加购转化率是一个很让人咬牙的数据,就像我们之前说的,临门一脚,看着射门次数很多,都中目标,可就是不进球,吊着胃口,着实是很让人不爽的。
为啥有太多客户都已经完成了加购的动作,但就是没有完成最终付款?这直接代表着,我们花费了大量银子去做的各种广告投放,就停留在了最后一步,而没有拿到了理想和应有的结果。
几乎天天都要在睡前看一遍后台报告,看看当天成交来自于哪个素材哪个组。同时把时间线再拉长到一个月,看看这个月的变化到底有多大,筛选不同的层级去看变化。
我知道我们的价格是没有优势的,在TikTok Shop这个平台里,虽然大部分的用户都会追求便宜,但作为卖家,想要保证利润,那就不能随波逐流的降价,同时还得想方设法的拉大曝光和流量。即使要花费更多的时间和精力乃至资源。鱼和熊掌不可兼得。只有在不降价,成功售出的前提下,我才能有更多的预算拿来做投放和做更多的流量尝试,让更多的新客户可以因为流量和投放看到我们的产品,同时认同我们产品的价值,而不会一直只是盯着价格。
我们的价格比之同行,是高个一两刀,整个类目的价格区间,也就在20刀左右,所以即使同行降价,也没办法很离谱。虽然在类似的素材下,会有部分新客户愿意选择更加便宜的产品。但幸好之前累积的口碑和复购做得还不错。同时本身用户推荐成交的比例也有。也就能够支持得了我们的操作。
这里有个很大的可操作区域,TikTok的流量,TikTok的转化流量,都会有很大的不确定性。前者可以很便宜很大,但后者的成本则是在一直缓慢攀升的。而我们在做的,就是尽量在第一个层级,做得越大越好。兴趣电商就注定不像平台电商,能给客户反应和反悔的时间,也不能给他们过多的比较空间。一旦因为素材只是让客户“有点兴趣”,同时启动了第二个操作,搜索产品关键词,那么完了,大概率是为了同行做嫁衣了。
怎么破?多花点时间研究客户群的痛点,然后在自己的达人库里找到更匹配带有他们这个群体标签的大人,然后生产更多的素材。没辙,即使链路真的很长,但想长期经营,就得把一个个的层级,都在自己手里做到位。偶尔偷个懒,或者抄个近路应急可以,但别把自己核心的东西放一边蒙尘,主次颠倒了。
所谓大爆的素材,注定是一枪命中了潜在客户群体的某个痛点的。要么是某个关键达人的开箱或者是带货让他们有强烈的信任感;要么是某个混剪或者原创,打中了他的痛点同时还撬动了自然流,波及到了更多带有相同标签的潜在客户群。而类似这种,因为对内容感兴趣,对产品上头,那么是否要选择这个产品,拉入购物车,就是有明确意向的。
但怕的,就是类似这样的现象,本身刷TikTok是个很碎片化时间的事情,一旦不能让她在第一时间就支付,而是让她有了缓冲时间,甚至是等到要好几样产品一起去结算的时候,往往就会因为热情下降,或者是隔了几天,甚至是几个小时后,就因为对产品失去兴趣,甚至是忘记痛点,而直接删除。又或者是比对了购物车里的几样产品后,觉得我们的品不如他们带来的满足或者是实用感而直接淘汰。让我们的加购转化率降低。
这事不管在以前还是现在,都会持续让人头疼。最简单的方法当然就是降价,直接降低自己利润的去换取销量,说到底,这事我们自己不乐意。
那怎么破?有个思路,不一定合适,也不一定正确,甚至不一定合理。仅为尝试和探讨。
那就是针对这波人,再来一次曝光!我们是能够在后台看到基础的数据的。到底哪个广告组跑出了数据,心里都是有数的。计算盈亏线,设定基础预算,然后直接复制这个广告组,再来一波曝光。要么尽量让这波人再看一次,目的就是逼一把那些已经加购我们产品的客户完成支付的操作;要么就是因为这个广告之前有转化,那么有一定的概率能够波及到同样的客群,甚至是之前有看过同行竞品的用户,从不同的痛点刺激角度,试试他们能不能转到我们这下单。
这个操作效果很不稳定,有成功也有失败。运气好的时候,确实能促进当天的转化率,但运气不好的时候,甚至预算花完一单没有的现象也会有。
但既然已经开始折腾了,在这上面交的学费就必然会继续存在。至少,我多成交一单,就多一个能有潜力复购的客户。同时因为产品之间的连续性。多少还有机会让客户在其他产品上二次消费。
再说了。看一场90分钟的比赛,最让你恼火的不是主队输球,而是踢来踢去热闹非凡结果来了个0:0。那才是真正一口闷气憋在心里,无处发泄来得让人更不痛快!
文章来源:MiyueMedia
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