史上最全Temu玩法攻略，7000字长文解读三种模式、算法机制、报价核价…

以下分享内容来自厂长跨境圈特邀嘉宾-李云歌，关于Temu的玩法分享，仅代表个人观点。我将详细讲解一下Temu平台，包括现在的一些红利扶持政策，希望能帮助各位老板未来在做的时候能够更顺畅、更快、更好。 Temu半托管更适用于品牌或者供应链优势卖家，大家根据个人情况谨慎选择入局。

Temu平台简介

接下来，我从四个方面为大家进行讲解。首先，我会简要介绍这个平台，因为它是一个相对较新的平台，于2022年9份才正式出海，至今不超过两年时间。与ebay、亚马逊等平台相比，我们仍处于婴儿阶段。其次，我会介绍我平台目前的三种核心模式和玩法。第三，我会剖析一下，相较于其他平台，Temu平台有哪些优势，以及我们为什么要做这个平台。最后，我会给大家讲解一下平台的入驻流程。

首先，这张图表示的是，Temu平台是一个超高速增长的平台，就像火箭一样。因此，在增长过程中，可能会有些规则不是那么完善。但同时，这也意味着它的机会是巨大的。目前，我们的全球用户超过五个亿，仅次于亚马逊。在美国，我们的用户有1.6亿，渗透率也仅次于亚马逊，已经超过了ebay这样的老牌平台。目前，平台的日均销售额达到千万美金，包裹量达到百万级别。对于许多商家来说，如果你想实现规模增长，这其实是一个非常适合的平台。这个平台目前覆盖57个国家，拥有五亿用户。在流量方面，我相信如果大家有做Temu的话，应该会有所了解，Temu在增加流量方面做得非常出色。

在人才方面，我想说的是，从拼多多组建开始，我们就吸引了许多优秀的人才，特别是像天猫这样老牌电商平台的一些团队，我们招募了很多电商界的佼佼者。因此，平台才能发展得这么快。在时效方面，我们做全球版时，实际上已经在全球布局了海外仓，同时在国内，广州也设有我们自己的仓库。这样我们能够非常高效地运转，也能快速地将包裹从中国运送到买家手中。 “流量为王”是拼多多成功的关键。我认为，最核心的因素可能是它相比其他国内电商平台，更加聚焦于电商业务。

我们可以看这张图，在美国以及核心市场欧洲，包括德国、意大利、西班牙等国家，已经连续20多个月在购物网站中保持产品领先。目前，新用户增长量在整个购物平台中排名第一，并且一直持续保持这个位置。这也表明，平台今天的增长潜力是非常高的。

除了我们刚才提到的新用户增长之外，Temu平台还有一个比较大的优势，那就是用户的停留时长。大家可以看到，像AliExpress、eBay、亚马逊、速卖通这样的平台，他们的用户停留时长大部分是在6分钟到12分钟之间。

而Temu平台的用户停留时长接近18分钟，这意味着很多海外买家非常喜欢进来淘他们想要的物品。因此，我们能够很好地提高用户粘性，为他们提供非常值得信赖的商品。除了我们刚才提到的流量之外，其实我们平台目前已经有很多大品牌入驻了。像运动服饰品牌361这样的老牌平台，以及华为、联想等品牌也已经入驻。

如果做亚马逊或eBay这类平台，可能需要很专业的运营才能驾驭。但temu这个平台不同，它不需要过度依赖人的力量。我们的核心在于产品的供应链，因为平台会负责专业的事情。因此，它是一个成本非常低的平台，而且平台销售的客服也是由平台提供。这就是我们相对于其他平台的核心优势：以超低的成本获取超高的流量，因为平台流量高，但不需要我们过多地运营。

模式有几种？

在模式介绍方面，目前主要有三种模式。第一种模式也是最早开展的模式，即全托管模式。全托管模式主要以中国的工厂为主，因为它的门槛是最低的。只要你在平台的国内备货仓备货，后续的流程就都可以由平台来完成。商品会通过国内的备货仓备货，然后通过Temu自己的物流系统空运包机到达目的国，再进行集中交付。

