拥有多个外贸专业批发市场物业管理权的广州某物业管理公司，从店面产品结构、供应链情况、店面销售情况以及跨市场四个方面分析了旗下四个外贸专业批发市场的店面经营情况。边境电子商务应用情况。 针对传统外贸批发市场路径依赖、品牌意识淡薄、难以适应跨境电商等共性问题，我们进行问卷调查，从批发市场和门店本身提出改革建议商业模式。
研究情况
研究对象、研究单位和监督内容。 2016年7月至12月，广州某物业管理公司对迦南外贸服装城、美博城、益民服装城、三元里汽配城四大批发市场1500多家门店进行监管。 涉及服饰业、美容保健品、汽车配件、珠宝首饰四大行业。 研究内容涵盖产品结构、供应链、销售及跨境电商应用等。
研究技能。 本次检查采用问卷调查的方式，利用物业管理公司的信息优势，通过批发市场内的店铺业务QQ群发放调查问卷，由店铺业主填写信息后提交给物业管理公司。 本次问卷检查从2016年7月至12月，历时近半年，共回收问卷1500份，回收1446份，回收有效率96.4%。
问卷设计。 本次问卷调查主要针对传统外贸批发市场的店铺现状进行调查。 调查问卷分为四个部分：产品结构，包括单品数量（Stock Unit，SKU）、单品平均库存、单品平均销售周期、单品平均最小起订量（Order，MOQ）、共 4 个问题； 供应链情况，包括产品来源渠道、自主设计和品牌注册，共3个问题； 销售情况，包括2016年总销量和2017年上半年预计销量两个问题； 跨境电商应用，包括以前使用过的电商平台、未来商业模式选择、未来平台选择和产品数据包完整性4个问题。
广州传统批发市场发展现状
（一）门店产品结构
单品数量分析。 从店铺拥有的单品数量来看，只有33.8%的店铺单品数量在100件以下，35.4%的店铺单品数量在100-500件之间，13.9%的店铺单品数量在100件以上。该范围内的单品数量。 在500至1000之间，16.9%的门店商品数量在1000种以上，说明大部分门店仍坚持前几年在店内销售商品的传统外贸批发模式。
单个产品的平均库存。 多达56.1%的店铺平均单品库存超过500件，只有13.6%的店铺平均单品库存低于100件。大量库存让店铺陷入困境：库存太少意味着交货时间不能满足客户要求； 库存过多导致资金积压、周转困难、滞销风险。 也导致运营成本高，没有价格优势。
单个产品的平均销售周期。 销售周期反映了资金周转率和销售量。 仅38.1%的门店主要销售快速消费品和热销产品。 单品平均销售周期在一个月以内。 37.6%的门店单品平均销售周期为四分之一。 还有24.3%的商店。 单品平均销售周期超过半年，资金积压较多，资金周转过慢。
单个产品的平均最小起订量（MOQ）。 21.1%的店铺平均起订量在100个以下，46.5%的店铺平均起订量在100-300个以下。 两者合计占比67.6%，平均起订量在600以上的门店仅有15.5%。这说明面对大量SKU和每个SKU库存较高的情况，以及全球市场低迷的情况下，往年传统外贸批发渠道很难获得上千件商品的订单，外贸订单碎片化的趋势无法扭转。
（二）供应链情况
产品供应渠道。 57.3%的店铺从鞋厂进货，33.3%的店铺从加工厂进货，说明鞋厂仍然是传统外贸批发市场的主流供货渠道，可以保证稳定的交货期，并控制商品质量和产品成本。 这些店铺拥有跨境电商的核心竞争力——稳定的货源和质量。 产品自主设计。 受访门店中，76.9%的产品为自主设计，23.08%为非自主设计。 产品品牌。 在产品品牌使用情况调查中，46.68%的店铺使用自有品牌，2.63%使用代理品牌，多达40.79%的店铺销售无品牌产品。 从供应链来看，自有鞋厂、自主设计、自主品牌约占所有门店的50%左右。 虽然OEM（贴牌生产）并不是外贸批发的主流，但中国外贸市场的自主设计之路尚未走完。 中国制造的品牌还有很长的路要走。
（三）门店销售情况
