TikTok Shop 美国运营问题详解（四）

全托管是什么情况？

卖家把自己的产品放到平台，让平台运营。主要是充当一个供货方的模式，有他的独特优势在，相对来说比较简练。TikTok这种模式来说，如果能够做全托管，对卖家来说是合适的。确实也有一些问题点存在，有一部分卖家更倾向于自己运营产品会更放心一点。

为什么TikTok Shop跟其他的平台的招商不一样？

其他平台招商是先讲招商门槛，如何入驻，前景怎么样。TikTok Shop招商会反过来，不管能不能入驻，先教怎么运营。因为入驻过程中，后期很多卖家不知道怎么运营。

TikTok Shop有别于其他传统的货源电商平台。大家可能对传统货源电商平台如何上架产品，商家产品就是如何打广告，做CBC广告或者CSP广告可能会比较熟悉。但是对于这种新的模式不了解。

商城有一个前提条件是必须在美国本土有备货。不能做中国发货和虚拟仓发货，一旦做了可能会关掉店铺，官方查得会比较严。

核心点在于要保证消费者的用户体验。第一个是履约时效，希望在有限的时间内比较高效将商品给到消费者手中，第二，保证质量。如果是虚拟仓发货，中国发货可能有一部分卖家货不对板，甚至发空包这种行为。

具体到KPI上面来说，店铺的评分有两个维度的评分。第一个是三个工作日，第二个是七个工作日。三个工作日，这个KPI就是说在消费者下单的三个工作日之内，必须在美国本土有物流轨迹。快递单号一定要填到后台。要求必须在七个工作日内妥投。

也就是说有美国本土备货的情况下，把产品全部上到商城端，全部上到商城端，现在的流量是很好的。

TikTok Shop做直播还是做短视频？

直播带货要考虑人货场的问题，前提是美国已经有相应的货盘，做直播肯定要搭个直播间。不可能像娱乐主播那样，拿一个灯和一个手机就完了，肯定不行的。带货直播需要相应的设备。比如说直播的屏幕，灯光还有网线都需要一应俱全，还要租场地，后面可能要摆货架之类的。

整体来看一下成本，在广深等地区，一个直播间大概是8万到12万左右，这是一个初始的直播间投入。正常来说最少也是要三个人的，两个主播加一个运营或者叫场控，再加一个助播，助播是多出来那第四个人，一般来说这个配置是3到4个人需要的。那么整体来说，如果请一个这样的团队，一个月的支出是6到10万左右人民币。

做一个项目的话，正常来说要做一个半年看一下效果，不可能做了两个月就不做了，半年准备的投入，光直播间加上人员成本，就要准备就50万左右了。所以直播带货有一定门槛。

美国人做主播还是相对偏少，在国内找了一个老外主播，比找美国主播相对容易一些。如果还找不到怎可以找美国留学生，或者从美国归来的华人，在这个里面有个前提，就是要在美国待的时间足够长，融入美国的文化，美国的本地的语言，当地的俚语，接梗的能力比较强。

那么再下来如果还找不到，只能找英语专业的毕业，英语比较好的中国主播，直播间的招募人员管理还有一定门槛的。管理上面的门槛在于招一个外国人做主播，周末可能无法联系上，也没有加班的概念。

自营号有什么好处呢？

就是它一旦做好了，流量推送会比较精准。对于发布新品跟直播都有好处。后面除了可以发短视频，还可以做直播。做直播上投流，本身有一定的粉丝基础会比较精准。

正常来说就是慢慢去发，每天可能发3到4条，1到3条比较精品的短视频，需要这个团队去剪辑，那一天最多发1到3条了，做的比较精美的需要时间，需要团队去做这个事情。那么自营短视频可以做，但相对慢。

第二个点就是明确提出不支持不推荐搬运视频，TikTok是一个内容平台，鼓励的是多元性，多样化的原创视频，搬运视频大概率是没有经过原创作者的同意，本身可能存在一定侵权风险。搬运来的时候，可能不小心从这个调查会搬运的。也就是说平台会在算法在扫的时候会可能会查到，然后直接限流了。大量的搬运号早就已经充斥在TikTok上面了，很多美国的本土消费者本身就有抵触情绪。

大量的混剪辑，不可能保证每一个质量都是好的，极有可能会产生货不对板的情况下。假设搬运视频号发的是一条黑色的裤子，但是实际上链接里面卖黄色的裤子。消费者有时候点错买了，买了之后他就会一看，看到的黑色，为什么送一条黄色，直接就随手给一个差评，对店铺评分是很不好的。

店铺差评会限流，再多了关店，得不偿失，所以搬运号和混剪号不推荐。

案例：

七月份入驻的美妆个户的卖家，当然美妆是一个很不错的，就是8月9月这两个月，到9月底的时候日出3000单了。

他做了一件事，达人营销，他的团队的架构就是最基础的运营组。一个人运营组加上达人组三个人，五个人，平均客单价有35美金。然后最后到9月份的话，他挂车的竖屏，九月底的挂车视频就超过1000。

达人带货这个漏斗要怎么做？

还是用倒三角去想。假设一个达人团队有三个人，这三个人在一个月当中，假设建立了300个达人，其中有八十多个达人同意带货，寄了样品，也就寄样达人数是八十多个。然后收到样品之后，只有23个达人发了短视频，发了36条产生GMV大概两万美金。

在这个漏斗里面，假设我最底端要把它变大，上层就要能够开源。让更多的人去建联达人，加BD是对的。达人建联的第一个点出来了。整个漏斗的转化率不变的情况下，更多的BD建联达人，产出就会变高。

建联达人的BD不可能无限扩张。这个团队管理上也有难度，也有成本，从300到80多个达人，这个本身是有个转化。为什么只有80个达人同意寄样，能不能变成90、100、110。