所以这种方式实际上商家只需要负责国内备货的环节部分。因此，相对来讲门槛比较低，但同时也意味着价格竞争会比较大，因为很多国内的工厂基本上都已经加入到这个赛道。

国内备货这种方式比较适合一些轻小件商品，因此，在全托管模式下，像服装、饰品这类小而客单价不高的商品，全托量非常大。所以，这个全托管模式是我们发展最快的一个模式。另一种模式是定制模式，这种模式不需要你在国内仓库备货。你可以先将产品上架，客户下单后，你再开始发货到国内仓，然后再送出去。这种模式可能比较适合一些商家，他们可能做一些偏低质的产品，比如可以印图案的服装，或者一些带有设计元素的产品，这些产品可能需要定制才能开始销售，因此适合这种模式。除了之前提到的模式，我们今天要重点介绍的是第三个模式，半托管模式，这也是今年3月份正式开始的一种新模式，并且是目前整个集团在主推的模式。从电商发展的角度来看，过去的全托管模式，即国内的发货模式，在时效性上相对较差。因为即使再快，也需要十天以上的时间才能把货交到买家手中。但随着电商的发展，以及各大电商平台的竞争，未来一定是本对本的模式，也就是从多快好省的角度出发，特别是在“快”的方面，本地化的模式能够在速度上增加平台的竞争力。同时，由于全托管模式的量非常大，导致整个空间的运力不足。因此，现在国内的全托管经常会遇到仓库爆满的情况，入仓非常困难，整个流程也会卡得非常久。如果选择做半托管，就会遇到一个问题，因为我们依赖于自己的海外仓配送体系来完成整个配送过程。这种模式是你在国外备货，国外仓库进行备货的模式。相对来说，这种模式的流程会跑得特别快。比如，我们当天出的货，当天就可以上架，当天就可以开始催核价，并且能够非常快地开始售卖，特别是对于已经有海外购买经验的商家来说，速度会更快。这是我们半托管的流程，就是在国外备货之后，你的商品报价再开始在平台上进行销售。这个流程非常通畅，也非常快。这是我们半托管的一种核心模式。从半托管到全托管的核心不同点在于，全托管模式下，我们需要在国内自己的仓库备货，并进行库存调控，比如决定让你备多少货，这是由平台来操控的。而如果是半托管模式，你海外的货物备货量由你自己决定，这盘货你可以给temu卖，也可以给TK卖，还可以独立站卖，甚至可以给eBay卖。也就是说，这盘货是由你自己掌控的，而不是掌控在平台手里。相对来说，半托管模式在备货和销售上都更加灵活，因为销售货物都是由你自己来操控的。这与全托管模式不同，全托管模式下，货物给了temu就只能在temu上销售，因为两种模式在物流环节上是完全不同的。目前来说，全托管模式的竞争已经相对较为激烈，因为价格控制非常严格，实行全网比价。这背后有一套非常强大的系统，能够精准地计算出产品的成本，因此你的利润可能相对固定，很难做到很高。 而对于半托管模式，目前的比价对标有亚马逊平台，或者像沃尔玛、独立站等海外跨境电商品牌。实际上是对标这些品牌的最终售价。 比如，我们会参考亚马逊上同款产品的定价。如果亚马逊上卖100美金，那么我们可能给你的最高售价是投价85美金。85美金意味着这是我们的拿货价，今天平台卖多少就按照85美金来给你结算，你不需要承担任何其他费用。也就是说，这80多美金涵盖了你的产品所有成本以及你的利润。为什么是85美金呢？这是因为亚马逊现在主流的抽佣是15个点的佣金。所以，基本上如果你的海外仓比较成熟，配送各方面能够与亚马逊差不多的话，你在我们的平台上能够拿到一个毛利率。如果你售后服务做得比较好的话，你的毛利率甚至可以比亚马逊更高。因此，相对来说，这一块的利润空间会更大一些。以下几类群体适合Temu，首先是重视线上品牌的商家。比如，有些商家已经在亚马逊上拥有了自己的核心品牌，并且该品牌的销售额超过30万美金。这部分群体可以申请品牌认证，一旦通过，店铺的产品就可以使用该品牌，会为其打上黑标。这样，这些产品在核价上可能会有更大的空间，同时，在流量方面，也会给予更多的扶持，这对于提升产品整体权重是有一定帮助的。 第二个群体是线下的传统经销商，他们可能从事B2C业务，即给商家供货，采用批发模式，并与工厂深度合作，拥有一定的货源和源头工厂的优势。他们也非常适合这个平台，因为平台最终比拼的是产品和供应链。在运营方面，大家的能力都差不多，所以如果传统线下经销商能够拿到有优势的价格，也是非常合适的。另一个是境外的货源渠道商，他们本身在海外就做这个货盘，比如有些商家做电动滑板车，他们可能本身就在国外备了很多货，然后可以找到你，你也可以找到这种货源并好好去做。最后一个群体是工贸一体型的商家，他们有自己的工厂，能够根据国外需求开发自己的产品，这类商家也非常合适。从这四个点来看，其实核心在于两点：第一，你是否拥有品牌；第二，你是否具备供应链的优势。如果你能在平台中长久地保持盈利，那就说明你具备了这两点。如果只是短期行为，没有自己的核心供应链优势，那么可能难以在平台上长期生存下去。这也可以说是平台相对的一个劣势。在半托管模式下，分工明确，平台和商家各有职责。平台的主要任务是帮助商家进行价格申报。因为很多做Temu半托管的商家在商品上架时，需要提供申报价，而平台则负责核价。但考虑到每天可能有数十万甚至上百万的商品上架，如果全部依赖人工核价，效率会非常低。因此，我们可以借助一些AI工具和系统来进行核价，尽管这种方式可能不是非常精准。所以，我们需要商家有耐心，并且可以进行二次、三次的议价。对于整个Temu平台的运营来说，核心工作就是上品。商家需要保证他们的产品能够快速加入站点，这是运营最核心的工作。第二个任务是商品上架后的日常库存维护。商家需要自己去后台填写并维护库存信息。比如，如果你的商品实际上有1000个库存，你可能在平台上填写500个或300个。这个库存数量需要你自己去管理和维护，尽可能避免断货的情况发生。因为一旦某个商品热销，它可以占据一个很好的坑位，即使其他商品价格更便宜，也无法抢走你的流量。目前，有很多产品，虽然价格不是最低，但仍然卖得很好，因为它们占据了早期的优势，能够呈现出大量的数据。在这种情况下，如果你不断货，其实不会受到同行或同款低价产品的影响。但是，如果你断货了，销量就会被他们抢走，再想冲上来就比较难了。目前我们遇到最多的情况是，因为平台刚开始，很多商家进来后实际上并没有给temu专门备货，他们可能是测品备50个，或者是从亚马逊的仓库调拨一些货。一旦在我们这边卖爆了，他们立马就发货。如果跟卖他的人先到货，他可能就很难追上了。因此，最核心的就是库存这一块，也是各位老板要重点去关注自己服务商品的库存。第三个是消费者下单后的履约环节。在temu半托管模式下，核心考核指标是七个工作日内到货。这是我们无法妥协的部分。如果买家下单后，你未能在七个工作日内完成配送，会将对每单处以五美金的罚款。半托管模式的入户福利，首先提到的是新的流量蓝海。之所以称之为新的流量蓝海，是因为过去我们全都是这种模式，但有很多商品是不能通运的，特别是一些中大件或带电的商品。对于中大件商品而言，渗透式布局意味着，由于平台可能有五个亿的用户，过去我们没有这一类中大型的商品。

