想为您的企业创建卖家角色吗？ 那么你来对地方了。 许多公司都有创建卖家角色的经验。 一般是在会议室头脑风暴三天后完成。
大会结束后，出现了包含人口统计和心理细节的文件（未婚、有两个儿子、拥有车辆等），高管们很高兴。 这些角色甚至还被赋予了名字——安娜、比利等——以提醒营销团队他们正在向真人进行营销。
但这个“买家角色”随后被塞进了 Drive 的深处，再也没有出现过。 您花时间识别这些角色，但它们对任何营销都没有影响。
我们不使用供应商角色，但这是我们制作的文档。 →如果你不打算使用它，为什么还要费力去制作呢？ →让我们构建一个您将实际使用的卖家角色！
为什么？ 因为这个卖家角色不是以正确的形式创建的。 对此，他们无助于也无法影响公司的营销策略。
本文摘自跨境电商研究中心编辑整理的《中国品牌出海跨境电商独立站白皮书》分享。 粉丝和同学可以在“跨境电商独立站”查看往期更多分享，或联系（）获取完整的行业洞察报告等信息。
在本文中，我们将学习如何创建可以真正影响您的业务的卖家角色。
本文目录：
哪些是卖家角色？
卖家角色是目标客户的半虚构代表。 他们是半虚构的，因为他们实际上不是真人，而是基于市场研究和现有客户的数据。
为什么卖家角色很重要？
虽然每个客户都是不同的，但大多数公司几乎不可能单独解决所有客户的问题。 而且，也有例外，这就是基于帐户的营销存在的原因。 而且，卖家通常也有类似的需求。 因此，卖家角色可以让您在营销中解决此类相似之处，而不是适应每个个体差异。
例如，业余爱好博主和内部营销人员表面上是不同的人。 但他们确实有一个相似的目标：获得更多网站流量。 因此，我们不要以不同的形式针对他们，而是解决主要问题 – 如何获得更多流量 – 并将他们全部吸引到我们的业务中。
据悉，由于您创建的卖家用户画像是从与卖家相关的实际故事中诞生的，因此创建卖家用户画像将帮助您深入了解客户，他们如何思考和做出决策，他们受到谁的影响，等等。
这将帮助您创建消息、产品、客户服务等，并使它们与客户的实际需求保持一致。
最后，卖家角色可以帮助您形象化您的卖家。 许多公司犯的错误是过于关注内部，而忘记了他们的产品为谁服务。 卖家角色可以提醒您，您正在向真实的人销售。
如何创建卖家角色
创建卖家角色并不是下载模板并填写。 这是与真实的人交谈并了解他们的观点。 创建卖家角色的方法如下：
1.找人笔试
创建卖家角色意味着拿起电话与客户聊天。 这意味着第一步就是找人参加笔试。 你应该和谁谈谈？ 最容易开始的人，以及你应该开始的人，就是你的客户。
找到它们应该相对容易。 您应该有一个客户关系管理 (CRM) 工具来存储客户数据。 浏览列表并选择您想要采访的人。 缩小列表范围的快速方法是找到最畅销的产品，即陪伴您时间最长或花费最多的产品。
如果您刚刚起步并且没有客户，请不要担心。 您应该对您的产品或服务的目标人群有一个大概的了解。 联系那些人，看看他们是否愿意参加笔试。 您也许可以在 ,,,, Slack,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 各自的社区中找到他们，您也可以考虑参加会议和聚会等实体活动。
在早期阶段，此访谈可以兼作客户开发访谈，帮助您确定产品与市场的契合度。 尽管现在您应该与客户聊天，但请注意，与他们交谈是不够的。 事实上，此人已经向您订购并使用了您的产品或服务。 他们实际上对自己所拥有的感到非常满意。 因此，采访他们可能只是讲述您的企业在哪些方面做得正确。
每个人都想看到不好的事情，但同样重要的是要知道你不能在那里做。 为此，您应该采访除客户之外的其他人。 以下是一些选项：
A. 您的用户
