一场盛大的面向东南亚市场TikTok电商卖家的短视频直播电商实战峰会，于2023年8月15日在广州成功落下帷幕。
直击东南亚电商风口，把握短视频直播红利。2023年8月15日，#SEALivestream首届东南亚短视频直播电商实战峰会暨2023年Q4旺季备战指南，在广东跨境电商“重镇”广州举行。本场峰会由跨境指南Cpsea主办，壹出海（EZSEA）总冠名，跨播集团联合主办，跨促会、广东省网商协会、汕头市跨境电子商务协会提供指导，晚宴由珊瑚跨境、东南云雀冠名。本次峰会特邀平台为TikTok Shop、Shopee、SHEIN、Thisshop。协办方为：暴走蜗牛、琅琊领航、TK增长会以及Fastdata。SKY老思赞助新书《TikTok运营实战》、笛子赞助新书《TikTok爆款攻略》在本次峰会线下首发，卖家免费领取。
本场峰会曝光2W+，报名数1200+，到场卖家总数600+。同时，本场峰会还在跨境指南Cpsea、林超聊跨境、酷魄跨境等多家媒体及合作伙伴视频号同步线上直播。
本场峰会围绕东南亚短视频直播电商进行，峰会分为主会场与分会场。主会场沉浸式学习东南亚短视频直播电商高阶玩法，优质生态资源一站式对接；分会场链接官方平台，极速入驻。双会场互通联动，高效赋能到场卖家。
峰会现场，热门跨境电商平台代表、知名出海品牌创始人、TikTok大卖、TikTok数据分析专家、实力MCN以及TSP机构代表等垂直领域大咖，站在东南亚电商市场消费变革的交汇点，与行业同行者们共同解锁短视频直播电商增量密码，探索东南亚电商市场未来的发展之路。
跨境指南Cpsea，与大家共同前行。
峰会布置
合影留念
峰会实况
林超Mike是跨境指南Cpsea创始人。跨境指南Cpsea是专注于新兴市场的导航网站，主要围绕东南亚、拉美、非洲等新兴市场，为跨境电商卖家提供优质生态资源、前沿跨境资讯、深度市场内容，以及策划举办大型东南亚电商展会&峰会。为什么东南亚是中国品牌出海最好的市场，林超总结了4点：东南亚是中国品牌出海的最好市场；TikTok电商将在东南亚市场带来一波超级红利；东南亚餐饮茶饮（本地生活）行业的机遇凸显；TikTok电商可以解决东南亚本土化难题。
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“TikTok Shop直播、短视频、货架电商和全托管”四大模式与外贸B2B实操案例分析
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正所谓知己知彼，方百战百胜，TikTok当前发展势头十分强劲，知TikTok，方能抢先攻掠东南亚电商市场。TK增长会创始人嘉伟从媒体角度分析了TikTok：截至2023年3月，TikTok日活用户突破10亿，覆盖150多个国家，TikTok Shop已在东南亚6国、英国、美国上线，5月还在英国、沙特推出全托管。“TikTok电商增长快，但各国家区域GMV和类目覆盖有一定差距。目前TikTok的全托管红利非常明显，而外贸工厂结合TikTok电商运营获客红利大。”嘉伟总结。TikTok有四大运营模式，分别是跨境店、本土店、半闭环/中心店以及TTS全托管，不同模式在开放的地区、支付端、商家工具、内容操作以及平台政策方面亦有区别。嘉伟最后分析了外贸工厂在TikTok的成功案例，其通过TikTok视频引流实现业绩突破。
“一款商品成为爆品之前GMV增长一定有迹可循，跟随增长拐角进行爆品筛选事半功倍。”FastData商家负责人王颖一针见血的指出。FastData作为TikTok生态最具影响力和公信力的数据分析工具，王颖还从数据端为大家讲解如何定义爆品：达人带货数量非常多，包括新增达人数量；一款商品成为爆品之前GMV的增长一定是呈45度或超过45度的增长；商品关联达人的直播GPM和视频GPM指标高；广告投放，大量的广告投放或是流量加持对商品推爆有助力作用。
东南亚买家的消费需求在升级，购物越来越追求商品质量和体验感。直播购物的趣味性和互动性，丰富了消费者的购物体验，使消费者对产品有更直观的了解。Shopee直播让卖家通过直播与买家进行实时互动，可以提升店铺GMV、为店铺引流，还有更高的投资回报率。Shopee跨境直播经理Hazel Fu现场分析了案例：在Shopee双11大促期间，泰国某玩具品牌卖家通过直播多样化玩法赢得订单显著增长，单场直播间营业额达$20K+，直播间客单价相较店铺平均客单价提升140%。Hazel Fu表示：“Shopee直播销售的最佳做法是要保持定期的现场直播计划，其次要在社交媒体上宣传即将开始的直播，再有是提供直播专属优惠。直播是个持续的过程，分为测试&改善、优化&持续投放两个阶段。”
