爆款不是巧合！兴趣电商视频素材的无敌法门（下）
TKFFF · 2024-04-09 10:03
Patten
直播嘉宾
推荐算法分为三个阶段
1. 智能分发 是基于兴趣标签、同城、粉丝、好友、陌生人给到的。 2. 数据加权 主要取决于完播率、播粉比、点赞率、评论率、转发率、收藏率、爆款率、涨粉率。 3. 叠加推荐 如果进入这个阶段，一般这个视频已经是百万的播放。但这个相对而言比较少数，如果去结合达人建联这一个阶段，实际上转化效果比较好的还是1万-10 万的这种粉丝的网红，他们的播放量实际上可能并没有太多，破百万的是很少的，但是他们的数据转化比较好，根据这个算法的话，也有说到一个流量池。 如果有做过国内抖音的伙伴，对这个流量池的概念可能是比较清楚的，就是任何一个视频，只要在你的账号上发布的视频都有200- 500次的一个基础的展示，它只是计算的时候，它停留一对一的时间之后，它才会把这个记为有效的一个播放。若有效播放在200-500上的数据不错，会把你的视频推到下一个流量池，这个流量池的流量大概是1, 000- 5, 000万，以此类推，最后一个是破圈，是百万以上。若数据不好，则会流量减少。如何利用这些底层算法
那么如何利用我们这些底层的一些算法呢？首先要确定三个大点 1. 归属地是优先原则 假如这个TK的账号，是在美国的，那么它优先会把火的这个账号视频内容推荐给美国的用户。若表现足够好的时候，才会去根据标签，再去给账号的视频破圈。 2. 粉丝与播放量之间的关系 不管账号的粉丝是多少，视频刚发布出来时，首先都是给200-500个人去看，这里面不光只有账号的粉丝，也有一些陌生人。所以这个点就能推断出几个点，第一个粉丝尽量不要去买，买的粉丝平常又没有互动，视频很难爆。另外的一个点就是要手动地对粉丝做一个管理，精准受众群体，不能偏离 3. 作品再次激活，要优化视频标签 另外产品卖点的提炼，现在的产品同质化相对而言是比较严重的，很多品牌说自己的有一些技术的门槛，但是真正有的是极少数。那么这个卖点提炼是要考虑的，参考一些其他的资料，提出了14点，分为3大点 第一个基础价值 1. 使用场景；2. 价格；3. 质量；4. 附加值 第二个功能价值 1. 效率，例如充电五分钟，通话两小时 2. 稀奇，例如饥饿营销，限时半价 3. 选择，例如基础款、高配款、旗舰款 4. 方便，例如京东到家、发货到家 5. 实力，例如全球首发、业内首创 6. 重塑认知，例如韶因Shokz骨传导耳机 第三个精神价值 1. 服务；2. 情绪价值；3. 社交需求；4. 价值共鸣 接下来就是比较重要的一些拆解了，就是视频这一块，先去回答三个问题。 1. 你现在做的事是出于爱还是责任？ 若是对用户的爱或者对团队的爱，或者是对用户的责任去做一件事情，能够极大地凝聚团队的合力，能够把产品做得越来越好。 2. 你做事的出发点到底是为了赚钱还是帮助他人？ 若是帮助别人，那么做内容的时候思路是完全不一样的，若是为了赚钱，会发现所有的视频，或者说给到红人的brief，都是在说产品的优点 3. 你发的内容对别人来说是礼物还是打扰？ 我们虽然是卖家，但同时我们也是一些短视频的用户。当看到一些短视频时，是划走还是停留。视频的拆解
视频分类：疯狂的六原则
社交货币、诱因、情绪、公众性、实用价值、故事 1. 音乐视频，现在一个有故事的音乐 2. 可爱宝宝，母婴类产品 3. 令人震憾，最新款产品 4. 恶作剧，万圣节相关产品 5. 喜剧，激发欢乐的情绪，传染的价值 建议把80%的精力、人力和财力放在20%的内容上 爆款的底层逻辑：70%和爆款相似x足够多的试验品。利用AB测试和矩阵化运营用好算法。 测试的三个原则 1. 拍一部无声电影：图文匹配 2. 抓住最关键的片头5S 3. 测试的三个层级 • 老内容方向测试：发布时间/视频类型/互动次数/竞争对手分析 • 内容测试：广告付费测试 • 受众测试：用钱换时间 总结出竞争对手的过去和现在的各种爆款视频之后，不用做太大的变更，要70%与现在的爆款相似，再搞一个新的爆款，取胜的概率还不是特别大，所以70%相似的情况下，在30%的变动，要有足够多的试验品。互动答疑环节