用户是指已经开始试用您的产品或使用您产品的免费版本但尚未转化为客户的人。 如果你是一个 SaaS，甚至提供一个月的试用瑜伽室，你就有用户。 同样，这群人应该相对容易找到，因为他们会提交联系信息来访问您的试用版或免费产品。
B. 您的销售前景
这群人要么联系过你的销售团队，要么和你的销售团队聊天，但没有订购你的产品。 他们不一定是用户。 同样，您的销售团队应该拥有有关此类人员的大量信息。 与您的销售团队合作，确定他们是谁并与他们联系。
2.联系他们进行笔试
一旦您确定了想要聊天的人名单跨境电商目标人群，请给他们发送电子邮件并询问他们是否愿意与您交谈。 诚实透明。 直接告诉他们您正在尝试更多地了解您的客户，但您想了解他们的体验。
确保尽早表明你的时间承诺，这样你就不会吓跑他们。 一般来说，笔试20-30分钟就足够了。 另外，请向他们保证这不是销售电话。 特别是如果您正在采访您的用户或销售前景，他们可能会担心您会利用这个机会进行销售宣传。
最后，您可以提供奖励来表达对客户时间的感谢。 这也将有助于鼓励接受。 跨境电商外贸网站建设及运营营销总监John补充道，她发现你们的产品折扣（尤其是与客户交谈时）取得了巨大成功。 另外，向客户选择的慈善机构（以他们的名义）进行慈善销售也是一个很好的激励想法。
3.采访他们
笔试安排好之后，就到了实际笔试的时间了。 在采访开始之前，询问是否可以录音。 这很重要，因为我们不会依靠不可靠的记忆来尝试解决看法。 看来笔试时记笔记是必不可少的，但过多的记笔记反而会搞乱集会。
当受访者同意后，您就可以开始了。 联合跨境电商独立站App数字联通策略建议你从这个问题开始，“带我回到你第一次决定评估[你的产品适合的解决方案类别]的那三天，告诉我发生了什么。” 这应该定下基调并让受访者讲述他们的故事。
您还可以按照阿黛尔著名的四环排序见解提出问题：
从那里，请遵循以下提示以确保笔试成功：
4. 整理数据
采访结束后，您需要将其转录下来。 使用像这样的服务将它们转换为文本。 拿起它，是时候标记你的采访记录了。 稍后，您可以仔细阅读报告卡并识别客户所说的模式。
每当您听到两个或多个相同模式时，请为所述模式创建一个类别。 创建这个“类别”的最简单方法是通过营销渠道。
例如，假设我们采访了一些客户。 通过阅读调查，我们注意到经常重复的一句话是我们想弄清楚如何对更多与我们业务相关的关键词进行排名。
由于我们转移了 SEO 工具集，因此我们可以轻松地将其提交到兴趣类别下。 您可以通过表格完成所有这些工作。
跨境电商独立站建设技术秘书提到，打分成绩单的另一种方式是遵循订单概念的四环。
5、通过细分数据创建卖家用户画像
最后，您需要将数据细分为不同的受众群体。 以下是跨境电商外贸站建设与海外营销部长Kevin提供的一些受众细分方式：
有时，您可能会看到从数据中弹出两个不同的人。 有时，即使只有一项“要做的工作”，所以你也只有一个角色。
如何细分以及应创建多少细分完全取决于您的业务和客户。 没有完美的方法可以做到这一点。 一旦识别出各个部分，它们就会被转移到包含所有相关定性数据的一份或多份文档中。
如何在营销中使用卖家角色
创建卖家角色的目标是将其用于营销。 不要将其存储在某处并稍后忘记。 为此，您可以使用以下卖家角色：
1、定位
跨境电商独立站出口外贸业务部黛西认为，定位是有意识地定义自己如何在一个明确的市场关心的事情上表现最好的行为。 您可以使用收集到的信息来修复或调整客户关心的定位。
2. 为卖家旅程的不同阶段创建内容
要为卖家的旅程创建内容，您需要知道卖家是谁。 您需要了解他们在每个阶段的进展情况，直到他们订购您的产品。 您现在有两条信息。
例如，假设我们创建一个卖家角色。 我们叫他比利。 这是比利的旅程：
