不再错失旺季流量，掌握商品推广广告4大诀窍，爆单不用愁！

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作者：马叔

来源：跨境黑马

旺季即将来临，流量也将迎来暴涨，相信很多卖家都想趁这个时间进行推广新品、增加销量。但你是否遇到过以下问题：起量困难迟迟不能出单、找不准自己产品最适合的流量类型和流量结构、市场稍微一变化单量就波动非常大……如果你的答案是“Yes”，那你可能需要一个高效的广告结构。

而作为亚马逊卖家最常使用的广告产品之一，商品推广广告能帮助卖家增加商品的曝光量，进一步促进销售。据相关研究显示，在开启商品推广活动后，进入前50商品浏览排行的比没有开启商品推广活动的商品快出26%的时间。（数据来源：亚马逊研究，美国广告主，2020年6月至2022年6月，依据新品上架后30天至90天内的广告活动）

旺季的时间是很宝贵的，更快获得曝光就能得到更多的销售机会。今天，就与大家分享在旺季期间，构建高效的商品推广广告结构的四大关键要素，以及看一些真实的旺季推广应用案例，帮助大家更好地在旺季抓住流量、提升销量。

旺季搭建商品推广广告结构，牢牢把握四个关键要素

毫不夸张的说，稳定的流量结构能够有助于减少搜索词、竞争对手广告打法等变化为单量带来的冲击，而稳定的流量结构的基础，就是搭建一个合理高效的“广告结构”。而旺季商品推广广告结构的搭建涉及到四个关键要素，接下来就来看看这四个要素分别是什么。

要素1：分析ASIN流量结构

都说“龙生九子，各不相同”，即便卖家拥有众多ASIN，但不同品类的产品其流量特征也存在着差异，卖家在进行广告架构的搭建时要根据ASIN流量特性进行调整。

以标品和非标品来看，消费者购买标品时更倾向于搜索，所以搜索流量所占的比重会更重，此时建议卖家更重视关键词投放，并监控关键词排名及关键词的展示份额；而消费者在购买非标品时，购买目标或许是不那么清晰的，可能会在很多商品详情页进行浏览和对比，此时搜索流量所占的比重就会下降，关联流量变得十分重要，因此在广告投放时，卖家要重视商品投放。

可以发现，在搭建商品推广广告结构时，还是要先从ASIN的流量结构分析入手，而关于ASIN流量结构的分析，我们也可以采用流量定位法，从转化特性、消费者购买偏好、流量特性、关键词位置、关键词数量等方面分析。

图源：亚马逊广告

为了方便各位卖家理解，我们举个例子，例如一款女士连衣裙，它流量分散且入口很多，基本很难垄断流量，再加上其非标品的特性，消费者购物时偏向于逛展式购买，不会只在首页做最终购买决定，品类大词多，长尾流量较为平均。基于以上流量特征，卖家可以这样搭建商品推广广告结构：

持续开启自动广告不断拓词，同时进行捡漏。
手动关键词投放采用词海战术，重视测词，用低单价去测大量的相关关键词，用大量的基础词去匹配到更多的长尾词。
由于非标品流量分散，因此商品详情页流量十分重要，且产品有互补使用场景的流量，不能忽视商品投放带来的关联流量。

要素2：搭建自动广告结构

很多卖家可能会认为，自动广告的操作不需要太多技巧，其实不全是这样，虽然自动广告的精准度有局限，但如果用对方法，同样可以帮助我们在旺季实现多重广告目标。

此前就有卖家讲师分享过自动广告结构设置最佳实践，在不同的广告目的下使用不同的匹配方式，能收获更好地广告效果，例如以下几种，卖家可根据自己的广告目的，选择最适合自己的匹配方式：

图源：亚马逊广告

要素3：搭建ASIN的关键词结构

关键词的重要性相信不用多说了，对于大多数卖家或品类来讲，关键词依然是最核心的流量来源。特别是在旺季，提前布局关键词才能抓住更多流量机会，但在旺季的不同阶段，卖家也需要做不同的布局工作：

