MR.10K

TikTok Shop卖家大会

主讲人：MR.10K
嘉宾介绍：亚马逊亿级卖家，经实践并落地验证的实战型抖音美国本土第一批TTS卖家，前亚马逊官方5年工作经历。

分享主题：亚马逊卖家如何快速玩转TikTok
1. 抢占先机的策略
2. 爆款打造四步法
3. 选品工具
4. 视频内容的关键点

 抢占先机的策略 

（一）商品卡

产品在TikTok平台上上架后，就如同在抖音商城中一样，平台内部拥有一个集成的商城系统，供商家将产品陈列其中。一旦产品成功上架，商城内便具备搜索功能，用户可以通过搜索关键词找到并访问该产品，从而产生订单。

若某个订单的相关记录中未包含任何特定的推广说明，这意味着该订单可能是由自然流量引导生成的，即用户在日常浏览过程中自发发现并购买了该产品，或者是由于商家投放的广告吸引了潜在买家，促使其下单购买，形成广告出单。

举例来说，我们曾经历一款新品上架后不久，未经任何额外推广操作即实现了四五十单的销售业绩，这可以视为商品卡（产品展示卡片）流量的有效运作实例，即产品凭借自身的吸引力和商城内的自然曝光，成功引发了用户的购买行为。

另外，针对达人合作带货产生的订单，其订单详情中会明确标注为“affiliate create”，意指该订单源于达人联盟推广。这一标识清晰地证明了该订单的生成直接得益于与平台达人的合作，即通过达人创作的内容营销，引导其粉丝群体或其他观众转化为实际购买者，达成了销售转化。

我们在尝试获取自然流量时，采用了一种策略，该策略与亚马逊平台常提及的螺旋式上升打法相似，即通过设定较低的产品价格来刺激平台分配更多的自然流量。具体做法是在“Promotion”区域设置大幅折扣优惠券，如70%的折扣幅度，大幅度降低商品售价，以吸引潜在消费者的关注。

结果显示，平台对于具有显著折扣优势的商品确实倾向于增加其在自然流量池中的曝光。我们的操作步骤包括：首先为原价20美元的产品设定一个较高的初始价格，例如提高到40美元，随后发放70%的优惠券，使得实际成交价格大幅降低。这样的定价与促销组合使得商品在商品卡展示环节能够吸引大量流量。

随着流量的增长，我们会逐步调整优惠券的折扣比例，从最初的70%逐步降至60%、50%等，以优化成本效益并测试不同折扣水平对自然流量获取的影响。然而，需要注意的是，随着中国企业的快速学习与模仿，这种依赖大幅折扣获取自然流量权重的策略效果逐渐减弱，其影响力有所下滑。尽管如此，该方法至今仍能在一定程度上帮助吸引自然流量，证明其在特定情境下依然具有一定的有效性。

（二）自制内容：创建原创内容以吸引关注

1. 跟卖热销产品
利用市场上的选品数据软件追踪当前最火爆的商品，一旦发现此类商品热度飙升，若有库存货源，可立即上架销售，因热销商品往往会带动其相关或类似产品的流量溢出，确保上架后能迅速获得订单。
此策略适用于有丰富货盘资源的企业，无论是在中国通过虚拟仓操作，还是在美国拥有实体库存，紧跟市场热点进行选品和销售，都是提升销量的有效途径。

2. 运用热门标签与音乐
在产品listing和视频内容（包括与达人合作的视频）中嵌入热门的Hashtag标签和流行音乐，以增强内容的吸引力与传播力。尽管达人可能不完全遵循建议，但作为合作方，我们应坚持提出这一要求。可参考TikTok官方的Creative Center网站，查询当前流行的趋势标签和音乐，将其融入视频创作之中。

3. 优化视频内容以提升完播率
视频制作的核心目标是提高完播率。通过在开头设置“钩子”、剧情设计以及突出产品核心卖点等方式，吸引观众完整观看视频。完播率越高，视频被推送至更大流量池的可能性越大，从而触发更大量的曝光。通过从YouTube混剪素材，按照特定公式架构视频内容，成功实现约20万次播放，展现了遵循公式制作视频以获取高流量的可行性。

