阿里巴巴的盈利模式分析

作为中国电商行业的神话，阿里巴巴自1998年成立以来就开始了传奇的发展，短短几年内积累了300万企业会员，却以每晚超过6000名新用户的速度增长。 它的成功不仅源于其创始人马云的传奇神话，更得益于其准确的市场定位和前瞻性的眼光。 阿里巴巴在电子商务的萌芽阶段就进入了商业领域，但它正在做它只能做的事情。 我诚实守信，以实际行动规范网络电子商务贸易。 这一切在中国21世纪的最初几年，中国电子商务高速发展的阶段，成就了阿里巴巴明天的成就。 一个错误可能会导致失败，但成功必须有许多正确的激励才能带来。 我们简单分析一下阿里巴巴的运营模式、盈利点、成功经验以及当前和未来的发展战略。

阿里巴巴的目标是打造全球最大、最活跃的在线交易市场。 它不同于早期互联网公司技术驱动的网络服务模式。 它从一开始就有清晰的商业模式。 阿里巴巴有明确的市场定位。 发展初期，专攻信息流，绕过货运，期待观察资金流向，适时介入支付流程。 其商业模式是遵循循序渐进的流程，根据中国电子商务行业的发展现状对网站进行精准定位。 首先掌握基础知识，然后在实际过程中不断捕捉新的收入机会。 从最基础的企业网站建设，到突然出现的网上贸易信用的网站推广和辅助服务，交易本身的订单管理不断延伸。 其卓越的盈利模式符合：盈利能力强、可持续、可扩展的特点。

具体来说，阿里巴巴的运营模式主要有以下特点：

首先，专攻信息流，收集大量市场供需信息。 马云曾在2005年高交会期间阿里巴巴主办的电子商务研讨会上讨论过这样的观点，即中国的电子商务将经历信息流、资金流和货运三个阶段。 目前还处于信息流通阶段。 交易平台其实技术上并不难，只是没人用，企业基本没有线上交易的需求，所以为此做线上交易意义不大。 这就是阿里巴巴最大的特点，就是做明天能做的事，一步步发展电子商务。

在功能上，阿里巴巴在充分监督和考察企业需求的基础上，对企业登录凝聚的信息进行整合和分类，并在网站上制作出特色栏目，让企业用户获得有效的信息和服务。 阿里巴巴的主要信息服务栏目包括：①商机，有27个行业700多个产品类别的商机可供审核，一般提供约50万条供求信息②产品展示：按产品类别展示阿里巴巴会员的各种图片和文字产品信息数据库 ③公司数据库：公司网站百科全书，汇集了4万多个公司网页。 用户可以搜索业务合作伙伴并获取详细的公司信息。 会员还可以免费申请将自己的公司加入阿里巴巴的“公司数据库”，并链接到公司数据库的相关类别，让会员有机会了解公司的概况。 ④行业资讯：按各行业类别发布最新动态。 会员还可以按类别订阅最新资讯，并直接通过电子邮件接收。 ⑤价格行情：按行业提供企业最新行情及市场价格动态信息。 ⑥协会附属机构：商家俱乐部。 在这里会员们交流行业观点，畅谈世界。 其中，奶茶时间每晚为会员提供新话题，为会员分析如何做网络营销等话题。 ⑦商业服务：航运、外币兑换、资信调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。本栏目为用户提供丰富、实用、充满现代商业气息的信息，构成网上交易的主体市场。

其次，阿里巴巴采用本地化网站建设方式，使用不同国家当地语言，易于阅读。 这些便利性和亲和力将各国市场有机地结合在一起。 阿里巴巴已建设并运营四个相互关联的网站：英文国际网站（）为全球商家提供专业服务； 繁体英文网站()主要服务中国大陆市场； 全球简体英文网站（）服务于日本、香港、东南亚及世界知名华人商务服务； 英文日文网站()为英文用户服务（目前不可用），日文台湾网站()。 并正式推出针对当地市场的亚洲语言和美国网站。 这些网站相互链接、内容相互交融，为会员提供一体化的国际贸易平台，汇集了来自全球178个国家（地区）的商业信息和个性化商户社区。