因此，一旦这类商品上架，就相当于填补了过去的一个空白，可以直接渗透并获取这五个亿用户的流量。目前来说，市场比较缺的就是大件商品的商家。实际上，目前表现最好的不是深圳的卖家，而是宁波那边做家电和家具的卖家。据我所知，有些卖家已经能做到一天差不多几十万美金的销售额，主要是做家具类的，比如豪雅等品牌。他们的销量是目前最大的。所以，如果大家有一些中大件的商品，比如晾衣架、稍大一点的重物如收纳用品、家具等，上架后销量可能会非常快增长，而且利润目前还不错。第三个是售价扶持，我们对于整个新品的扶持力度是非常大的。特别是对于很多商家来说，如果想在这个平台上推新品，可能很快就会看到销量的提升。等一下，我会举一两个例子来说明。比如大家上了一个新品，给我们报价100元，我们可以按照100元来结算，但实际上我们可能只卖90元，这样我们就能做到有毛利。现在我们主要是想抢占GMV的市场份额，所以我们希望通过新品吸引更多的买家进来。因此，售价的扶持力度也是非常大的，也是可以帮助大家快速起量的。

渠道优势有什么？

渠道优势方面，有算法优势。能够通过大数据模型精准地抓取到海外五个亿用户的一些消费行为，推荐的流量比较大。

搜索流量可能只占不到20%，大部分还是推荐流量。也就是我们通过精准的算法捕捉到用户的需求，比如他们在装修时可能需要一些家具家电，或者他们接下来有旅行计划，我们就能抓住他们旅行的需求，给他们推荐相应的旅行产品。另外一个就是增长的红利。目前来说，像eBay和亚马逊这些平台已经运营了十多年，而对于temu来说，如果按照半年来计算，我们实际上只运营了从3月份到现在只有4个月时间。其实大家可以看到，这4个月的时间里，增长能力非常明显。

对于亚马逊来说，如果你想要打造一个新的爆品，其实难度也非常大。但是对于temu来说，新品成为爆品的难度是所有平台中最低的，因为它的增长能力非常强。因为现在它的整个流量算法，包括它现在的整个产品的风度还没有人能够超越，所以它增长的红利是非常大的。我提到的品牌卖家，不一定是你自己的品牌，也可以是授权的品牌。

站外的资源支持方面，除了站内的活动补贴来区分大家的流量外，还有站外的一些资源支持。

比如这个十寸的平板电脑，它两个月前才上架，但现在已经售出了2万多台。大家可以想象一下，仅这一个单品，一个月就能售出一万多台。如果以50美金的售价来计算，它的销售额是非常庞大的，也就是说它的销量非常大。

