编者注：

东莞市新城网络科技有限公司（以下简称“新城”）是一家专业从事汽车配件、家居、运动品类的综合性商业企业。 2014年在eBay起步，2016年在eBay平台拓展业务，业务增长迅速。 扩张; 四年来持续快速下降。 2020年，eBay业务量较2016年增长10倍，海外仓占比超过90%。 2021年，“保诚”预计其eBay业务将继续以健康且高的速度下滑，预计下滑幅度将翻倍，上半年已超额完成目标。

这家综合性商业企业的eBay之路有何特点？ 能给有志于转型跨境电商的企业带来哪些经验和启发？ 为此，eBay官方专访了保德信网络总经理Peter先生，请保德信eBay企业领导人与我们分享新诚的跨境电商eBay之旅。

新城互联网公司负责人及eBay大客户总监团队

1、要想实现长远发展，垂直品类精耕细作是必然趋势。

保诚网络于2014年注册了eBay平台账户，跻身跨境电商平台前十名。 不过，当时公司的出口业务仍以传统外贸为主。 感受到跨境电商的快速发展势头，“信诚”逐渐将出口业务重心调整到跨境电商，开始关注和研究各类跨境电商的选品策略和运营规则。边境电商平台。 对于有着传统外贸背景的Peter来说，从开始从事跨境电商的那一天起，深耕垂直品类就是必然的选择。 而实践证明，彼得的判断是正确的。 “分销时代早已过去。 如果想要获得长远发展，垂直品类精耕细作是必然趋势。”

汽车配件品类是“新诚”在eBay上开发的第一个品类。 eBay，十大跨境电商平台之一，是全球最大的在线汽摩配交易平台之一。 全球eBay平台上架的汽摩配产品超过3亿种，全球品类约10000+。 在eBay平台上销售，不少消费者将eBay平台作为购买汽配产品的首选，这为“新诚”提供了无限广阔的海外市场。

Peter表示：“我们发现汽车配件的市场非常广阔，而eBay平台是汽车配件领域非常权威、专业的平台，是海外消费者购买汽车配件产品的首选平台。”

与汽配品类打开局面后，新城不断拓展品类，家装品类、运动品类等优势品类也逐渐在eBay平台上崭露头角。

为了满足品类拓展的需要，“新城”从2014年接触eBay平台起，就开始布局海外仓。“当时可能一半是卷发，一半是海外仓”，他说。 。 经过试水，我发现海外仓可以保证稳定的货运，为用户提供良好的购物体验。 同时，他们在网站上有更多的曝光机会，可以带来更多的销售额并有助于建立品牌形象。 因此，信诚网络在2015年、2016年开始大力推行海外仓，2020年是具有里程碑意义的一年。 今年，“信诚”将传统卷发模式彻底切换至海外仓，从而保证了疫情期间货运时效的稳定和货运成本的可控。 目前“信诚”海外仓出货量占比90%以上； 未来，新城网络将全面布局海外仓，准备在美国、德国、美国、澳大利亚、意大利、法国、西班牙建设更多仓库。

2、把每个SKU做细化、细节化

品类精耕并不是一句老话，而是需要落实到跨境电商运营中，这意味着把每一个SKU做细、做细。 在Peter看来，“我们不像传统跨境买手可以同时管理如此大量不同类型的SKU，我们的优势在于把控产品，把每个SKU做的精细化、细节化。” 经过多年的实践，新城网络已经逐步完善了自己的一套精细化跨境电商运营方法，并实施了垂直品类精耕细作。

他详细分享了“信诚”从产品研发管理到客户服务管理、库存管理等各个方面的经验和技巧。

“接触跨境电商后，我们才知道还有一个岗位，叫产品开发。”他笑着说。 在她看来，产品开发是一项整体数字化的工作。 通过平台上的动态数据，我们可以及时发现当前受用户欢迎的热销产品以及未来可能受用户欢迎的潜在产品，并对产品进行精准定位，然后利用这些信息进行查找适合生产的供应商。 这是与依赖客户订单的传统外贸生产完全不同的模式。

