“雨果论坛”第二期实录②：多渠道布局全球市场（对话）

【编者按】：2月5日下午，雨果网线下品牌第二期——“雨果论坛”在深圳隆重举行。 本次论坛的主题聚焦多平台跨境电商。 本次论坛得到了全球领先的跨境电商解决方案提供商畅路销（）和上海汉宇通贷款代理有限公司的大力支持，论坛吸引了来自全国各地的近500名朋友参加。 此外，雨果论坛持续推广“020”模式，在近30个跨境电商微信群进行直播互动直播，覆盖人数超过1万人。

雨果网编辑重新整理了现场嘉宾的演讲记录，整理发布了精彩内容。 以下是本次论坛三位嘉宾分享的“全球市场多渠道布局”专题对话实录。

汉克：各位卖家大家好！

今天，我非常荣幸受雨果网邀请，在这里主持一场对话会。 他们为什么要让我作为他们的代表去挖掘一些对大家有用的信息呢？ 因为我自己没有什么有用的信息可以挖掘出来，但是我可以帮大家从我旁边的两个大卖家身上挖掘出有用的信息，没有一点节操。

我是来自广州的Hank，一个和大家一样的普通卖家，在多个平台上经营。 我们目前正走在从卖简单商品到卖品牌商品的转型路上。 这应该也是目前很多卖家的选择。 今天请夏先生和王先生来分享他们的成功经验。 希望大家在以后的创业路上能够少走弯路。

首先请夏先生简单介绍一下自己。

夏昭：大家好，我叫夏昭。 我是2008年大学毕业的，大学毕业后我来到深圳从事跨境电商行业。 我在2008年、2009年从事B2B工作，2009年开始在亚马逊工作，后来又在速卖通、Wish等各个平台工作。 目前最重要的平台是亚马逊和速卖通。

汉克：谢谢夏先生。 接下来是王先生。

王冠军：大家好，很高兴在这里讨论多平台的运营。 我们公司成立于2012年，这几年我们一直在生产服装目录产品，并在多平台布局上做了一些尝试。 我们希望与您分享。 谢谢你们！

汉克：刚才我们三人在外面的沙发上进行会前交流时，我总结了我们各自公司运营的亮点。 夏老师擅长平台规则，特别是亚马逊的平台规则和亚马逊的推送算法。 王氏公司的效率和产能令人惊叹——从2012年开始接触第三方平台，目前公司有15人，年销售额数千万美元。 这个数额是我们公司的好几倍。 我希望我们能够更深入地挖掘他们公司的资源。

接下来，我请王总介绍一下他的公司目前正在布局的多平台运营的渠道。 这些渠道目前的空间是多少？

【好产品不能局限于少数几个平台】

王冠军：我们公司的政策是这样的。 如果你有一款产品非常出色，没有竞争对手，你想做什么？ 您的产品已在 eBay 目录的首页上出售。 如果你在亚马逊排名前三，你应该做什么？ 我想我应该去别处看看。 所以我们的做法是找到好的产品就推到其他第三方平台。 第三方平台众多，我们该如何选择？ 首先，在不同的国家，只有当地有配送物流才能做到。 如果没有当地的配送物流，基本上就没有机会。 亚马逊和eBay应该是我们的主战场。 当然，辅助战场的整体销量也不容忽视。 如果你有好的产品，在某些平台上有一定的优势，我建议你拓展到新的平台。 刚刚推出， 仅有 7,000 多个卖家。

Hank：刚才您提到，如果我们的产品在亚马逊某个品类中排名前三，我们可以寻求多种渠道。 这其实涉及到产品的选择，包括产品是不是好产品。 刚才我们在外面聊天的时候，得知你们公司有自己的产品设计部门。 请您介绍一下贵公司产品部门的架构、定位和职能？

王冠军：就我们公司而言，产品研发和销售、研发是排在第一位的。 目前，我们花大量的时间做研究，然后自己生产、设计，以确保我们的产品推出时与其他产品有所不同。 我们不希望在市场上看到类似的产品。 例如，苹果的一款数据线销量非常好。 如果我们生产同样的产品，我们就没有市场。 产品一旦选定，以后销售就更容易了。 相对而言，我们并没有那么专注于营销。 首先，找到适合自己的好产品。 如何评价一个好的产品？ 你自己想一想，如果你把你的产品和别人的产品摆到桌面上，别人还有什么理由选择你的产品。 如果你不能说服自己，那它就不是一个好产品。