这就是为什么很多temu的商品会断货，因为它的销量增长得非常快。再来看这个投影仪，它上架稍早一些，大概3个月前，但也不会太早。现在它已经售出了19K，也就是差不多2万单，相当于一个月有六七千单的销量。这些产品都是深圳这边供应链比较强的。比如这个音箱，目前已经卖了3万多台，只用了两个月的时间，而且价格只有11块多，好像还创造了新的销售记录。还有无线充、智能手表这些都很常见，其实就是一些3C数码类的商品。大家可以看到，这些产品上架最多也就三个月，有的甚至只有一两个月，但它们的销量增长得非常快，非常猛。如果大家有相对比较好的经验的话，其实在这个平台上很容易就能做出销量。

这些是家居类别中的一些热销产品，我们已经对它们进行了分析。当然，价格是非常便宜的，比如这款小型封口机。目前，平台也会提供一些补贴，使得价格相对更加亲民。对于这类小商品，平台还提供三年的利润补贴，这意味着在这个基础价格上，还能额外获得三美金的补贴。

这个产品是一个月前上架的，已经卖了4万台，也就是40K。从这个可以看出爆品的一些特征。比如有一个厨房用的沥水硅胶托盘，其实是一个很小的商品，成本也非常低。但目前它一个月就卖了2万多单。特别是如果大家有厨房沥水的相关产品，比如碗放在上面可以沥水的柱架，基本上上架就能成为爆品。还有家庭清洁用的一些拖把，包括现在比较火的扫地机器人和电动拖把，目前销量增长得非常快。还有随手吸等家居产品，基本上销量也非常好。家电的一些产品，包括智能机，现在我们的风扇其实都能做到月销过万单。所以说，月销过万单的产品在半托管里面已经比较多了，它们上架也就一两个月时间。整个流量这块的能力其实真的非常强。所以，如果大家有好的供应链产品的话，一定要尽快去占据这个位置。除此之外，我觉得temu平台虽然对大家来说是个新平台，但实际上它对合规经营非常重视。很多商家在产品资质审核环节会被卡住，因为我们针对很多商品都有相关的目的国认证要求。我们对认证的管控非常严格，不是所有认证都能通过。特别是最近，深圳的商家可能遇到了问题，因为我们拉黑了几十家认证机构。如果你的报告是出自这些认证机构，实际上是过不了审核的。如果大家要去做产品认证，一定要注意规避那些被我们拉黑的机构，如果通过这些机构做了认证报告，你的产品基本上架不了。另外，做整个跨境业务时，因为涉及到整个时间轴，线下其实很缺的是秋冬季的产品和节日产品。如果大家有一些秋冬季或者节日产品的供应链资源，可以好好规划一下。

因为从我们到海外仓备货这个节点，需要一个多月的时间。很多产品，比如做服装的，大家可能需要备一些秋冬季的服装。比如家电，可能需要做一些秋冬季的家电。比如家具，可能现阶段户外家具比较多，但下个阶段可能是室内家具比较多。所以说，大家可以根据时间节点去做一些产品的规划，因为这些产品目前都比较缺。因为现在最后几个月，选对产品就很重要了。特别是现在，万圣节的相关搜索热度已经在我们平台排在第一位了。所以，如果大家有万圣节相关的产品，比如南瓜造型的装饰品或是一些万圣节的装饰品、礼品之类的，现在是非常火的。

入驻流程

入驻流程很简单，只需通过我们的官方邀请链接即可免费注册。如果本身已经开店，但希望在我们的团队下接受服务，可以直接填写我们的邀请码去新开个店铺，操作很简单。因为现在我们的价格补贴扶持已经收紧了，但是对于美本店或欧本店，我们的价格扶持力度会比较大，比较容易获得补贴。比如，100美金的东西，如果用美版店注册，我们可能还会给你补贴21，但如果是其他版本，补贴力度就会小一些。所以，如果有美国的主体或者是欧洲主体，可以优先使用美国的工作主体去申请。如果想做欧洲市场，尽量使用VAT注册的主体去申请店铺会比较好。如果我们使用美国或香港公司主体进行注册，是可以使用第三方支付进行收款，大家可以收美金。

像这些第三方账户都是可以收款的。但如果使用发动主体进行注册，到时候收款就只能收人民币。它默认的是以人民币来提现，而且没有什么手续费。这是整个流程，这个流程比较简单。然后要注意，商家给平台提供的价格需要谨慎考虑。因为很多商家在报价时，没有将所有成本和利润都算进去。我们平台的供货模式是商家提供供货价。 一般来说，你们选择的是盈利，这个价格需要包含商品的成本，加上整个投资、仓储配送的成本，以及你们自己的利润。因为你需要有一个好的价格策略，否则到时候可能会有一些售后问题。甚至你需要把售后服务的比例成本也算进去，尽可能在核价时给出一个比较好的价格。这样，你才能够长期经营下去。