三是网站初期降低会员准入门槛，以免费会员制度吸引企业在平台注册用户，从而凝聚商流，活跃市场。 会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息和资讯。 创造无限商机。 截至2001年7月，阿里巴巴会员数量已达73万，来自202个国家和地区，每晚有1500多家商户注册为阿里巴巴会员。 阿里巴巴会员大部分是中小企业，免费会员制度是吸引中小企业的主要激励措施。 在市场竞争将日益复杂和激烈的情况下，中小企业不愿意错过这个低成本的机会，利用线上市场抢占商机。 大大小小的企业在网上市场上活跃，反过来又给阿里巴巴带来了各种供求关系，壮大了网上交易平台。 阿里巴巴每月浏览量超过4500万条，信息库存商机信息50万条，每晚新增买卖信息超过3000条跨境电商盈利模式，每月询价超过30万条。 平均而言，每一条买卖信息都会得到 4 条反馈。

第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供优质的市场服务。 增值服务一方面强化了这个在线交易市场的服务功能，另一方面也使网站能够通过多种方式实现直接盈利。 虽然阿里巴巴目前不收取会员费，但据马云透露，阿里巴巴网站目前是盈利的。 阿里巴巴的盈利栏目主要有：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。 中国供应商利用交易信息平台向中国商店提供来自各国国际卖家的特殊询盘。 客户可以委托阿里巴巴一次性投资建设公司网站。 该项目主要是帮助企业建立具有独立域名和链接的网站。 网络推广项目由电子邮件广告、横幅广告、文字链接和模块广告组成。 邮件广告插入网站每晚向商家发送的最新商务快件邮件中的店铺广告中； 文本链接将广告放入文本链接中。 新推出的诚信通项目可以帮助用户了解潜在客户的信用状况，寻找真正的网上商业伙伴； 经权威信用机构认证，确认会员企业及联系人业务身份的合法性； 解读公司证书与荣誉，商业伙伴的赞誉是公司实力最好的证明。

第五，适度但相对成功的市场运作，例如福布斯排名，提高了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。 阿里巴巴与美国互联网投资公司软银联姻，软银CEO、亚洲首富孙正义同时也是阿里巴巴的首席顾问。 世界贸易组织前总干事、巴克莱国际现任董事长兼总裁彼得·萨瑟兰同时担任阿里巴巴的特别顾问。 通过各种成功的宣传运作，阿里巴巴多次被评选为全球最佳B2B网站之一。 2000年10月，阿里巴巴在首届21世纪中国百强品牌网站评选中被评选为“最佳贸易网络”。

从业务角度来看，阿里巴巴的盈利点主要在于以下四个方面：

1 建立企业站点

2 网站推广

3 信任通行证

4贸易通

从另一个角度来看，我们还可以总结阿里巴巴的好处如下：

1. 诚信与安全

A、百万诚信通会员通过第三方评估认证，定期跟踪榜单，网上企业诚信指数一目了然。

B.电子支付系统——支付宝，保证买卖双方资金安全流动。

C、网上创业十大成功案例、闽商十大成功案例、粤商十大成功案例。

D. 数百万诚实守信的网上商家。

2、品牌资质

福布斯连续5年被评为全球最佳B2B网站。

中国最大的B2B网站。

全球电子商务领导者。

3、快捷、方便

尽管相隔万里，仍然实现了点对点的沟通和交易。

4、成本低

注册免费，普通会员交易不收取任何费用。

诚信通会员只需缴纳年费2300元即可进行对外贸易，无需其他额外费用。

5、渠道广泛

A. 阿里巴巴的网络覆盖亚洲、欧洲、美国，可以真正足不出户将产品卖到美国。

B、通过阿里巴巴结识众多志同道合的网上商家，共同打开财富之门。

6、海量信息

通过传统渠道难以获得的供需信息可以在阿里巴巴网站上找到。

综合以上分析，阿里巴巴目前取得这样的成功是有可能的。 概括起来就是：定位好、结构稳定、服务优。

1、一开始就准确定位为信息交流平台，绕过困难，全面发展。 之后，当资金流向相对解决后，相应的套接字工具支付宝就会推出，占据先机，为自有平台提供强有力的支持。

2、结构稳定。 世贸组织首任总干事萨瑟兰曾担任阿里巴巴顾问。 加拿大商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等都向当地企业推荐了阿里巴巴。 传统渠道领域为阿里巴巴提供了强有力的支撑。 （“倾听客户的声音、满足客户的需求”似乎是阿里巴巴生存和发展的根本。据相关调查显示，近50%的阿里巴巴在线会员通过口碑了解阿里巴巴并使用过阿里巴巴；通过阿里巴巴电商平台达成合作的占会员总数近50%。）