跨境电商业务的纵深发展是方方面面可见一斑的。 有了好的产品，就一定有优秀的产品，能够充分展现产品的优势。 因此，塑形也是重中之重。 看来做得好不好，直接关系到流量转化。 “为了让流量转化更好，我们需要付出很多努力。” 例如，考虑正确的标题、副标题和描述性词语，以使产品在某些关键词中更受欢迎。 为了在排名中排名靠前，还必须优化产品的展示图片，拍摄清晰、优质、细致的产品图片，从而吸引更多感兴趣的卖家。

凭借优质的产品和出色的营销吸引卖家下单，交易还远未结束。 客服是卖家和店铺之间的中间环节，起着信息沟通和反馈的重要作用。 我觉得，“客服其实是一个深入了解用户需求的好机会。” 传统外贸出口中，出口企业无法真正与终端消费者直接接触。 他们只需要按照订单生产、发货即可。 而且，跨境电商出口模式下，出口企业需要面对真实的海外个人消费者。 。

这既带来了挑战，也带来了机遇。 “我们可以通过用户的直接反馈积累大量原始数据，从而对产品研发、管理、配套产品包装、售后服务等做出调整和改进。”他强调。 然而，大量的客户服务需求也给日常跨境电商运营带来了巨大的挑战，需要投入大量的精力来应对。

不仅是产品、客户服务的细致运营，还透露出“新城”依然保证充足备货的秘诀在于提前布局销售和运营计划，打通整个前端运营流程，匹配根据销售计划进行备货计划，从而使整体运作井然有序，这也是“新城”的一大特色。

表示：“一般来说，我们会制定全年的目标，然后分解到每个月的具体销量，这样才能匹配我们要卖多少库存，并按照这个计划和实际销售情况来进行。”布局备货安排妥当，通过整体数据凸显各月补货情况，严格控制在合理范围内，有序进行。”

在这种跨境电商运营管理方式下，“新城”的库存仍处于非常健康的状态。 凭借这套完整、成熟的精细化跨境电商运营方法，信诚网络在垂直品类精耕细作的道路上走得稳、走得好。 Peter对于未来的趋势也有自己的判断。 “产品分销的时代早已过去，为了实现更长远的发展，垂直品类精耕细作是必然趋势。” 垂直品类精耕细作，已成为“信诚”电商一贯的跨界战略业务指导思想。

3、品牌塑造的前提是专注于某一品类或某一产品。

通过精细化的跨境电商运营，真正实现了垂直品类的精耕细作，为信诚网络的eBay业务带来了飞跃。 量的突破带来质的飞跃。 随着对终端消费者偏好和供应链优势的精准把握，品牌化成为“新城”发展的必然策略。 目前，新城网络已拥有四个汽车配件品牌。

“我们对跨境电商进行全面改革后，我发现跨境电商打造品牌似乎比B2B更容易。” 因为你直接面对消费者，“先贴上一个标志，消费者就会对你的产品有一定的了解”。 如果你的产品也有一些自己的特色，而且品质优良，那么在完善品牌方面就会有天然的优势。”

精细化的跨境电商运营，可以保证客服中反馈的消费者需求能够及时传导至产品开发。 Peter举了一个反例，“我们发现头灯消费的趋势是尺寸更大、安装更方便，而散热并不是消费者首先看重的功能，所以我们与供应商合作改进了头灯的设计。 ，生产出了更适合消费者需求的尾灯产品，取得了良好的市场效果。 此类具有原创特色的产品也给消费者留下了更深的印象和对产品品牌的更多认可。

在Peter看来，形成品牌需要对产品的高度关注。 “所谓品牌化，首先要聚焦于某个品类或者某个产品。 我想这也是我们学到的一个非常重要的教训。”通过大量终端消费者对产品的直接反馈，生成一份“产品需求清单”。在此基础上找到合适的供应商进行产品改进、开发和设计，甚至单独开模，打造出专为消费者设计的专属产品，从而将产品品牌植入消费者心中，获得市场认可，这正是“新城”正在推行的品牌之路。

