以下分享内容来自厂长跨境圈特邀嘉宾-李云歌,关于Temu的玩法分享,仅代表个人观点。
我将详细讲解一下Temu平台,包括现在的一些红利扶持政策,希望能帮助各位老板未来在做的时候能够更顺畅、更快、更好。
Temu半托管更适用于品牌或者供应链优势卖家,大家根据个人情况谨慎选择入局。
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Temu平台简介
与ebay、亚马逊等平台相比,我们仍处于婴儿阶段。其次,我会介绍我平台目前的三种核心模式和玩法。
第三,我会剖析一下,相较于其他平台,Temu平台有哪些优势,以及我们为什么要做这个平台。最后,我会给大家讲解一下平台的入驻流程。
目前,平台的日均销售额达到千万美金,包裹量达到百万级别。对于许多商家来说,如果你想实现规模增长,这其实是一个非常适合的平台。这个平台目前覆盖57个国家,拥有五亿用户。
在流量方面,我相信如果大家有做Temu的话,应该会有所了解,Temu在增加流量方面做得非常出色。
在时效方面,我们做全球版时,实际上已经在全球布局了海外仓,同时在国内,广州也设有我们自己的仓库。这样我们能够非常高效地运转,也能快速地将包裹从中国运送到买家手中。
“流量为王”是拼多多成功的关键。我认为,最核心的因素可能是它相比其他国内电商平台,更加聚焦于电商业务。
除了我们刚才提到的流量之外,其实我们平台目前已经有很多大品牌入驻了。像运动服饰品牌361这样的老牌平台,以及华为、联想等品牌也已经入驻。
因此,它是一个成本非常低的平台,而且平台销售的客服也是由平台提供。这就是我们相对于其他平台的核心优势:以超低的成本获取超高的流量,因为平台流量高,但不需要我们过多地运营。
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模式有几种?
第一种模式也是最早开展的模式,即全托管模式。全托管模式主要以中国的工厂为主,因为它的门槛是最低的。只要你在平台的国内备货仓备货,后续的流程就都可以由平台来完成。
商品会通过国内的备货仓备货,然后通过Temu自己的物流系统空运包机到达目的国,再进行集中交付。
另一种模式是定制模式,这种模式不需要你在国内仓库备货。你可以先将产品上架,客户下单后,你再开始发货到国内仓,然后再送出去。这种模式可能比较适合一些商家,他们可能做一些偏低质的产品,比如可以印图案的服装,或者一些带有设计元素的产品,这些产品可能需要定制才能开始销售,因此适合这种模式。
除了之前提到的模式,我们今天要重点介绍的是第三个模式,半托管模式,这也是今年3月份正式开始的一种新模式,并且是目前整个集团在主推的模式。
从电商发展的角度来看,过去的全托管模式,即国内的发货模式,在时效性上相对较差。因为即使再快,也需要十天以上的时间才能把货交到买家手中。
但随着电商的发展,以及各大电商平台的竞争,未来一定是本对本的模式,也就是从多快好省的角度出发,特别是在“快”的方面,本地化的模式能够在速度上增加平台的竞争力。
同时,由于全托管模式的量非常大,导致整个空间的运力不足。因此,现在国内的全托管经常会遇到仓库爆满的情况,入仓非常困难,整个流程也会卡得非常久。
如果选择做半托管,就会遇到一个问题,因为我们依赖于自己的海外仓配送体系来完成整个配送过程。这种模式是你在国外备货,国外仓库进行备货的模式。相对来说,这种模式的流程会跑得特别快。
比如,我们当天出的货,当天就可以上架,当天就可以开始催核价,并且能够非常快地开始售卖,特别是对于已经有海外购买经验的商家来说,速度会更快。这是我们半托管的流程,就是在国外备货之后,你的商品报价再开始在平台上进行销售。这个流程非常通畅,也非常快。这是我们半托管的一种核心模式。
从半托管到全托管的核心不同点在于,全托管模式下,我们需要在国内自己的仓库备货,并进行库存调控,比如决定让你备多少货,这是由平台来操控的。
而如果是半托管模式,你海外的货物备货量由你自己决定,这盘货你可以给temu卖,也可以给TK卖,还可以独立站卖,甚至可以给eBay卖。也就是说,这盘货是由你自己掌控的,而不是掌控在平台手里。
相对来说,半托管模式在备货和销售上都更加灵活,因为销售货物都是由你自己来操控的。这与全托管模式不同,全托管模式下,货物给了temu就只能在temu上销售,因为两种模式在物流环节上是完全不同的。
目前来说,全托管模式的竞争已经相对较为激烈,因为价格控制非常严格,实行全网比价。这背后有一套非常强大的系统,能够精准地计算出产品的成本,因此你的利润可能相对固定,很难做到很高。
而对于半托管模式,目前的比价对标有亚马逊平台,或者像沃尔玛、独立站等海外跨境电商品牌。实际上是对标这些品牌的最终售价。
