【亿邦原创】“从最初的创业到现在的发展,可以说从来不缺钱。大多数跨境电商企业之所以缺钱,主要是因为他们没有找到了可复制的热销模式。” A 1993年跨境打工的小弟告诉亿邦动力网。 小妹妹其实年纪不大,但是跨界道术却很老练。
据了解,这位80后的小姐姐专注于亚马逊平台,经过三年的创业探索了一条持续的跨界之路。 鉴于弟弟的高调行为,他承诺不会泄露公司及个人信息,下文简称“小妹妹”。 我们来看看小姐姐是如何走出自己的跨界之路的。 文章中可能会提到一些行业前幕后的场景,请大家擦亮眼睛。
以下是小姐姐跨境电商之路的自述:
悟性不算,但勇于尝试、不怕失败才是80后独有的智慧
我选择走跨境电商,虽然我没有什么特别需要提及的。 当时我的目的很强烈,我对电子商务比较感兴趣,而且国外电商竞争比较激烈,所以我选择了跨境电商。
作为一个没有知识、没有技能的“坏中学生”,他在大学期间就开始接触跨境电商。 在跨境电商公司工作了半年后,我满怀热情开始了自己的创业。 值得一提的是,其实正好赶上跨界大潮,市场也比较好做。
说到悟性,好像并没有这回事,因为刚开始在公司做业务的时候,只是片面接触了一些跨境电商的入门知识。 主要是后期自己开公司一点点探索,学习商业理念,积累商业知识。
当我刚进入跨境电商行业时,遇到的最困难的事情就是找不到自己的出路。 从团队、供应链、资金等方面我都不太了解。 如果真要说跨境电商的壁垒是什么? 我认为唯一的障碍是自身的知识体系比较薄弱,对未来发展模式的规划比较模糊。
缺钱做跨境?那是你的打开方式不对
可以说,从最初的创业到现在的发展,我从来不缺钱。 大多数跨境电商企业之所以缺钱,主要是因为没有找到可复制的销售模式。
做跨境生意的人都知道,跨境电商的放贷速度似乎很快。 缺钱的主要原因是投资规模大、库存积压过多或开发品类过多。 低看杠杆的威力并不是“给我一个支点撬动月亮”。 开发新品类太多,资金都放在供应商这边,信用体系容易出现问题。 如果供应商知道你已经下了很多货,并且一个供应商告诉另一个供应商,而你无法支付一定金额,那么你的信用系统就会出问题,你的杠杆就会崩溃。
我们做对的事情可能比较踏实,一步一步做,杠杆并不大。 只要你有资本,你就可以做多少生意。 而当我们已经了解和熟悉了平台的规则,风控也比较严格的时候,我们的杠杆还是比较大的。
没有经验、人脉、供应链不做?光脚的不怕穿鞋的
首先,竞争对手总是存在的,但是我们刚刚进入跨境电商的时候,有很多竞争对手对我们造成损害。 你没听错,这对我们的竞争对手伤害很大。 跨境电商平台,尤其是亚马逊平台,弊端较多。 在没有经验、没有网络、没有供应链的情况下,前期想要单独闯入跨境电商确实很难。 竞争对手多了,但伤害你的人也多了。 并且要有“田忌赛马”的战略思维,循序渐进,强调击败竞争对手是点对点的,公司与公司之间的竞争也是点对点的。
创业初期,我们用“田鸡赛马”的形式,选择竞争对手较弱、没有考虑做或不想做的小品类,找到市场空缺来开拓我们的市场。 。 逐步探索,直到熟悉产品和平台,积累原有资金和团队,然后进入一些比较大的红海市场。
与竞争对手的胶着强调狭路相逢勇者胜,谁先败谁就输了。 前期的市场竞争主要是与竞争对手的竞争。 有句话叫“光脚的不怕穿鞋的”。
在发展后期,仍然需要强调自身能力的建设和人才的投入。 小姐姐告诉亿邦动力网,做企业,一方面要敢于高薪聘请有能力、足智多谋的人;另一方面,要敢于高薪聘请有能力、有资源的人。 另一方面,我们的分享精神可以吸引一群志同道合的人,有十位具有多年经验的高素质导演。
还有一点需要强调的是,大多数做跨境的人都会有同样的情况,而且不是很专业的人做跨境。 而且我们可以吸引各行各业的精英到我们公司来,所以我们公司还是处于下滑的趋势。
