跨境电商逆势上扬，全托管模式为什么火了？

过去六个月，这个行业对于很多跨境买家来说发生了翻天覆地的变化。

明年初接受第一财经专访时，跨境电商买手王婷表示，明年计划继续拓展市场，尤其是新兴市场。 明年之前，她已经在速卖通平台上经营自营店9年了，品类以中高端玩具为主。 但在过去的六个月里，她的公司加入了拼多多旗下的Temu、Shein、和，并进入了几乎所有跨境电商平台。 同时，公司变得以供应为主，不再负责市场运营。 对于上述变化，王婷表示，“半年的变化太大了。”

2023年上半年，国际出口形势不太稳定，中国、韩国、东南亚出口均出现下降。 但从中国的数据来看，跨境电商却逆势下滑。

完全托管模式很受欢迎

像王婷一样，加盟多个平台的店铺还有很多。

门店的变化来自于“全托管”模式的流行。 王婷表示，全托管模式下，门店只需供货，提前将货送到平台仓库，平台负责运输、运营、销售。 双方将按照约定的节点进行定期结算。 拼多多旗下特木今年率先推出全代管模式，凭借极具竞争力的价格优势迅速打开市场。 速卖通、抖音、等平台也推出了这一模式。

对于加入全程托管的原因，王婷表示，“以前是店与店竞争。 全托管模式下，如果我们不加入全托管，就会是店铺和平台之间的竞争。” 从买家角度来看，全托管模式最大的特点就是“价格低”。 王婷介绍，全托管模式由平台主导，运费成本更低。 同时不需要考虑佣金，定价比商店本身高很多。 流行店需要考虑运费和平台佣金等成本。 后端显示的定价必须低于全托管产品，与全托管产品相比就会失去竞争力。

完全托管的模式提供了吸引新客户的终极成本效益。

王婷认为，品牌产品相对价格较高，前期不会受到那么多关注，也不会大批量出货。 相反，低价白卡在全托管中前期更有优势，更受平台服务员欢迎。 如果商店在品类或质量上独一无二，您可能不会选择完全托管。 但如果产品同质化属性较强，几乎只能选择全托管下开“卷”。 王婷总结道：“作为店主，一定要跟着平台走。”

上海新东方贸易有限公司CEO朱秋成告诉第一财经记者，全托管模式对于鞋厂店来说优势显着。 该型号注重体积，工作压力低。 在全托管模式下，平台基于大数据的整合和预测，以特别有竞争力的价格向用户推销畅销产品，偶尔还会出现爆炸性订单。 朱秋成以公司旗下的一款玩具产品为例。 该产品在国外电商平台售价100元左右，但在特木上仅需10元，引发订单爆发。 然而，在这些模式下，鞋厂利润微薄。

对于像王挺这样商贸一体化的商人来说，全托管模式的最大优势就是“无忧”。 王婷表示，“虽然收入会比自营低，但销量会更大。以前商家要考虑如何参加活动，如何推广产品。加入全托管后” ，门店不仅可以降低人力成本，也不再面临运营压力，只需要一名跟班。去年，我们的重点是供应链整合。” 王挺透露，过去以速卖通平台为例。 全托管模式下的销量较快闪店时期下降了50%。

完全托管的另一个优点是评估速度快。 上述商店表示，“在全托管模式下，平台以最优惠的价格呈现产品，因此支付测试会相对更快。”

“跨境电商行业，参与的人较多，买家和卖家有不同的模式和方式，可以促进整个行业的发展。” 亚马逊全球总裁、亚马逊全球开店亚太区执行总裁戴剑飞对第一财经等媒体表示。 不过，她也指出，买家提升内部能力非常重要，包括更强的产品力、更大的品牌力、更好的运营能力、更高的认知度。

“价格”与“品质”的两个极端

经过半年的运营，王婷感受到了完全托管的后果。

比如全托管后，平台封锁了部分数据，门店对销售和市场变化的了解比过去更高，不利于开发和产品选型。

与此同时，由于全托管模式的盛行，品牌出海遇到障碍。 王婷表示，“经营一家流行店时，店主可以打造品牌店的基调，同时通过售前、售后服务提升品牌价值。全托管模式下，售前、售后服务、售后、品牌调性等内容消失，品牌概念不复存在。”

托管产品虽然可以展示品牌，但“品牌”的概念在全托管模式下也被弱化。 王婷解释说，门店运营品牌失败，价格变化难以掌控，更难以了解客群和用户画像。 “品牌建设仅仅让顾客知道这个产品的品牌标志是不够的。 品牌走向全球还需要沟通和服务，降低客户粘性。”

据悉，不少小店也将在全托管浪潮中“滚动”。 全托管模式需要大量的库存，因此对门店的资金和现货都有较高的要求。 王婷透露，目前她在平台海外仓的现金高达300亿元。

朱秋成认为，全托管模式从长远来看有其局限性，因为这种模式的本质是价格竞争。 该店原本希望通过跨境电商模式将行业发展到更高层次，但价格体系下调后，可能会给海外顾客留下高端印象。 同时，全托管模式下，价格竞争也会损害知识产权，门店投入研发的意愿也会降低。