数据显示，东南亚有70%的消费者通过直播观看产品和购买产品，64%的消费者更喜欢在Shopee这样的电商平台上观看直播。
出海东南亚，本地化趋势越发明显，而东南亚各国又各有各的特点，需求复杂、政策各异，所以品牌出海东南亚，本地化难点较多，需要从多方面考量。泰果传媒品牌负责人Alice指出，品牌在东南亚的本地化涉及三方面因素：产品本地化、运营本地化、营销本地化，紧抓这三个因素，品牌本地化才能顺利进行。关于品牌本地化案例，一是利用社媒渠道，应用本地内容创意，精准定位目标用户；二是利用KOL营销，预算有限、品牌话语权薄弱阶段，通过小规模预算投放，快速撬动品牌流量迅速积累全网口碑、实现销量转化。最后，Alice介绍了泰果传媒助力品牌出海本地化的优势与服务，泰果传媒成立于2020年，在深圳、厦门、泰国三地办公，国内外品牌营销团队500+，是出海泰国品牌营销第一梯队公司，服务中国品牌100多家，营销事件年度达亿级曝光。
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从零到行业第一，出海品牌在TikTok上的增长秘籍
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出海品牌从零到一，紧抓品牌全球化是弯道超车的绝佳机遇。朴西跨境联合创始人钱帅分享了朴西品牌出海在TikTok上的增长秘籍：“TikTok是典型的内容引爆好物口碑传播。关于种草，朴西分层管理金字塔达人结构，追求达人原生短视频内容有效曝光，注重品牌自主短视频内容和新品推荐，高效触达老客；关于转化，TTS体系内外朴西均按渠道（短视频、直播间、商城、传统电商、独立站、线下）和流量类型（达人联盟、品牌自营）全域转化；关于留存，朴西第一时间SNS建联用户，主动增加品牌触达机会及频次”。TikTok是独有的短视频直播带货一站式平台，朴西基于TikTok电商的全链路转化模型，从种草、转化、留存上持续为用户创造价值，高效商业化放量。朴西深耕垂直类目，用专业打开东南亚市场，早期入局TikTok Shop仅8个月GMV增长300%，2022年在鞋靴类目排名TOP 1。从内容到品牌力，朴西持续升级社媒营销的策略，与时俱进。
TikTok全球化流量趋势越发明显，如何高效低成本抢占海外市场份额尤其重要。商创跨境创始人邱伟江对TikTok电商各市场的机会与挑战进行了详细解析，以美国本土化运作为例，邱伟江多维度分析有代表性的7个美国本土TikTok Shop店铺5-7月数据，其中，店铺主营类目销量排名TOP 1的都是女装内衣类，其次是手机配件、美妆个护等类目。邱伟江表示，TikTok电商美国本土化增速很快，其销售额的增长离不开短视频和直播，还与广告、达人销售渠道以及短视频端口息息相关。“TikTok电商销售场域运作，可从短视频到直播再到达人广场，再加上商城、全托管，最大限度全场域实现订单爆发，”邱伟江提到，商创跨境为商家提供TikTok电商美区一站式解决方案，以健全有结果的培训体系助力品牌美区本土化。商创跨境于2020年3月开始布局TikTok，是国内早期研究TikTok电商的群体，同时也是TikTok Shop合作伙伴，拥有官方TSP&MCN服务商资质。
近年来，中国跨境电商发展速度快、市场潜力大、带动作用强，以低成本高效率匹配供需，加速中国制造驶向全球。而在中国市场，品牌竞争压力巨大，无论是新、老品牌，都急需走出内卷困境，而放眼海外，新兴市场东南亚，则是适合品牌出海的优渥土壤。为此，酷魄跨境&跨境指南Cpsea创始人林超作为主持人，与海丝通宝创始人武鑫、颜值立方总经理陈清森、HollySheep联合创始人John Ye、印尼DreamMaker负责人Nicole，展开圆桌讨论。各位嘉宾在分享中提到，TikTok电商目前在东南亚市场是短视频直播电商领域无可厚非的红利风口，卖家要好好把握。卖家在与达人合作的时候，不要的一味看重流量，也要看重产品与达人的“适配性”，一般来说，头部达人是放大成交，而腰部达人则适合用于加强种草。根据品牌所处的阶段，卖家在达人合作的类型上要有所侧重。
目前，TikTok商城和全托管分别是平台场域和模式上的红利，未来TikTok电商的流量正在源源不断的涌入商城，先入手则能“第一波吃到螃蟹”。而对于全托管，建议工厂或货盘多的供应链渠道去尝试，适合标品与轻小件产品。
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TikTok Shop黄金品类出海-TOP店铺创收实战指南
