作者：马叔 来源：跨境黑马 随着全球化经济的迅猛发展，不少卖家把握时机开拓了多个站点，在旺季，几乎所有站点都会迎来流量暴涨，对卖家来说这也是一次“大考”，如何解决好多个站点的语言、广告设置成了卖家们关注的焦点。 众所周知，关键词广告是亚马逊平台上提升曝光率和销量的重要手段，通过优化关键词，卖家可以提高广告的点击率和转化率，进而提升整体销量。但需要注意的是，在不同站点，卖家制定的关键词广告策略也是不同的。 现阶段，卖家可能会有这样的疑问：“在不同站点，我该怎样投放才能让广告效果最大化？”、“‘小’站点关键词流量有限，怎么才能突破销量天花板？”今天我们就针对美国站点、欧洲五国、日本站点以及新兴站点，进行旺季关键词广告的简要分析。

“大”站点的关键词广告投放策略

抓住重点在旺季夺得先机

通常来说，亚马逊成熟站点的流量会更加充沛，广告出单量也更大，因此很多卖家会将主要注意力都放在这些站点。但为了避免出现“广告花费巨大，但广告效果收获甚微”的情况，找对广告投放的合适打法就十分重要了。 01.美国站点 首先来看美国站点，其实美国站点已经发展的相当成熟了，但同时竞争也较大，因此卖家更需要精细化运营，提升关键词的精准度，例如通过组合手动商品投放、类目投放等方式，拓展高潜力流量降低成本。关于美国站点，有3个投放建议给到大家：  

• 集中预算，精细化运营——美国站点流量大且CPC高，卖家可以通过商品推广手动关键词精准匹配投放的核心词，匹配较高的竞价出价；另外，还需要定期查看搜索词报告，一旦出现有曝光点击但低转化的关键词就能及时精准否定。
• 理性选择曝光位置——由于美国站点整体流量十分充足，卖家可基于自身的品类及实际的广告位置转化数据效果，对比搜索结果首页、搜索结果页其他位置、商品详情页ACOS表现，理性选择关键词的投放位置，设置分广告位加价比例。
• 多种投放方式降低成本——通过商品投放定向竞品的ASIN，抓住商品详情页流量机会；同时保持自动广告在线，持续拓展长尾关键词。

02.欧洲五国 据相关研究机构发布的最新报告显示，早在2022年，欧洲电商市场规模就达到了6340亿美元，在2022年至2026年期间，欧洲电商市场规模预计将增长80%，预计将超过1.1万亿美元。（数据来源：ecommerce revenue development in Europe2020-2026，ecommerceDB）

图源：ecommerceDB

但相较于美国站点，欧洲整体流量还是较低一些，长尾关键词数量大但单个词流量低，同时竞价CPC较低，因此卖家可以积极抢占优质曝光位。 其中，英国站点主要语言同样是英语，所以在美国站点的关键词基础上进行语言本地化就可以沿用；而德、法、意、西四国是小语种国家，但好在词根统一，卖家可以用好自动广告，快速找到优质关键词。关于欧洲5国，同样有3个投放建议给到大家：

• 提升关键词投放的精准度——卖家可通过自动广告投放测试不断收集关键词，并根据搜索词报告数据表现找到高曝光高转化关键词；也可以利用亚马逊品牌分析（ABA）及第三方工具，通过本土卖家的竞品关键词反查来收集竞品核心关键词，进行针对性的投放；最后，需要定期查看搜索词报告，及时把有曝光点击但低转化的关键词及时否定掉，提升投放精准度。
• 把握长尾流量，打开流量入口——针对核心关键词，卖家可以增加广泛匹配及词组匹配的方式，配合积极的出价，抓住转化的机会；针对高绩效关键词，卖家则可以通过测试品牌推广，增加流量入口。
• 精细化管理优质曝光位——在欧洲五国，卖家可以优先探索搜索结果首页首位的位置；同时测试广告活动点击和转化最好的位置，并为该位置进行广告位加价，争取获得更多的曝光。

