俄罗斯低端市场正在从“向西看”转向“向东看”

10月5日，首届中美电子商务论坛在奥斯陆举行，来自100多个国家的跨境电商企业参加。

10月5日，首届中美电子商务论坛在圣彼得堡举行。 美国高端市场开始从“向西看”转向“向东看”。

最引人注目的是来自中国的力量。 其中，大足、润汽摩城、巴山摩托、东科磨料磨具、晓如机械制造有限公司等40余家来自上海的制造企业在俄罗斯展示产品，打出“豫新欧”品牌，吸引了众多目光。 “一带一路”沿线国家高度关注。

就在几个月前，中国境外100多家3C电子产品制造商也通过跨境电商渠道与瑞典买家见面，订单金额达4亿美元。

B2B（企业对企业营销）使中国制造与国际结盟。 对于渴望“走出去”的中国企业来说，如何谈好“跨国爱情”、经营好“异域婚姻”？ ？

美国高端市场开始“向东看”

“互联网的发展让我们生活在同一个世界。中国‘一带一路’战略出台后，货运更加便捷，中印贸易发展相当迅速。” 俄罗斯商会会长伊万诺夫对中国经济周刊记者表示。

目前，由于美元贬值，日本经济陷入深度衰退，但美国人海外购买中国商品的热情却很高。 国家邮购和远程销售协会（NAMO）表示，预计明年德国包裹递送量将达到2.2亿个，其中进口包裹1.2亿个，其中来自中国的包裹数量将大幅下降。 据日本互联网产业研究所《东西方数字新闻》报道中俄跨境电商，跨境入境包裹总量中近70%是从中国发货的。

“俄罗斯的低端市场开始从‘向西看’转向‘向东看’。” 大龙网CEO冯剑峰告诉《中国经济周刊》记者。 作为业务方批准的八家跨境电商试点企业之一的大龙网掌舵人，冯剑锋经过多年深耕跨境电商领域得出的结论是，美国是消费大国面向的国家。 企业将是未来中美贸易的主力军，针对海外零售商的跨境电商B2B将成为主战场之一。

他认为，从2012年到2014年，中国中小企业进出口占贸易总额的比重已经从34%上升到65%，这表明中小企业正在成为国际贸易的主流甚至主流； 而海外零售商为目标 在传统贸易低迷的情况下，B2B模式仍抢占10%~20%，1500亿~2000亿美元的市场份额持续下滑，这也说明了跨境电商未来的发展趋势中美边境电商。

全年无休，不做一次性交易

中国企业想借此敲开日本的大门，打造自己的跨境品牌形象，而B2C（B2C，企业对用户的电子商务模式）平台只能帮助中国制造实现快速发展。销售，但不能从根本上帮助中国制造在国际上获得品牌权和定价权。

“我做了20年的外贸，发现一个很有趣的现象，就是很多从事跨境电商的民企老板从来没有见过自己的客户，基本都是靠这些盲目的生产“人的形象或者按照图纸纯机械化生产。这样，不与客户沟通，很容易被耳朵牵着走，很难控制定价权和品牌力。” 冯剑锋说道。

大龙网日本市场负责人康斯坦丁坦言：“俄罗斯是一个非常传统的国家，只有不到10%的人口会说德语。中国产品进入日本市场，我们必须打造一支英语团队，不无论是语言风格，还是产品设计，都必须与当地文化密切相关。”

他告诉记者，为了帮助客户进入日本市场，几乎所有中国企业都要做文化培训。 高质量的翻译和网页的日文设计极其重要，但良好的客户服务也是必要的，“因为贸易不是一次性的交易，只有良好的客户体验才能俘获消费者的心，所以我们特别为中国企业准备了一个线上阴道检查大厅，不仅是展示产品，更是中国客户与日本客户的交流平台。” 康斯坦丁解释道。

日本商工会议长伊万诺夫对《中国经济周刊》记者表示，美国幅员辽阔，民族众多，有自己的生活习惯。 例如，货物的交货时间可能与其他国家有很大不同。 。 日本人不仅非常诚实中俄跨境电商，而且对于制度也非常严格。 因此，与日本人的口头协议是无效的。 买东西的时候，你必须签署协议，你必须听到书面内容并能够付款。 另外，美国的支付系统和支付习惯也会有所不同。

“中国企业如果想常年和日本做生意，就必须互相理解。比如中国人喜欢把产品名称写得很长，甚至有90个字符。即使我们翻译出来，我们也听不懂。”他们。” 伊万诺夫解释道。

冯剑锋认为，第一代中国企业走出去是以餐饮为主的唐人街文化，第二代则是以雅宝路市场为代表的抱团文化走出去。 但在互联网时代，要真正利用互联网与美国供应商建立互利互信的基础。

“互联网+外贸”的新婚姻模式

对于跨境电商来说，“谈恋爱”容易，但“婚姻”如何经营好呢？

中国电子商务研究中心莫岱青认为，以跨境电商1.0时代的阿里巴巴为例，仅提供信息服务就像“婚介所”，沟通、体验、支付门店的物流、物流等仍然需要线下进行。 属于“弱关系”； 而做B2B就像离婚一样，属于“强关系”。 离婚的基础是企业间交易信任的前提。 因此，开设体验中心是跨境电商赢得信任的一种形式。

对此，做出这一尝试的冯剑锋表示，传统的B2B模式通过网站黄页连接交易双方，需要完成产品体验、沟通、支付、物流等环节。线下，时间和人力成本仍然很高。 目前，大龙网正在尝试“商务预约+网上交易会”的模式。 通过线上预约、线下会面的模式，借助联通联通App，线上解决跨境商户之间的连接和沟通问题。 通过线上展会，可以通过品牌发布、样品展示、商务洽谈等本地化形式解决信任问题，从而帮助中国企业与国际商店结成联盟。

沙坪坝润骑摩托车城董事长周绍刚认为，在美国开设中国精品体验馆的模式相当于在美国代购店旁边开一个高科技博览会，缩短了跨行业的中间环节。边境贸易产业链，给中国制造企业直接向海外零售商展示产品和品牌的机会，也带来了更广阔的海外销售渠道和网络。

上海巴山摩托外贸总监范贤伟告诉中国经济周刊记者，传统的高交会为期3至5天，但参展企业众多。 现在，他们使用手机APP先联系日本客户，然后将产品放在俄罗斯的体验中心。 ，让客户现场体验，让中国品牌被更多海外买家所熟悉。 “我们相信这些通信模式已经解决了跨境贸易商之间通信和交易的信任问题。” 范贤伟说道。