2022年11月，一家专注于储能领域的品牌获得了亚马逊迄今为止最大的商业订单，交易额为38万澳元。 虽然近年来储能品类出现下滑，但受到亚洲能源短缺、日本新限电、消费者生活方式改变等多种因素影响。 然而，储能领域独角兽企业的驱动力是什么？ 顺应潮流，实现大销量？
同时，在进入汽车周边工具品类时，如何为自己的品牌划出一条“护城河”并成功突围？ 这家来自上海的公司取得了令人印象深刻的业绩。 5年时间，门店销售额增长1500%，年销售额猛增2800%！
亚马逊全球开店
接下来，让我们通过这两个品牌的创业故事，与亚马逊买家分享他们的“盈嘉创业经验”，为您找到一个可以复制、可以学习的成功方法！
公司成立于2013年，以ODM起家，拥有多年的技术储备。 在新能源产业和储能细分领域处于领先地位。 但对我们来说，2020年是品牌跨界出海的重要转折点。
“2020年是中国外贸改革的激烈时期，面对国外B端订单逐年下降和美国C端用户对储能需求的不断上升，我们决定跨境、发力海外来自亚马逊。我们即将进入便携式储能出海赛道。”
——运营总监 魏欢
2020年出海以来，亚马逊的商务代购服务为出海带来了巨大动力。 对于“企业购物”赛道的选择，魏欢是这样看待的：企业购物没有额外的运营成本，店铺也不需要注册两个账号。 只需一个账户即可同时操作B端和C端双向流量。 对于买家来说，这本身就是一石二鸟的问题。
最初，我们的亚马逊B端订单占比只有3%左右，但到2023年4月，B端订单已经达到19%。 这一增长归因于亚马逊企业采购。 企业采购的订单不仅数量大，而且复购率高。
——运营总监 魏欢
随着法国能源短缺的加剧，许多亚洲国家对储能产品的需求正在下降。 就在2022年，仅英国网站B端销售占比就达到了13%。 但通过企业购买多次触达B端用户后，美站整体复购率达到15%。
“对于电商渠道来说，整体复购率只有法国才能达到15%，这是一个相当亮眼的数据。亚马逊拥有大量用户，但我们之前的复购率很少能达到10%。通常在这样的情况下“在这种情况下，品牌官网的复购率会相对更高。而通过企业采购，我们找到了可以多次触达B端用户的解决方案，这对于提高复购率非常有效。”
“卖家平台上的企业采购相关数据报告让我们对海外客群有了新的洞察，帮助我们开拓新的B端市场。”
——运营总监 魏欢
今年，在企业采购后台提供的意大利网站“用户画像”数据中，发现相当比例的交易额具有显着的人口统计属性。 经过研究，他们意识到有很多之前没有精准触达过的潜在用户群体，而通过 ，可以帮助品牌发现并触达更多细分领域的潜在用户。 从而开辟了更广阔的市场。
A、2022年11月，通过企业采购另一项专属服务：，完成1500台储能电源大订单，销售额达到38万美元。 这是迄今为止的最高水平。 亚马逊上最大的采购订单。
2022年9月，西欧国家几个主要城市对储能电源的需求空前迫切。
从亚马逊商业购物客户总监处了解到这份商业采购订单的需求后，他很快“接单”。 但问题也随之而来……由于多方面影响，这1500台储能电源很难在规定时间内运送到指定地点。 最终，在亚马逊商务购物客户总监的协调下，双方同意积极配合客户完成1500件商品从仓库的“自提”跨境电商成交额，随后客户可以通过其他方式将货物转运至当地。运输方式。 这笔大单最终顺利交付，亚马逊帮助谈判的“自提”计划节省了相当大的运费。 亚马逊业务采购总监提供的帮助不仅会开拓更多的商机，还会在出海的过程中提供更多的服务支持。
B、制定有竞争力的企业价格和折扣，参与B端促销活动。
“2023年1月，我们参加欧美复工季活动，12天内B端订单同比下降48%。”
——运营总监 魏欢
“从长远来看，许多亚洲国家已经开始实施大规模的能源转型计划，以减少对化石燃料的依赖，提高可再生能源的使用比例。从电动汽车的快速发展和可再生能源的逐步普及来看，能源方面还可以了解到，市场对储能产品的需求将会越来越大。”
——运营总监 魏欢
