人才的投入。 小姐姐告诉亿邦动力网，做企业，一方面要敢于高薪聘请有能力、足智多谋的人；另一方面，要敢于高薪聘请有能力、有资源的人。 另一方面，我们的分享精神可以吸引一群志同道合的人，有十位具有多年经验的高素质导演。

还有一点需要强调的是，大多数做跨境的人都会有同样的情况，而且不是很专业的人做跨境。 而且我们可以吸引各行各业的精英到我们公司来，所以我们公司还是处于下滑的趋势。

人才是关键，要有员工认可的企业文化

人才是跨境电商的关键。 很多买家也是从零开始，但神秘的跨境电商却发展得比较快。 说我们做了正确的事，就是用了正确的人，我们的企业文化得到了员工的认可。

在公司里，员工从来没有把我们当老板。 你们一起工作，员工发自内心地感到高兴。 首先，我们给了他们比以前更高的工资； 其次，高层没有老板的架子，管理更人性化，让公司里的朋友有宾至如归的感觉。 比如，只有大量来到公司的新人才能作为一个群体快速融入公司。 员工们一起喝水、踢球，甚至80后也一起开车（网络术语：说黄色笑话）。 整个公司营造和谐的氛围，在员工心中营造出家的感觉。

事实上，有人会说，“你们的人性化管理方式不利于企业的扩张”。 我想说的是，我们的创始人创造这些是没有问题的。 如果你想建立一个分层的体系，你把它交给人员去做，让员工遵循这个体系，这并不冲突。 企业文化就是让员工有宾至如归的感觉。 并不意味着有了这样的企业文化，我们的团队就会更加懈怠。

在团队里，不会有老板看你是好人，不去加班的情况。 相反，老板是第一个离开公司的。 公司中高层员工每晚加班到9点甚至10点、11点，所以我有时会偷偷溜走。

董事们都希望通过你们的努力，使公司取得成功。 我们之所以发展得这么快，首先是我们自己的努力； 其次，整个行业的下行趋势； 第三，也是最重要的一点，我们雇用合适的人。 公司愿意分享所创造的效益，日常的工作环境也让员工愿意分享自己的喜怒哀乐，在公司作为一个集体让他们有宾至如归的感觉。 我们的快速发展，在人才方面有很大的优势。

选品不是凭胸，最终还是靠大量的数据

目前我们主营户外运动，这也是我们的主打品牌线。 至于为什么选择户外运动品类，虽然主要原因是现在人们更注重瑜伽，但美国人也更热衷于户外运动。 此外，该品类的确定也是基于微软和亚马逊平台上的数据分析。

比如，随着除夕临近，新年帽或者新年衣服可能会卖得更好，你可以看到亚马逊畅销新款上的上升趋势，也可以看到行业的趋势；

逻辑主要是关键词搜索。 从微软趋势来看，先确定户外运动大品类，再确定小品类。 如果小品类趋势好，就去那个品类。 事实上，在选择品类时，一定要选择趋势较好、市场容量较大、竞争较少的品类。

很多人创业时没有做大或以失败告终。 原因可能是他们拍着胸脯。 可能有人认为现在的市场是年轻人主导的，年轻人会更了解自己的需求跨境电商战略，但这种想法是错误的。 并不是年轻人更能理解他们的观点。 这种观点毫无根据。 确定产品类别，我们还是看数据，用数据分析。

这里有技巧。 首先，你需要在微软上搜索某个类别的数据，或者在亚马逊上爬取大量数据。 以数据为支撑，进行市场容量分析。 其次，确定所选类别的竞争对手以及最大的竞争对手。 有了数据，你可以自己去掉，“能力/买家”来衡量这个品类是否可以做。

选择类别时需要考虑很多事情。 比如所选品类的竞争对手是否建立了一定的行业壁垒，或者是否已经拥有完善的供应链，以及产品知识产权、商标、品牌、外包装专利等。我们在早期选择品类时阶段，我们怎么做都做不到，因为像安踏这样的大品牌还在做这个品类，但是他们在行业里积累了很多年的经验。 毕竟市场容量巨大，竞争也巨大。 这样的品类肯定是不可能选择的。