调查问卷分为两部分。 第一部分，2016年销售额，63.8%的门店在200万元以下，29.3%的门店在200万至500万元之间，只有6.9%的门店在500万元以上，说明大部分门店的销售额并不高。 第二部分，关于2017年上半年的预期销售额，62.5%的企业预计在50万元以下，只有12.5%的企业预计在150万元以上，表明大多数卖场并不看好未来的外贸市场前景。
（四）跨境电子商务应用现状
电商平台使用情况及未来平台选择。 从跨境电商平台的使用情况来看，与庞大的受访店铺数量相比，涉足电商的店铺并不多，仅占全部受访店铺的59.3%。 通过社交媒体陌陌、QQ销售的店铺占比46.2%，使用天猫平台的店铺占比25.6%，使用京东、京东等其他国外电商平台的店铺占比5.1%。 跨境平台的使用主要集中在阿里巴巴国际站单一平台，占比仅为17.9%； 其次是敦煌网和速卖通，各占2.6%。 跨境电商平台的使用非常简单。 对比平台使用情况，高达69.8%的店铺未来从事跨境电商时会选择阿里巴巴国际站，25.6%的店铺会选择敦煌网，4.6%的店铺会选择Ebay，没有商店会选择速卖通。 还是这两个跨境电商平台。 虽然现在有很多跨境电商平台可供选择，但外贸批发市场的店铺还是首选阿里巴巴国际站。 一方面，说明阿里巴巴国际站满足了以鞋厂为供货渠道的批发市场的要求。 阿里巴巴平台品牌深入人心； 另一方面，显然与传统外贸批发市场对跨境电商发展缺乏了解有关。
未来跨境电商模式选择。 对于未来跨境电商模式，28.57%的人选择B2B，46.94%的人选择B2B2C。 前两项合计占75.5%。 大多数商店仍坚持“批发”为主业，兼营本地批发和零售。 这与供应渠道的分析是一致的。 与平台选择的推论一致； 只有16.33%选择F2C，8.16%选择B2C。 跨境F2C对店铺背后的鞋厂规模、管理水平和经营模式要求特别高，而跨境B2C的运费比例高，对产品特性要求独特，不适合专注于鞋类的店铺。外贸批发。
分析产品数据包的完整性。 产品数据包特征汇总，包括产品白色背景图片、产品卖点、产品尺寸参数和产品效果图。 32.8%的店铺的产品资料包包含产品效果图，25.4%的店铺包含产品参数，22.4%的店铺包含产品卖点，只有19.4%的店铺包含产品的白色背景图片。 这表明该店似乎正在计划采用跨境电商，但计划还不够充分。 该店仍然停留在传统的外贸产品批发模式上，过于依赖实物库存，忽视了淘宝数据包的制作和标准化。 这些商店仍然不具备变革的基础。 健康）状况。
拥有多个外贸专业批发市场物业管理权的广州某物业管理公司，从店面产品结构、供应链情况、店面销售情况以及跨市场四个方面分析了旗下四个外贸专业批发市场的店面经营情况。边境电子商务应用情况。 针对传统外贸批发市场路径依赖、品牌意识淡薄、难以适应跨境电商等共性问题，我们进行问卷调查，从批发市场和门店本身提出改革建议商业模式。
研究情况
研究对象、研究单位和监督内容。 2016年7月至12月，广州某物业管理公司对迦南外贸服装城、美博城、益民服装城、三元里汽配城四大批发市场1500多家门店进行监管。 涉及服饰业、美容保健品、汽车配件、珠宝首饰四大行业。 研究内容涵盖产品结构、供应链、销售及跨境电商应用等。
研究技能。 本次检查采用问卷调查的方式，利用物业管理公司的信息优势，通过批发市场内的店面业务QQ群发放调查问卷，由店面业主填写信息后提交给物业管理公司。 本次问卷检查从2016年7月至12月，历时近半年，共回收问卷1500份，回收1446份，回收有效率96.4%。
问卷设计。 本次问卷调查主要针对传统外贸批发市场的店铺现状进行调查。 调查问卷分为四个部分：产品结构，包括单品数量（Stock Unit，SKU）、单品平均库存、单品平均销售周期、单品平均最小起订量（Order，MOQ）、共 4 个问题； 供应链情况，包括产品来源渠道、自主设计和品牌注册，共3个问题； 销售情况，包括2016年总销量和2017年上半年预计销量两个问题； 跨境电商应用，包括以前使用过的电商平台、未来商业模式选择、未来平台选择和产品数据包完整性4个问题。