图源：亚马逊广告

除了提前布局，关键词也要尽量实现广覆盖，积累不同属性的关键词，搭建相对完善的关键词结构，才能吸引到更多消费者。在使用关键词时，对总体表现更优秀的关键词优先打造效果会更好，具体的评判标准可以参考以下几个方面：

图源：亚马逊广告

要素４：ASIN的关联流量结构搭建

旺季时，流量的确会比平时更多，但有一个流量入口却时常会被忽略，那就是关联流量。实际上，关联流量可以为卖家带来大量的销售机会，对于某些ASIN来说，关联流量性价比更高，甚至比关键词投放效果更好，同时关联流量可以是自然获得，也可以通过投放商品投放去获得。

图源：亚马逊广告

那么，旺季该如何布局自己的商品投放广告活动的结构呢？今天为大家推荐５组在旺季商品投放可以去投放的目标品类或ASIN，卖家同样可以根据自己的情况合理选择：

图源：亚马逊广告

以上就是旺季商品推广广告结构的搭建涉及到的四个关键要素，关于四大要素的相关知识，亚马逊广告公众号内有更详细的解答，想了解更多的卖家可以扫码关注公众号，学习更多旺季广告小技巧。

商品推广广告结构实操分享，提升单量旺季轻松拿捏

都说理论结合实践，分享完旺季商品推广广告架构4大要素，我们来看个美国站卖家的真实的旺季推广案例，看看在实操中是如何将这些要素组合起来，实现旺季推广目标的。

该卖家的产品是自行车座套（bike seat cover），在旺季时，该卖家同时开启了3个自动广告活动：

自动广告活动1：只开启“紧密匹配”和“宽泛匹配”，采用系统建议竞价，扩大曝光同时利用自动广告拓展更多的关键词。
自动广告活动2：只开启了匹配ASIN的“同类商品”和“关联商品”提升曝光的同时拓展同品类商品、互补商品流量入口。
自动广告活动3：以低竞价和低预算让系统自动匹配一些长尾流量，扩展更多未发现的流量入口，目标是捡漏。

此外，在手动关键词广告结构上，该卖家的手动关键词投放布局了广泛流量、精准流量和旺季流量，分别对应不同的广告目的：

广泛流量：广告活动目的是扩大流量覆盖范围，主要以自己的品牌词+强相关产品词、大词、竞品词+强相关产品词为主，采用广泛/词组匹配，采用建议竞价或建议竞价稍低。需要注意的是，在自身品牌流量组里竞价可以稍高，因为投放自己的品牌更有优势，转化通常都不错。
精准流量：广告活动目标是精准触达目标消费者，高效出单，主要以自己的品牌词+强相关产品词+修饰词、长尾词、竞品品牌词+强相关产品词+修饰词为主，广告的设置相对比较激进，采用建议竞价稍高和中高预算。
旺季流量：主要投放一些旺季流量词+强相关产品词，去获得旺季专属流量。

而在手动商品投放的结构上，卖家主要使用了品类投放和精准ASIN投放：

品类投放：在同品类投放时，要按照星级、价格、配送方式等去进行细化，排除星级高、价格低、配送方式优的，避免广告费的浪费；另外，互补品类的投放也可以同时进行，例如投放骑行裤、骑行头盔等，获得互补流量实现交叉销售。
精准ASIN投放：考虑投放精准互补ASIN和精准竞品ASIN，精准互补ASIN的投放可以根据过往历史数据，筛选出表现好的互补ASIN进行重点投放，并关注品类BSR榜单，从榜单中筛选相关度高的互补ASIN进行投放；精准竞品ASIN可定向投放高转化的竞品，以强制弱或进攻稍强ASIN，所以在投放时可以比较激进些，采用建议竞价稍高和中高预算。

总而言之，商品推广广告结构能够带来更“广”的流量覆盖、更“稳”的出单效果、更“准”的竞价和预算把控，今年旺季，卖家可以根据自己的情况及时调整，争取拿下更好的成绩。