Q：这样一个内容团队大概需要多少人啊？ A：可以去简单地去拆解一下整个视频运营新内容，核心部分和内容分块。Brief就是我们这个视频的一个脚本，是否有专门的人能够把这个Brief写好，能否根据品牌的愿景和特性，EA元素写好脚本。另外建议至少要有两个KOL的伙伴，因为要去做一些商务的拓展，要去联系网红。一个人也可以，这是一个岗位。当网红的素材返回之后，要去给这个网红的素材做加热，有两类，一类像国内的这种抖加类似的，需要给网红买流量，一类是可能让网红提供一个code，去投放广告，这个时候广告上又需要一个人，然后TK小店运营也需要一个人。所以大概是4个人，就能够初步的去启动了，建议是人越多越好。 Q：怎么区分爆款是不是投流出来的？ A：一般是要用一些第三方的工具。假如说它是2月份的时候，或者2月几号到几号的时候，它的主要单量来自于哪里是能够明显的能够看到的。比如说这个网红在2月13号带了，给他带来了一天，带来了1, 000单。这些它是通过广告去投放的，都是有一个比较完整一个数据的第三方工具，大家可以用一下。 Q：测评怎么样算是到位？ A：这个应该是和公司的定位有关系，之前有讲到一个品牌定位，就是公司把TikTok到底当成一个什么样的渠道？举一个比较具体的例子，之前亚马逊卷的时候都开始做独立站，有些公司做独立站是把它当做一个品牌去运营的，有些团队去做独立站是把它当做一个清尾货的方式去运营的。最后肯定是做品牌的卖家做起来的，做得还好，清尾货的可能后面觉得投入产品太低，然后就关掉了。 Q：平均一次测款的成本大概是什么样子的？ A：看是什么样的方式，因为可能是在选品的时候，做市场调研的时候比较充分，比如前期大概是砸了50万左右才慢慢有了这个变化，成本客单价也比较高，那产品客单价应该在100美金左右，在TK上比较合适。那如果是小范围的测试，取决于你们的客单价，如果你们很高的话，比如单转，假如说是8美金，你就可以做一个参考。 Q：有些独立站的账号看不到广告数据，是否有参考价值？有没有用第三方的软件去分析一下啊？小店需要刷review吗？ A：这个需要用工具，虽然现在的第三方工具比较贵，但是用处很多，能为公司省钱。引流独立站的账号建议用品牌的一个账号，不要用太多的小号，小号可以作为评论区的一个。小店我个人建议不要刷review，虽然现在可能不管这个review，但是不排除像亚马逊最近删除大量的review。这个review问题可以换成另外一个问题，就是review的获取方式，让老用户参与返评和返现，因为你在TK上DM这种情况还是比较多的。返评方式在于自己，因为TK小店不像亚马逊店铺，产品里面不能加卡片，那可以给它加一些相应的卡片，但不要说得太直白。 Q：我们是做日用品的，客单价15-30美金，要做网红吗 A：做日用品，客单价 15- 30 美金的，这种客单价的产品其实找网红算比较麻烦的一件事情。对网红来说，首先客单价15- 30 美金，利润率不会特别高，预估的毛利润在15% 左右或者 10% 左右，能给到网红的GMV没有15% 以上，网红可能不会带。假如客单价是在100美金左右，可以给网红20%左右折扣，毛利润会比较高，所以网红未必带30美金的，因为没有太多利润。当然如果是在做品牌，联系网红还是要去做的，这个是有必要的，但如果是为了他日走单量，我觉得这个客单价去联系网红可能有点不太适合，除非是一个大爆款，或者说是一级类目下的产品。 Q：毛利（产品+物流）控制在多少算基础值呢，或者什么样的价格段适合合作红人，目前主要以TK视频为主还是小店为主，大盘常规产品毛利率一般要控制在多少比较合理呢 A：个人建议的话，至少初期要能给到网红15%以上的分佣，后期做起来之后可以少一点。前期主要以TK视频为主，或者再把那个毛利润说一下，个人建议产品的定价至少要在50或60美金以上，再去找网红。现在可以看一下，一个大盘的一个GMV的一个成交数据，基本上就是 80%左右，都是通过网红的视频带过来的。像小店的话，我理解的是商品卡的这种流量，在去年 12 月之前还挺好的，后面就不怎么样了。直播数据不是特别好，可以跟大家同步一下。若产品还没有敲定，个人建议毛利润至少要控制在40% 以上，要有留出来 30%的一个营销预算。因为毛利润决定了市场的竞争力，净利润决定了管理效率。如果毛利润比较低，证明产品的市场竞争力不行，如果毛利润比较高，净利润比较低，证明管理能力上可能需要提升一下。 [ad]文章来源：TK玩家网
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