Hank：一个有15个人的公司实际上可以在多个平台上运营。 平均一个平台只有三个人工作，却还能取得如此高的销量。 使您取得现阶段成功的最重要因素是什么？

王冠军：其实我觉得15个人来做这个还是挺难的。 首先，我们组建团队的时候，看产品是否足够好。 如果不够好，我们不会推广或销售。 我们有四五个人做研发，也有四五个人做销售。 在产品开发阶段，我们必须确保我们的产品具有优势。 这么多人的平台如何管理？ 在销售方面，我们选择购买最好的软件和硬件来支持我们的销售和我们的平台。 我们使用的软件是。

【开发产品比研究平台规则更重要】

汉克：谢谢你，王先生。 刚才王总讲了软件支持。 我知道他们公司效率很高，有很好的管理体系。

请问夏先生，在和王先生交流的时候，听到一个词叫“做产品”。 他的观点是，只要有好的产品，在一个平台上做到最好，然后再考虑其他渠道。 其实根据刚才外面的聊天，首先这样的产品一定是好的。 亚马逊是一个特别注重产品本身的平台。 凭借您在亚马逊运营方面的丰富经验，您认为产品创建在业务流程中有多重要？

夏钊：到目前为止，跨境电商行业很多人关注的是电，而不是业务。 这就导致很多人去研究一些平台的规则和算法，尝试寻找一些漏洞和技巧，用一些非常规的手段来打造自己的产品。 我实在不赞成这种方法。 我觉得所谓的电商一定是重业务而不是电，而且业务永远是重要的！ 你们做跨境电商行业的业务本质是什么？ 本质是为客户提供好的产品，产品摆在非常重要的位置。

那么回答刚才的问题，如何在亚马逊上打造品牌。 我们决定进入亚马逊的某个类别。 我们要做的第一件事是什么？ 首先，购买该类别中顶级产品的样品，至少是前十名产品。 有些可以在中国找到。 如果找不到，就在国外买，朋友会寄给我。 您需要找出这些产品的优点以及它们的优点； 其次，正如雨果在线的一篇分享中提到的，你需要了解所有品类中畅销产品的纬度和顶级产品的功能，以及价格、颜色、关注点等各个方面形状等，这样我们才能找到买家和客户所需要的产品属性，这也是我们发展条件的方向； 第三，亚马逊的数据中有一个栏目是MOST、HOT、LOST等，这三个类别下有买家添加到购物车但没有购买的产品，还有新上架和热销的产品。 这三个类别决定了我们未来开发新产品时的方向。 综合这三点，我们在亚马逊上的发展方向基本上就是拿到这些数据后我们重点关注的产品。

汉克：我刚才提到了几点。 第一个是研究。 以亚马逊为例，研究某个类别中排名靠前的产品，找到它的纬度。 类别代表产品趋势。 总结一些产品创作的成功经验不是很方便吗？

夏昭：我做了一个移动电源。 其实我的移动电源现在也不是很好，因为这个品类本身竞争就很大。 我们的产能非常高，产品实际产能也很高。 经过对产品尺寸的分析，我们发现了很多问题。 第一个是很多用户使用的时间很短，产品的使用期限也很短。 因为我做了四年电池，对电池技术很了解，所以基本可以判断所选电池中的电芯是否有缺陷。

此外，包装也存在很多问题。 当我们做这个产品的时候，我们做了什么样的动作？ 首先，所有包装都是我们自己设计的。 所有的盒子都不会被人踩变形，因为很多顾客反应说买了这个产品后外观有损坏； 其次，我们的标志是一万个，但实际上已经超过一万了。 感官非常好； 第三，以手册为例。 我的产品有 7 种语言的手册。 这些是外包第三方机构为我编写的手册。 他们的操作和介绍都非常专业，导致很多客户询问，我在手册中找到了我的沟通问题的答案。 这只是产品方面。 在后期的操作方面，我们对数据做了更详细的细分。 我们了解到，对于每种产品和每个竞争对手，在我所属的类别中，我的竞争对手每天可以生产多少产品？ 他每天的曝光率是多少？ 多少钱，转化率是多少？ 有了非常精准的优化数据，产品自然就会进步。

