那些年，我们在跨境电商路上踩过的“坑” | “与凯越共成长”20年征文

所有美丽的事物背后往往都有一些悲剧的因素； 即使是一朵小花，也要经历阵痛才能绽放。

——英国诗人奥斯卡·王尔德

“从一个人到一个团队，他们都是第一个尝试新事物的人，展现了集团第一支跨境电商团队应该做的事情！”

这是年度最佳商业先锋奖的演讲。 我相信Team E的每一位成员，包括我在内，当时心里都涌动着一股热情。 从传统外贸到跨境电商，这不是简单的转型，而是几乎是从零开始。

与传统的外贸不同，遗憾的是我没有太多的接单经验给大家带来。 不如把自己的伤疤暴露出来，推荐成为亚马逊这些年踩过的坑，历经坎坷，希望对创业电商商家有所帮助和有用，而这个“自残”在情感价值维度上并没有白费！

01

跨境初体验

不得不承认，2016年，我的传统外贸业务不温不火，停滞不前。 Tim哥（陈田总经理）就像一根救命稻草，让我尝试跨境电商：速卖通和亚马逊。

当时我对2C平台的理解是我的盲目和无知，但好在我有一颗不屈的心，一步一步摸索出了速卖通。 速卖通几乎没有任何障碍。 它就像一扇敞开的门。 无需囤货。 注册后，您可以随意将产品上架。 您还可以根据需要写图片和复制。 只要您登录，就有机会！

我没有任何产品选择软件，所以我只是依靠我的直觉，选择了一个有趣的类别，哈哈！

2015年公司组织台湾旅游

然后我就直接用工厂的图片来上架了。 没想到，产品上架后，就像是上架了一样，订单慢慢开始下达。 然后向工厂下订单并包装并发出。 渐渐地，趣味品类也发展出了两三个热门单品，每天的订单量从几个增加到几十个、几百个。 我感觉自己找到了宝藏。 同时，我还招募了两个朋友跨境电商企划书，开辟了其他品类，开始经营多个店铺。

可以说速卖通是我的启蒙老师，为我打开了跨境电商的大门。 看着每天订单量稳步增加，我觉得跨境电商是我的菜。 这是惊人的！ 然而，在全球速卖通工作一年多后，市场已经越来越受欢迎。 朋友们每天辛辛苦苦打包发货，但利润却微薄。 意识到小商品的自发货模式终将被淘汰，我在2017年下半年注册了亚马逊店铺，准备进军美丽国度！

奋斗了两个月没有结果后，我被蒂姆在隆冬赶到义乌读书，周末两天，为期两个月。 你是怎么学的？ 就像喉咙里有一个肿块一样。 我印象最深刻的就是寒冷！ 义乌的天气真冷。 关键是，小气的培训机构连教室里的空调都不开。 坐在那里就像进入了一个冰窖。 天气太冷了，你的头都很难动。 听起来你很困惑。

晚上回到出租屋（出租屋比酒店便宜），牙齿冻得打颤，还有蟑螂和老鼠作伴。 简直就是人间地狱，令人难以忍受。 上了几节课后，我意识到速卖通和亚马逊的区别就像河流和海洋的区别。 “天壤之别”四个字不足以形容。

我们还只是大学水平，在亚马逊这个高等学府里只能算小学生。 想要充分利用它吗？ 这需要有成为尖子生的能力。 可惜我们不是尖子生，只能看着这个世界叹息哭泣！

02

亲密接触

成为亚马逊卖家的旅程就像一场马拉松。 起跑线上的人们充满憧憬和热情。 我也不例外。 我报名了培训机构的课程，开始了我的亚马逊之旅。 前两个月就像是一场热身运动。 我每天都要和亚马逊打交道，学习各种专业术语和操作方法，比如背单词、背公式。

公司组织2019年马拉松活动

》选品、优化、运营、推广、流量、转化、A9、关键词、ASIN、、、SP/SD、7DD/LD、ROI、ACOS、CPC、CTR、卡位、亲子、白帽、黑科技……”这句话不断在我脑海中闪现。 我听、背、读、复习。 幸运的是，我很聪明，我还挑选了我的第一个亚马逊产品：狗咬胶玩具。

我记得为了搭配出最好的颜色和款式，我像时装设计师一样，要求工厂送来了很多种类的小动物。 最后结合市场需求和利润，我制定了“6pack狗绳玩具”。 同时，我还申请了宠物品类的品牌保护，然后发了200多只去试水。

货发出来之后，又一个重要的工作开始了：翻看竞品的图片和文案，收集素材，准备照片、图纸、文案。 这就像写一篇论文并做大量的文献综述和数据分析。 只是那时的我学习不太好，没什么天赋。 写标题和写作确实让我头疼了好久。

亚马逊注重流量，流量来自关键词。 使用哪些关键词、如何布局关键词、如何写好标题、如何埋字，真是让人头疼。 当时还没有那么多数据分析插件，只能靠人工筛选，效率极低。 没有其他办法。 毛主席说过，只要头脑不滑坡，解决办法总是比困难多！ 我的方法自然是培训机构的方法。 我制作了一堆表格并过滤掉了各种关键字。 尽管速度很慢，但我尽管步履蹒跚，还是把照片拼凑在一起。