人才是关键,要有员工认可的企业文化
人才是跨境电商的关键。 很多买家也是从零开始,但神秘的跨境电商却发展得比较快。 说我们做了正确的事,就是用了正确的人,我们的企业文化得到了员工的认可。
在公司里,员工从来没有把我们当老板。 你们一起工作,员工发自内心地感到高兴。 首先,我们给了他们比以前更高的工资; 其次,高层没有老板的架子,管理更人性化,让公司里的朋友有宾至如归的感觉。 比如,只有大量来到公司的新人才能作为一个群体快速融入公司。 员工们一起喝水、踢球,甚至80后也一起开车(网络术语:说黄色笑话)。 整个公司营造和谐的氛围,在员工心中营造出家的感觉。
事实上,有人会说,“你们的人性化管理方式不利于企业的扩张”。 我想说的是,我们的创始人创造这些是没有问题的。 如果你想建立一个分层的体系,你把它交给人员去做,让员工遵循这个体系,这并不冲突。 企业文化就是让员工有宾至如归的感觉。 并不意味着有了这样的企业文化,我们的团队就会更加懈怠。
在团队里,不会有老板看你是好人,不去加班的情况。 相反,老板是第一个离开公司的。 公司中高层员工每晚加班到9点甚至10点、11点,所以我有时会偷偷溜走。
董事们都希望通过你们的努力,使公司取得成功。 我们之所以发展得这么快,首先是我们自己的努力; 其次,整个行业的下行趋势; 第三,也是最重要的一点,我们雇用合适的人。 公司愿意分享所创造的效益,日常的工作环境也让员工愿意分享自己的喜怒哀乐,在公司作为一个集体让他们有宾至如归的感觉。 我们的快速发展,在人才方面有很大的优势。
选品不是凭胸,最终还是靠大量的数据
目前我们主营户外运动,这也是我们的主打品牌线。 至于为什么选择户外运动品类,虽然主要原因是现在人们更注重瑜伽,但美国人也更热衷于户外运动。 此外,该品类的确定也是基于微软和亚马逊平台上的数据分析。
比如,随着除夕临近,新年帽或者新年衣服可能会卖得更好,你可以看到亚马逊畅销新款上的上升趋势,也可以看到行业的趋势;
逻辑主要是关键词搜索。 从微软趋势来看,先确定户外运动大品类,再确定小品类。 如果小品类趋势好,就去那个品类。 事实上,在选择品类时,一定要选择趋势较好、市场容量较大、竞争较少的品类。
很多人创业时没有做大或以失败告终。 原因可能是他们拍着胸脯。 可能有人认为现在的市场是年轻人主导的,年轻人会更了解自己的需求跨境电商战略,但这种想法是错误的。 并不是年轻人更能理解他们的观点。 这种观点毫无根据。 确定产品类别,我们还是看数据,用数据分析。
这里有技巧。 首先,你需要在微软上搜索某个类别的数据,或者在亚马逊上爬取大量数据。 以数据为支撑,进行市场容量分析。 其次,确定所选类别的竞争对手以及最大的竞争对手。 有了数据,你可以自己去掉,“能力/买家”来衡量这个品类是否可以做。
选择类别时需要考虑很多事情。 比如所选品类的竞争对手是否建立了一定的行业壁垒,或者是否已经拥有完善的供应链,以及产品知识产权、商标、品牌、外包装专利等。我们在早期选择品类时阶段,我们怎么做都做不到,因为像安踏这样的大品牌还在做这个品类,但是他们在行业里积累了很多年的经验。 毕竟市场容量巨大,竞争也巨大。 这样的品类肯定是不可能选择的。
另外,产品的制作需要分阶段进行。 前期要有“田忌赛马”的思维去运营和维护。 首先,可以选择竞争对手没有考虑过做或者不想做的小品类,从小品类中积累行业经验和资源。 当你获得了与对手相似的资源,或者说,当你优化了自己的资金链和供应链,然后与对手正面交锋时,获胜的概率就会高很多。 比如说你选择做墨镜,如果你选择做墨镜,你很可能秒杀得很惨。 而如果选择做老花镜,或者选择做女士老花镜,这些常规的、更加细分的领域。 第一市场容量还不错,第二竞争对手比较小,第三大品牌不想做一个产品,这往往是你需要深挖的品类。
