“倒爷”折戟上海尾货

出品| 虎嗅商业消费集团

作者 | 周月明

专题图|视觉中国

在重庆嘉陵路的仓库里，20元一盒的元气森林奶茶已经滞留一个多月了。 虽然价格缩水至原价109元的五分之一，但仍然很少有人感兴趣。

这批货物的货主是张伟。 他四个月前刚刚踏入“临时市场”。 提示期，顾名思义，即将到期。 一盒酸奶终端价50元、20元（原价70至80元，终端价50至60元）的情况并不少见。 幸运时还可以选择5元一盒蜂蜜、1元一瓶可乐。 到达。 张伟本来以为疫情过后扔掉的一批平价货能让他赚大钱，但现在他只能守着顾客稀少的仓库，接连冒着黄鹤楼的烟。

与心疼的张伟相比，大多数老球员都已经预见到了广州开工后的情况。 那些自称“坏人”的人，长期穿梭于各地的乳制品、啤酒批发市场和仓库，寻找这些即将告别市场的产品，逆着市场缺口价格。

入行七年的林奇野狗（自媒体KOL）告诉虎嗅，“价格虽然实惠，但地域限制严格，物流成本成倍增加，想卖也卖不出去”到。” 据他介绍，通常是从广州运到北京。 一辆汽车13米高的围栏大约要六七千元，但现在已经涨到十两万了，根本进不去。据悉，由于区域限制，货物无法流通。 以前，一些乳制品可以在全省范围内流通，但现在只能通过当地提价来处理。

然而，对于张伟这个“新手又被欺负”的人来说，在北京囤积这批临时证券，已经是他入行短短四个月以来“精准落入”的第三个坑。 不过，尽管频频亏损，张伟在临时市场上对鹈鹕队的热情并没有浇灭。 在进入这个行业之前，张伟曾经拥有一家已经运营了三年的社区购物中心，但随着网上社区团购以极低的价格疯狂介入，张伟的社区购物中心变得越来越麻烦，被迫关闭。 但当他听到即将到来的乳啤酒“大跳水”价格时，他以为自己抓住了一根救命稻草。

正如张伟所想，人还是很多的。 这种蔬菜价产品，承载着他们创造“抢购”、轻松发财的幻想。 除此之外，资本和大玩家也开始向这个赛道聚集。 据说，2021年是中国折扣商场的爆发元年。 据不完全统计，仅2021年，就有6个折扣购物中心品牌获得融资，融资金额达到数万元。 据悉，永辉购物中心、家家悦、人人乐等传统超市品牌也纷纷进入折扣店业态，将折扣购物中心视为业绩下滑后的新风口。

但在一些“爷爷”看来，近期北京疫情前后的临时市场表现，预示着行业已经进入2.0版本。 临时圈子里的每个人都意识到，只有好价格是不够的。 尽管广州疫情抛出了这么多平价产品，但像张伟这样的新秀仍然因销量不足而陷入困境。

“线下折扣商场越来越难做，我认为目前最好的方式就是快手直播和自媒体，只有这样才能过滤更精准的流量。” 临期野狗告诉虎嗅。 而在临时圈子里的人眼前，破圈的路上还有更多的困难。

掉进降临圈的深坑

与普通快消品市场相比，临时市场更加敏感、难以把握。 产品的价格就像股票价格一样跳跃，停留的每一分每一秒都可以转换成准确的数字。

“销售迫在眉睫的乳制品需要爆发力。” 林奇野狗表示，本月采购的果汁如果当月卖不掉，下个月就会进入盈亏平衡阶段，下个月就开始亏损。 该价值以剩余保质期的月数来评估。

在这些情况下，速度就成为了生死存亡的命脉，但近三年的疫情往往突然减慢了进展。 虽然此时乳啤酒的价格会进一步下跌，但运费的停滞往往会“蒙蔽价格”，而当运费好转时，价格已经开始反弹。 许多临时店因疫情而导致产品过期，现金流被切断。

除了掌握好速度之外，能否在临时生意中找到“硬通货”也是关键。 （所谓“硬通货”，是指即使即将过期，仍然畅销的商品）

常见的拿货渠道有折扣仓、电商仓、经销商三种。 原来的畅销产品仍然是一时圈内的“爆款”。 但大品牌、网红产品的货品却很难买到，且此类货品的流通处于相对封闭的圈子。 “一般大公司、大品牌最后的订单都是由专人处理，不太可能流向公平市场，只能通过私人关系留住。” 临期野狗说道。

寻找“硬通货”难，是很多刚入圈的小白的第一个陷阱。 个体临时仓库、商场招收加盟商，往往以品牌产品、网红产品作为卖点。 宣传视频中，某品牌的饮料、薯片、牛奶等频繁出现，但当年轻人交纳加盟费或去现场仓库看时，往往看不到这种“硬通货”的影子，取而代之的是一些我从未听说过的名牌产品。

但顾客通常不会为即将过期的名牌产品付费。 张伟当时想进入这个行业，正是因为他看到了比平时便宜好几倍的蜂蜜和可乐的来源，但在实际检查时，却没有任何踪迹。

“临时仓库里的品类通常不会太多。” 林奇野狗告诉虎嗅，清关方往往单一且数量较多。 例如，单个产品可能是一个小型商场下架的7万到8万箱左右的产品，而且品牌方是可控的，不会被分批借给无数接受者，必须一次性处理掉。时间。

这对接收方的资金链要求非常高。 另外，这类商品属于短期保修产品，没有充足的销售渠道是不敢拿的。 因此，如果仓库里有1600个，大多数老板的sku、临时乳制品可能只占100个，这是一个很小的比例。 对于没有人脉的小白来说，想要找到“好产品”自然是困难的。

