TikTok美国小店如何从0-1快速起店？8000字长文详解跟卖、选品、投流、无人直播…

去年在运费补贴的助力下，我们采取了一定的措施。而今年，我们重点实施了一种新策略：低价高毛利。具体来说，就是在前端以较低价格展示产品，而这种策略实际上带来了高利润，有效拉动了销售。

此阶段，我们不会面临强大竞争对手。实际上，在多个细分领域，我们难寻有力竞争者。新手更无需担忧，他们尚未形成如大公司般的规模。因此，现阶段为平台红利期，是把握机遇、快速发展的好时机。

第三个点是自品牌的红利期。自品牌可以理解为在TK上打造的第一个品牌。目前，大多数美区品牌，尤其是中国商家的品牌，主要是亚马逊品牌，这些都是多年的老品牌。然而，如果你在TK上打造一个品牌，这将成为许多中型买家转型为大卖家的主要特征，因为他们的品牌在TK上得到了塑造。

即使你们是一个小团队，我也建议你们尝试走品牌之路。根据我的评估，从下半年开始，甚至明年，如果你在TK上没有商标，将很难取得显著的成就。无论如何，只有走向品牌化道路，你才能优化自己。因此，我建议大家多关注商标和专利，这些一定要重视。我相信平台的发展将会非常迅速。

我们运营了众多TK账号后，可以明确TK是扶持品牌卖家的。品牌卖家更注重产品质量，这是大家都知道的。如果我们以无品牌方式入驻TK，这种方式将不会长久。甚至可以说，随着红利期可能结束，未来的红利将部分转向自品牌。因此，自品牌的红利期是我们应把握的重要机遇。

（2）竞争环境分析

我今天主要讲述两点内容，一是市场现状分析，涉及美区小店的市场规模、增长趋势及主要竞争对手；二是探讨我们竞争对手的优劣势，以及市场中的机遇与挑战。

首先，我们需评估竞争环境的核心差异。Tik Tok与亚马逊、eBay等电商平台的电商模式迥异。Tik Tok依托短视频直播，属于兴趣电商；而亚马逊、eBay则属于传统电商，主打搜索与扩展。

我们的优势在于，热销产品多以冲动型消费为主，如时尚、美妆和猎奇产品。相比之下，家居、汽摩、家电等高价产品，在TK平台上并不常见，因其定位仍偏向小众。然而，我认为这种小众市场反而蕴含着巨大机会。

最后一个能力要求有所不同。TK卖家需把控内容创作、内容投流及直播等方面。而亚马逊平台则更注重选品供应链与物流能力。原因在于，TK平台流量规模大，只要有好的创意，即便是看似不起眼的产品也能热销。事实上，很多在亚马逊上不被看好的产品，在TK上却成为爆款。

首先，我们主要探讨TK的优势。TK平台的用户消费年龄段较高，因此冲动型消费成为一种显著特征。那么，什么是冲动型消费呢？

首先，TK拥有独特的算法，能持续洞察用户的喜好，并精准推送用户感兴趣的内容。这种个性化推荐机制，从恋爱学的角度类比，就像是一个“舔狗”，始终贴合用户的兴趣点。因此，在这样的环境下，消费者的购买意愿和能力都非常高。

第二点是创意丰富。在TK上卖货，创意层出不穷，内容创作手法也极为夸张。例如，可以采用各种新奇的玩法来推销商品。此外，TK还具备社交特性，用户能关注自己喜欢的创作者，并查看他们分享的商品使用体验。

第四TK是一个全球化的短视频社交平台。海外市场一旦全面开放，其潜力是巨大的，包括未来的欧洲市场。许多消费市场，如日本，都还在等待开发。如果觉得在美国市场竞争激烈，可以多关注新兴国家市场。这些新市场同样充满机会。鉴于TK的雄厚财力，我坚信它每进入一个新国家，都会开辟出一个新市场。

从发货仓到收货仓的费用，我们假设是单瓶保健品的运费，大约是五块人民币或1dollar左右，具体要看产品体积，这里只是举例。你们在实际操作时需如实填写。目前尾程费用普遍在3到5dollar，我们小件基本上是3.55。

平均海外的服务费则看具体情况。在确定销售定价时，需要评估所有成本。例如，假设我们卖十块钱的保健品，在市场上大概能卖到19dollar，那我们如何定价呢？如果我们卖个17dollar，毛利率就能达到52%。