对此，杭州一路游跨境贸易服务有限公司总经理助理兼跨境贸易负责人丁凌超告诉第一财经记者，是否选择全程托管模式因人而异这是由跨境商店本身的属性决定的。 对于贸易型门店，我们将继续专注于将我们的品牌输出到海外。 如果我们是鞋厂类型的供应链店，我们会选择全托管。

完全托管的模式对于刚接触该行业的买家来说非常有吸引力。 丁凌超表示，全托管模式可能是当前商业环境下的一个趋势。 这种模式提供了便捷的解决方案，简化了操作流程，提高了跨境电商的门槛。 然而，完全托管模式本身并不适合所有买家。 但全托管模式需要平台花费巨大的人力物力来管理各个环节，而且平台的资金实力和运营能力也良莠不齐。 全托管模式的未来是什么？ 还是一个未知数。

王婷表示，供应链整合完成后，她计划在盈利能力更强的平台上继续自营pop。 据悉，速卖通的半托管还可以让店主继续在海外推广自己的品牌。 这些都是可以尝试的机会。

“跨境电商带来的最重要的优势之一就是自主权。无论是产品选择、价格，还是直接面向消费者打造自己的品牌，自主权是传统贸易和传统制造阶段所没有的。” 戴燕飞表示，无论跨界店如何选择商业模式，“努力、可持续发展”应该是他们关注的方面。

跨境新变化

上半年我国外贸遭遇逆风，电商出口却逆势下滑。

“从2023年上半年来看，虽然国际出口形势不太稳定，但如果仔细观察中国民营企业的跨境和海外扩张，数据还是比较积极的。” 亚马逊中国区总裁杨桐告诉记者。

国家海关公布的数据显示，2023年上半年我国跨境电商出口下降19.9%，上半年民营企业进出口占比进一步提升至52.7%继续保持外贸“主力军”地位。 与此同时，民营企业也是通过亚马逊等平台开展跨境电商业务的“生力军”。

不仅是全托管模式带来的“地震”，跨境电商行业在过去六个月的总客单价、市场、品类等方面也发生了不小的变化。

部分品类客单价总体呈下降趋势。 王婷表示，以玩具品类为例跨境电商发展趋势，公司目前主打总价70至80元的产品。 以前我经营一家流行店的时候，客总价几千块钱的高价产品很受欢迎，但现在已经不再生产了。 这与海外客户消费趋势的变化有关。 她说，“玩具不是刚需用品，几十欧元的玩具还有市场，但几百美元的玩具已经卖不出去了。”

丁凌超表示，跨境电商平台应该通过促进买家竞争、提高产品价格来吸引更多消费者，从而导致平台上出现讨价还价的现象。 随着跨境电商不断火爆，同类竞品不断上架，价格战在所难免。 她从店里了解到，某款卧室小家电已从每台50多欧元降价至30美元，价格减半。

从品类来看，去年传统品类竞争激烈，新兴品类则迅速下滑。 丁凌超表示，服装、鞋帽等常年可生产的品类面临竞争激烈​​、库存压力大、退货率高等挑战，但市场需求也巨大。 消费者对健康和美丽的关注使得对健康和美容产品的需求保持在较低水平，而美容产品在新兴市场的增长尤其迅速。

近年来，由于越来越多的人在国外饲养宠物，宠物用品类别的需求激增。 近日，有店内同事表示跨境电商发展趋势，现在宠物殡葬行业开始火爆。

在美国亚马逊上，霍曼的产品一直位列宠物心愿单第一名，是美国宠物主人最想购买的产品。 是一家开发宠物用品的中国公司。 该公司CEO刘坤对第一财经等媒体表示，对于中国制造商来说，“中国的供应链可以生产出世界上最好的产品。 我认为这是最大的机会。”

最近几天，一些新兴市场产生了强劲的需求。 丁凌超表示，美国最近很繁荣。 拉丁美洲和巴西的跨境电商正在下降，但美国的情况有所下降。 “去年我接到了很多从来没有做过外贸的鞋厂型店家的咨询电话，他们去年都是从美国接订单的。由于美国目前主要使用人民币支付，鞋厂型店家店家以前没做过外贸，所以不知道做什么好。大众收藏。疫情期间蓬勃发展的泰国市场，去年趋于放缓。此前，国外B面大部分出口到印度是机械设备和生产线，为了在泰国开鞋厂，目前收到的反馈，业绩并不理想。

丁令超认为，疫情对一些国家关系产生了影响。 “一些国家或地区可能加强了保护主义新政策，而另一些国家则在寻找新的贸易伙伴。 因此，订单情况并没有疫情放松后那么好。 就疫情之前的情况来说，比如我们在国外的一些出口客户，一些货币产品的跌幅比较大。”

（本文为王婷笔名）