其实，虽然找到品牌最后的订单，但品类也很重要。 多位从业者告诉虎嗅，果汁、蛋糕往往是吸引流量的最佳产品。 加价的饼干并没有想象中那么好卖。 许多人并不关心饼干值多少钱。

但“最香”的蜂蜜产品往往面临更严格的区域管理。 某乳品公司前高管雷洪告诉虎嗅，由于果汁市场已经饱和，各个区域经销商的汤份额基本恒定，随机配货很快就会体现在区域经销商的销售数字上。 。 行业经销商的利益冲突往往更为显着。 为了保证经销商队伍的稳定性，品牌往往有更严格的控制。 例如，每罐国产羊奶都会打上追踪码，可追溯，避免“擦码”。

不少临时圈内的玩家都在果汁控中“沦陷”。 林奇野狗向虎秀分享了一段经历。 2021年出售临汾果汁时，曾要求北京某公司扣除30万欠款。 原因要从之前三名销售员无视规定将豆浆投放到市场开始说起。 当时，业务员将北京公司的一批蜂蜜销往西安，但这批蜂蜜只能在广东本地销售。 由于蜂蜜行业管控体系严格，这批牛奶一抵达西安就被当地经销商发现。 广州公司当时没有出声，以实惠的价格再次上钩，但拉货的时候钱和货同时被扣留，算是对之前的惩罚。销售商品的行为。

除此之外，另一位即将上线的玩家董林也向虎秀描述了一次被“钓鱼”的经历。 他说，临时行业也有特殊的“渔民”。 为了帮助经销商打击交叉销售，一旦举报，往往会获得数千元的奖励。

不过，不少业内人士告诉虎嗅，果汁厂家的一些机制只是变相出卖。 为了刺激经销商拿货，往往会有各种补贴（如一定比例的营销补贴）。 他们拿的货越多，补贴就越多，意味着这批果汁的整体成本会上升，但往往无法消化这方面的需求。 这批产品是果汁，因此只能在其他地区找到，而且成本通常较低。

可见，对于临时圈内的玩家来说，虽然挖到了可能的爆品，但实际上还有更深的水域在等待。 归根结底，这种矛盾源于品牌商和经销商对于即将过期产品的心态。 不仅对交叉销售严格控制，一些品牌也不愿意大量高价产品在市场上流通，影响自身形象。 有经验的人往往会在红色区域走几步。

破圈困难

对于新手来说，刚入行时往往要经历这些陷阱，但过了“新手村”关卡后，就会真正步入日常运营的考验。 这时，如何打破圈子，扩大客源就成了最大的挑战。

在一些资深玩家看来，传统的线下折扣商场和社区团购难度更大，主要是流量的挑战。

很多折扣商场只能服务几公里范围内的顾客，一旦没有有吸引力的打折商品，人流量很快就会增加。 这就需要对店铺的品类有高度的把控。 折扣品和普通品的比例、品牌和杂牌的比例、流量资金和盈利资金的比例都需要精心策划。 如果没有常年的顾客和吸引顾客复购的能力，线下折扣商场在网络购物的冲击下很容易变得空荡荡。

一些资深的社区团购团长也面临着流量的考验。

宝妈张峰是一位有着三年经验的老组长。 这段时间，她发现团购的人数越来越少，但依然是附近的这些顾客。 为了打破圈子跨境电商找不到便宜的物流公司，她还尝试通过在其他小区旁边摆摊来分流交通，但实际操作起来困难重重。 首先，只有极少数社区允许这种行为。 ，并面临允许其回购的困境。

“与这些烧钱的社区团购相比，我们没有任何优势。” 张峰说道。 叶苟还告诉虎嗅，社区团购是一种巨大的售货模式。

比如，商场里的一盒金典果汁要60元一盒，有的平台才45元才能买到，而且是新鲜的。 这部分费用由购买者自己补贴，供应产品的经销商也承担了很大的风险。 但事实上，很多社区团购这三年来都是疯狂的、不自觉的，损失惨重。 然而它们的崛起却引起了很多实体折扣店的关注。 现在很多折扣店都不敢备货了，因为即使是折扣批发商的价格也比批发商低。 社区团购没有优势。

很多老玩家都在寻找新的出路。 林奇野狗等一批人走上了自媒体博主、网络直播之路。

“与线下模式相比，自媒体和直播可以过滤更精准的流量。” 临期野狗说道。 他告诉虎嗅，这个市场本来就冷门，商场里很多店自然拒绝打折产品，他们的客群此前就面临固化的风险。 但现在，短视频和在线直播的形式帮助他们打破了圈子，拥有了自己的私域流量。

事实上，在寻找在线直播的过程中，他们也走了很多弯路。 比如抖音直播之路因平台限制而没有畅通，又比如找到合适的平台后，由于疫情下不可控的运费而频频出现意外。

“抖音邀请了很多大品牌入驻，没有品牌的授权，我们没有权利在网上销售。而且，抖音的价格保护也很严格，如果经销商设置3个快钱，虽然有品牌授权的话，不可能卖高价。” 临期野狗说道。

破戟抖音后，因为快手没有太多限制，他们逐渐在快手直播上闯出一条路。 临汾野狗的一场快手直播通常售价为5万至10万元，快手直播和短视频引流也成为他的主要收入来源。

不过，对于临时市场来说，这些玩法还不太普遍。 临时时期也告诉虎秀，走这条路的“坏人”还不到十分之一。 但随着资本的进入和消费力的下降，临期市场也受到越来越多的关注，出现了炒作的苗头。 然而跨境电商找不到便宜的物流公司，随着市场迅速饱和，临时乳制品的价格也会大幅上涨，原有的期限将会丧失。 有盈利空间。

对于这个冷门、有天花板的市场来说，似乎并不是一件美妙的事情。