汉克：你是自然而然地做到的吗？

夏昭：经过一番努力，自然而然。

汉克：有这么简单吗？

夏昭：差不多吧。 这个产品本身的质量非常好。 该产品的制造商是一家为戴尔、惠普等笔记本电脑供应电池的上市公司。

汉克：我们公司有一种电池一直无法生产。 能帮我分析一下原因吗？

夏昭：这次会议之后再跟我确认一下。

汉克：夏先生对包装、说明书等的追求已经达到了极致。 现在亚马逊的传播圈强调一点，那就是产品为王，产品一定要好。 根据给我提供的数据，这里的商家都是规模比较小的企业。 他们都是从市场上买东西然后卖掉的。 我还在拿货。

请教王老师一个问题。 在eBay、亚马逊、乐天、西尔斯等平台销售产品时，如何平衡多个国家和平台的库存问题？ 您如何处理多个国家/地区的不同库存分配？ 有什么解决办法可以分享给大家吗？

王冠军：我们公司物流部有四人，海外大大小小的仓库二十多个。 这四人中，一名负责海外仓库发货，一名负责国内仓库发货，另外两名负责包装。 这些仓库、各个平台、各种订单是如何处理的？ 我们使用另一种软件，称为订单处理软件。 它能做什么？ 例如，如果我在美国市场，eBay、亚马逊、新蛋、乐天和西尔斯都销售移动电源。 无论是哪个平台下的订单，都不是FBA直接订单。 我们自己发货，系统自动收集。 下订单时，它会自动找到FBI或第三方平台之一并自动发货。 我们自动来、自动离开、自动发货，无需担心。 美国、日本、欧洲都是这样处理的。 使用第三方软件可以解决人力问题。 我们有五六个销售人员管理着几十个账户，包括乐天美国、乐天日本、乐天欧洲等。几十个平台的发货都是使用第三方平台订单管理软件处理的，所以数量少也没有问题。人们。 您的账户不会因不当操作而被关闭。 这些问题都可以通过第三方软件来解决。

汉克：王先生使用了很多系统软件。 你想听系统的声音吗？

王冠军：其实做软件，大家都在做自己的事情。 有一个前提就是你想花多少钱就可以买最适合你的。 不知道现在的起步价是多少。

汉克：请问夏总，您认为在亚马逊做好的关键点是什么？ 虽然大家都开发了其他新平台，但卖家还是更关注亚马逊。 就亚马逊而言，您能为我们简单总结一下几点吗？

夏昭：我也曾在其他电商平台工作过。 与亚马逊等平台相比，我目前最大的感受就是思维的改变。 要打造亚马逊，你的思维必须改变。 如果你用eBay的思维去打造亚马逊，你肯定做不好，或者说很难做好。 我举几个我身边朋友的例子。 他们只做了两种产品，一个月的净利润就达到了20万元。 首先，亚马逊的核心点就是要有好产品。 这并不意味着您需要具有原创性并拥有知识产权。 那么我们应该做什么呢？ 很简单的例子：买个水杯很难吗？ 我们可以制作出符合客户需求的水杯； 使用USB线很难吗？ 也有人卖USB线很好。 他们制作的USB线可以任意方式插到嘴里，解决了客户的痛点。 我们的产品能否解决客户的痛点还有一个核心问题，那就是亚马逊是否真正为客户着想，为他们提供好的产品。

第二点是亚马逊后台提供了非常好的数据，包括速卖通，都有后台信息数据。 数据会告诉你日常交易的转化情况。 如果没有通过数据来指导自己，所有的决定都是靠头脑做出的，这很可能是错误的决定。 仓库会出现积压，资金也会出现问题。 这也是第二个核心问题，必须有数据支撑。

第三点，一定要做好交易的本质工作，不要试图去研究技术。 我在亚马逊工作了四五年了。 早些年我也干过不少违法行为，比如刷单、关键词作弊、盗取流量、盗取别人评论等等，这些方法我都用过。 但后来我发现，无论你多么牛逼，你都逃不开平台的IT技术。 他们总会在不经意间给你致命一击，比如关联账号。 后来我得出的结论是：只要做好买卖的本质环节，专心做好产品，专心为客户提供最好的服务，不需要什么技巧。 第三点总结就是，没有技能就是最好的技能。

