“B2C竞争太大，成本也高，我们想通过做B2B来平衡。” 大连志成家具有限公司是一家专业从事枕头类产品的跨境电商出口买家。 以toC业务起家，加入跨境电商。 进入商业B2B赛道后不久，阿里巴巴国际站营业额突破1000万港元，占全渠道总销售额的四分之一。

至诚照明做的事情就不难理解了。 跨境B2C几乎涵盖了外贸领域的所有产品品类。 各大平台日趋成熟，门店之间的“内卷化”越来越明显。 尤其是近几个月来，跨境电商行业经历亚马逊大规模封号事件后，买家对于提高企业风控水平、加强与国际经贸规则和标准的衔接等问题有了更深刻的认识。 。

未来，跨境电商企业必须在合规、品牌化的基础上进行多平台、多渠道布局——这是企业如何增强抗风险能力的行业共识。 toC+toB双轨布局也成为不少买家的新选择。

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野蛮增长时代结束，toC买家涌向toB赛道

对于跨境买家来说，“不把猪肉放在同一个篮子里”意味着寻找更多落脚点，包括从toC业务延伸到toB业务。

龙岩成和贸易有限公司就是一个典型案例。

自2018年开启跨境电商零售出口征程以来，主打美妆产品的诚和商贸迅速在亚马逊上打造了爆款产品。 2019年，它在亚马逊美容及个人护理品类中取得了单品第一的成绩。 目前TOP1成绩。 然而就在此时，侯成和贸易遭到了美国同行的恶意投诉跨境电商b2c模式，并遭受了亚马逊的致命打击。

为了不让公公离开，40岁的婆婆咬牙做出了一个荒唐的决定……

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“后来我们深感渠道布局单一，非常不利于品牌发展，风险太大。而且，如果在国内平台做生意，一旦遇到纠纷，处理起来会很复杂，也很被动。” 诚和商贸总经理翁英表示，“于是，我们开始考虑多平台、多渠道、多市场、toC+toB全链路品牌海外战略布局。”

入驻阿里巴巴国际站，是成和贸易转型的开始。 面对跨境电商B2B业务与B2C业务在成本结构、资金链、客户复购率等方面的差异，诚和商贸在业务团队上做出了较大调整，但成熟的电商平台产品选型、操作经验直接复制。

“我们很幸运，我们用了半年的时间，就成为了阿里国际站平台的行业顶级店铺和流行配饰品类的四星级店铺。” 据翁颖介绍，2021年上半年，成和交易阿里国际站成交额已突破1000万，每月询价量+TM数（指通过平台聊天工具“交易交易”咨询的客户数量） ）单月已达到2000+。 目前，阿里巴巴国际站的销售额占成和商贸总销售额的40%。

专营服装辅料的北京乐然电子商务有限公司也走了从toC到toB转型的道路。 从专攻法国线下B端市场，到涉足加拿大线上C端，再到进军跨境电商B2B市场，乐然总经理金磊依然是一位敢于尝试新事物的创业者。

在金磊看来，B端和C端市场之间存在着很强的供给关系。 也就是说，同一款车型如果在C端是新品，那么在B端很可能也是新品，供应链可以共享。 因此，乐然将于2018年12月25日上线阿里巴巴国际站。

一年半的时间，乐然完成了阿里巴巴国际站双金平台的布局，曝光量、询盘数、TM数等数据迅速进入行业前十。 2020年，乐然在疫情之下的表现更是逆势而上。 第二季度的销售额比第一季度翻了两番。

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跨境电商B2B新风口

跨境电商B2B是电商行业历史最悠久的商业模式，也是目前仍然占据跨境电商市场份额的商业模式。 2020年，受全球COVID-19疫情影响，传统贸易受到严重冲击，线下展览暂停。 海外卖家越来越依赖线上采购模式。 B端跨境电商优势显现，数字新外贸影响力显现。 得到进一步放大。

据海关总署统计，2021年1月至7月，我国外贸出口总额11.66万元，环比下降24.5%； 我国外贸出口连续14个月保持正下降。 全球经济复苏使得海外B类卖家的需求达到历史峰值。

阿里巴巴国际站最新数据显示，2021年1月至7月，平台日均访问卖家数、付费卖家数、线上交易额均同比下降60%以上。 其中，日本、印度、英国、巴西等国家和地区明年1-7月平均日活跃卖家数量较今年下降100%以上。

“我国外贸不仅保持恢复性下滑，而且还在朝着走强的方向发展。阿里巴巴国际站平台上的店铺明年上半年基本都会赚钱。走访各大地区的店铺后，我们发现很多商家的下滑幅度远远超过市场。” 阿里巴巴集团总裁、阿里巴巴国际站总站长张阔强调。

