【亿邦原创】近日召开的亚马逊全球开店跨境大会上，亚马逊新买家业务负责人史立斌发表了题为《2B2C双驱动，抢占万亿商户新蓝海》的专题演讲。 他强调，在全球疫情后复苏的背景下，“外贸形势发生了变化，传统外贸因势而变，新的外贸出现了。” 跨境B2B业务已成为电子商务领域的新蓝海。 在这种发展趋势下，企业卖家和电商商家都能够获得新商业模式的红利。
史立斌强调，在国际环境和数字化驱动的叠加影响下，跨境B2B业务较传统外贸、内贸电商已取得明显优势。 全球商业中电子商务加速发展的趋势依然非常强劲，这一趋势将带来高达20.9万亿美元的未来市场。 越来越多的企业开始涉足跨境网购领域：25%的企业卖家已经完全将采购转移到网上，22%的中国跨境企业专注于做跨境B2B业务， 26%的中国跨境企业同时拥有B2C和B2B业务。
他表示，随着跨境电商的蓬勃发展，越来越多的厂家搭上了全新的外贸直通车，实现了“无需中间商赚差价，直达海外消费者”的流通路径，进而实现销售额翻一番、利润翻一番的经营目标。 依托线上跨境，商业买家可以更直接地与终端企业卖家互动，通过数字化工具更好地研究企业买家的行为习惯，将用户数据转化为自己的数字资产，帮助其进行生产传播、销售等。方面做出更准确的决策。
亚马逊企业已经成为国际ToB业务“长尾采购”的领导者，下一步将向计划采购市场迈进。 在常年发展中，亚马逊跨境ToB业务实现了买家和卖家的双赢。 对于卖家来说，简化了采购流程，提高了采购效率，降本增效，提高了采购透明度。 对于跨境采购商来说，广阔的商机、更丰富的用户群体、更低的商业门槛、更便捷的操作工具将帮助他们获得大额企业订单。
史立斌总结道，“工业品、办公用品、学习用品、商用衣柜、商用IT”是跨境ToB业务的“战略五大类”，而“商用厨房、科研实验、医疗保健、酒店用品和维修”汽车零部件”就是“五个潜力类”。 据悉，亚马逊将进一步探索区域产业带，优化公共采购流程，针对多样化需求制定模块化管理工具，推动多地点、多区域联动，推动中国鞋厂型、品牌型门店的发展拥抱跨境ToB新趋势。
演讲实录如下：
大家好，再次欢迎来到亚马逊全球开店跨境论坛。 明天分享的主题是“2B2C双轮驱动，抢占万亿商户新蓝海”。 在开始之前，我想简单介绍一下自己。 我是史立斌，亚马逊企业新买家业务负责人。 和发展。
我还记得6年前我们也在北京。 当年的店铺大会上，我们隆重宣布中国亚马逊企业买手团队成立。 转眼六年过去了，亚马逊的店铺规模和业务规模在这六年里发生了日新月异的变化。 今天很高兴也很荣幸跟大家分享亚马逊商业采购6年来的一些新进展。
在去年1月的2021年采购商大会上，我强调，中国外贸面临全球需求疲软、物流成本上升等挑战。 所以2022年，虽然机遇和挑战依然存在。 从挑战看，地区冲突、通货膨胀等问题进一步加剧了挑战。
然而，在这样的挑战之下，我们也看到了机遇。 这个机会就是在全球复工复产、市场复工、企业复工的背景下，全球企业卖家的采购强劲复苏，同时我们的运费成本也大幅上升。 可以说，跨境BToB业务相对于传统外贸、内贸电商的优势已经非常显着。
从我们看到的数据来看，全球零售购物电子商务加速的趋势仍然非常强劲。 我们预测，到2025年，全球零售电商规模将超过5.8万亿，到2025年跨境电商比价平台，全球btob电商规模将达到13.6万亿。而且这个数字还将继续下降，预计这个数字将继续下降。到2027年将达到20.9万亿美元。
20.9万亿美元是什么概念？ 2021年，如果中国的GDP以欧元计价，那就是17.7万亿美元，所以这是一个非常巨大的利润趋势。
从海外商家卖家的角度来看，我们仍然看到在线商家采购的需求旺盛。 91%的企业客户表示，相比线下传统采购方式，他们更倾向于线上采购，25%的企业卖家已经完全转向线上采购。 这一趋势也体现在中国跨境电商企业身上。 22%的中国跨境企业专注于跨境BTOB业务，26%的中国跨境企业同时拥有BTOC和BTOB业务。 从跨境出口金额来看，其中70%也是通过跨境btob电商完成的。 从跨境在线BTOB业务占整体BTOB业务的比例来看，其渗透率也在不断提升，预计到2025年这一比例将达到42%。