3、在产品和服务方面，阿里巴巴为中国优秀的出口型制造商提供专业的“中国供应商”在全球市场的推广服务。 中国供应商依托世界一流的在线贸易社区，迎合国际买家线上业务运营的趋势，推荐中国优秀的出口商品供应商，获得越来越多有价值的国际订单。 截至2003年5月末，特许经营企业数量已达近3000家。 目前，70%的推荐企业已实现线上交易，多个品类市场已爆满。 2002年3月开始为全球注册会员提供进入诚信商业社会的通行证——“诚信通行证”服务。 阿里巴巴积极推动诚信电商，与邓白氏、ACP、华夏、新华信等国际、外知名企业征信机构合作推出电商信用服务，帮助企业建立网上诚信档案，通过认证、评价、记录、检索、反馈等信用系统提高了网上交易的效率和成功机会。 每月收入下降两位数。

此外，不仅是上述方面，阿里巴巴在人力资源管理理念、市场拓展策略等方面也有着卓越的智慧和远见。 阿里巴巴使用的人才每四年更新一次，以保持团队的年轻化和创新性。 在市场拓展方面，阿里巴巴收购雅虎中国是为了做搜索引擎，而阿里巴巴现在正在苦苦培育天猫。 商机搜索、先进的智能产品、商业信息搜索都可能成为阿里巴巴未来强大的核心产品。 我想，凭借阿里巴巴的商业运作、超前的想象力和强大的技术后盾，再加上阿里巴巴已经积累的庞大客户，真正的阿里巴巴模式可能会在2009年真正出现。

总的来说跨境电商盈利模式，阿里巴巴是一个成功的在线交易平台。 它提供来自全球商业机会和商人交流社区的信息。 所有供需信息均由买家和卖家手动登录，会员在这个平台上自由、开放地交流。 寻找商业伙伴并洽谈业务。 可以说，互联网上构建了一个没有地域和时间障碍的自由贸易市场，用户可以从中获得前所未有的商机。

它在过去的八年里取得了惊人的成功，这与其成功而独特的商业模式密不可分。 而我们在研究的时候，也一定会听到很多模仿这种模式的企业的失败。 从阿里巴巴的商业模式可以看出，真正开放、内容本土化、信息全球化、协同性强的电子商务具有强大的生命力。 而这些E要生存和发展，必须本着为企业提供公平竞争空间的原则，整合和参与企业的信息资源，实现规模经济的效果。 中国人做电商不应该迷信任何国家的电商模式。 他们必须从中学习并自力更生。 从阿里巴巴商业模式的成功经验来看，我们除了学习其值得借鉴的地方外，还必须能够在不同的情况下找到适合中国具体国情的自己的电子商务发展之路。阶段。

阿里巴巴的盈利模式：无法模仿

通过研究互联网来增加收入，没有办法绕开阿里巴巴。

正如方博士所说：“BtoB商业模式是所有互联网商业模式中最难、最累的。”

如果说亚马逊是全球B2C的标杆，那么阿里巴巴就是全球B2B的标杆。 是全球唯一规模最大、多渠道高利润的B2B网站。 正如马云所说：“直到明天，人们仍然说印度没有成功的BTOB，也没有上市公司做BTOB。” “我们找不到拥有望远镜的竞争对手。”

人们对阿里巴巴的盈利模式谈论很多。 我认为可以概括为：是组合的利润拳，是进化的利润链，是动态发展的盈利模式。 这可以归因于企业战略和核心竞争力的一个共同点，那就是“难以模仿”。 阿里巴巴的盈利模式是典型的、无法模仿的。

其关键举措，如果算上公布的计划，有以下4个步骤：

阿里巴巴成功的第一步就是先发制人，迅速圈地。 1988年，马云以5万元创业时，中国互联网先驱应海威已成立3年。 瀛海威采用德国AOL的收费网络接入模式，适合经济发展水平高、经济实力雄厚、网络信息丰富的国家的AOL。 马云没有采用拿下海威的收入模式，而是采用了免费拿下大量企业的形式，这对于一个个人出资的公司来说是非常有见识和胆识的。 （记得1997年，我向应海卫建议为广东省的评级企业提供免费电子邮箱地址，但遭到拒绝）。 坚持这样的模式需要毅力。 2001年，当互联网严寒时，马云为公司设定了一个目标，要做到最后。 他说：“今天很残酷，今天更残酷，明天很美好，很多人因为在今天晚上去世而看不到明天。” 这些先发制人的圈地模式一直被坚持并实施至今。 如今，阿里巴巴在中国拥有700万企业会员，海外企业超过200万家。 时机本身是最难以模仿的。 现在如果有人重复阿里巴巴的策略，有可能占领这么多公司吗？