广州传统批发市场发展现状
（一）门店产品结构
单品数量分析。 从店铺拥有的单品数量来看，只有33.8%的店铺单品数量在100件以下，35.4%的店铺单品数量在100-500件之间，13.9%的店铺单品数量在100件以上。该范围内的单品数量。 在500至1000之间，16.9%的门店商品数量在1000种以上跨境电商战略，说明大部分门店仍坚持前几年在店内销售商品的传统外贸批发模式。
单个产品的平均库存。 多达56.1%的店铺平均单品库存超过500件，只有13.6%的店铺平均单品库存低于100件。大量库存让店铺陷入困境：库存太少意味着交货时间不能满足客户要求； 库存过多导致资金积压、周转困难、滞销风险。 也导致运营成本高，没有价格优势。
单个产品的平均销售周期。 销售周期反映了资金周转率和销售量。 仅38.1%的门店主要销售快速消费品和热销产品。 单品平均销售周期在一个月以内。 37.6%的门店单品平均销售周期为四分之一。 还有24.3%的商店。 单品平均销售周期超过半年，资金积压较多，资金周转过慢。
单个产品的平均最小起订量（MOQ）。 21.1%的店铺平均起订量在100个以下，46.5%的店铺平均起订量在100-300个以下。 两者合计占比67.6%，平均起订量在600以上的门店仅有15.5%。这说明面对大量SKU和每个SKU库存较高的情况，以及全球市场低迷的情况下，往年传统外贸批发渠道很难获得上千件商品的订单，外贸订单碎片化的趋势无法扭转。
（二）供应链情况
产品供应渠道。 57.3%的店铺从鞋厂进货，33.3%的店铺从加工厂进货，说明鞋厂仍然是传统外贸批发市场的主流供货渠道，可以保证稳定的交货期，并控制商品质量和产品成本。 这些店铺拥有跨境电商的核心竞争力——稳定的货源和质量。 产品自主设计。 受访门店中，76.9%的产品为自主设计，23.08%为非自主设计。 产品品牌。 在产品品牌使用情况调查中，46.68%的店铺使用自有品牌，2.63%使用代理品牌，多达40.79%的店铺销售无品牌产品。 从供应链来看，自有鞋厂、自主设计、自主品牌约占所有门店的50%左右。 虽然OEM（贴牌生产）并不是外贸批发的主流，但中国外贸市场的自主设计之路尚未走完。 中国制造的品牌还有很长的路要走。
（三）门店销售情况
调查问卷分为两部分。 第一部分，2016年销售额，63.8%的门店在200万元以下，29.3%的门店在200万至500万元之间，只有6.9%的门店在500万元以上，说明大部分门店的销售额并不高。 第二部分，关于2017年上半年的预期销售额，62.5%的企业预计在50万元以下，只有12.5%的企业预计在150万元以上，表明大多数卖场并不看好未来的外贸市场前景。
（四）跨境电子商务应用现状
电商平台使用情况及未来平台选择。 从跨境电商平台的使用情况来看，与庞大的受访店铺数量相比，涉足电商的店铺并不多，仅占全部受访店铺的59.3%。 通过社交媒体陌陌、QQ销售的店铺占比46.2%，使用天猫平台的店铺占比25.6%，使用京东、京东等其他国外电商平台的店铺占比5.1%。 跨境平台的使用主要集中在阿里巴巴国际站单一平台，占比仅为17.9%； 其次是敦煌网和速卖通，各占2.6%。 跨境电商平台的使用非常简单。 对比平台使用情况，高达69.8%的店铺未来从事跨境电商时会选择阿里巴巴国际站，25.6%的店铺会选择敦煌网，4.6%的店铺会选择Ebay，没有商店会选择速卖通。 还是这两个跨境电商平台。 虽然现在有很多跨境电商平台可供选择，但外贸批发市场的店铺还是首选阿里巴巴国际站。 一方面，说明阿里巴巴国际站满足了以鞋厂为供货渠道的批发市场的要求。 阿里巴巴平台品牌深入人心； 另一方面，显然与传统外贸批发市场对跨境电商发展缺乏了解有关。