他对跨境电商未来的发展有三点预测：一是跨境电商的红利期将持续，需要2-3年的时间消化； 二是海外消费分级将为中国制造品牌出海带来机遇； 第三，红利期需要长期投入，追求质量提升。

在张阔看来，目前大多数国外自主品牌和新品牌都面临着难得的数字化出海时间窗口。 疫情发生后，海外消费者无论是to B还是to C都大规模转向线上，相关的货运、支付等基础设施也在快速建立。 如今，中国品牌利用数字化手段直接触达全球消费者，效率远高于前几年。

据悉，另一个重要趋势是海外小B卖家的快速增长和需求的大幅减少。 据亿邦智库考察，2021年，跨境电商用户群体中，个人消费者和流通企业仍将是主力，但值得注意的是，海外小B创业者快速崛起，跨境电商用户占比26.9%。 海外电商公司已经开始服务这一群体。

这也体现在阿里巴巴国际站店铺的衰落上。 例如，北京乐然主要下欧洲和日本国家的B类小订单，每月单店订单在200个左右，复购率超过20%。

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跨境电商如何做“新生意”？

“COVID-19脑炎疫情在全球范围内造成了前所未有的需求分化，各种激励因素交织在一起，创造了前所未有的多国情、多阶层、多场景的新客户生态。这带来了一次千载难逢的局面。”中国优质企业和产品的千载难逢的机会，走出去的窗口期。” 张阔表示，“新一轮品牌出海跨境电商b2c模式，需要叠加企业对海外消费者需求的洞察和理解、快速迭代设计的能力和服务当地用户的能力。”

确实，目前店铺开展跨境电商B2B业务的方式也在发生变化。 无论你是还在做toB，还是从toC延伸到toB，都要从现状出发，制定更符合市场需求的产品策略和运营策略，包括实用的数据驱动、精细化的粉丝运营、引入新的流量。

结合自己在阿里巴巴国际站运营、选品、流量等方面的经验，乐然得出了三点结论：一是注重与卖家健康高效的沟通； 二是根据B端卖家的“拼货”需求进行多元化选品。 产品并提供一站式购物服务； 三是积极拥抱新型数字外贸发展，认真研究和尝试B端直播、线上展会等数字化场景。

乐然也会将C端运营积累的一些经验复用到B端，比如尝试在、、、、、等社交媒体平台上进行常态化运营，以积累一定数量的粉丝和流量。 同时，乐然会坚持每晚发布“粉丝通行证”（阿里巴巴国际站运营工具），主要以短视频的形式，向用户介绍产品的制作流程、配件、包装细节，甚至公司直播花絮、明星业务员VLOG等有趣内容。

同样由toC业务转型的广东千言国际贸易有限公司，目前阿里国际站单店年销售额达1000万元，月均询价量在200条左右。在他们的经验中，相比toC平台运营，注重用户的体验和了解以及产品使用体验的特点，toB平台运营更注重展示鞋厂的实力，能够解决买家的问题和后期维护。

“ToB业务要进行精细化运营，必须掌握数据分析能力，了解买家关心的问题，有针对性地解读自己的产品和鞋厂优势。” 据千燕国贸总经理柴庆林介绍，在产品选型方面，千燕国贸会利用平台数据选型工具（如数据顾问、关键词索引等），同时注重及时了解同行的产品选择偏好。 在流量获取方面，千言国贸主要以站内广告投放为主，同时也会通过B2C买家常用的社交媒体平台，如。

从平台角度来看，用张阔的话说：“平台存在的意义就是解决跨境B2B最难的部分。” 除了帮助店铺寻找订单、完成交易外，阿里巴巴国际站还将通过广告、营销管理，为店铺提供包括现金流、物流、外部综合服务等各个方面的服务，让店铺可以只专注于做产品提高产品议价能力和品牌竞争力。

例如，9月正式开幕的阿里巴巴国际站全球采购节，打造多国差异化场景，升级跨境B2B直播间，推出普惠收款工具以及海运、空运“保管箱”运输。 专线帮助中小外贸企业进一步降低成本、提高效率，抓住新年海外卖家巨大的货品需求机遇。

明年，阿里巴巴国际站将对店铺进行分层，并相应实施三大计划：

一是针对一大批新进国际站或刚接触跨境电商的店铺推出“数字海外4.0”计划，构建外贸零门槛服务体系；

其次，对于国际站上已经具备一定服务和营销能力的门店，我们将推出“1+N新铁军服务”计划，帮助他们提高在更多垂直场景的竞争力；

第三，对于已经具备一定品牌知名度的门店，我们推出“超级明星品牌”计划，帮助其快速提升品牌营销地位。