如果只是停留在圈地里，可以推断阿里巴巴4次私募融资都未能获得，早就被消灭了。 马云成功的第二步，就是利用第一步成功持有公司信用认证，敲开了增收之门。 信用是市场经济重建和刚刚起飞的中国市场交易的绊脚石，尤其是电子商务。 马云抓住了这个关键问题，并于2002年极力创新中国互联网上的企业诚信认证方式。 如果说这些方法在诚信盛行的发达国家是多余的话，那么在中国正是时候。 阿里巴巴不仅利用国内外信用评估机构的优势，还结合企业网上行为的评估，适当配合国家和社会信用倡导。 因为有增加收入的渠道，马云在2002年就给公司提出了一个目标，每年赚一元钱。 到2003年，三天内就达到了100万。 如今，凭借这个项目，阿里巴巴每年带来数千亿元的营收下滑。

这里我想非常强调的是，中国的信用问题很突出，并不代表企业愿意参与你们阿里巴巴的诚信通认证。 在诱导企业付费加入“诚信通”的过程中，阿里巴巴巧妙地利用了其抢占土地的成果。 数以百万计的企业为其提供了大量的企业需求信息。 这对于加工能力不足60%的中国企业来说是非常有价值的信息。 阿里巴巴仅通过诚信通为企业提供需求信息，每年还通过电子邮件提供3600条信息。 这种需求信息对于很多千方百计寻求订单的企业来说，价值不言而喻，至少对于掌握实际的市场动态有参考价值。 利用圈地里交换的关键信息作为企业踏入增收项目的“诱饵”，也是一招不可模仿的绝招。

阿里巴巴的第三部分是他掌握的5000家国外采购公司名单，这实际上可以帮助中国企业出口。 每个企业的费用为400-6亿元人民币，这反过来又为阿里巴巴每年带来数千亿元的收入，并在国内外带来知名度。 其他单位也可以学这一招，但阿里巴巴拥有最大的供应信息和基于诚信沟通的优势，相当于国外采购，其他单位无法模仿。

阿里巴巴的第四个动作是去年8月竞购雅虎中国后拟推出的电商搜索。 明年3月，阿里巴巴已经推出了自己的关键词竞价搜索。 雅虎在中国的搜索仅比百度高3个百分点，比全球领先者高1个百分点。 如今，阿里巴巴势必凭借雅虎每年数十亿港元技术开发投入所产生的技术实力进行创新。 创建世界上第一个有影响力且能增加收入的专业搜索应该是一个合理的选择。 电子商务搜索可以链接电子商务涉及的产品信息、企业信息、运费和支付相关信息。 电子商务信息的标准可以逐渐、自然地产生。 可以先推动阿里巴巴电子商务，引领全省电子商务。 中国今年的出口额是1万亿韩元，而这100亿欧元中只有1%是通过阿里巴巴完成的，而且99%的企业不使用电子商务。 这里面的商业潜力太大了。 此招式将基于前三招，不可模仿。

阿里巴巴的关键动作不多，但动作的简洁性、连贯性、组合性和有效性却非常突出。 最典型的例子就是2001年，马云差点迷失方向。 在获得三轮风险投资后，“想做大”的马云请来了一批拥有优秀海外经验的人才。 “在阿里巴巴，有人坚持各种商业模式。最后，到了2002年底，马云将他们一一解雇。同时，他又将占据公司收入60%的系统集成业务刺向了阿里巴巴。”保证公司沿着自己设定的方向继续前进。

阿里巴巴模式中无法模仿的盈利模式背后的思路和理念是可以模仿的。 阿里巴巴值得我们学习和效仿的，是它对互联网形势的深刻洞察，对推动公司发展的杠杆点的洞察，以及创新。 作为杠杆，还有杠杆执行的坚决性和坚定性。 如果进一步凝聚阿里巴巴独一无二的盈利模式的核心——难以模仿的创新。 创新时，不仅要考虑有效性，还要考虑不可模仿性。 无法模仿给阿里巴巴带来了自然垄断的巨大好处。

我们并不拒绝模仿。 当模仿的目标无法模仿时，我们必须追赶创新。 创新是无限的，我们不应该因模仿而气馁。