作者：Sky老思

首图：夜色下的洛杉矶

前几天和圈内朋友聊天，大家最大的感受是，做了几年TikTok，方向和策略要常常更新。因为平台发展方向在变，在变化中保持大方向正确，才能吃到红利。

有意思的是，最近接受很多亚马逊卖家咨询时，发现不少新入场的卖家关心的是“我要怎么找达人”“我要怎么投流”之类的具体问题。在大方向上，大多数人没想过、或是想不清楚。

2023年我的电商团队聚焦美区，做出了些官方认可的成绩。不过到了2024年，我们在打法和策略上也会做出调整，在这里给大家拆解一下我的思考路径，分享下我团队的打法。

PS：这篇文章干货内容较多，朋友说文章价值5000元（笑），希望你能耐心读到最后。

在美国体验打包发货

TikTok电商目前从经营模式上，可以分为POP商家（即自营商家）与全托管商家。

如果按市场划分，可以分为北美、东南亚、中东、欧洲。

本文将会先从POP商家各个市场来进行分析，再从全托管模式来拆解2024年的机会。下面进入正题。

目前TikTok美区电商大盘的GMV分布，可以从内容创作源与内容形式两个角度来分析。

从内容创作源看，红人内容GMV占比60-70%，商家自产短视频与直播不到20%。因此当下在内容创作上，主要的发力方向是红人生产内容，而不是自产内容。

从内容形式来看，当下短视频内容占比约65%，直播占比约15%，因此当下在内容形式上，主要发力方向是短视频。

结合起来就是达人短视频。

但这里有两个问题。

首先，众多商家的涌入导致达人供不应求。现在越来越多的商家意识到，建联达人是一个非常有爆发力的方向，入场的商家快速增加、建联达人的工具也比比皆是。这导致达人每天早上一起床，邮箱都是99+建联邀约邮件，商家的建联效率大幅降低。

其次，通过建联达人来做商品营销周期较长。从我们发送邮件、确定合作、达人拍短视频，再到剪辑发布，往往20-30天就过去了。这导致我们的测试周期很长，测品效率非常低。万一这个产品最终没测出来，浪费时间和人力成本很高。

针对第一个问题，我们需要思考的是，如何在达人邮箱99+的邮件中，让我们的商品脱颖而出。这里最简单直接的方法，是快速拉升我们产品链接的销量数据。

而让商品链接最快起量的方法除了刷单以外，就是通过商业化广告拉升商品销量。

而针对上述第二个问题，无论是自营短视频测品还是直播测品，都没有办法做到既快速又有效。这里的解法同样是通过商业化广告来测品。

事实上，2024年美区在电商商业化领域，也会是快速增长的一年。无论从团队建设、市场体量，还是大盘ROI，都可以为商业化增长提供动力。2024年的美国市场，商业化流量是巨大的机会。

综上分析，我们在2024年上半年的打法相信很多小伙伴已经很清晰了，总结下来就是：

短视频+商业化广告快速测品，同时拉升商品链接销量，测通之后BD达人进行红人营销，进一步扩大销量。而利用红人产生的具备原生感短视频内容素材，结合商业化广告投流，进一步拉升效果，完成从0到1打造商品的正向循环。

如此一来，既抓住了商业化增长的机会，又提高了达人建联效率，还提高了测品效率，可谓一箭三雕。

TikTok美区电商的发展，绕不开客户体验，而商品履约时效是重中之重，因此美区电商的发展方向一定是本土备货，不要对虚拟仓发货或未来开放跨境发货抱有任何幻想。

在商家需要本土备货这个前提下，如何做备货计划是绕不开的话题。

做出合理的备货计划的必要条件，是拥有相对稳定的销量。拥有相对稳定销量的前提，是拥有相对稳定的流量。

美国海外仓

相信运营过TikTok流量的同学都清楚，TikTok短视频的流量非常不稳定的，而直播流量则相对稳定。

根据当下的GMV分布情况来看，60%以上的GMV来自短视频，只有不到20%的GMV来自直播，无论对于平台来讲还是对于商家来讲，都是不健康的。

没有稳定的流量，就没有稳定的销量，商家就很难做备货计划，这个生意就没办法规模化起量。

因此，2024年美区电商的直播板块是必然要崛起，这也关系到美区10倍增长的目标能否达成。

这里需要注意的是，年中进入直播市场，并不是说我们在国内用不太地道的英语口语发音进行直播。事实上，TikTok平台现在就已经在打压不具有原生感的直播间流量（绝大多数华人直播间都不具有原生感）。直播业务的发展，终究需要找到具备原生感的美区本土主播。

这里就不得不谈到落地美国本土团队，实现本土化运营的问题了。

我在两个月前的文章中有提到，本土化运营存在许多问题，其中特别强调了本土合伙人的重要性。

因此如果我们要在年中开展直播业务，需要在年初就开始布局，提前搞定工作签证、物色本地合伙人、招募本土主播、布局本土资源等等。

1. 在上半年做短视频+商业化投流+红人营销

2. 在上半年布局美区本土资源

3. 年中之后杀入美区本土直播赛道

讲完了POP电商，接下来讲一下全托管在2024年的机会。

2023年是各平台全托管业务全面开卷的一年。在TikTok全托管的业务模式下，平台烧钱做补贴，腰尾部商家囤货陪跑，赚到钱的是谁呢？

① 第一是头部商家，可以吃到平台爆发式增长流量红利，日出万单。

② 第二是带货达人，全托管商品在平台补贴后价格很有竞争力，达人出单容易，同时佣金比例不低，不少达人吃到了这波红利。

③ 第三是消费者，买到就是赚到。:-D

问题是，头部商家占比不大，大部分头部以下商家很难赚到钱。同时全托管商品还会与本土商品在价格上存在一定的竞争关系，干扰本土商家的定价体系。所以很多人在思考全托管这个业务对于整个市场的意义是什么。

其实全托管有一个非常重要的价值：做市场开拓和用户增长。只要有新市场开放，或市场中的电商用户还在快速增长，那全托管就有存在的意义。

2024年就有这样的机会。如果不出意外（PS：TT新开国经常出意外），在今年年中，全托管业务会开放法、德、意、西、墨、阿联酋等国家。

因此，如果我们在供应链上有优势，仍然可以考虑全托管的方向，在今年年中发力新开国家。

最后的最后，越来越多的跨境从业者也开始意识到，TikTok美区是个不容错过的平台性机会。根据我的思考，我重新迭代了一版线下课的思路。在配套的高阶社群中，我们也会和许多拿到结果的优秀的团队一起，增强抵抗不确定性的能力。2024年，我们TikTok美区见。

文章来源：Sky老思

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