话虽如此，我们想告诉大家的是，跨境btob电商已经是一个非常明显的趋势。 那么在这样的趋势下，我们如何才能更好地把握跨境btob的商机呢？
亚马逊的答案是亚马逊的企业采购DTOB新模式。 “dtob”是针对买家，我们可以帮助买家直接联系终端企业卖家，省去中间环节，从而提高收入和交易效率。
在国际环境和数字驱动的叠加影响下，外贸形势发生变化。 传统外贸因势而变，新型外贸因势而生。
传统外贸中，制造商需要出口商通过行业展会或客户介绍等传统模式联系进口商，然后目的地经销商经过一系列线下比价和采购流程，最终将货物销售到终端企业采购用户。 随着跨境线上平台的盛行，线上采购被引入外贸交易链，帮助制造商与进口商或分销商建立联系。 即使简化了中间环节，产品仍需要经过一系列线下询价、比价流程，才能将产品销售给终端企业采购商。 随着跨境电商的蓬勃发展，越来越多的厂商搭上了全新的外贸直通车，实现了直达海外消费者。 产品直接借给消费者，没有中间商差价，实现销售。 加倍，你的收入加倍。
传统外贸商也开始思考如何借助跨境电商将产品直接出借给海外企业用户，新的外贸模式由此应运而生。 通过数字化渠道，我们可以超越批发商、零售商等中间环节，让买家直接接触企业采购用户，并开展产品销售、品牌建设等一系列活动。 买家可以更直接地与终端企业卖家互动，通过数字化工具更好地互动。 研究企业买家的行为，将用户数据转化为自己的数字资产，帮助他们在生产、沟通、销售等方面做出更准确的决策，也可以通过在线报价工具直接面对全球企业买家的采购询盘。 传统外贸向新型外贸转型、数字化趋势已成定局。 依托亚马逊庞大的客户群和货运等强大的数字化工具和基础设施建设，亚马逊的商业采购确保客户体验和交易效率大幅缩短。 渠道推动中国采购商直接满足超过500万终端企业用户的批量采购需求，抓住线上生产机遇。
虽然亚马逊企业采购适用于采购流程的每个阶段，但网上的许多人都有自己的生意或在公司工作。 企业采购虽然可以分为两类，但第一类是长尾采购，计划性相对较弱，而且这类采购需求比较迫切，其比例一般会占到20%，而供应商数量也较多。需要管理的将达到80%。
另一类是计划采购，金额较大，一般占80%。 相应地，管理的供应商数量相对较少，占比20%。
亚马逊企业采购的第一步是成为长尾采购的领先企业，接下来亚马逊企业采购将在计划采购方面大踏步拓展。
目前，亚马逊企业购已覆盖全球9大站点，拥有500万优质企业和机构卖家。 2020年，全球年销售额已突破250亿美元。 这是亚马逊所有业务部门中最快突破200亿美元的。 商业单位。
接下来我会告诉大家为什么我们的卖家需要选择亚马逊企业代购？ 我总结了一些原因：第一，从采购员的角度来看，随着时间的推移，越来越多的千禧一代进入企业，成为采购的中坚力量。 商店里非常便捷的购物体验被复制到了btob领域。
所以在这样的背景下，亚马逊企业购通过扩大我们的C端选品价格和配送优势，提供更多的可视化采购工具，帮助简化采购流程，提高采购效率。 在这个过程中，我们还可以帮助更多的企业卖家对接来自世界各地的优质鞋厂和品牌商，省去中间环节，提高相应的效益和便利性。
总而言之，亚马逊企业代购通过一站式在线采购，帮助企业卖家有效降低成本、提高效率。 据悉，由于整体采购流程非常透明，对于企业来说，企业内部管理风险和成本也将大幅降低。 尤其是日常采购，效率会相应提高。
上面我们讲完了亚马逊企业代购给卖家带来的好处，那么亚马逊企业代购能给买家带来什么样的便利呢？ 我也做了一些总结：
首先是更广阔的商业机会。 目前，亚马逊企业购物已经覆盖了我们的九个主要站点。 这个主站是整个企业采购的大头，可以帮助我们中国买家直接对接B端和C端。 我们已经在各自的网站上获得了很多顶级公司的资源，包括小型组织的信任，他们的很多采购都会在亚马逊上完成。