比如,我们会参考亚马逊上同款产品的定价。如果亚马逊上卖100美金,那么我们可能给你的最高售价是投价85美金。85美金意味着这是我们的拿货价,今天平台卖多少就按照85美金来给你结算,你不需要承担任何其他费用。也就是说,这80多美金涵盖了你的产品所有成本以及你的利润。
为什么是85美金呢?这是因为亚马逊现在主流的抽佣是15个点的佣金。所以,基本上如果你的海外仓比较成熟,配送各方面能够与亚马逊差不多的话,你在我们的平台上能够拿到一个毛利率。如果你售后服务做得比较好的话,你的毛利率甚至可以比亚马逊更高。因此,相对来说,这一块的利润空间会更大一些。
以下几类群体适合Temu,首先是重视线上品牌的商家。比如,有些商家已经在亚马逊上拥有了自己的核心品牌,并且该品牌的销售额超过30万美金。这部分群体可以申请品牌认证,一旦通过,店铺的产品就可以使用该品牌,会为其打上黑标。这样,这些产品在核价上可能会有更大的空间,同时,在流量方面,也会给予更多的扶持,这对于提升产品整体权重是有一定帮助的。
第二个群体是线下的传统经销商,他们可能从事B2C业务,即给商家供货,采用批发模式,并与工厂深度合作,拥有一定的货源和源头工厂的优势。他们也非常适合这个平台,因为平台最终比拼的是产品和供应链。在运营方面,大家的能力都差不多,所以如果传统线下经销商能够拿到有优势的价格,也是非常合适的。
另一个是境外的货源渠道商,他们本身在海外就做这个货盘,比如有些商家做电动滑板车,他们可能本身就在国外备了很多货,然后可以找到你,你也可以找到这种货源并好好去做。
最后一个群体是工贸一体型的商家,他们有自己的工厂,能够根据国外需求开发自己的产品,这类商家也非常合适。
从这四个点来看,其实核心在于两点:第一,你是否拥有品牌;第二,你是否具备供应链的优势。如果你能在平台中长久地保持盈利,那就说明你具备了这两点。
如果只是短期行为,没有自己的核心供应链优势,那么可能难以在平台上长期生存下去。这也可以说是平台相对的一个劣势。
在半托管模式下,分工明确,平台和商家各有职责。平台的主要任务是帮助商家进行价格申报。因为很多做Temu半托管的商家在商品上架时,需要提供申报价,而平台则负责核价。但考虑到每天可能有数十万甚至上百万的商品上架,如果全部依赖人工核价,效率会非常低。
因此,我们可以借助一些AI工具和系统来进行核价,尽管这种方式可能不是非常精准。所以,我们需要商家有耐心,并且可以进行二次、三次的议价。
对于整个Temu平台的运营来说,核心工作就是上品。商家需要保证他们的产品能够快速加入站点,这是运营最核心的工作。
第二个任务是商品上架后的日常库存维护。商家需要自己去后台填写并维护库存信息。比如,如果你的商品实际上有1000个库存,你可能在平台上填写500个或300个。这个库存数量需要你自己去管理和维护,尽可能避免断货的情况发生。因为一旦某个商品热销,它可以占据一个很好的坑位,即使其他商品价格更便宜,也无法抢走你的流量。
目前,有很多产品,虽然价格不是最低,但仍然卖得很好,因为它们占据了早期的优势,能够呈现出大量的数据。在这种情况下,如果你不断货,其实不会受到同行或同款低价产品的影响。
但是,如果你断货了,销量就会被他们抢走,再想冲上来就比较难了。目前我们遇到最多的情况是,因为平台刚开始,很多商家进来后实际上并没有给temu专门备货,他们可能是测品备50个,或者是从亚马逊的仓库调拨一些货。一旦在我们这边卖爆了,他们立马就发货。
如果跟卖他的人先到货,他可能就很难追上了。因此,最核心的就是库存这一块,也是各位老板要重点去关注自己服务商品的库存。
第三个是消费者下单后的履约环节。在temu半托管模式下,核心考核指标是七个工作日内到货。这是我们无法妥协的部分。如果买家下单后,你未能在七个工作日内完成配送,会将对每单处以五美金的罚款。
半托管模式的入户福利,首先提到的是新的流量蓝海。之所以称之为新的流量蓝海,是因为过去我们全都是这种模式,但有很多商品是不能通运的,特别是一些中大件或带电的商品。
对于中大件商品而言,渗透式布局意味着,由于平台可能有五个亿的用户,过去我们没有这一类中大型的商品。
据我所知,有些卖家已经能做到一天差不多几十万美金的销售额,主要是做家具类的,比如豪雅等品牌。他们的销量是目前最大的。所以,如果大家有一些中大件的商品,比如晾衣架、稍大一点的重物如收纳用品、家具等,上架后销量可能会非常快增长,而且利润目前还不错。
第三个是售价扶持,我们对于整个新品的扶持力度是非常大的。特别是对于很多商家来说,如果想在这个平台上推新品,可能很快就会看到销量的提升。等一下,我会举一两个例子来说明。
比如大家上了一个新品,给我们报价100元,我们可以按照100元来结算,但实际上我们可能只卖90元,这样我们就能做到有毛利。现在我们主要是想抢占GMV的市场份额,所以我们希望通过新品吸引更多的买家进来。因此,售价的扶持力度也是非常大的,也是可以帮助大家快速起量的。
03
渠道优势有什么?
