文丨缪悦      编辑丨石磊

TikTok电商的发展势头愈发猛烈。 在TikTok巨大的流量池、官方扶持力度和典型的增长案例刺激下，大量观望中的跨境商家跑步入场，这当中也不乏主战场是在亚马逊的头部大卖家。 以美国市场为例，根据第三方数据分析平台EchoTik的统计，今年10月，TikTok Shop美国小店数量有销售记录的达到3万家（已提交入驻的小店数量则高达25万家），较9月增加了近70%；小店总销售额较9月增长超40%至2亿美元，不少店铺月销售额都达到了数百万美元级别。 这当中，内衣品牌潮洋科技便是非常有代表性的一家——兄弟俩许太隆、许太泉共同经营着这家公司，从早期代工厂起家到To C的转变，从原先亚马逊的单一布局到入驻TikTok，从产品销售的逻辑到品牌建设的转变，在稳扎稳打的节奏中将公司的生意规模逐渐做大。 在黑五期间，潮洋科技的团队原本预计TikTok销售额会增长5倍。然而，令人惊讶的是，在预热期不到一周的时间内，他们已经将海外仓库的库存全部售罄。 这一情况让他们深刻认识到TikTok的销售模式具有脉冲式增长爆发的特点。眼下，他们也在努力的追加货盘和供应链，以跟上TikTok的强劲节奏。

01 从亚马逊到TikTok

爆发出的潜在能量

运营TikTok后，最让潮洋科技感慨的是TikTok上爆发式、脉冲式的惊人增长能量。 “亚马逊的增长路径像是一个螺旋式的上升，需要一定时间周期的积累才能逐步增长。而TikTok的增长路径则属于脉冲式，可能只需要一个订单、一个视频就能引爆销量。在亚马逊可能需要走10年才能达到每天出3万多件货盘的体量，而在TikTok可能只需要10个月甚至更短的时间。这种爆发式、脉冲式的增长让人无法预测供应链会受到怎样的轰炸程度。” 许太泉说道。 自2020年起，潮洋科技便一直密切关注TikTok，并积极寻找适合的网红来推广亚马逊上的产品链接。 在最辉煌的时刻，一位网红发布的视频播放量超过了惊人的2000万次，为其在亚马逊上的业务带来了超过2万单的销售。这一可观的数据让团队深刻认识到TikTok所拥有的巨大流量潜力——不仅可以将流量引导至其他平台，还能为品牌带来显著的声量提升。 因此，从2020年起，潮洋科技即一直在TikTok上付费邀请网红推广公司的产品样品，并制作相关视频进行精准营销。 而在今年7月份，当得知TikTok正式开放了美国ACCU店铺（即中国法人持股的美国公司注册的本土店铺）的入驻通道时，潮洋科技又迅速提交了相关资料进行注册，成为首批进驻的企业之一。 “2020年之前，我们主要将TikTok上的流量引导到亚马逊。然而，每次跳转都会降低客户的留存率。但是现在，TikTok已经形成了一个全闭环的销售模式。客户观看这条短视频的时候，点击小黄车就可以直接下单，再加上一些短视频购物广告（VSA），整个转化过程得到了极大的提升。” 许太泉谈道。 这次的果断决策也没有让他失望，过去将一条短视频的千万级曝光引导到亚马逊，转化率只有1‰（千分之一左右）。而如今，通过全闭环的方式，这一数字可以立马提升到1%。 此外， 团队还惊喜的发现，TikTok上的大量网红在集中推广某款商品后，亚马逊站内的品牌搜索量也有明显的增长。“原本每天只卖300单的产品现在一天就能卖出1000单，并且自然排名也更加稳定在前位了。”许太泉说。 “这是一个相互带动的过程。如果TikTok广告投放效果明显，那么亚马逊的业绩也会伴随着上涨。” 许太隆表示，TikTok带给公司整体价值链的联动效应是非常明显的，经营好TikTok生意的同时，其实也有利于其业务在亚马逊上的品牌声量、自然排名和销售增量。

