虽然煎熬，但主播们都想抓住风口，万一自己就是下一个TikTok上的李佳琦呢。

撰文 | 茹妮 《看天下》杂志原创出品

人在浙江，中国姑娘海伦却按照美国的作息生活与工作。早晨8点，她就开始用英语直播带货。商品是低价的日用品和二手奢侈品。一场直播约4小时。海伦在讲产品时紧盯着评论区，回应网友提问，并求关注和点赞。 2023年9月，TikTok正式官宣TikTok Shop在美国上线，跨境商家可入驻平台。自此，不少中国商家开启线上出海之旅，海伦就是其中之一。 “只要点赞数再加50个，这款包包就再降价！”海伦高喊道。二手奢侈品存在较高的价格浮动区间，直播前，海伦已和品牌运营沟通好，能给粉丝们发福利。由于北美电商直播市场成熟度不高，现场降价的玩法对北美网友来说很新鲜。在不到1年的时间里，海伦利用这套电商打法，积累了初始粉丝，并通过逐渐提高单场直播的销量来拿提成。国信证券的分析师指出，乐观预估TikTok的商品销售总额（GMV）天花板高达1000亿至2000亿美元，有望成为仅次于亚马逊的全美第二大电商平台。不同于中国电商直播带货行业的快速发展，TikTok的海外市场还是一片待开发的旷野，充满着机遇和挑战。在首批淘金者中，中国留学生和英语专业的毕业生抢占了先机。

抓住机会

海伦紧盯着手机屏幕，刷着各大电商主播的直播，一个多小时里，记了两页笔记。她重点研究头部主播的销售话术和语言节奏，以及品牌直播间里的布景，为自己的直播做准备。 25岁的海伦此前没做过销售，也没开过直播。她2022年从美国的一所公立大学毕业，留美4年，花费不菲。家人都希望她找个收入稳定的工作，但她想做自己感兴趣的、有挑战的工作，勇闯英语直播带货蓝海。赶上TikTok发展海外电商的时代红利，很多中国留学生都有和海伦类似的想法。飞利毕业于英国一所世界排名前100名的大学，归国后，他就职于新能源车企的商务岗和外企的服务岗。去年3月，他从朋友那里得知出海直播带货兴起，但涉足的人不多，便决定试试。

飞利在选品。（受访者供图）

通过朋友牵线，飞利在一家公司做兼职主播。数据好，他就能拿高提成，数据差，就几乎是白干。 “那时候直播没什么技巧或套路，主播就是介绍产品的属性、数量、折扣等干货。”飞利虽然有语言优势，但刚上岗也挺茫然。他介绍，不仅主播是没接受过专业培训的临时工，就连镜头背后的运营团队也在创始阶段。“我们当时没有稳定的供应链和库存，只能有什么就播什么，品牌和商品种类都很杂。” 飞利一场直播的时长在2.5至3小时，全场准备30到50个单品，新直播账号需要慢慢养肥。飞利记得，情况最好时，大约有1000多人同时在线，“这和国内的直播间完全没法比”。机缘巧合之下，一款生发液在他的直播间火了。一家全球脱发治疗平台的数据显示，英国位居全球男性秃头率榜单第五。这款产品踩中了英国消费者的需求。镜头前，飞利有着一头浓密的黑发，他梳着侧分，打上发胶后的头发显得很有型。主播的发量对英国男网友来说极具说服力，关键是他介绍的生发产品价格不高，单价不到100元。飞利苦等的爆款终于来了，凭借这款畅销产品，他一个月挣了40万元。

越来越卷

直播间是残酷的，上个月的爆款，下个月就可能无人问津。飞利的主播工作持续了10个月，市场空白期的红利很快消退，生发液也不好卖了。这条赛道上涌入的玩家越来越多，据飞利观察，向英国客户卖生发液的电商从零星几家增长到数十家。最难办的是，各家都开始拼价格，此举极大压缩了利润空间。飞利感受到兼职主播的提成大幅下滑，想要多赚钱，就要卷直播时长。 “我们上播前和下播后有固定的两个动作，前期的准备包括与运营讨论折扣力度、直播时长和具体商品，下播后复盘数据。”围绕一场直播的工时就这样被拉到了6小时以上。想通过增加直播时长来增收，消耗太大了。飞利决定退居幕后，和朋友合伙创业，帮助品牌做出海销售。表情、语调、语速、眼神，飞利关注着镜头前主播的每一个表现细节，从而决定来面试的新人是否合适。 “其实直播中用到的英语词汇，高中就已经学完了。”飞利说。敢说、表达清晰最重要。他甚至不关注应聘者是否有英语“专四专八”、雅思托福等语言成绩。从事英语直播工作约1年后，海伦也开始缩减直播时间。她成为一家新公司的合伙人，主要负责运营和管理。海伦认为，英语直播不是随便找个外国人或者用AI就能做好的，如果对电商模式不熟悉，销量仍然上不去。通过搜索招聘软件可以发现，当前出海直播带货的工作岗位不少，多以兼职形式招聘，且企业对于学历、专业的要求不高。新兴行业有人才缺口，敢于尝试的年轻人越来越多。5月，小简入职了一家企业，成为英语带货主播。她在直播间的表达大方自信，你很难相信她毕业于一所大专院校。小简没有考语言成绩，功底来自学校的商务英语课程。她总结了自己的妙招，把想表达的心情，觉得新鲜的事情，全部用英文说一遍。她还关注了一些英语新闻的公号，了解国际流行的话题，用来和外国粉丝聊天互动。小简介绍，有了提成，她的收入比以前明显高了，月收入在万元上下浮动，但也更累了。“收入具体看当天要通过几个账号直播，通常每天都要播8个小时。” 直播中，有中国网友说：“你的英语不够好，外国人不喜欢”，面对质疑和不友善的评论，小简选择不回应，压力大时，她就去画画。像飞利那样卖出爆款、成立公司的英语带货主播是少数，大部分人不得不卷价格和时长，对着镜头，保持着亢奋的状态介绍产品。虽然煎熬，但主播们都想抓住风口，万一自己就是下一个TikTok上的李佳琦呢。

文章来源：看天下实验室

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