目前，跨境海外电商仍处于快速下滑阶段，新买家不断涌入数字互联网流量赛道。 亚马逊全球店铺数量已达610万家。 2021年，中国企业出口额同比增长。 至少下降了44%。 在这里我们看到中国电商在亚马逊上的爆炸式下滑。 可以看到，2021年Q1季度，来自中国的新增买家比例达到75%。

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受疫情影响，电商买家获取流量的渠道日益多元化。 比如，新玩家会选择平台吸引流量，但在亚马逊深耕多年的店铺，2021年开始布局DTC海外赛道，拓展更多跨境海外赛道，更加注重产品价值和品牌价值。

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1、跨境电商战略锚点——两类产品销售流量网点

第一类——站台

（亚马逊）、（蛋蛋）等，可以存储产品销售、产品促销、买家评论等。

第二类——独立电子商务网站

您可以自行定义产品的品牌故事、产品发布、产品定价和精细化服务。

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2、获取消费渠道，选择适合电商买手发展的战略主播是关键

电商买家出海最核心的就是销售产品，为有需要的人提供产品。 对于海外代购的用户来说，就是为了满足需求。 第三方公正平台、独立站本身就是玩家。

这里简单说一下平台类。 对于海外电商来说，200多个国家的第三方平台也蓬勃发展且多元化。 这里，从市场应用率和电商买家反馈等维度，根据市场情况仅选择第二个第三方平台。 也就是说，“当你集中在欧美市场的市场领导者肯定是亚马逊。

当您的市场在泰国时，主流第三方平台是（Clam）； 当您的市场位于英语国家的欧共体国家时，第三方平台是速卖通。 当您的业务处于早期阶段时，您会选择主流语言系统的帐户。 当经营达到一定时期，增加访问量可以扩大语言市场，或者根据品类增加新的店铺。

3、独立网站的存在对消费者最初的订购决定起着至关重要的作用。

独立网站占据德国电子商务市场50%的份额。 独立网站是收获载体，也是不可或缺的订购渠道。

受疫情推动，独立站再次迎来快速下滑期。 数据显示，中国跨境出口独立站交易额较2019年下降50%以上，较2020年下降30%以上。在独立站市场，中国买家的发挥空间越来越大。 这已经是跨境电商圈内公认的事实。

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从独立网站建设服务商的估值来看，估值达到近1860亿美元。 官网财报信息显示，同比下降96%； 全年总收入较2019年下降86%； 总收入环比下降78%。 如今，跨境电商进入新的衰退期。 独立电商买家的转折点已经到来。 以单一平台打天下的剑法已经过时了。 渠道多元化早已是事实。

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根据《2021年中国跨境电子商务发展报告》，我们可以看到消费者选择是否继续网上购物的原因。 超过 24% 的 Z 世代不再继续在网上订购，因为与亲戚和朋友一起购物很困难。 站在消费者的角度思考，我们更注重用户体验、定制化等。

从电商买家的角度来说，可以给自己的产品打折价值。 您可以专注于某一品类，了解和服务订户，根据订户的生命周期提供更周到、更多元化的服务，这样您才能拥有自己的独特一席之地，您的生意才会长久。很久。

如果电商买家没有足够的消费者画像数据、人群特征精细化定位、网络购物行为归因分析等，就会出现盲目追求流量、不关注用户购物历程的情况。 经历误解。

有0到1、1到100等电商买家转变为独立网站。 出海的B2C企业如何迈出第一步，找到自己的正确定位？ 准确定位自己的海外模式是关键。 电商买家有0阶段到1阶段的模式，包括网站群和精品网站模式。

站群模式主要测试爆款产品，精品站模式主要注重培育品牌、以产品带动销售。 该品牌模式适合1-100阶段的电商买家。 独立品牌站必须有自己的品牌故事。 例如，某运动服饰品牌从用户的情感联系出发，指出了环保理念与时尚舒适的融合，指出了企业的社会责任和环境标签。

事实上，对于大多数中国跨境电商买家来说，出去卖货首先意味着本地化，通过用户和产品价值的结合来传递情感和责任感。

4、知己知彼。 各有优缺点——亚马逊营销 VS 独立网站营销

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1. 用户群体

平台上的顾客主要强调性价比，价格在20-30美元之间的商品是最畅销的。 独立网站客户可接受的价格范围比较广。

2、数据积累

平台对用户数据严格保密，买家无法接触到用户数据。 独立网站营销可以收集用户信息和行为进行二次营销和分析。

3. 产品所有权

亚马逊平台上的所有商店共享 SKU。 激烈的竞争下，恶意价格战、热门产品被抄袭的现象屡见不鲜。 独立网站的产品均归买家所有，不会有后续销售。 可常年经营优质产品。