另外，产品的制作需要分阶段进行。 前期要有“田忌赛马”的思维去运营和维护。 首先，可以选择竞争对手没有考虑过做或者不想做的小品类，从小品类中积累行业经验和资源。 当你获得了与对手相似的资源，或者说，当你优化了自己的资金链和供应链，然后与对手正面交锋时，获胜的概率就会高很多。 比如说你选择做墨镜，如果你选择做墨镜，你很可能秒杀得很惨。 而如果选择做老花镜，或者选择做女士老花镜，这些常规的、更加细分的领域。 第一市场容量还不错，第二竞争对手比较小，第三大品牌不想做一个产品，这往往是你需要深挖的品类。

先从小品类开始，熟悉了模式之后，以后逐步竞争大品类就会有优势。 如果直接挑战大品类，或者红海品类，是做不到的。

现在我们已经在我们根深蒂固的品类上建立了行业门槛。 我们拥有自己的厂房，并不断开发新型号。 基本上卖得好的产品都会申请形状专利、英国商标等，这就是我们在细分品类上建立自己的门槛，别人没那么容易动摇我们。

跨境电商品牌？口碑

户外运动是跨境电商中比较大的品类。 我们现在以这个品类为支点，拓展其他品类。 目前我们涉足女装、男装等成衣产品，基本做自有品牌，以亚马逊为主要平台。

说到品牌跨界产品，我们可以简单地说，什么样的产品才能称为品牌，通过口碑相传的绝对可以称为品牌。

例如，消费者想要进行户外运动时，首先想到的就是购买我们的品牌。 你可以在消费者心目中建立一个定位，当消费者想要购买这个商品时，他们会立即想到你。 就像广告词“怕胃热就喝凉茶”一样，消费者的口口相传，当你需要的时候，就会立刻想到你，你的品牌就建立起来了。

跨境电商或者电商真的能做出品牌吗？ 这个问题先不说跨境。 首先我们要立足海外的很多淘宝品牌，比如韩都一社、银曼等，他们都在不断打造自己的品牌； 跨境上也有实际的例子，比如Anker。 当国内消费者想要购买联通电源时，就会想到Anker。 这就是品牌。

选择亚马逊并非巧合

作为起源于日本的电商平台，亚马逊是主力品牌。 产品有很多，只要你的产品质量好、性价比高，虽然在亚马逊上很容易打造品牌效应。

第一，亚马逊平台会收录品牌，做跨境更多的是流量意识。 如果您的品牌被亚马逊收录，您的整体排名将会上升。 也就是说，很多流量入口都会优先曝光你的品牌。 比如说我们现在做的是一个运动品牌。 亚马逊收录我们的运动品牌后，当消费者搜索运动关键词时，亚马逊会优先向顾客展示我们的产品；

其次，产品的品质足够硬，性价比足够高，很容易引起消费者的复购。 在亚马逊平台上，消费者打开一个产品链接后，可以直接看到品牌标志，点击它就可以看到他店里的一类产品，包括今天亚马逊做的品牌旗舰店。

之所以选择亚马逊作为主要平台，主要是考虑三点：

首先，亚马逊的流量比较大。 亚马逊有自己的会员体系，会员数量也比较多，但其中有一部分是亚马逊的忠实粉丝，他们会选择在亚马逊网上订购。

其次跨境电商战略，亚马逊有自己的货运系统，可以在全美范围内三天内到达。 在发货时效方面，亚马逊优于eBay和速卖通。

第三，亚马逊比eBay和速卖通更注重品牌推广。 在亚马逊平台上，只要你的产品好，就可以卖个好价钱，而eBay和速卖通都有限制。 例如，产品在亚马逊上的售价可以为 30 美元，在 eBay 和 上的售价不能超过 20 美元。 一些品牌和高品质产品的买家会在品牌设计、包装或LOGO设计上花费大量增值资金。 他们承受不起 eBay 和 上的价格，因为他们不支持这么高的价格。 价格体系，因此很难打造自己的品牌并做出高质量的产品。

未来要做平台型企业

从创业开始到现在两年多的时间里，我没有刻意思考过自己以后要发展到什么规模，也没有给自己设定限制。 但目前公司的使命和愿景主要是希望员工能够像一家人一样思考，集体利益和个人利益能够同时实现。

在创业的过程中，我们发现国外有很多鞋厂都有自己的开发设计，对产品的质量要求很高。 他们没有渠道将自己的产品打造成国际品牌。 在我们的业务运营过程中，我们发现我们有能力将我们的产品和品牌推广到美国。 许多鞋厂与我们合作后也增加了产值。

目前初步的想法是我们要做一个平台式的跨境企业，就是把我们公司打造成一个平台式的孵化器，帮助更多的鞋厂把产品推向美国市场，产生自己的品牌。