02 精细化运作

掌握TikTok的成功之道

许太泉指出，TikTok广告投放和达人带货是目前潮洋科技与TikTok的主要合作方式。 在过去，TikTok上达人们的变现途径主要有平台补贴和商家给予的固定（商单）佣金，而随着TikTok小店闭环的形成，达人们还可以通过输出优质的带货视频来增加自己的佣金收入，同时商家也能提升销售额，实现多方共赢的局面。 “目前最简单的做法是将已经在亚马逊验证过的商品拿到TikTok上，让网红们输出优质的电商内容，自然就能带来爆款效应。最好的时候，一天可以达到5000多单的销售量。” 许太泉透露。 在如何选择达人和产品优质的内容方面，许太泉的策略是“大力出奇迹”。“大量建联中小网红并送出样品，不要局限于某一类型的网红能不能带货，而应广泛铺开合作。小体量的网红也能够带来意想不到的效果，例如一个只有3万粉丝的网红通过简单的视频就为他们带去了几百万的播放量。” 他还强调，目前TikTok平台对优质的带货视频有流量加持。在合作达人时，团队会简单介绍产品的卖点和过往带货的高光时刻，但不会限制他们的发挥，因为达人的视角往往能够带来意想不到的爆点。 此外，许太泉还强调了节点营销的重要性。“节点营销期间，平台会在站内外大规模的开展活动，营销浓厚的节日氛围，并给予商家和客户补贴。对我们来说，也是提升品牌声量的重要机会，而用户也能获得足够的折扣力度，是一个实现平台、商家、买家三方共赢的关键时期。”他说。

03 从工厂到品牌

再到TikTok的经营智慧

潮洋科技的前身是一家内衣代工厂，凭借着中国供应链的优势，他们通过外贸订单获得了不错的业绩。然而，随着时代的变迁，他们意识到跨境电商这个渠道可以将产品直接卖给终端客户，于是果断成立了潮洋科技，并开始了电商渠道的运营。 2014年，跨境电商正处于野蛮发展期，潮洋科技迅速组织了周边的内衣和塑身衣产品，放到各大渠道上，销量迅速攀升。在这个阶段，公司通过铺货模式提高了效率，赚取了丰厚的利润。 不过，随着时间的推移，潮洋科技意识到市场已经饱和，单纯的铺货模式已经无法带来持续增长。于是，他们在2018年做出了重大决策，将品类垂直下来，注重研发差异化的产品，深耕功能性服饰品类，并将重点放在亚马逊渠道上。这一策略与平台的需求和趋势相契合，使得潮洋科技又迎来了高速增长。 然而，到了2021年下半年，潮洋科技发现整个跨境电商市场已经发生了变化。大量的中国商家入驻亚马逊平台后，同质化竞争日益激烈。潮洋科技意识到仅仅拥有产品已经无法获得更多的流量，品牌溢价和声量变得尤为重要。 至此，潮洋科技开始在亚马逊以外的社交媒体上布局品牌，特别是在TikTok上进行了大量的网红推广活动。这才使得潮洋科技在2021年后再次迎来了跨境的品牌元年，品牌逐渐发力。 潮洋发展入驻TikTok赛道，进一步丰富了其业务布局。虽然每次转型看似不同，但实际上这些业务都是相互关联和组合的，形成了强大的合力，协同效应使得潮洋科技的综合实力远超单一业务。这种顺势而为、根据行业所处的不同阶段做出不同的决策的能力，也使公司的经营一路稳扎稳打，如今已经成长为一家拥有300多名员工的公司，年销售额超过1.5亿美元的头部出海企业。 跨境电商的未来正朝着多元化、多层次的方向发展，不再是那种依靠单一平台或单一业务模式的旧有格局。一个“百花齐放”的商业生态正在逐步形成，这不仅为跨境商家带来了无数的商业机会，也带来了诸多的挑战。这种趋势将激励商家们以更果断的态度做出决策，更勇于创新，探索未知。 在这样的大背景下，TikTok不仅拥有庞大的用户群体，更提供了独特的商业闭环模式，让商家可以在平台上完成从产品推广到交易完成的整个流程。 重要的是，TikTok的用户群体广泛且活跃，商家可以通过发布短视频或直播等形式直接与消费者互动，推广产品。这种营销方式既直观又有效，能让产品迅速触达大量潜在消费者。同时，TikTok平台提供的闭环交易系统也让交易过程变得更加简单、便捷，大大降低了商家的运营成本。 对于商家来说，加入TikTok、利用平台独特的优势，开展闭环生意，这将是一个全新的商业领域，充满了无限的可能和机遇。 [ad]

文章来源：亿邦动力

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