事实上，很多人认为储能产品需求减少是因为法国能源短缺，但他们觉得外部环境只是暂时的出路。 未来，我们将持续提升产品能力，强化品牌海外战略。
成功秘诀
1、想要提高销量，必须学会使用亚马逊工具
“对于我们的采购商来说，用同样的工具配合企业采购的专属工具，比单纯做C端能赢得更多、更大的订单和更高的复购率！虽然是一举两得！”一块石头。”
在出海过程中，最常用的亚马逊商务代购工具有两种。 一是询盘报价（COE）功能，带来很多大单机会； 另一种是商业价格和数量折扣（BPQD）。 目前，使用覆盖率已达100%。 可根据不同数量的订购需求，将阶梯式的产品价格呈现在企业卖家面前，有效提高转化率！
2、品牌建设应注重整合多渠道
想要打造品牌，首先要思考如何规划、布局。 如果想通过单一渠道打造品牌，与目标用户的联系就不够紧密。 因此，建议善用亚马逊的品牌工具，让每一次用户接触更加精准高效。 另一方面，可以考虑多渠道结合，避免一路走入“死胡同”。
创始团队都是30多岁的年轻人。 三位不同专业的合作伙伴充分发挥供应链、营销、运营等领域的才能，共同在海外市场树立了自己的品牌。 。 亚马逊的成功之路展现了年轻品牌跨境海外扩张的敏锐洞察力和创新方式。 当创始人Joe在2017年初听到亚马逊即将增加“汽车周边工具品类”的消息时，就开始了这条创业之路的第一步。
进入亚马逊“汽车周边工具”品类后，通过对汽车零部件行业的深入评估，我们发现不少海外家族企业正在抢占欧美汽车零部件品类的主导地位。 这使得市场供应链的更新迭代周期较长，难以满足线上消费。 多样化的产品需求。 因此，乔暗暗下定决心，要从市场痛点出发，将产品发展成为“大牌替代品”，实现与传统家族品牌的明显差异化，给消费者更多的选择。
“产品必须基于用户需求，不要忽视每个消费者的反馈。这是开发新车型的重要起点。我们最有价值的用户评论来自亚马逊。”
——创始人乔
亚马逊产品页面评论区的用户评论已成为新迭代的主要灵感来源。 通过定期浏览不同产品的用户评论，挖掘其背后的用户需求和痛点，可以给自己带来很多产品选型和产品开发的思路和想法。 灵感。
在选品方面，“选品手动针”工具、“商机探测器”工具、亚马逊后台业务报告等工具也是Joe常用的高频工具，付费广告总监也会定期提供产品选型、用户监督报告分析，指导自身产品升级迭代。 他们不仅重视线上用户的反馈，也非常注重倾听一线用户的真实声音。 通过仔细聆听客户的意见，我们可以更好地持续建立产品开发流程。
北美用户回访发现，加州当地光线非常强。 夜间使用“便携式气泵”时，照明问题会影响用户读取数据的体验。 针对这一问题，新机型在开发时专门采用了背光设计。 以及字体优化，通过产品的差异化细节优化用户体验，新机型上线后获得了用户的大量好评。
随后，他们制定了“用户回访”定期计划，结合内外部数据进行统一汇总，并基于ERP系统构建了数据模型。 这也成为他们优化产品开发的差异化竞争力。
在得知亚马逊企业购物可以直接连接广大店铺与海外购物客户后，Joe坚信这是一个为商家开辟新商机的好机会。 于是，它开始将业务拓展到亚马逊企业购物，这也创造了第二条一路向下的下降曲线。
从2017年至今，业绩明显提升。 与2021年相比，2022年达到了300%+的销量增幅，这基本上就是加盟企业采购带来的增速。
“汽车周边工具这个品类比较特殊，它同时具有C端和B端属性。特别是在亚洲，国家很多，每个国家的消费者都有不同的需求和喜好。做B端最大的挑战是—— “法国的终端爆品产品是需要对应渠道的特点，满足更多样化的喜好和要求。此外，企业客户更注重产品的质量、功能和售后服务，而不是价格。”
——创始人乔
爆款产品的九字真言“可靠、多样性、品质感”
以法国站的B端产品迭代路径为例，Joe分享了一个有趣的故事：“通过企业采购的询价报价（COE）功能，我们收到了一家美国商店的200个订单的需求。因为客户他们是一个灯饰品牌，品牌的基调非常重视设计和文学，所以他们希望定制的小冰柜能够具有艺术性和质感，以符合他们整体的品牌风格。”