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本次峰会联合主办方Karball（跨播）集团营销中心总监艾文独树一帜，为大家解析TikTok Shop“黄金品类”出海指南。艾文点明，就像30年前的中国，东南亚当地百姓财富逐渐积累之后，对黄金的需求日益增加。目前在东南亚市场，黄金供应远小于需求，其中越南位居世界黄金消费量前十。现场，艾文为大家介绍了黄金类目在TikTok Shop的开店条件。在TikTok Shop菲律宾77大促，跨播自营店铺其中的两件黄金饰品销量排第一和第三，店铺整体在77大促珠宝GMV Top 10榜单排名第六，跨播目前在TikTok有多个黄金类目账号矩阵。“在TikTok做直播，主播要本地化要形象好，对于产品要足够了解，而且还要搭配1名助播。直播前的短视频预告；直播选品、产品定价、脚本话术；直播间设计优化；直播期间的营销玩法等，都需要做好。”艾文说。跨播集团作为一站式跨境直播，电商服务机构，专为有跨境(进口及出口) 业务发展需求的客户提供品牌全球化综合服务。
印尼出海，美妆品牌涌现新动力。印尼作为东南亚最大的电商市场，对美妆类产品需求多且追求高质量，但印尼诸多产业仍在发展中，大多数产品都依赖进口。美妆品牌出海印尼，有不同品类的驱动要素，从供应链到营销，再到品牌与新产品的研发等，这些都是驱动美妆品牌在印尼站稳脚跟的重要条件。品牌的打造离不开平台，TikTok Shop如今已是东南亚最火热的电商平台之一。Premiere Beaute&Cosline CEO Lucian表示，“2022年TikTok Shop在印尼的GMV约25亿美元，大约占其东南亚GMV的57%。无论从需求端、供给端，还是销售场景端，在印尼市场，通过TikTok Shop带货美妆产品是最优之举。而且，美妆品牌从0-1的打造，可从定位、脚本和流量三个模式运营。比如在产品定位端，要懂得平价替代、形态升级以及创造概念”。Lucian介绍，COSLINE PASIFIK INDONESIA 2011年建设工厂，2019年成立美妆品牌PREMIERE BEAUTE KOSMETIK，并在2021年打造品牌矩阵成为TikTok第一波美妆玩家。后续，COSLINE在2023年升级6000平方米新工厂。
如果做个简单的对比，TIkTok在东南亚与国内的抖音相比还处于早期阶段，2023年，TikTok在东南亚的GMV或将达到210亿美元。UTen负责人/TikTok头部卖家&头部MCN黄森指出，“TikTok电商仍旧处于流量红利阶段，卖家要学会通过大数据去挖掘蓝海品类和爆款产品。关于爆品打造，商城是快捷的启动方式，短视频种草，自播做基础量，达人去放大”。除了爆品打造，关于出海品牌孵化，这也是越来越多东南亚电商卖家关注的问题。关于这一点，黄森直接点明，目前Shopee、Lazada不适合初创品牌起步，而TikTok相对而言更适合打造品牌，可以实现以较低成本打造品牌。“UTen是TikTok Shop合作的MCN机构之一，拥有先进的数据分析平台、海量供应链资源，总GMV超过6000万美元，截至2022年年底拥有达人500+，已帮助众多卖家在TikTok Shop实现规模化经营与订单增长。”黄森在分享结尾说道。
“TikTok Shop选品要极具性价比、颜值出圈、单站点多平台以及供应链稳定”，在TikTok创业，月销15万台产品的新手卖家KY Tech运营负责人Vincent在分享了自己的选品方法后，还详细阐述了打造爆品的方法论：通过直播测试目标市场消费者反馈并积累基础销量；广撒网达人，因为产品单价低，佣金相对较低，KY Tech一般以长尾达人为主，主打的是一个：量大；投流，原生视频有爆款的，持续投流。内容操盘模式上：通过直播测品，低价冷启，快速累积销量；而短视频重点则要注重本土化。对于达人矩阵，头部达人坑位贵+高佣金；腰部达人在乎品类和佣金；长尾达人（主要靠短视频出圈博爆款）才具有更高的性价比。
TikTok Shop通过内容电商与货架电商构成的多元经营方式，帮助商家高效链接用户。2023年2月起，TikTok Shop商城在泰国、菲律宾、马来、越南、新加坡正式上线，为跨境商家提供全新的带货场景。TikTok Shop东南亚跨境招商经理杨阳表示，“TikTok Shop商城是TikTok站内以商品分类并中心化呈现为核心、以多触点助力用户实现主动购物行为为目标的货架电商解决方案”。TikTok Shop已迈入高质量经营新时期，2023年将聚焦品类深耕，依托市场精细化运营、场域多样化驱动、营销多节点爆发，商家将实现多市场确定性高增长。