4. 利用争议话题引发互动
示例以全球关注的性骚扰问题为主题，通过描绘男女共处一室时男方对女方的骚扰场景，引出使用安防产品防范此类风险的诉求。该视频播放量同样达到20多万次，但点赞和评论数量是前一个视频的10倍。

原因在于视频引入了具有争议性的话题，引发观众间的激烈讨论。男性与女性观众对该情境存在截然不同的看法，形成了两大对立阵营，他们在视频下方积极留言互动，极大地推动了视频的热度与传播。

预判未来 AI 可以成为很好的工具。在 TikTok 这方面，未来 AI 肯定能更好的去生成视频。可以用软件非常自动化的批量的去生成这些素材，从而大量地减少我们在这里的人力的投入。

（三）达人建联：与有影响力的人建立联系，可能指合作推广

面对缺乏官方沟通渠道的早期状况，积极采取行动，利用邮件、WhatsApp、iMessage等多种通讯方式，全方位、立体化地触达潜在合作达人。通过多样化联系方式持续提醒达人我们的独特存在，强化品牌印象，吸引达人关注。

像抖音一样，达人这个市场一定会有新鲜的达人进来，现在的达人都还很初级，所以我们对于达人的建联要做，就是说高效、密集、全方位的联系。

最核心的还是说使用 TikTok 后台的方式去跟达人进行联系，直接可以进行沟通。要去表达你的实力，多看抖音，知道这个视频拍摄的流程，能吸引用户的眼球，为达人编写具体的视频拍摄脚本，明确视频的主题、内容结构、镜头切换、语言表达等细节，确保其创作方向与品牌需求相符。在提供脚本的同时，详细告知达人如何按照脚本进行拍摄，包括场景选择、道具使用、表演风格等，确保视频制作的专业性与统一性，在提供脚本的同时，告知达人如何按照脚本进行拍摄，包括场景选择、道具使用、表演风格等，确保视频制作的专业性与统一性。

为了尽量避免达人爽约，可以做一份商业的协议去威慑一下，因为美国是比较有契约精神的，大家其实对于法律的这种认识，还是觉得他是很严肃，有风险性的东西，大家一般不会想去违反，违法违规，所以我们会建立一个协议发给他，当然这个也会影响达人的转化率，这个自己大家自行判断。

（四）商业化投放：指通过商业广告投放来扩大影响力

精准粉丝用户画像，包括亚马逊的后台其实也能查到一定的用户画像。用这个用户画像去匹配达人，然后就是可以查到这个达人的带货的类目有哪些，要看他本身带货擅长什么，他如果擅长美妆，我们正好也是卖美妆的，我们让他去带货，这个效率就会比较高。

广告在取得爆发式效果后，存在无法保持持续热度的问题。例如，某广告素材首日表现极佳，但我们计划次日加大预算以进一步提升其影响力时，却发现该素材效果骤降，表现为CPA（每获取一个订单的广告成本）急剧升高。这反映出TikTok相较于Facebook，在广告数据精准度方面尚有不足。然而，随着今年众多卖家涌入TikTok平台并持续投入资金，预计其广告数据精准性将逐步提升。事实上，从TikTok的补贴返点变化即可窥见一斑：去年补贴返点为24%，今年降至14%，表明广告数据准确性有所提高，从而导致返点比例减少。因此，建议密切关注TikTok广告账户的返点规则变动，这可作为评估其广告数据精准度的一个参考指标。

需要注意的是，TikTok广告账户的开设与管理方式与亚马逊不同。在亚马逊，广告功能集成于后台系统；而TikTok则需单独开通BC（Business Center）账号，并在其下挂设S账号，再将其与店铺关联，以实现广告投放及订单追踪。

关于广告投放策略，以下为几点归纳：

1. 大量申请广告账号：建立多元化的广告账户基础。
2. 创建多个广告组：在每个广告账号下设立多个广告组，确保投放结构的细分化。
3. 精准定位人群与设置参数：针对各广告组设定特定的目标人群、竞价（cap）以及预算，以实现精细化运营。
4. 素材复用与测试：使用同一素材在多个广告组中进行投放，通过对比效果筛选出最优广告组，随后对该组进行复制推广，以最大化广告效益。

文章来源：TK玩家网

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