产品不仅要满足企业用户的多样化需求，还要考虑定价和性价比。 在这个过程中，他们也克服了很多困难和挑战。 Joe说：企业价格和折扣的设定是一门学问。 我们不仅利用企业采购提供的“企业折扣分析”工具来了解竞品的折扣设定力度，还在我们内部系统中开发了价格跟踪和价格比较工具，以确保我们能够抓住价格优势。
1、优化企业定价和折扣，保证B端定价的高竞争力
对于我们来说，最常用的工具是商业价格和数量折扣（BPOD）。 目前，法国排名前五的网站上95%的ASIN都设置了BPQD，但最高数量折扣设置为20%。 借助好企业代购的定价工具，除了获得额外的产品曝光外，还可以加快企业卖家的订购决策。 企业商场将提供流量入口、搜索结果页、广告详情页等促销活动，减少对已设置企业价格和数量折扣（BPQD）的产品的曝光，以增加产品的流量。 在没有大促销的情况下，企业的价格和数量折扣也是测试客户需求的窗口。 他们会定期测试和审核所有产品的BPQD设置并定期优化。 企业折扣分析工具还解决了企业折扣如何设置的痛点。 可以预防和纠正不合理的折扣设置，并给出具体的折扣建议。
“只有利用好企业价格和数量折扣，才能有效提高产品复购率。”
——创始人乔
几年前，一家德国网站推出了卡车轮胎压力监测仪。 该产品在推出企业采购前已有部分批量订单。 企业采购上线后，立即为产品设定企业价格和数量折扣；
数据显示，对比2021年和2022年，该产品复购次数下降133%，回头客数量环比下降83%，回头客总比例从2.74%下降到4.22%。
2、企业采购独家活动增加流量及产品促销
我们精选了近20个B端表现良好的ASIN，并设置了高强度的BPQD。 活动表现良好。 门店客流量同比下降17%，整体销售额下降13%，销售额增长30%。 Joe表示，这种特惠活动为店面带来了额外的客流量，是提升经营业绩的关键。
成功秘诀
01、成为亚马逊买家，必须真正符合亚马逊的理念和价值观。
常年主义、客户至上、追求卓越等等，这些都是近年来海外发展中深切感受到的理念。 事实上，由于文化和地域的差异，很多企业对这一价值的理解并不深刻，并没有真正接近亚马逊、了解亚马逊。 后来你会发现，这种价值观对于公司未来的发展非常重要。
02.如果你想让你的品牌走得更远，你必须了解并遵守亚马逊的规则。
亚马逊是非常公平的，尤其是对于恶意评论和回复。 它强烈谴责并使用更客观的数据为消费者提供更客观的数据。 因此，了解亚马逊的规则和新政策后，你会发现这将更好地帮助商店并保持合规运营。 ，实现全年发展。
03、无论是B端还是C端产品，都要坚持提升产品能力。
无论是前期的产品选型还是后期的开发，任何产品都必须精益求精。 由于跨境海外交易不是简单的网上交易，因此不会是一次性销售。 要想常年发展，增加回购，就必须努力。 做出好产品，赢得用户好评。
亚马逊全球开店：
总结何先生的成功创业经验，他可以用16个字来概括：“善用资源，抢占商机；基业长青，拥抱变化”。 短短几句话也印证了很多优秀中国采购商的商业智慧和经营理念。 亚马逊商务代购也将竭尽全力支持想要拓展B端渠道的买家！
亚马逊商业购物是亚马逊面向全球商业客户的在线商业采购（B2B）业务。 全新的一站式跨境B2B模式帮助优质中国买家直接触达终端企业卖家跨境电商成交额，消除中间商，以更高的效率、更低的成本采购鹈鹕万亿业务的蓝海。 无需额外资源，只需开通亚马逊账户，即可获得B端+C端双边流量。
目前，亚马逊有20多个品类向买家开放。 只要您的产品在亚马逊上销售，个人和企业都可以购买它们。 其中办公电器、办公照明、商业IT、家居装饰建材、工具、工业品、劳动安全、科研设备、学校教育设备、医疗设备、酒店厨房设备等都是企业卖家的品类经常在亚马逊上购买。 跨境B2B新趋势已经到来。 加入亚马逊商购，拥抱万亿蓝海商机！
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