未来跨境电商模式选择。 对于未来跨境电商模式，28.57%的人选择B2B，46.94%的人选择B2B2C。 前两项合计占75.5%。 大多数商店仍坚持“批发”为主业，兼营本地批发和零售。 这与供应渠道的分析是一致的。 与平台选择的推论一致； 只有16.33%选择F2C，8.16%选择B2C。 跨境F2C对店铺背后的鞋厂规模、管理水平和经营模式要求特别高，而跨境B2C的运费比例高，对产品特性要求独特，不适合专注于鞋类的店铺。外贸批发。
分析产品数据包的完整性。 产品数据包特征汇总，包括产品白色背景图片、产品卖点、产品尺寸参数和产品效果图。 32.8%的店铺的产品资料包包含产品效果图，25.4%的店铺包含产品参数，22.4%的店铺包含产品卖点，只有19.4%的店铺包含产品的白色背景图片。 这表明该店似乎正在计划采用跨境电商，但计划还不够充分。 该店仍然停留在传统的外贸产品批发模式上，过于依赖实物库存，忽视了淘宝数据包的制作和标准化。 这些商店仍然不具备变革的基础。 健康）状况。
广东传统批发市场向跨境电商转型的障碍
路径依赖。 通俗地说，路径依赖类似于物理学中的惯性，即事物一旦进入某条路径，就会对该路径产生依赖。 从后续分析可以看出，近70%的店铺单品超过100款，超过一半的店铺保持高单品库存，超过60%的店铺产品有销售周期超过四分之一。 这些都凸显了传统外贸市场的特点，此外，只有不到60%的店铺进入了电商业务，说明此类店铺仍然保留着传统的外贸做法，形成了对传统外贸做法的高度依赖。 2008年金融危机前，外需旺盛，传统外贸批发市场的这种做法帮助其获得了订单，促进了发展。 然而，随着国外需求的萎缩和互联网的发展，消费者开始追求个性化产品和足不出户的便利性。 传统外贸批发市场如果仍然坚持传统的购物方式，势必会导致订单量下降、业绩下滑，甚至倒闭。 实现向跨境电商转型，必须突破路径依赖。
品牌意识淡漠。 品牌是无形资产，打造知名品牌是各大企业的目标。 从考察数据可以看出，虽然有78.9%的门店表示有自主设计款式，但只有48.7%的门店拥有自主品牌，说明门店的品牌意识不强。 相比之下，40.8%的商店没有品牌，2.6%的商店使用代理品牌，7.8%的商店实际上使用未经授权的品牌。 这种方法的风险系数很高。 一旦发生品牌纠纷，很可能给店铺带来不可估量的经济损失，也给北京传统的外贸批发市场带来巨大的声誉损失。 可见，品牌知名度的缺失将是传统外贸批发市场通过跨境电商走向世界的又一大障碍。
未能适应新的商业模式。 在店铺运营需要克服的困难方面，42.8%的店铺觉得订单量太少，33.3%的店铺觉得卖家数量太少，14.3%的店铺觉得采购信息和行业信息不足，9.6%的门店认为产品展示渠道不足。 不光滑。 四个调查选项中，前两个应该是“结果”而不是“原因”，后两个是“原因”。 调查结果表明跨境电商战略，门店无法适应当前的经营模式，无法抢占新时代的市场。 机会。 跨境电商模式下，实际到店的卖家访客数量被跨境电商平台的客流量所替代。 然而，当消费者的购物习惯从笔记本电脑发展到移动设备后，流量分布的优势逐渐消失。 这时，提高流量的转化率就显得极其重要，需要用优质的产品包装信息来吸引客户的注意力。 但从后续的检查结果可以看出，大部分门店产品包装的完整性不高，需要引起重视。
传统外贸批发市场跨境电商改革策略
（一）组建产业联盟，共同预热
每个传统的外贸批发市场基本上都聚集了数百家同行业的店铺，每个人都面临着同样的困境。 同行之间的关系不仅仅是过去的“竞争”，更应该树立现在“竞争与合作”的经营理念。 作为商业地产代言人出现的物业管理公司与门店之间存在着一种“相互依存”的关系。 物业管理公司必须与时俱进，调整角色或引入第三方来帮助门店摆脱困境。
