资本赋能，跨境SaaS ERP逐鹿下半场

不仅是需求端的井喷，2020年买家的付费意愿也会爆发。早期，国外用户对软件的心态一直是“可以免费嫖，永远不要付费” ”。 2020年，跨境电商也不例外。

Mark说，“三四年前，大部分门店都做自己的ERP，以前做服务商很辛苦，经过两两年的打磨，产品逐渐变得越来越成熟，但中国买家的支付意愿逐渐增强跨境电商 erp，外部认购的热潮在今年终于爆发，这也是近一年来资本频繁投资服务商的诱因之一。

综上所述，就资本而言，跨境电商赛道的现状可以用魅族集团创始人追青春的话来概括：雷军——风来了，你还好吗？

回到跨境电商SaaS软件行业本身，虽然ERP只是细分赛道之一，但并行的还有SaaS建站工具。

SaaS建站工具和最大的区别在于，后者负责为买家开源，而前者负责为买家省钱。

SaaS建站工具只服务于想要建立独立网站的商店。 这部分客户群数量远少于平台店。 市场比较小，没有其他软件那样的刚性需求。 最重要的一点是，SaaS建站工具赛道已经诞生了这样的巨头，而跨境电商的竞争格局显然尚未定论。 所以这个时候资本介入还是能够取得不错的投资回报的。

纵观行业，跨境电商的商业模式虽然可以算是B端行业的“特殊样本”——其刚性需求属性明显，用户粘性强。

首先，不同国家和地区出现了不同的电商平台，跨境电商买家一般需要在多个平台上进行操作。 上述跨境创始人告诉雨果跨境，2019年，每个跨境电商买家平均拥有2.8个平台，只有15%的店铺专注于亚马逊。 因此，跨境电商更多地依赖进行数据聚合。

与国外电商相比，不仅传统大品牌，中小买家普遍只做拼多多、淘宝、京东其中之一。 只有通过外部平台或者官方合作数据软件，或者轻量级才能满足其他日常业务需求。

其次，跨境电商买家的业务环节复杂，涉及跨境货运、跨境支付、选品等环节，每个环节都需要相应的工具来辅助操作。 跨境货运环节涉及首程（货物从中国运至卖家所在地区）、末程（货物送到消费者手中）、海外仓、亚马逊FBA等，涉及不同国家和地区。 货运公司数不胜数。

无论国外电商还是跨境电商，都是订阅费制（按年/按月）。 因此，在企业眼中，续费率已经成为护城河的综合体现； 在资本眼中，它是判断是否投资的重要指标。

基于上述跨境电商买家的多平台布局和复杂的操作环节，一般跨境电商买家不会轻易更换软件。 一方面，大量的业务数据会存放在中，频繁更换ERP存在数据丢失的风险。 另一方面，更换ERP需要与平台、物流服务商一一重新授权，迁移成本昂贵。

正因如此，能够一站式解决买家痛点的跨境电商往往拥有较高的续订率。 据悉，马帮续约率高达94%。 在多重原因的加持下，跨境电商如今已成为资本眼中不可多得的“好生意”。

三、跨境模式之争

赛道的潜力是显而易见的，但企业能否到达终点还存在很多不确定性。

能否抵御市场变化取决于每个SaaS服务商的固有基因和选择，就像段永平的投资逻辑一样，坡长，雪厚。 长坡是持续的市场需求，厚厚的积雪是足够的利润空间。 企业常年不断下滑，就像滚雪球一样。

目前，所有都走在一条宽阔的轨道上，切入的坡道也不同，而且都聚焦于各自的用户群体。 Mark分析，如果从需求端定义，买家规模可以分为大卖家和小卖家，买家类型可以分为分销型和精品型，从而得到一个简单的两米极限图。

瞄准高品质产品的，服务更加多元化，单笔订单可能达到10万到40万。 真可谓“半年不开，开则半年”。

典型服务商如马帮ERP，马帮率先从eBay大卖家转型，将自己使用多年的ERP向市场开放，伴随着大量跨境买家的成长。

现在的马邦ERP不仅仅局限于赋能产品的运营。 并随着公司人员规模的增加和业务版图的扩大，延伸了供应链SCM管理系统、WMS仓储管理系统、跨境配送等一系列产品。 提供一键商品采集、选品开发、发布、采购、配送等跨境电商全流程服务。

据了解，马帮的核心用户群是中小门店，每个买手平均运营4.1个平台。 华西子、完美日记、小狗、林氏塑业、安踏等不少出海的国外品牌也选择了大篷车方案。

一位接近马邦ERP的业内人士告诉雨果跨境，“马邦ERP的平均年消费价格可达3亿元左右，对于其服务的目标企业来说，这只是一个员工半年的工资，所以整体而言企业劳动力成本可节省20%至30%。”

诚然，多样化的服务并不普遍适用于所有用户群体。 跨境中小买家似乎比国外买家对SaaS有更多需求，但支付意愿不强，整体客单价较低。 更重要的是跨境电商 erp，中小型采购商的规模往往难以支撑一个成熟、专业的IT团队来梳理他们的具体需求，因此他们更愿意选择通用性更强、性价比更高的。

梳理现阶段的玩家，针对分销型中小买家的代表企业包括店秘书、小老板、商超店长等。 与其他相比，这类产品功能简单、通用，而且都有永久免费版本，对中小买家非常友好。

另一方面，这类越来越注重操作层面的细节体验，而这一点往往被定位高端产品的服务商所忽视。

点小米创始人杜建银在接受雨果网专访时透露，点小米2014年刚刚成立，面临着数倍于其规模的竞争对手。 Make Wish的发布做到了极致并且与官网背景一致，甚至比官方后台功能还要好，从而吸引了大量的新用户。

总的来说，无论是精品店还是分销型中小店，Mark认为服务商都应该针对两个买家群体构建有竞争力的产品矩阵。 因为单一维度的产品，不可能存在如此快迭代速度的SaaS行业。 对于企业和商店来说，不会有任何一种或一类产品仍然会被使用。

切换镜头，行业需求端的一个细微变化是，在产权禁令的不确定性下，欣欣向荣的泰国市场也开始吸引买家和服务商的关注，买家规模也在快速扩大。 。

一些专注于泰国市场的也取得了不俗的增长，如客优云ERP（7月份刚获得千亿元天使轮融资）、聚灵ERP等，不少后台ERP也在泰国上线。马来西亚。 市场版。

目前，马来西亚的电子商务仍处于相当早期的阶段。 交易量的增长和店铺的增加都比亚马逊快。 巨大的潜在市场规模蕴藏着巨大的想象空间。 可以预见，未来跨境也将在这个市场展开进一步的白热化争夺战。

从目前各服务商的融资进展来看，大部分停留在战略投资和A/B轮。 这个行业还处于“春秋战国”时期。 Mark判断，未来几年，赛道的行业集中度还将持续飙升。 行业参与者数量将稳定在四五家，最终诞生一两家上市公司。 竞争格局可以类似于现在的金融SaaS赛道。 用友和金蝶。

至于谁能从激烈的战斗中突围而出？ 最好让贝壳飞一会儿。

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