第二点是更丰富的客户群。 当然，亚马逊超过500万的企业采购群体分为四类：第一类是医疗健康，第二类是政府机构，第三类是教育机构，第四类是商业用户。 这些用户有哪些共同特征？ 如果我们想通过线下渠道把东西卖给他们，一般来说门槛会很高，所以现在有了 Buy的信用背书，中国企业可以轻松地将产品卖给上述机构。
第三，同时，亚马逊还提供了很多智能工具来帮助中国企业更轻松地做btob业务，无论是从产品选择还是业务扩展，包括全球业务扩展，亚马逊在各个地方都可以提供更好的功能以及帮助我们的企业买家的工具。
下一点是更大的订单。 与C端不同的是，B端有机会获得更大的订单。 到目前为止，我们收到的每笔订单最大金额高达5000万美元，所以为了进一步放大这部分机会，亚马逊也在推出更多的功能来帮助我们的业务卖家，包括买家更好地进行排序出整体流程。
三年来，我们陆续推出询价报价，包括小包装推荐、多层次包装展示等功能，让大宗订单的交易更加顺畅、便捷。
同时我们在B端会有一个单独的卖家入口，这给我们提供了一个非常好的机会。 虽然我们会有更多的旺季促销主题，不仅仅是大家都知道的Prime Day、黑色星期五网络星期一等C端小促销，我们还会有一系列的促销活动，比如B 端的开学季。 在目前我们流量获取成本非常高的情况下，大部分企业采购的促销活动都是免费的。 这是帮助我们买家提高整体销量的一个非常好的机会。
那么我们讲了企业代购对于卖家和买家的好处，那么亚马逊企业代购如何才能更好地推动中国买家出海呢？ 正如我一开始所说，6年前，企业采购中国团队就成立了。 今天，我们将从以下两点为中国采购商提供更多支持。
一是深入优质产业集群，零距离扶持高潜力跨境企业。 中国跨境电商之所以做得这么好，虽然是中国的产业，但有一个重要的基础。 我们知道，任何优秀的产业，一定会聚集形成产业带。 为什么会这样呢？
聚集之后，整体的运费成本、各方面的环节成本、人才成本都会增加，所以优秀的产业一定会聚集。 我们利用内部和外部的数据分析，发现中国更多的优质产业集群，让我们的团队根据这个产业带分布到各个地区，为当地优质企业提供本地化的、更常年的商业知识。
除了在产业带方面为中国企业和中国采购商提供支持和帮助外，我们还会从品类角度为中国企业提供更多支持。 从2020年开始，我们结合内外部数据，发布了5个战略品类，包括企业卖家的需求、中国产业带的优势等。
工业品几乎是商业采购中排名最高的品类。 其次是办公用品。 这是我们商业采购中排名前两位的类别。
三是中学用具。 虽然中学用具品类较多，且至今未出现寡头垄断现象，但中学用具是一个非常有利于中国有实力的鞋厂和品牌商进入的领域。
第四是商业照明。 在疫情和远程办公的背景下，这个品类基本上连续两年都是我们整体企业采购的黑马，而且下降得特别快。
最后一张是商业化的吧。 同样在远程办公的背景下，这一品类依然凸显出非常强劲的下降势头。
除了五个战略品类外，企业采购还总结了五个潜在品类。 这五个潜在类别包括商业厨房、科研实验、医疗保健、酒店电器和维修汽车配件。 如果您的企业或者您的鞋厂属于以上5+4类别，那么我们中国企业采购团队将为toc和tob两条赛道提供全方位支持，帮助企业成功出海。
总结一下，2023年亚马逊 Buy会做什么？
一是进一步探索区域产业带，推动优质中国企业走出去。
其次，亚马逊的商业采购正在从长尾采购向计划采购转变，所以我们也会推出更多创新工具来优化海量采购流程，推动亚马逊海量商业采购有越来越多的降幅。
第三，考虑到鞋厂型、品牌型店的特殊需求，我们将提供模块化的管理工具，以及更长的扶贫周期和扶持周期，让那些鞋厂型店和众多优质品牌小店在亚马逊上确实可以实现更大的业务下滑。
最终，我们将积极帮助中国企业做短暂的区域多站联动，引导买家多站运营，打通全球电商的商机。
最后跨境电商比价平台，我想对所有中单买家或者正式成为买家的伙伴说一句话。 祝愿2023年能够乘风破浪，畅销全球。 谢谢。
相关文章
闽公网安备35021102002035号