同时，eBay平台要稳居跨境电商平台前十名，必然具备诸多优势，也对买家品牌推广给予了大力支持。 eBay中国针对中国买家设有eBay品牌买家支持计划、E青年品牌人才支持计划等专项支持计划。 为买家打造了专属流量、专属资金、专属服务的全方位品牌运营策略。 日益丰富的广告形式有力地推动了中国买家走出国门。 “这给我们带来了流量支持，”彼得说。

4、垂直化进行到底，按类别定义团队

人才的急招仍然是从事跨境电商出口业务的企业面临的困境。 有经验的人才极其稀缺，但不一定完全能够满足公司的实际发展需要，融入公司氛围。 而应届毕业生刚刚走出校门，资历少，经验少，独立起来就比较困难。 Peter在这方面也总结了自己的一套实践经验，走出了一条具有自己特色的道路。 公司的eBay业务团队也从原来的十人扩大到现在的千余人。

在进入跨境电商业务的初期，Peter并没有急于从市场上招募经验丰富的人才来组建业务团队。 相反，他首先要梳理公司内部整个跨境电商业务相关的培训体系。 “前期我们主要培养自己的人，主要是急招没有工作经验的应届毕业生，或者对跨境电商感兴趣的外贸从业人员。”在他看来，人才管理主要是包括人和事两个方面，“首先是让新人学会做好事。”因此，“新诚”建立了一对一的师徒辅导和辅导培训机制，以及建立了跨部门的培训机制。边境电商平台运营培训流程帮助新人“把事情做好，出结果，才能稳定地留在我们公司深圳十大跨境电商排名，才能下一步发展”。

帮助员工自我成长可以让公司对员工有吸引力、有凝聚力。 因此，彼得认为，“我们必须充分认识到每个员工的优点和缺点，帮助他改善他的缺点，发挥他的优点”。 在此基础上，公司需要构建良好的职业发展通道和人才流动机制，确保将合适的员工放在合适的岗位上。

为了适应公司不同阶段的发展，Peter特别注重公司组织架构的建立，但会进行不定期的调整，以确保每位员工都能在适合自己的岗位上与公司共同发展。 在此基础上，公司还将根据实际需要引进一些经验丰富、具有业务专长的跨境电商人才。

“未来属于专业买家、专注于品类和产品的垂直买家，”Peter 说。 在新城内部，他也要把垂直化进行到底。 “从去年开始，我们的跨境电商团队将不再按照平台来定义，而是按照品类和产品来定义。”Peter说。 也就是说，未来团队将不再根据平台来定义，而是根据品类来定义。 定义为汽配团队、家居团队等。

5. eBay平台推广

在海外拓展的道路上，eBay平台的一系列增值服务、资源支持和平台优势也为保德信网络的跨境海外拓展提供了保障。

“eBay客户总监和品类总监团队提供了大量的品类数据和网站开发来支持我们的品类拓展和网站拓展。客户总监会为我们提供店铺现状的分析报告，从销售数据开始（新率、曝光率、点击率、转化率）、账户表现、市场拓展、品类销售数据等方面为“新城”分析问题并提出改进建议。据悉，客户总监将不定期拜访会时常与我们团队深入沟通，了解公司eBay业务目前面临的困难和痛点，但提供了必要的资源支持，eBay平台会不定期举办展会，为鞋类生产商和供应商提供对接方式支持我们的产品选择。”

对于十大跨境电商平台之一的eBay来说，最直观的感受就是“eBay会公平地给买家分配流量，这让新买家有难得的机会与老买家、大买家互动”，给卖家带来机会公平竞争。 据悉，eBay平台拥有各种流量支持资源和新政策。 只要符合要求，就有机会获得支持，同时也给了新买家快速发展的机会。

Peter 对 eBay 的放贷速度有着深刻的了解。 “eBay的放贷速度几乎是所有平台中最快的，这为我们拓展业务提供了良好的支持。” eBay的实时借贷给买家带来了更好的实惠。 现金流和更大的供应链管理自由度。

在Peter看来，在eBay深耕多年，最重要的感受是垂直化能够真正沉淀出持久的竞争力。 “品牌和供应链管理能力都是建立在对品类和产品的关注之上的。” 因此，“基本上”，他鼓励新买家走垂直之路深圳十大跨境电商排名，但通过提前安排海外仓，可以在跨境电商的道路上走得长久、稳健。