这时，我会利用工具来粗略计算整体成本，判断是否能卖。同时，要注意预留一定的利润空间。关于定价器中的其他功能，你们可以自己探索和研究。

接下来谈谈我们的定价策略。定价应根据策略和市场接受度来制定。例如，若某保健品市场能接受的价格是20至18美元，你就没必要将其定价为10美元，这样利润会过低。

跟卖只是短期的策略，并非长久之计。要严格把控跟卖的数量，例如，如果你预计产品周五能卖完，那就在卖完后立即停止，不要贪多。若试图将跟卖产品作为长期盈利手段，很可能会受到平台和品牌方的制裁。跟卖应秉持“打一波就走”的原则，寻找下一个机会。这种“渣男思想”在跟卖中很实用，如果长期专注于一个产品去打曝光，结果可能会非常惨淡。

（2）营销手段与渠道选择

首先，我们的主要渠道营销手段是利用低价策略。简而言之，若竞品售价为20美元，我们则定价18美元。

在跟卖方面，我们拥有显著优势，尤其是在内容制作上。我倾向于利用已有的优质素材，而非从零开始创作。

当前，许多卖家都在进行广告投放，你可能会发现，混剪达人的素材相比自行创作的素材，其投资回报率往往更高。然而，如果你有能力与达人有效沟通，获取他们的产品并进行AB点挂车销售，这将是一个有效的策略。但这种玩法对你的沟通能力有一定的要求。

另一种策略是与达人进行佣金协商。例如，如果达人原本的产品佣金是15%，你可以提出给他一个同款产品，但你能提供更高的佣金，比如20%。这样，达人可能会因为更高的收益而与你合作。

第三种策略是利用无人直播。无人直播的优势在于，一旦开播就能吸引流量，无需每天费力地推销产品。

最后，当其他策略都不可行时，可以考虑组建自己的团队来制作内容。但这需要你的团队具备一定的剪辑技能。

在产品选品与上架方面，我主要的是关注市场需求分析。之前已经提到，分析目标市场时必须依据数据。在市场预测方面，我们需要预测下一个月可能会爆款的产品。

例如，到了6月份，我们可以直接推断防晒产品将会热销。这一点无需查看数据就能确定，因为防晒产品在夏季是必然会火爆的。同时，我们也会关注整个品牌的数据，观察哪款防晒产品突然走红。

以防晒产品为例，我最近有一款防晒衣销售非常火爆，甚至在国内实体市场上也取得了很好的反响。在选择衣服类产品时，我会特别注意产品的定位，这是我之前强调的一个关键点。

（2）产品筛选与定位以及上架流程

市场需求和上架流程大家可能比较熟悉，我就和利润一起讲了。接下来，我重点讲一下保健品上架所需的资质。这些资质并没有你们想象的那么难以获取。

当你们与1688等平台上的生产厂家沟通时，可以采用一种小策略：先下单购买一些产品，例如10单或100单，然后告知厂家你需要上架产品，请求他们提供必要的资质文件。通常，厂家在看到你这样的大客户后，会非常愿意提供所需的资质。

在获取资质时，有个小窍门：使用另一个账号进行采购。这样，即使厂家要求有采购记录才提供资质，你也能满足条件。我们之前就是这样操作的，先下单购买一定数量的产品，然后再向厂家索取资质。

保健品上架时，需要特别注意FDA和APS等认证。确保你的产品具有这些必要的认证，才能顺利上架销售。此外，最近我感觉到授权的重要性。如果你想在保健品市场上长久生存，获取一个第三品牌或小品牌的授权可能是一个明智的选择。

（3）保健品上架注意要点

请注意，虽然我在这里提供了一些建议和策略，但每个市场和平台的具体要求可能有所不同。因此，在实际操作中，请务必仔细研究并遵守相关规定。

（1）关于产品上架，我们发现在个人店铺中，保健品的上架难度相对较大，相较于企业店铺来说更为困难。这主要与店铺的性质有关。

（2）在品牌授权方面，我们近期观察到企业店铺更容易获得授权，而个人店铺则很难获得。因此，建议大家在后续选择店铺时，尽量考虑企业店铺。如果你打算销售保健品或建立自己的品牌，个人店铺在授权方面会遇到很多困难，可能无法成功获得授权。相比之下，企业店铺在授权方面要容易得多。这里需要明确区分企业店铺和个人店铺，它们在平台上的定义和权益是不同的。

（3）另外，需要注意的是，医疗产品是禁止上架的。医疗产品指的是那些具有治疗功效的产品，如能够治疗感冒或止血的产品。这与保健品是不同的概念。保健品主要是为了让人们感觉身体有所改善，但并不具备直接的治疗作用。因此，在上架产品时，必须严格区分保健和治疗这两种概念，避免上架医疗产品，否则将会面临严重的扣分和处罚。

（4）严格把握自己跟卖的商品数量，不可贪多。在追求利润的同时，要遵循少量多次、多股的原则，以降低风险。同时，建议多上几条链接以增加曝光机会。但需注意，有些链接在销量达到一定数量后可能会被下架。

