为什么一夜之间都在讨论Temu半托？Temu半托管模式详细拆解...

一夜之间全世界都在讨论Temu，我的大学同学之前是在华为的，今天跟我说他去Temu工作了。我美国朋友跟我说他经常在Temu上买东西，身边的朋友也在Temu上买东西。我们社群的很多群友不光做TikTok，也加入了Temu，所以今天我觉得我必须要分析一下Temu现在的商业模式，以及对于很多卖家来说值不值得做，怎么去做。那我们看一下，Temu其实是非常有实力的一个平台，2022年才开始做跨境电商，这完全是一个新平台，才两年的时间。

但是你看，2022年9月份上线，美国2022年11月份就成为了美国APP下载排行榜第一名。2023年开始大规模投放广告，到2023年10月份已经进入到47个国家和地区，仅9月份就进入了10个国家和地区，这个扩张速度非常迅猛。前两天我们跟一个20亿美金的亚马逊卖家老板去吃饭，他说他跟Temu的副总裁也很熟。其实整体来说，Temu现在就是冲击GMV，高管和创始人靠股价赚钱，所以要把业绩做得漂亮，让投资人更有信心。到如今的2023年4月份，Temu推出了半托管服务，因为全托管模式的履约链路太长，从国内广州仓发到美国，链路太长。现在要求更多具备美国本土履约能力的卖家加入半托管平台。所以全托管的流量会越来越少，但目前为止，无论是从Temu内部消息还是卖家消息来看，平台的流量仍然充裕，广告很多，商家却不够。我同学在Temu工作，他说不同小组之间展开了招商竞争，现在就是全面招商。 Temu是在2022年9月份在美国上线的，现在已经开通了全球这么多国家，新用户增速一度排名第一，美国电商下载量也一度排名第一。你看，像是TikTok早在2017年就在美国上线了，但其美国小店的内测是在2022年的11月份，直到2023年三四月份才开始逐步推出市场，七八月份逐步走向爆发。

这么长时间过去了，它的表现一直不温不火，但Temu在短短两年内席卷全球，这与整体经济形势下滑有直接关系。大家都喜欢寻找性价比高的商品，不仅是中国人，美国人也一样。谁不喜欢占便宜，买便宜货呢？而且很多东西其实不需要花高价，比如买马桶刷、拖鞋等，这些都没有品牌溢价。我们看一下Temu的数据，它在美国购物榜上霸榜了394天，现在它对标的就是亚马逊。为什么推出半托管模式？说白了就是为了对标亚马逊。其整体的购物榜一直领先，那么它的新增量模式是什么样的呢？这个新增量模式就是半托管。半托管是什么意思呢？就是本土能够发货履约的卖家直接给消费者发货。Temu希望这些卖家能够在本土帮他们卖货，这就是底层逻辑。

我们看一下分工，商家负责境外的仓储、发货和物流，如果商家在本土已经有货了，就负责发货、物流和履约。平台进行商品上架、售卖广告和推送流量，买家进行购买。这就是基本的分工，所以它叫半托管。之前的全托管模式是什么呢？就是不需要商家在境外进行仓储、发货和物流，但这个整体链路太长，对于消费者来说体验并不好。如果Temu对标的是亚马逊，想要抢占亚马逊的市场份额，那么它一定会让你在本土履约，这就是为什么半托管的流量现在吃不完的一个底层逻辑。我们再看一下，其实从现在来看，商家入驻Temu的速度是非常快的，基本在七天内就能完成开店，快的话三五天就能搞定。

那么半托管的优势是什么呢？首先它可以降低我们很多卖家的境外库存压力，因为很多人可能亚马逊货囤多了，或者TikTok的不确定性导致库存积压，所以很多人用Temu来清理库存。它也是企业的第二增长曲线，同时可以帮助你扩大市场占有率，向下沉市场延伸你的产品线。

还有一个关键点，Temu目前没有平台扣点，而亚马逊等平台有较高的扣点。所以Temu的商品定价可以是亚马逊的85折，通过不赚取那15%的扣点来抢占市场。商家基本的定价就是亚马逊价格的85折，除非竞争非常激烈，有多个卖家出价，才可能涉及到多轮竞价。另外，平台目前确实处于红利期，从2月份开始开这个半托管的模式到现在仅仅三个月时间，已经出现了第一波的成功案例。我们来看一下整体的流程，首先是0元入驻，只需要一万块钱的保证金或者2000美金。门槛相对较低，效率很高。而且0年费、0广告费，在Temu上不需要额外投放广告。平台的流量目前还非常充裕，回款速度也非常快，正常是履约后的7天就能回款。这个回款速度是非常快的，资金周转周期大约是15天左右，相对来说还是比较友好的。更关键的是Temu团队的执行力非常强，响应速度和团队的拼搏精神让人印象深刻。同时在某些方面，如店铺稳定性和门槛上有一定的优势。而且Temu的审核时效也非常快，通常只需要1到2个工作日。如果你已经入驻过全托管模式，可以轻松切换到半托管模式；如果还没有入驻过，则可以通过新链接快速入驻。

从平台的角度来看，他们欢迎有优势供应链的卖家、有足够现货库存的卖家、有独立防护包装和严格产品质量控制的卖家入驻。这基本上就是指向亚马逊卖家和TikTok卖家等跨境店卖家。同时，对于跨境小白来说，也有机会整合资源进入这个平台，成为合作伙伴并负责特定项目。这也是一个可行的策略。这件事情说白了，就是抢现有美国头部电商平台的用户和商家，这就是一种狼性的打法和策略。从执行团队到顶层设计，整个链路非常通畅。很多人会说，这个平台的罚款严重，但你有没有想过，亚马逊的扣点是15%，与售后扣款相比又算得了什么呢？计算整体ROI才是明智的。现在流量大，关键是不扣点。流量大门槛相对较低，店铺稳定才是重点。与做TK相比，你不需要天天提心吊胆，如果店铺运营不佳，确实容易被封。做亚马逊成本确实很高，还需要自己投广告。剔除广告费和平台扣点后，利润可能并不多。但是，相对来说，我认为这个平台仍然值得尝试。因为我们合作伙伴也开了店铺，每天差不多有100多单，客单价是80多美金。我觉得这个平台真的很有意思。关于几个核心问题，很多人说该平台会存在多轮核价，这是因为你选的那个类目竞争太激烈了。多个卖家出价，当然会导致多轮核价。如果你选择一个相对冷门且销量不错的类目，就不会遇到这种问题。第二个问题是售后罚款，如果你总是卖假货或者发货时间过长，任何平台都会扣你钱。这与平台无关，而是商家自身的履约问题。关于保证金，是1万人民币或2000美金。商家配送运费问题，30美金以上的订单需要包邮，30美金以内的订单可以让用户支付运费。需要注意的是，该平台没有官方仓库，需要从FBA仓库或第三方海外仓库发货。因此，现阶段要求卖家具备本土囤货能力和深度库存。