图片来源：didadog.com

这个里面就涉及到两个转化率，第一个就是80个达人能不能最后转化能不能变成40，50，60个达人拍短视频，这个转化率可以提高，达人建立后要催促达人去发视频，因为有些达人就是不催他不发。

总结起来就两个要点。第一大力出奇迹，第二总结方法论。商城在美国有备货情况下，在商城上面把所有货上架，流量绝对充足，一定要做达人建联。

精选联盟，其实就是很简单，把自己的品挂在竞选联盟上面，叫达人主动去带货，但对于商家来说相对被动，没有办法很好去push这件事情，所以这个情况下，整个精力在团队精力上面的划分，80%的精力放在主动建联上面，20%放在竞选联盟上。

达人合作模式

免费，美国有一部分达人可以免费带货，分几种情况，第一种就是品牌确实很好，口碑很好，是这个品牌的粉丝，第二种就是缺这个东西，比如说刚买了一个新的iphone，正好看到有一个很不错的iphone的手机壳，样品给达人就会免费拍一下。

第三种就是确实有一定的价值，单价高，产品本身可能100美金，相当于做一个资源置换。我短视频去置换产品。

一口价，就是1万到10万粉的达人。经验来说50到400美金，最好不要超过400美金。

纯佣，无法给大家一个很精准的推荐，不同类目、不同产品，不同价格，它的佣金规模不一样。但按照卖家反馈来说，大概在10%到30%之间。一般卖家会设15%到20%的佣金。如果对于新品或者单价确实很低的，就会设30%。

超过30%的话，达人会犹豫。在美区是属于一个比较早的阶段，还大家还比较纯朴，所以就会怀疑这么高的佣金，是不是产品有问题，问卖家为什么给这么高佣金。

如果大家确实想带爆这个品，预算充足怎么做？假设一个25%到30%的佣金，跟达人说，如果带出了多少件，比如说十件或者20件，自己去设定，然后要给达人视频投流，也就是意味着把一部分原本准备直接掏给达人的预算用来做投流，达人很开心的，而且这对卖家来说是双赢。

有一个大前提是说带出了多少件之后才投流，意味着已经有一个很明确的转化，就证明这短视频是有效的。这个时候再去做投流，转化率会很高，达人也很高兴。一个方面就投流带来更多的销量，达人分佣会更多。对于达人来说最核心的东西是投流意味着它有更多的场观和曝光，会有更多的粉丝。

基础费用加佣金，这个基础费用不用太多，二三十美金都可以去尝试。美国人消费是超前的，经常用以后的钱，实际上手上现金不多。可以保证一点，达人今天做了这个工作，有一定的收入，然后再给一个相对低的佣金。

TikTok Shop 美国站达人找KOL还是找KOC？

KOL可以理解为高粉达人。KOC是低粉丝达人，腰尾部就是我其实简单来说低粉达人，对平台来说，想找谁做无所谓，但是通过转化来说，卖家的沟通得出的经验就是KOC的人数远远多于KOL，KOC更加便宜，卖家反馈来说KOL基本上1000美金起步，还不管效果，1000美金或者两千美金爱来不来，反正商单接不过来。

对商家来说没有保障。KOC数量，建议在1万到10万粉丝之间，最多不要超过20万。

千万不要把美区跟其他区域搞混了。美区的客单价很高，美区的利润率也很高。

平台政策

第一个就是MBT，平台本地物流MBT是对应MBA的。

第二个就是海外仓发货。海外仓分成几种，第一种就是多渠道配送。第二种就是自己的海外仓，比如说像谷仓、万邑通，可以继续发货。但前期来说建议大家用第二种，可以不用更多的备货，直接用已有的库存。但不知道哪个爆款的情况下不要这样做。

第三个就是讲到收款，现在跨境可以支持中国对公账户收款，或者暂时用连连，下个月可能可以上线收款，然后是7+14结算。

怎么入驻？

可以找嘀嗒狗的客服咨询，填完基础信息之后，进行审核，审核完了之后发邮件，如果收到邮件的话，就去提交资料。提交完资料之后，就进行初审，进行二审。审完之后没有问题就直接上传系统，如果有问题会告诉你。如果是真正合规的话，只是材料有问题会联系你。如果是其他的完全不合规，我们可能不会联系了。

大家就关注邮箱，七天之内关注邮箱，看一下有没有收到一个定邀码以及一个入群申请。大概中国主体入驻大概是7到10天可以下店。

垂类达人怎么找？

找已经做过的带货红人，在facebook、instagram去找，有稍微大一点的博主大概率在TikTok上面也有账号已经合作过，对这件事情的感兴趣程度会更高。

联系方式怎么选择？

邮箱如果可以选有邮箱先用邮箱，在欧美地区，邮箱是一个很正式的商务沟通工具，他们会天天看邮件。留邮箱其实本身就代表了他有一个商务合作的，所以邮箱是最高效的。

WhatsApp的效率比较高，是实时沟通软件，可以看得到是否已读，站内信好处就是大家都有，但是每天建立的数量有限，大部分达人每天都会收到很多站内信，信件有可能被淹没掉。其次，Instagram的回复率还是很高的。

怎么找联系方式？

去到达人的主页，它上面是会有一些联系方式但不全。有一部分达人会留多点，有一部分肯定不留。还有一部分会留instagram链接，很多达人会在instagram上面留更多的信息。先把它都记下来，统一去发，去预设哪一种方式更好，如果这个达人真的没有怎么留联系方式，那就用站内信。

可以用同样的名字去instagram，去facebook搜索。看同样的头像，同一个人，所以大部分达人他同时拥有账号很正常。所以大家可以反过来找。

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