传统外贸企业转型跨境电商要怎么做？

跨境电商时代的产品与传统大宗外贸时代的产品在采购方式上有些不同。 跨境电商时代采购的特点是多次、小批量、交货期短，而传统企业原本接到的OEM订单较多，特点是交货期长、数量大、金额大。 山东不少企业在面对电商询价时，起订量仍保持在3000件以上。

事实上，大多数发展良好的电商企业都经历过采购产品从小订单到大订单的过程。 小订单是为了试探市场，大订单是积累销售经验的回报。 事实上，很多企业即使没有组建跨境电商团队，也没有开通淘宝、建设自己的网站，其产品供应给一些大卖家，其销售收入也是非常可观的。 与过去相比，他们在理念上也有一些更新，比如为更多的小店提供小额批发业务。

传统企业（尤其是制造业）往往研发能力较强，对零售终端客户在产品使用体验的感知不如零售渠道。 为此，基于自身产品、或者本行业产品开拓跨境电商市场的企业，必须在保证产品质量的前提下，在产品监管上下功夫。 产品监督的内容包括产品性能、竞品、主要目标市场、国内外竞争对手、客户产品体验、同类产品的弱点、同类产品的卖点等。

因此，从事跨境电商的传统企业不仅可以利用其强大的产品开发能力，还可以从零售渠道的客户反馈和海量的互联网信息中获取改进产品的信息。

抓住细分品类切入

当建立一个跨国B2C网站，或者开设一个eBay和一个店面时，它应该是大杂烩还是只有一类产品？

事实上，这个问题没有绝对的答案。 主流观点认为，固定你销售的产品品类就等于给销售规模设定了上限，因为单一品类的市场总是比所有品类的市场要小得多。 这是很多购销（非产线）买家不断拓展品类的原动力。

对于这类买家来说，不断减少品类的原因来自于产品销售平台。 在这个平台上，消费者一般使用搜索功能到达产品订购页面，而不是直接进入买家的店面URL。

在这种情况下，买家的销售方式就受到了平台规则的指导，比如如何制作更好的全国地图、如何写出更好的标题、如何提高店铺业绩等。 其实还有最重要的一点，如何让自己有更多的产品页面，并且让它们在客户面前点击。 产品越多，产品页面可能就会越多，所以要减少类别。

讲的是产品品类的细分，下面讲第二个细分，就是目标市场的细分。

这似乎更容易理解。 手机在不同国家可能有不同的网络标准，家电在不同国家可能有不同的适用电流或插座标准。 基于这种情况，产品的制造商可能需要向目标市场销售适合其使用的产品。

虽然是完全相同的产品，但不同的国情可能会导致不同的产品使用习惯和体验。 例如，同样的手持探照灯在美国可能要向潜水运动爱好者介绍其防水性能，而在一些内陆国家的户外运动爱好者面前则必须介绍其防震、防震功能。 一句话：了解客户使用产品的场景。 是否了解产品的使用场景，直接决定了销售能否直接击中用户的需求。 这就是研究特定目标市场用户特征的意义。

想要涉足跨境电商的传统企业分为几类：

第一类是具有多年各类产品OEM/ODM经验的鞋厂；

第二类是从事传统B2B外贸的外贸企业；

第三类是没有产品生产和贸易经验的企业，看到跨境电商火爆才想涉足。

第三类企业这里不讨论。 事实上，前两类企业在多年的制造或外贸经验中已经积累了大量的“大数据”，例如某种产品出口到什么标准、主要市场是哪个国家等。目标市场的选择对于海外电商来说具有非常重要的参考价值。

在产品品类选择上，上述第一类传统企业拥有最强的产品和供应链资源，产品数量可能会阻碍跨境电商规模的下滑。 在这种情况下，可以选择供应链上下游企业的产品进行整合。 例如，生产LED灯泡的企业可以整合上游的LED驱动产品，或者围绕LED照明整合一些产品，用于智能家居装饰。 虽然选品是考察自身资源的过程，但只要手头有优秀的产品，进行一定的整合，不盲目扩大品类外贸转行做跨境电商，也是一种不错的形式。

关注社交媒体

在产品同质化严重的平台上，决定销量的不仅仅是所谓的店铺业绩和产品页面展示的专业性，还有什么？

答案是：推广流量。 即峰会、书签、SNS等传统推广渠道带来的流量和订单。

产品可以被抄袭和模仿，但运营和推广能力基本上是很难被抄袭和模仿的。 以往对竞争对手门店销量的调查往往是从选品的角度来考虑的。 因为在竞争不激烈的阶段，平台上很多产品都是通过“自动波”销售的。 只要产品款式火爆，大家都有货。 任何人都可以卖一些。 而明天，店铺的运营和推广能力也将决定产品的销量。

事实上，这种运营推广的形式和方式，正是通过自建网站从事跨境电商的B2C企业经常做的事情。 因此，可以说，平台店铺的运营正在成为一个独立的网站，更多地依靠外部资源来推动店面发展。

在推广渠道方面，SEO、论坛、书签等渠道都是人们所熟悉的。 对于想要从事跨境电商的传统企业来说，这里有社交媒体，就是这些渠道。

社交媒体对于跨境电商有两层含义，一是推广，二是信息收集。 促销的意义最好理解。 首先外贸转行做跨境电商，产品必须具有唯一可识别的姓氏（商标）和名字（型号）。 社交媒体推广一直都是以回复、评价、用户讨论的形式进行。

信息采集的功能需要与产品本身相结合，通过各种渠道搜索用户对同类产品的性能、设计、缺点的讨论信息，从而帮助改进产品满足客户需求，甚至推送精准产品促销信息。