举例来看，一位在欧洲五国经营的卖家表示，其通过商品推广手动关键词广告广泛匹配拓词，精准匹配打转化率与排名，同时配合自动广告及品牌推广广告，实现高效获取流量及转化。

图片来源：亚马逊广告

可以看到，每个站点的情况都不一样，需要根据不同的站点制定不同的策略，才能让广告效果更上一层楼。关于各个站点的关键词使用和选择，还有很多技巧和方法值得学习，想了解更多的卖家可以扫码关注亚马逊广告公众号，获取更多相关知识。

“小”站点流量也别放过

对症下药轻松拿下旺季流量

说完了欧美地区，我们再来看看别的站点。实际上，像美国站点这样流量大单量大的站点，卖家之间的竞争也会更激烈一些，相比之下，一些“小”站点的竞争压力就更小了，而且只要卖家做好准备工作，即便是小站点也一样能收获大的流量和订单。今天我们就以日本站点和新兴站点为例，看看在这些“小”站点，卖家该如何进行关键词广告投放。 01.日本站点 客观来讲，日本站点整体流量较美国站点低，关键词数量也更少，而且因为关键词由四种文字混合使用，复杂度较高，找关键词的难度也更大。 但值得注意的是，日本消费者较为重视促销，卖家可以抓住这一突破口，将促销与广告相结合，这样的结合一定程度上就会对提升销量有帮助。具体而言，对于日本站点的卖家，也有2个投放建议：

• 开启多渠道找词，并不断拓词——在日本站点，单个关键词的流量相对较小，因此建议卖家补充更多的关键词同时投放；另外，也可以通过系统推荐关键词、搜索词报告、消费者评论、亚马逊品牌分析（ABA）、商机探测器等方式积极找词。
• 善用广泛匹配并配合商品投放——尽量为关键词选择广泛匹配，这样能够在扩大曝光的同时持续拓展高潜力关键词；建议商品推广手动关键词投放配合手动商品投放，就能够同时获取搜索流量和关联流量，事半功倍。

同样举个例子，一大卖发现，在日本站点使用精准匹配获取的流量会优先，再通过使用广泛匹配扩大核心关键词的曝光量，同时配合否定投放精准否定不相关的关键词，这样能有效控制广告的ACOS，提升销量。

图片来源：亚马逊广告

02.新兴站点 相比上述站点，新兴站点的整体流量会更小一些，但胜在市场体量增长潜力大，竞争也相对较少，可以轻松上搜索结果首页。 其中，澳大利亚、新加坡主要使用的是英语，荷兰站点的英语普及率高，也可以沿用美国站点关键词；而在其他使用小语种的站点，卖家则能够用好自动广告快速找到优质关键词，实现精准投放。具体来说，对新兴站点的卖家同样有2个投放建议：

• 自动广告快速拓词拓流——尽量优先使用自动广告四种匹配方式拓词拓ASIN，并定期查看搜索词报告，及时精准否定有曝光点击但低转化的关键词，提升关键词投放精准度。
• 积极抢占首页流量——手动广告在ACOS可控的情况下，关键词投放尽量选择首页广告位加价，这样能更好地抢占首页流量，提升产品销量。

以一鞋靴类目的卖家举例，可以发现出价$1.3占据了搜索结果顶部展示量份额（IS）7.31%，加价至$1.5后，就占据了19.5%，随着竞价的一点点的增加，搜索结果顶部展示量份额（IS）也在不断提升，相比上述站点可以明显看出新兴站点的竞争要小很多。

图片来源：亚马逊广告

而且该卖家还发现：此品类只要搜索结果首页首位曝光量份额在30%以上，基本上就可以占住优势广告位，实现更有效地吸引潜在客户从而提升转化。 总的来看，站点的大小虽然对流量会有影响，但采用正确的策略投放广告就能很好解决这一问题，只要卖家了解了不同的站点的流量特性，针对性的布局广告打法，就算是在小的站点，同样可以实现流量销量大收益。

文章来源： 跨境黑马

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