【没有技术就是最好的技术】

汉克：没有技术就是最好的技术。 您想了解更多相关信息吗？

夏昭：这里的解释只是一个非常简单的例子，我已经多次提到过。 问你一个秘密，你知道亚马逊后台上传图片有什么要求吗？ 格式是什么？ 我告诉你，亚马逊后台有四行文字。 如果我没记错的话，第一个是媒体。 什么是自媒体，你知道吗？ 里面所有的像素都超过1000*1000？ 很多人都不是。 为什么不这样做呢？ 这不是技巧，这不是规则。 第二点，亚马逊明确告诉我们，最好的图像格式是JPEG。 虽然也支持其他格式，但它已经明确告诉你最好的是JPEG。 为什么不使用它呢？ 这是亚马逊明确表示的两件事。 举个例子，什么意思？ 说明我们自己搭建这个平台的时候，没有深入研究自己的规则，只是寻找一些方法和技巧。 那么你的报告从何而来？ 亚马逊的推送报告可以根据平台的收藏点进行推送。 这个例子说明没有一种技术是最好的技术。

汉克：今天问我一个关于如何进行站外营销的问题。 我不会再问这个问题了。 只有彻底研究了自己的规律之后，才能研究站外营销这个话题。 我想问一个大家都关心的问题。 请回答。 如果是新店、新产品，没有订单、没有流量怎么办？ 王先生，产品做好后可以下单吗？

王冠军：差不多是这样。

夏昭：我们一般一个月推出一个SKU。 要求非常高。 比如，当它上架时，首先看到的就是标题。 标题怎么写我们已经研究得很透彻了。 我们必须研究所选类别中记录的关键词和标题。 最重要的是当地语言。 例如，如果你正在建立一个意大利语网站，我不会用中国大学的学士学位用意大利语写它。 我认为这不会很真实。 确实有很多不做广告的第三方机构，也有很多做小语言的第三方公司。 翻译公司做得很好，而我却没有做到这一点。 其次是详情页的描述。 是否描述了客户需求的痛点？ 是否描述了其他卖家的回复中客户迫切需要了解的内容，或者需要改进的内容。 还有你的关键词，你前端搜索栏里的关键词都搜完了吗？ 找到的产品是否与您的产品具有相同的属性？ 如果没有，那么你的产品没有转化、没有流量是正常的。 因为你自己没有做太多的工作，只是上传了一个产品，用普通的语言，没有销量很正常。 需要做什么？ 我想给你一个建议。 做每一项工作的时候，尽可能的详细，标题怎么写，描述怎么写，达到什么值的时候怎么提高转化率和曝光度。 如果出现问题，请查找原因。 如果转化率低，可能是详情页做得不够，产品描述不够好，或者是价格太高。 如果没有曝光，一天只有几个人会看到。 第一张图是不是拍得不好？ 抬起头来不是好事吗？ 我认为这个问题涉及到数据云。 如果产品上线后没有销量、没有曝光，我们就必须要做这个工作，构建这个非常精准、精细化的数据运营。

【如何开发适销对路的产品】

汉克：王先生，您是如何在公司内部开发出这么多成功的产品的？ 最后一张怎么卖的？ 您能告诉我市场调查的方法吗？ 。

王冠军：我觉得很难描述。 我们公司的人比较少。 小公司要想发展，就应该采取一种方法，我认为就是独裁。 人就那么几个，如果大家都有意见，我就搞不定了。 基本上，我正在研究并思考我们公司的许多产品。 当我看到一个产品时，我会深深地投入其中。 基本上，如果我喜欢它，我就会考虑它。 可以说是边睡觉边吃饭边思考。 如果你喜欢这个东西，你就不会觉得累。 这样做你会感到快乐。 我觉得你也应该根据自己的个人特点去寻找自己感兴趣的东西，一定能找到好的东西。 如果我喜欢衣服，我就做衣服； 如果我喜欢3C，我上厕所的时候就会带它。 这取决于您在产品中投入了多少能量。

当同一个产品没有竞争的时候，我可能会改四次、五次、五次、六次。 关键是看我有没有出主意。 如果是这样，我们会改变它。 我拍了一些产品的 10 张照片。 今天我认为这样对待他们是可以的。 明天我会考虑一下，看看从不同的角度来考虑是否更好。 我间歇性地服用了十次。 我今天卖了这个产品，顾客反应很好，但我想可能还有顾客。 如果您抱怨，或者您有新的想法，版本将会被修改。 因此，一款好的新产品取决于你的爱好和兴趣。 这个方向一定是你未来的突破点。