另外一个就是增长的红利。目前来说,像eBay和亚马逊这些平台已经运营了十多年,而对于temu来说,如果按照半年来计算,我们实际上只运营了从3月份到现在只有4个月时间。
其实大家可以看到,这4个月的时间里,增长能力非常明显。
因为现在它的整个流量算法,包括它现在的整个产品的风度还没有人能够超越,所以它增长的红利是非常大的。
我提到的品牌卖家,不一定是你自己的品牌,也可以是授权的品牌。
这些产品都是深圳这边供应链比较强的。比如这个音箱,目前已经卖了3万多台,只用了两个月的时间,而且价格只有11块多,好像还创造了新的销售记录。
还有无线充、智能手表这些都很常见,其实就是一些3C数码类的商品。大家可以看到,这些产品上架最多也就三个月,有的甚至只有一两个月,但它们的销量增长得非常快,非常猛。如果大家有相对比较好的经验的话,其实在这个平台上很容易就能做出销量。
比如有一个厨房用的沥水硅胶托盘,其实是一个很小的商品,成本也非常低。但目前它一个月就卖了2万多单。特别是如果大家有厨房沥水的相关产品,比如碗放在上面可以沥水的柱架,基本上上架就能成为爆品。还有家庭清洁用的一些拖把,包括现在比较火的扫地机器人和电动拖把,目前销量增长得非常快。
还有随手吸等家居产品,基本上销量也非常好。家电的一些产品,包括智能机,现在我们的风扇其实都能做到月销过万单。所以说,月销过万单的产品在半托管里面已经比较多了,它们上架也就一两个月时间。整个流量这块的能力其实真的非常强。所以,如果大家有好的供应链产品的话,一定要尽快去占据这个位置。
除此之外,我觉得temu平台虽然对大家来说是个新平台,但实际上它对合规经营非常重视。很多商家在产品资质审核环节会被卡住,因为我们针对很多商品都有相关的目的国认证要求。
我们对认证的管控非常严格,不是所有认证都能通过。特别是最近,深圳的商家可能遇到了问题,因为我们拉黑了几十家认证机构。如果你的报告是出自这些认证机构,实际上是过不了审核的。
如果大家要去做产品认证,一定要注意规避那些被我们拉黑的机构,如果通过这些机构做了认证报告,你的产品基本上架不了。
另外,做整个跨境业务时,因为涉及到整个时间轴,线下其实很缺的是秋冬季的产品和节日产品。如果大家有一些秋冬季或者节日产品的供应链资源,可以好好规划一下。
特别是现在,万圣节的相关搜索热度已经在我们平台排在第一位了。所以,如果大家有万圣节相关的产品,比如南瓜造型的装饰品或是一些万圣节的装饰品、礼品之类的,现在是非常火的。
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入驻流程
因为现在我们的价格补贴扶持已经收紧了,但是对于美本店或欧本店,我们的价格扶持力度会比较大,比较容易获得补贴。
比如,100美金的东西,如果用美版店注册,我们可能还会给你补贴21,但如果是其他版本,补贴力度就会小一些。所以,如果有美国的主体或者是欧洲主体,可以优先使用美国的工作主体去申请。如果想做欧洲市场,尽量使用VAT注册的主体去申请店铺会比较好。
如果我们使用美国或香港公司主体进行注册,是可以使用第三方支付进行收款,大家可以收美金。
然后要注意,商家给平台提供的价格需要谨慎考虑。因为很多商家在报价时,没有将所有成本和利润都算进去。我们平台的供货模式是商家提供供货价。
一般来说,你们选择的是盈利,这个价格需要包含商品的成本,加上整个投资、仓储配送的成本,以及你们自己的利润。
因为你需要有一个好的价格策略,否则到时候可能会有一些售后问题。甚至你需要把售后服务的比例成本也算进去,尽可能在核价时给出一个比较好的价格。这样,你才能够长期经营下去。
文章来源:M厂长跨境圈
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