组建产业联盟，组团出海。 基于批发市场的“批发商”属性，组建类似“义乌购”的产业联盟，打造“网上外贸批发市场”，增加BR（即商家对零售商）商业模式，加强市场和产品质量和诚信。 监督、协调和优化仓储和货运系统。 对内为产业联盟成员提供租赁销售、采购服务、紧急员工招聘等服务； 对外，提供政府职能部门之间的统一协调和对话，并在全球投资促进中发挥作用。
为跨境电商转型提供培训和信息服务。 利用产业联盟平台的资源优势，根据市场考察结果，提供跨境电商运营、金融、物流管理等知识和技能培训，并提供与政府职能部门的对接作为平台、物流、税务等，并与高校合作办学。 企业合作分批引进毕业生到店实习、就业。
（二）传统外贸批发市场改革策略
从专注线下批发，到稳定线下业务、开展线上业务。 从现实来看，所有门店突然放弃线下实体批发是不现实的。 在维持现有外贸批发业务的同时，门店应结合产品特点和背后鞋厂的优势，尽快推出跨境B2B业务模式，探索F2C或M2C模式。 对于传统外贸市场的大多数门店来说，首要任务就是转变心态，放弃等待顾客上门的理念，通过电商渠道将商品销售给全球的潜在客户。 其次，店铺开始从事跨境电商业务时，应将人力、物力、财力集中在B2B模式上。 这种模式与传统的贸易做法类似，将帮助门店度过适应期。 第三，随着门店不断从事跨境电商业务，必须采用多元化的跨境电商模式和平台，满足差异化的客户需求，形成新的收入增长点。 多元化的商业模式和平台、线上线下并存、不同平台之间商家和客户的互补和互动，最终产生销售协同。
跨境电商模式的要求，倒逼鞋厂建立淘宝数据，以适应订单碎片化的趋势。 跨境电商产品利用互联网来推广产品，通过文字、参数、图片等数据包信息来获取流量、排名和销量，这就需要鞋厂将这些信息提供给外贸公司，要求鞋厂提供更多产品信息而不仅仅是提供产品。 另外，跨境电商模式下，特别是B2B2C、F2C、F2C模式下，外贸企业接到的多是小批量、碎片化的订单，这就要求鞋厂具有较强的响应能力和灵活性。 跨境电商的本质不是为外贸企业搭建网上销售平台，而是外贸企业可以通过大数据发现商机，从而指导鞋厂设计、生产和销售产品。 从考察数据可以看出，外贸批发市场与鞋厂有着稳定的合作传统。 跨境电商模式下，这种合作关系必须进一步推进。
大力开展品牌建设。 随着全球经济增长带来的消费升级，中国企业有必要也有能力向世界出口优质产品。 然而，长期以来，我国一直以出口“质优价廉”的商品而闻名于世。 与此同时，“中国制造”也被贴上了假冒产品的标签。 中国企业要想改变形象、扭转这种偏见，就必须大力开展品牌建设。 首先，公司必须提高其销售产品的质量。 品牌不仅仅是一个标签，更是品质的代表，是身份和品位的象征。 因此，品牌建设的第一步就是产品质量。 其次，企业要善于赋予品牌文化气息，学会讲故事。 中华文明有着几千年的历史和深厚的文化积淀。 世界对中华文明充满好奇。 中国企业有能力向世界讲述中国特色的品牌故事。 最后，提高售后服务水平，改善消费者的购物体验。 在跨境电商模式中，买家不仅关注产品包装信息，还关注消费者评价。 因此，买家对产品保持良好的消费者评价至关重要。 在跨境电商模式中，如果买家收到美国消费者的投诉并处理不当，这会极大损害消费者的购物体验，导致产品出现差评。 未来消费者不仅会用脚投票，选择其他买家，通过差评影响其他用户，最终给外贸企业造成更大的损失。
使用现代化的货运系统和仓储系统来减少库存和财务压力。 从考察数据可以看出，传统外贸批发市场库存量大，给门店带来很大的资金压力。 从事跨境电商的企业之间的竞争很大程度上取决于企业是否拥有低成本的供应链管理体系。 现代货运系统和仓储系统利用信息技术及时更新库存信息，有助于企业动态管理库存，减轻库存和财务压力。
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