汉克：王先生的公司人数不多，但生产能力却惊人。 必须有独特的管理方法。 您能分享一下您在公司有效的管理方法吗？

王冠军：现在很多公司都在这么做，发现老板被员工抛弃了，在他对面开了个房间，卖和你一样的东西。 我们公司小，如何防止其他同事抛弃你？

如果你能赚100万，你愿意给你的员工多少钱？ 你要知道这个公司是你开的，资金是你投入的，人员结构是你负责的。 他只是来应聘这份工作。 说到底，他只是一个打工的人。 在这种情况下，你愿意与他分享。 多少？ 我公司实行全体员工持股。 如果你想买股票，每个人都有机会。 如果你想让公司发展得好，你可以购买股票。 如果你成为股东，公司将在年底支付股息。 股息分配后，您仍将收到您的工资和股息。 如果你能让其他团队与你联合，你想一想，如果今年年底你有10万的利润，你愿意与别人分享多少？ 或者说，赚了一万跨境电商微信群，年终奖就不发了？ 这是人性。 如果我能赚10万，我想，如果员工挣得比我少，他们分5万也无所谓。 你从经营一家公司中获得多少取决于你可以分配多少。

汉克：你们公司的一股股票要多少钱？

王冠军：很便宜。 如果你愿意买，我就送人。 你买多少我就给你多少。

汉克：企业家可以借鉴这个想法。 如果你不是这家公司的股东或者老板，回去把王总的信息推荐给你的老板。 可能对你公司整个未来的发展，包括你自己的发展都有好处，这是一个双赢的局面。

你有任何问题吗？

观众：请问王先生，这15个人中，4人送货，4人销售，其余人做什么？

王冠军：做研发。

观众：你们的产品有多少个SKU？

夏钊：我们正在做亚马逊平台。 我们有数以万计的SKU，基本上可以在所有平台上使用。 亚马逊上很少有。

观众：能小到什么程度呢？

夏昭：少则几百，六百左右。

王冠军：我们有几百人。

观众：我刚才提到选好产品后，起订量是多少？

汉克：供应商说什么就是什么，就70或80。如果他说五千，你就说四千，差不多就这样了。

夏昭：其实很多人认为电商的幕后，尤其是第一次组建团队的时候跨境电商微信群，是不可估量的。 事实上，这是错误的。 任何一个团队成立之后，我们的丝袜很少会出现大的偏差。 做产品的时候，就看第一名、第一百名能达到什么水平。 如果一个月第100个能做500块，第50个能做1000块的话，我的库存基本在300块左右。 当我的产品排名达到这个水平的时候，我的销量一定会来，数据也一定会正确。 对比我的报表数据和他的数据，对比我的转化数据和他的转化数据，我该怎么办？ 从某种程度上来说，这个偏差不会很大。 而且一直没有策略，因为我们不关注数据。

观众：我们也在亚马逊上注册备案了。

夏昭：首先你要回答我一个问题。 你认为你的产品是你自己开发的，还是你买东西贴上商标就认为是你的品牌？

受众：假品牌。

夏昭：举一个很简单的例子，当你的图片或者产品被别人侵权的时候，别人可以提出反诉。 注册备案并不一定意味着你的就是一个品牌。 就像这瓶水一样，水质和水杯都没有任何变化，而且还打着怡宝的牌子。

你对品牌本身的定义是非常不正确的。 拍下这张照片并在亚马逊上搜索。 数以千计的相同产品和品牌将出现在亚马逊上。 亚马逊如何确定该产品是您的？ 为什么亚马逊需要 UPC 或 EAN 条形码？ 按理说，这款产品只有一个 UPC 或 EAN 条形码，但这款产品在亚马逊上已经有数千个条形码。 你如何证明这是你的产品？ 你没有办法证明这一点。

备案呢？ 归档时，您得到的不是产品，只是一张图片。 我不赞成盲目地以假品牌进入市场，用假品牌做产品。 但如果非要告别人也没关系，只是比较麻烦而已。

汉克：王先生做这样的产品，从来没有担心过后续的销售？

王冠军：我认为你提到的情况是新产品不够多。 如果这个产品跟不上别人，我们就会放弃，花一些精力去做新产品。 （编辑/雨果网 熊一峰 何志勇）

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