先从小品类开始,熟悉了模式之后,以后逐步竞争大品类就会有优势。 如果直接挑战大品类,或者红海品类,是做不到的。
现在我们已经在我们根深蒂固的品类上建立了行业门槛。 我们拥有自己的厂房,并不断开发新型号。 基本上卖得好的产品都会申请形状专利、英国商标等,这就是我们在细分品类上建立自己的门槛,别人没那么容易动摇我们。
跨境电商品牌?口碑
户外运动是跨境电商中比较大的品类。 我们现在以这个品类为支点,拓展其他品类。 目前我们涉足女装、男装等成衣产品,基本做自有品牌,以亚马逊为主要平台。
说到品牌跨界产品,我们可以简单地说,什么样的产品才能称为品牌,通过口碑相传的绝对可以称为品牌。
例如,消费者想要进行户外运动时,首先想到的就是购买我们的品牌。 你可以在消费者心目中建立一个定位,当消费者想要购买这个商品时,他们会立即想到你。 就像广告词“怕胃热就喝凉茶”一样,消费者的口口相传,当你需要的时候,就会立刻想到你,你的品牌就建立起来了。
跨境电商或者电商真的能做出品牌吗? 这个问题先不说跨境。 首先我们要立足海外的很多淘宝品牌,比如韩都一社、银曼等,他们都在不断打造自己的品牌; 跨境上也有实际的例子,比如Anker。 当国内消费者想要购买联通电源时,就会想到Anker。 这就是品牌。
选择亚马逊并非巧合
作为起源于日本的电商平台,亚马逊是主力品牌。 产品有很多,只要你的产品质量好、性价比高,虽然在亚马逊上很容易打造品牌效应。
第一,亚马逊平台会收录品牌,做跨境更多的是流量意识。 如果您的品牌被亚马逊收录,您的整体排名将会上升。 也就是说,很多流量入口都会优先曝光你的品牌。 比如说我们现在做的是一个运动品牌。 亚马逊收录我们的运动品牌后,当消费者搜索运动关键词时,亚马逊会优先向顾客展示我们的产品;
其次,产品的品质足够硬,性价比足够高,很容易引起消费者的复购。 在亚马逊平台上,消费者打开一个产品链接后,可以直接看到品牌标志,点击它就可以看到他店里的一类产品,包括今天亚马逊做的品牌旗舰店。
之所以选择亚马逊作为主要平台,主要是考虑三点:
首先,亚马逊的流量比较大。 亚马逊有自己的会员体系,会员数量也比较多,但其中有一部分是亚马逊的忠实粉丝,他们会选择在亚马逊网上订购。
其次跨境电商战略,亚马逊有自己的货运系统,可以在全美范围内三天内到达。 在发货时效方面,亚马逊优于eBay和速卖通。
第三,亚马逊比eBay和速卖通更注重品牌推广。 在亚马逊平台上,只要你的产品好,就可以卖个好价钱,而eBay和速卖通都有限制。 例如,产品在亚马逊上的售价可以为 30 美元,在 eBay 和 上的售价不能超过 20 美元。 一些品牌和高品质产品的买家会在品牌设计、包装或LOGO设计上花费大量增值资金。 他们承受不起 eBay 和 上的价格,因为他们不支持这么高的价格。 价格体系,因此很难打造自己的品牌并做出高质量的产品。
未来要做平台型企业
从创业开始到现在两年多的时间里,我没有刻意思考过自己以后要发展到什么规模,也没有给自己设定限制。 但目前公司的使命和愿景主要是希望员工能够像一家人一样思考,集体利益和个人利益能够同时实现。
在创业的过程中,我们发现国外有很多鞋厂都有自己的开发设计,对产品的质量要求很高。 他们没有渠道将自己的产品打造成国际品牌。 在我们的业务运营过程中,我们发现我们有能力将我们的产品和品牌推广到美国。 许多鞋厂与我们合作后也增加了产值。
目前初步的想法是我们要做一个平台式的跨境企业,就是把我们公司打造成一个平台式的孵化器,帮助更多的鞋厂把产品推向美国市场,产生自己的品牌。