一切准备就绪，只等货物到达。

产品上架后，就开启了广告，销量其实还不错。 它很受美国人和他们的狗的欢迎。 随后又发送了数百人。 为了让产品获得更多曝光，我还熬夜陪伴闪购，调整库存数量、广告预算和CPC，力争在闪购中取得最好的效果。 但后来瞬杀效果越来越差，已经不值得我熬夜了，笑！

功夫不负有心人，这款产品进入了TOP30，让我在这个品类看到了希望。 于是，我立即开始准备另一套狗绳，但这个产品失败了。

我们模仿的是竞争产品。 我们的产品与竞争产品相似。 价格不高，但利润可观。 当时我们对FBA还是新手，不知道不同产品的配送成本有天壤之别。 我们认为只要产品看起来相似，运输成本就会相同。 结果货物一到亚马逊仓库，FBA费用就如同炸弹一样爆炸，远高于竞品。

为什么会发生这种情况？ 我赶紧查找原因，发现竞品小巧精致，体积和重量都比我们小很多。 他们利用这种差异将FBA费用保持在最低限度，然后用低价来吸引客户。

结果，我们的利润被削减了，还支付了昂贵的学费。 这是一个教训，也是一个启示。 从此，我们在计算利润时，将明确计算FBA费用。

03

那些年我踩过的电商大“坑”

从此，我就走上了亚马逊的不归路，就像一只掉进蜜罐里的熊，再也爬不出来了！

我们开的店越来越多，团队也从只有我一个人发展到五六个人，各司其职，各司其职，操作水平也逐渐从新手成长为老手。 然而，没有经历过风雨的彩虹是不够美丽的。 我们早期也踩过无数的坑，开了无数的CASE。

“每一次受苦，你都会获得智慧。” 接下来我就来分享那些惨痛的教训！

大坑01：跳过检查

我们的第二家店主要销售记忆海绵腰垫。 这是一个竞争激烈的红海市场，但我们也不甘示弱。

幸运的是，我们的产品品质优良，上架后很快受到消费者的欢迎，销量稳步上升。 当订单第三次被退回时，我们下了3000个订单，价值超过11万美元。

工厂在深圳。 之前我们和他们有过愉快的合作，而且是非常正式、规模较大的。 我们信任他们，没有检查货物就把货物交给了他们。

然而，这批货物抵达美国时已是11月，天气转冷，问题暴露出来。 很多差评都说座垫太硬了，像石头一样！ 记忆棉产品在低温环境下会变硬。 这很正常，但说它们像石头一样坚硬就有点夸张了。

我很快找到了工厂寄来的出货样品，摸起来确实很硬。 我立即联系工厂业务员，但他已经辞职了！ 原来，他发给很多客户的货物都有问题，所以他选择了逃跑。 他表示，当时的材料配比可能是错误的。 九月天气不冷，所以没有发现问题。 一旦变冷，就会变得非常硬。

这简直就是晴天霹雳！ 即使我们免费赠送3000个坐垫，我们也会受到差评的打击，我们辛辛苦苦建立的链接也会被破坏。 我当时很着急也很后悔，后悔没有去验货。 但即使我们去验货，9月份也没有发现这个问题。 既然事情已经发生了，我们就只能尽快想办法处理库存问题了。

后来用了差不多半年的时间，慢慢消化了这些产品，挽回了一些损失。

大坑02：折扣叠加

折扣叠加就像一把双刃剑。 如果使用得当，可以增加销量和利润，但如果使用不当，就会造成巨大的损失。 而这种低级错误的代价往往是惨重的。 不幸的是，我们以前也曾踏入过这个陷阱。

原因很简单。 为了增加曝光度和销量，让链接上升到更好的排名，我们会进行站外促销，同时也会设置站内折扣或优惠券。

然而，在促销期间，我们忘记关闭或调整网站上的折扣。 结果一两个小时内就有数百只股票被清空，而且订单无法取消。 我们不仅免费赠送产品，还必须支付佣金和送货费，这是巨大的损失。

就像中了彩票一样，看着订单飞出去。 但这些命令非但没有给我们带来欢乐，反而让我们感到恐惧。 幸运的是，并没有因销量激增而引发负面连锁反应。 许多卖家因销量突然增加而遭到审核，店铺严重关门。

这件事给每一次操作敲响了警钟，那种感觉是难以形容的。 此后，每次有促销活动跨境电商企划书，大家都心惊胆战，总是如履薄冰，一遍又一遍地检查折扣问题。

大坑03：专利侵权

这是去年的故事，也是我们的教训。

这个产品在市场上已经流行三年了，大家都在卖，我们也不甘落后。 于是我们像猎豹一样追着深圳的样品，最后在宁波找到了工厂。 算了一下成本，比深圳便宜多了，所以就毫不犹豫的下单了，连专利什么的也没有考虑。 刚开始时，产品销量平平。 虽然有盈利，但并没有什么意外。 只有旺季的时候我们才能大显身手，才能赚到很多钱，所以我们就一直卖。 专利这个词早已被我们遗忘了。 在角落。