（5）接下来，我要强调的是掌握扣分点的重要性。你需要主动去了解和测试哪些因素可能导致扣分，尤其是关键词的使用。许多运营人员可能并不清楚，某些看似合适的关键词实际上可能导致扣分。根据我们的实测经验，关键词是扣分点中较为常见的问题。平台主要关注的是你的标题，而不是产品、图片或详细内容。因此，在选择标题关键词时，务必谨慎，避免触发扣分机制。

（6）在广告投放时，不要使用老账户进行广告投放，特别是针对保健品这类容易违规的产品。为了降低风险，你应当使用多个子账户去测试广告素材。只有当子账户测试确认素材完全合规后，方可将该素材用于老账户进行广告投放。老账户目前较为珍贵，因其广告投放效果往往优于新账户，这从我们的实际投放数据中得到了验证。至于为何老账户表现更佳，目前尚无明确解释，这或许可视为一种“玄学”。在TK平台进行广告投放时，目前尚未有特定要求，但遵循上述建议，可更有效地利用老账户的优势。

（4）选品的小tips

在内容选取方面，我选择了几个表现优秀的领域，其中之一是美妆，其销售额高且内部优势较大。相比之下，家具和家居类产品销售则较为困难，但它们仍属于大品类。

当你决定对跟卖的产品进行广告投放时，需要确保产品的客单价至少为15美金。若客单价低于15美金，由于点击费用是按美金计算，例如每次点击费用可能为0.55美金，这将导致转化率迅速下降，广告成本相对较高。因此，为了确保广告投放的操作空间，产品的客单价必须大于15美金。

第四个要点，虽然利润看似较高，但很多人至今仍未理解在TK平台上运营的全部含义。如果你有过外贸经验，尤其是在泰国等市场，你会更深刻地理解这一点。外贸的风险极大，特别是库存风险。假设你为了一个产品链接准备了一万件货物，但就在你即将上架时，平台突然禁止了该链接，这一万件货物该如何处理？尽管利润可能很高，但库存风险始终存在。

因此，千万不要盲目的卷，卷来卷去没发现说卷的是自己，最终受损的可能只是自己。在我们的团队中，如果有人选择了高风险的产品，我们会迅速撤离，避免陷入不必要的竞争。要注意的是，只有复购率高的产品才能在市场上长久生存。那么，什么是复购率高的产品呢？例如，一些企业在做的小家电，虽然看似销量大，但实际上利润并不高。

此外，对于市场上的一些培训机构和所谓的“大师”，他们可能正在通过培训来盈利，而自己的主营业务可能并不赚钱。这也是为什么很多老板开始打造个人IP，希望通过这种方式来提升影响力并寻找新的盈利点。但大家需要深刻理解的是，并不是团队规模越大越好。有些团队虽然规模庞大，但可能正面临着巨大的经济压力。因此，在运营过程中一定要注意风险控制，避免盲目扩张和跟风。

同时，要充分利用平台提供的各项功能，确保它们都已启用并正常运行。定期检查这些功能的设置，避免因误操作导致销量下滑。例如，确保平台使用的图片没有被关闭或替换。

接下来，我们分享一个小窍门。为什么要关注达人？其实，我们可以把达人视为拥有广大粉丝的买家。当他们的账号对我们的内容进行曝光，比如点击、浏览，这将极大地提升我们的内容可见度。初始阶段，我们的视频可能面临零点击的尴尬，这是因为没有用户互动，系统就无法有效地推送流量。这是一个基础的操作原则。

当我们邀请达人时，实际上是在利用他们的影响力来增加我们的曝光和点击率。达人的点击和曝光为我们带来了更多的权重，进而提升点击率。高点击率意味着更多的浏览量，这将直接转化为更高的收入。这是我们的一个小窍门，通过邀请达人，我们并不是真的依赖他们来销售，而是利用他们的影响力来提升我们的数据表现。

首先，无人直播能降低场地租赁成本。在深圳等地，租金高昂，一个直播间的造价和每月租金都相当的高。而无人直播无需实体直播间，从而节省了这部分开支。其次，它还能节省人力成本。聘请专业主播及其团队，如助播、场控等，在一线城市每月费用可能高达十万甚至更多。而无人直播则完全省去了这部分人力费用。

此外，无人直播还减少了设备投入。传统直播间需要配备昂贵的摄影机和其他设备，整个直播间的造价可能高达百万。而无人直播则无需这些复杂设备，进一步降低了成本。

综上所述，无人直播的成本优势显而易见。同时，它还具有另一优势，即能够提高直播间的数量。由于无需考虑主播和场地等因素，因此可以轻松开设多个直播间，从而扩大影响力。

（2）市场机遇

接下来，我想谈谈市场的机遇。首先，从政策层面看，公司每期直播都受到极大关注，特别是在下半年，直播间人次显著增加。这背后的推动力量来自官方的重视和投入。近期，我们注意到官方不断刷新每期直播的记录，这表明官方已经认识到直播带货的强大潜力，并决心大力发展这一领域。