在认知阶段，比利试图为他的网站获得更多流量。 为此，如果我们要为此阶段创建内容，我们将寻找与以下内容相关的主题：
以下是我们如何找到与此阶段相关的主题的方法：
1.转向关键词分析
2. 输入以上条款
3. 转到匹配字词报告
因为“认知阶段”关键字主要提供信息，所以我们将切换开关切换到问题。
3. 与销售和产品团队保持一致
利用卖家访谈中的信息，您可以帮助您的销售团队预测订购障碍跨境电商目标人群，创建相关的营销和销售材料，并开发推动客户购买的工具和论据。 同样，它可以帮助您的产品团队创建客户想要的产品，并消除他们使用产品的障碍。
常见问题
以下是有关卖家角色的一些常见问题。
1. 我应该进行多少次卖家访谈？
要开始您的流程，请至少参加 10 次笔试。 但请记住，卖家访谈不是营销活动。 理想情况下，您应该每个月都这样做 – 与卖家会面，采访他们，获取真实的故事和报价，并更新您的卖家资料（必要时）。
2. 笔试应该问哪些问题？
没有固定的问题要问。 其中大部分应该是自发和自然的，因为后续问题应该遵循受访者所说的内容。 此外，您还应该根据您想知道的内容提出问题。 这在很大程度上取决于您的业务、产品、客户和您拥有的现有信息。
3. 我应该出现在我的卖家用户画像中
是否包括人口统计和心理数据？
在简介中，我将此类详细信息添加到您的卖家角色中。 但他们并没有那么糟糕。 如果它们确实对您的营销有用，您可以添加它们。 而且很多时候，尤其是在B2B和软件领域，这种信息是没有用的。
想一想：如果您销售营销技术软件，首席营销官查理离婚有什么关系吗？ 如果他的合伙人是首席执行官或首席财务官，情况确实如此，但这是一个特例。 一般来说，它不会影响您的营销。
但是，如果您拥有婚纱摄影业务，这可能很有用。 未婚人士不需要婚纱摄影服务，因此婚姻状况等人口统计信息将有助于这项业务。
4. 我可以进行调查而不是打电话给我的客户吗？
我知道。 拿起电话或接听 Zoom 通话可能会让人感到害怕。 而且，与某人实际交谈是无可替代的。 此外，调查必须由某人设计。 人们只能根据他们现有的知识来设计调查。 这意味着调查可能会受到设计者无意识的偏见的影响，从而无法发现新的或意想不到的见解。
独立站App海外市场营销部提醒，笔试题目也可能会受到笔试官无心偏见的影响。 为此，请确保您创建开放式问题，并让受访者以他们喜欢的任何方式回答。 不要插入您的意见或试图引导他们找到您想看到的答案。
您不想进行多次调查，这只会导致您的确认偏差永久化。 相反，使用调查来验证您通过访谈获得的看法。 查看受访者的评论是否是一次性的或代表了更多受众。
5. 我应该创建多少个卖家用户画像？
根本问题不在于需要多少用户画像，而是你需要通过多少种方式来推销你的解决方案，才能说服卖家你的方式非常适合他们的需求？
只有当我们以一种易于理解的形式定义卖家角色时，我们才能实现这一目标，因为我们的故事的不同版本何时将为公司带来更多业务。
如果您认为创建另一个卖家角色可以帮助您更好地营销您的产品，请考虑投入一些资源进行额外的卖家访谈，以证明该角色的存在。 使用它们来查看您当前的发现是否适用于所有细分市场。
6. 你是否应该采访“最终决策者”
（例如首席营销官、首席财务官、首席执行官）？
在许多公司，尤其是小公司，最终决策者是上级。 传统上，许多销售团队都被教导如何将产品销售给最终决策者。
在这些情况下，您应该从哪里获得销售团队的提示？ 不应该。 这是因为，虽然“最终决策者”同意命令，但他们可能不会大量参与评估过程。
如果是这样，采访他们（如果他们一开始就有空的话）不会产生太多的见解。 你最好采访一下相关人员。
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