4.品牌折扣

该平台弱化门店概念，并指出产品和营销模式相对单一，未能提升品牌、增加收入，全年营销费用也相对固定。 独立网站营销多元化，以网站为基础，向用户灌输品牌意识，适合走高品质、高收益的品牌路线。 短期营销成本较高，但全年营销成本往往会随着品牌知名度的提醒而增加。

5、新增流量是电商买家必备流量池，亚马逊VS微软

在海外数字营销过程中，是否只是为了建独立站而不为独立站吸引流量？ 它就像一座孤岛，很难让更多的人靠近。 最终只是“肤浅”，疗效甚微。 因此，我们要做的就是“开源节流”。 而且交通引流也存在隐患。 我先盘点一下流量引流环节存在的陷阱：

1. 新政

1）亚马逊

注册初审（复审/复审/KYC）； 商标注册初审； 日常账目初步审核； 商标所有者/用户报告； 账户健康指标； *门槛较高，新政策相对透明。

2)微软

注册初审； 日常例行初审（GMC/Ads）； 用户报告； 第三方数据； * 门槛低，新政策相对复杂。

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2、产品销售

1）亚马逊

优点：门槛低/后勤保障充足/平台有自己的流量。

缺点：挤货、资金周转紧张/平台日趋激烈/流量资源属于平台/风险高； *门槛低，但竞争激烈。

2）微软

优势：生态建立； 多种玩法，私域流量持久；

缺点：门槛高； 短期回报低； *门槛高，玩法多样，回报长久。

3.投入成本

1）亚马逊

专业账户月费； 平台费用（8%-15%）； 费用（运费+仓储）； 退货手续费（平台费的20%）； 重新上市费； 运输/退款产品磨损； 现场推广费； * 推广成本低，运营成本高。

2)微软

货运; 仓储：网站建设； 运输/退款产品磨损； 促销费用； *推广成本高，运营成本低。

用简洁易懂的话说，亚马逊的优势就是你什么都没有，只要有货就可以卖； 缺点是：你必须清楚地了解你所做的一切费用、收费和支出。 微软的优势在于，当你开始做广告的时候，恭喜你，你已经是一个厉害的玩家了； 缺点是要担心很多事情，比如运费、仓储、建站费用、运输、退货损失、推广费用等。

从新的广告政策来看，两家媒体各有玩法。 即使犯了错，微软也不会放过一个人。 它是魔鬼还是天使。 因此，您必须了解微软的新广告政策，不要挑战新政策的边缘。

一般来说，消费者用户群对于电商买家来说是最有价值的，最实惠、最有效的词就是你的品牌词。 独立网站的初始门槛较高，但可以在其网站上拥有自己的可归因的消费者。 由于模型分析，通过数据积累在独立站点进行二次营销和多元化推送。

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从产品占有率来看：畅销产品、主导产品； 独立网站的价格会比较贵，产品品牌也会逐渐大众化； 品牌折扣：根据你企业的基调，引导消费者培养粘性，满足需求，独立网站将被细化。 运营是跨境电商新时代战略主播能否成功的关键因素之一。

6、打造跨境电商品牌案例中的独立站精细化运营

从独立站出发，可以构建DTC品牌出海的市场布局，真正让海外电商基于用户、基于产品打造品牌。

接下来我们看看运动服饰品牌（），它拥有完整的购物旅程追踪系统。 精细化运营了解用户在消费决策过程中形成的重要数据指标。 通过独立网站，可以识别每个关键接触点和核心指标，找到客户流失的原因。 在打造品牌的过程中，可以进行产品的留存、推荐等环节，减少了与消费者的互动接触点，从消费者的角度涉及到整个购物生命周期。

7、构建跨境电商资源联动，最大限度发挥资源整合效益

LBZ电商买家，产品品类属于3C电子行业，产品包括运动麦克风、无线充电宝等，已经是亚马逊欧美地区的大卖家。 2020年面临的挑战是，随着亚马逊购物季的临近，网站核心定位词的付费流量成本至少会增减25%。

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解决方案：通过搜索引擎搜索关键词广告，将产品用户的上下游关键词设置为主动搜索关键词，并在广告创意中标记店铺、活动促销等。

推论：上线2周后，可以看到跨境电商b2c模式，通过低成本有效的产品词，亚马逊店铺的流量下降了至少40%，因为搜索是消费者在有需求时发起的，从而使得流量更加精准、有效、健康。 节点进入可以防止大量低质量流量涌入亚马逊，造成流量质量差，导致店铺关门。

中国跨境电商企业仍需保证产品质量和供应链仓储，聚焦用户需求，通过全渠道快速沟通让消费者购买跨境电商b2c模式，培养产品品牌知名度。

综上所述，克服独立站冷启动的公式是：“优质产品新体验×营销策略×全渠道传播”，整个环节高度重视“退货率”和“仓储” ，推动跨境电商变现品牌官网独立站从0到1快速上线，精准战略锚点从1到100。