海外电商市场商机频频闪现，新兴市场红利不断，国货出海正当时，Shopee助力卖家尽收新兴市场红利。Shopee中国区资深渠道经理Vivian表示，“平台为降低卖家运营成本，推出全托管模式，卖家可将店铺的营销运营、物流履约、售后服务等环节交给平台，省出精力专注市场和货品”。目前，Shopee全托管覆盖东南亚及拉美10+市场，重点邀约电子类目、时尚类目、生活类目、快消类目商家快捷入驻，Shopee为卖家铺就各品类出海畅通途径，面向新卖家推出多种激励支持，助力卖家降低开店成本，共拓蓝海商机。为了解决卖家的选品问题，Vivian还提到，在Shopee 2022年全年跨境销售额排名前五名的类目中，东南亚地区消费者热衷于手机平板与配件、家居、时尚配饰、女装、美妆保健类产品，拉美地区消费者热衷于手机平板与配件、时尚配饰、家居、女装、影音娱乐及户外用品。
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出海布局不迷路，Thisshop助力商家开启下半年旺季大促
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数据显示，泰国互联网渗透率高，在线支付、消费需求也在迅猛增长，且泰国用户热衷社媒网购，热衷大牌，更愿意享受生活，喜欢超前消费。Thisshop官方招商负责人刘逸松提到，泰国人口多、互联网渗透率高；在线支付、消费需求迅猛增长。作为首创“电商+先享后付BNPL+物流仓储解决方案”一站式服务的泰国电商平台Thisshop，刘逸松呼吁更多中国卖家加入Thisshop，同时针对商家，Thisshop提供多种形式的站内资源扶持、物流仓储、跨境回款解决方案，为海内外品牌商实现生意规模的强劲增长，为用户提供优质的购物体验。
作为新兴市场之一，越南GDP增速达到6%-7%，拥有庞大且年轻化的消费群体，电商市场规模增长快速，其电商GMV在2022年达到164亿美元，增速26%，市场潜力巨大。TikTok电商服饰、珠宝行业运营经理魏玲子指出：“服饰类目是越南市场占比最大的类目之一，其中的男女装、男女鞋、箱包、珠宝配饰、运动户外等细分类目在越南市场都十分畅销。”目前TikTok Shop为商家提供多项激励政策，包括流量扶持、直接货品补贴、达人补贴等等。商家可以通过“短视频+投流+达人”的运营模式，去打造超级爆品。长远来看，拥有强供应链能力、注重与达人合作、重视内容运营，是商家实现生意增长的关键要素。
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TikTok Shop东南亚3C家电政策及机遇分析
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“在东南亚市场，3C家电品类中的风扇类目、空调类目、冰箱&冰柜类目、扫地机&吸尘器类目，在TikTok Shop热销。其中，饮水机&抽水泵、熨斗以及电煮锅为重点类目。”TikTok Shop 3C家电行业运营经理Jenny表示。TikTok Shop为用户提供一站式购物体验，真正做到了“站内闭环”。其独特性表现为三方面：一是广泛触达，TikTok主端存在庞大的用户群体；二是消除购物壁垒，通过直播/短视频直接站内引流到产品链接；三是品效合一，创造销量的同时，扩大品牌影响力。
SHEIN是全球快时尚电商品牌平台。SHEIN集商品设计、供应链、仓储物流、线上运营、互联网研发及数字化建设为一体，通过全生态链、全球运营、全数字化的快时尚新生态，为全球消费者提供高丰富度、高性价比的快时尚产品，含女装、男装、宠物、家居、美妆、鞋包、配饰等品类。目前SHEIN直接服务全球超过150个国家的消费者。峰会现场，SHEIN玩具爱好品类经理Yoon向大家介绍道：“在玩具品类中，如玩具礼盒、户外玩具、积木类玩具 、教育益智玩具 、毛绒玩具等类目是SHEIN当前的热招类目，卖家可以通过国内OBM、海外SPP以及海外3P模式入驻SHEIN。”
再次感谢本次峰会总冠名壹出海（EZSEA），联合主办方跨播集团，指导单位跨促会、广东省网商协会、汕头市跨境电子商务协会，协办方暴走蜗牛、琅琊领航、TK增长会、Fastdata等60+生态伙伴的大力支持。峰会结束后，跨境指南Cpsea于8月15日晚特设“向南洋之夜”晚宴，感谢晚宴联合冠名方珊瑚跨境、东南云雀。跨境指南Cpsea作为新兴市场卖家导航，未来会开展更多的线上与线下活动，以帮助更多跨境卖家发掘、把握新兴市场蓝海机遇，高效赋能卖家出海新兴市场。
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