美区直播间在下半年的投资力度无疑将达到顶峰，包括流量扶持等方面。然而，去年我并不建议大家急于投身直播行业，因为当时平台缺乏商品，达人带货的效果并不理想。即便你拥有超过4万的粉丝，想要邀请网红合作，也可能需要支付额外费用，而且达人的整体收益并不高。

不过，现在的形势已经发生了显著变化。在TK平台上，只要你开设直播间，就能获得流量支持。这意味着，无论你的账号情况如何，只要你开播，就有机会获得观众的关注和互动。这无疑为直播带货提供了更广阔的发展空间，也为我们带来了更多的市场机遇。

不要总想着去做大网红的生意，你们应该抓住当前的机会，通过无人直播最大化自己的收益，这才是你们真正应该把握的机遇。无人直播的一个关键切入点在于直播内容的创新。

通过独特的视角和创意内容，你们可以轻松更换直播素材，从而进行测试和优化。在一个直播间中，一旦确定了格调，就很难频繁更改。例如，你不能今天想播这个风格，明天又想换成另一种风格，因为那样需要投入大量的装修成本。因此，利用无人直播的灵活性，通过内容的创新和优化来提升自己的收益，才是你们应该追求的目标。

第二种方法是利用技术来提升直播质量。这包括提高画面清晰度、优化声音效果等。特别是，有一种云服务器的直播方式，其高清度甚至超过了从国内真人直播传输过去的效果，达到了非常高的水平。这种方法可以显著提升直播的观看体验，吸引更多观众，从而提高直播的收益和影响力。

第四个关键点是提升互动体验。在无人直播中，虽然主播不在场，但互动环节仍然至关重要。弹幕的互动是关键，一定要设立管理员来及时回复观众的提问和评论。这样可以确保观众在直播间内的询问能够得到及时的回应，提升他们的参与感和满意度。如果观众在直播间提问却得不到回应，他们的体验会大打折扣，甚至可能选择离开。因此，及时的直播间互动是提升无人直播效果的重要环节。

（3）流量优势和灵活性

流量优势是无人直播的一大特点，开播前就能吸引观众，而且流量相对稳定。这有助于降低运营成本，并可以利用平台算法进行优化。

灵活性也是其显著优势，比如可以快速调整直播内容。如果感觉某个产品效果好，就可以立即更换为该产品的素材。这种快速反应能力降低了打品库存的风险。此外，无人直播适合小团队运营，时间上不受限制，无需考虑主播的时间安排或情绪状态。这些都使得无人直播成为一种高效、灵活的营销方式。

（4）无人直播的三大要素

无人直播要素之账号

目前，关于无人直播，有几个要素需向大家明确。首先，无人直播极易受平台风控政策影响，因此建议持有多个账号，以应对可能的变动，矩阵才是核心能力。

无人直播要素之网络

很多人担心无人直播的网络问题，尤其是软路由方面。过去，软路由的成本相当高，专线费用可能达到千万级别。然而，现在有了云协议直播，即通过在美国当地租用服务器实现的虚拟机直播方式。虽然这种方式的互动率较低，但它提供了一种低成本的解决方案。另外，自建IOS软路由也是一个可行的选择，从实际操作角度来看，这种方式相对容易实施。如果采用专线方案，虽然成本较高，但也能满足特定的直播需求。总的来说，这些方案各有优劣，可以根据具体情况选择适合的方式。

无人直播要素之素材

首先，要特别注意的是素材的选择。素材质量非常关键，包括话术、口音和形象，都要与单品相匹配。如果你录制了一个中国的直播间并在美国播放，可能会存在文化和语境的差异。虽然现在有AI技术可以进行换脸和话术转换，你可以大胆尝试，但我并不对此做出评价。重要的是，只要你开播，就有流量，因此首先要去做，才能有结果。

其次，关于IP的使用要非常小心，以避免不必要的麻烦。另外，建议选择不露脸的素材，因为在美国，观众在直播时可能会刷到自己的直播间，如果发现直播间中有自己的形象而并未在直播，可能会引发误解。

还有一种玩法，就是AI换脸，虽然目前举报可能无效，但长期来看，官方可能会察觉到AI换脸的情况。为了避免侵犯肖像权，可以将脸部替换为公共的虚拟形象。在美国，肖像权法律较为严格，因此需要谨慎处理。

然后，直播的质量一定要高，展示必须清晰。但要注意的是，不必刻意追求过高的清晰度，避免使用那些过于高清的直播素材。同时，话术要流畅，能够有效引导观众互动，这些都是在直播过程中需要自己去做好的部分。在选择和准备素材时，这些都是要特别注意的点。那么，今天的内容就总结到这里。

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