小玖打了个视频给我，面前展现的是好几个样品。除了我们自己的之外，也有其他刚买到的，海外平台在售的竞品。 说实话，如果把包装都拆掉，把logo都遮住，仅仅从产品的外观来说，很难比较出这些产品孰高孰低。就像你把十几种不同的白酒，都倒在同一样的酒盅里，一般人不闻不品，就隔着老远用眼睛看，还真难分辨出到底哪杯是茅台，哪杯是江小白，哪杯是泸州老窖，哪杯是郎酒。而这对运营来说，真的就是永久不变的课题，产品自身的差异化的确会很大程度上决定推广的效果。而且，能否提供解决用户痛点的产品差异化更是决定了这款产品在市场上是否能推得起来。 是的，虽然不愿承认，但现实就是，市面上大部分的商品，特别是同类的竞品，都几乎可以说是同质化的产品。很难直面体现出自己所谓的创新，使用，技术的优势。不是大家都不想去做“差异化”，而是很难做到，要么没技术积累，要么没资源，要么没资金，要么就是根本没必要，你一条毛巾，一圈垃圾袋，一打书签。你还投入重金去做创新，研究？划得来么？所以，似乎就被迫只有选择价格战这一个选项。可往往，即使上架后就打价格战，但大部分时候，价格低也不一定就能卖不出去。 这话不一定中听，也不一定就全对，毕竟像TEMU里面，就是有一波同行做起来了，而且就是通过精确计算，就能在价格战后，还能有利润。还是那句话，一般的小卖家，没那么厉害，也没那么多选择的权利。自身的产品边界就比较窄，导致接触到的大多数客户在你的店铺内都是一次性消费。所以，超低价+高投入广告的模式带来的客户，只会觉得这个平台上的东西都挺便宜，但偏偏就是记不住你的品是哪个店铺，你的店铺是什么名字。就算再次有需求，大概率还是会在平台上再搜索和购买更便宜的商品。 所以，也许你原本的设想是前期低价冲一波销量，做一波口碑。然后再慢慢涨价，慢慢做品牌。可实际的结果是，当你真的开始提价后，完全没有什么效果。说句不好听的，你第一波接触的客户是个什么消费层级，那平台给你的定位就在什么层级。一旦你开始涨价，平台推送低端用户，转化很差；推送高端用户，一看价格历史就会离开。前期定位就真的决定了后续人群和流量的范围，就这么现实。 那到底，怎么破？我们自己的经历中，有两个方向可以试试，不一定对，仅供参考。 第一，在渠道上，让他找到“差异化”。 不是每个品牌都像苹果，像三星，像西门子那样，被人熟知的。不同区域，不同消费习惯的用户，对一些产品所谓的规格参数材质等等，并不一定都那么看重，特别是在日常生活中的一些日用品。所谓的品牌或者产品差异化对他们而言并不一定那么看重。 那么，怎么让他感觉到有差异化呢？多铺渠道，多抢曝光，尽量第一时间占领他的眼球。 如果他的消费习惯是搜索Google，油管，那就可以在测评，在推荐上做文章；如果现在的趋势是TikTok，那你自然就得在TikTok上铺账号，做引流……同样一个品，我在曝光度高的多个渠道上都做了文章，成交概率就是会比单纯在AMZ，在TEMU，在SHEIN上投流的店铺，更有机会。 客户的信息获取和我们的信息获取是不对称的。当你自己也是个买家的时候，你能做到像一个卖家一样的每个商品都找源头么？做不到吧，所以，尽量在自己预算，能力，精力允许的范围内，多铺垫渠道。特别是竞争对手还没注意到或者没好好经营的地方下点功夫，打打时间差。这个优势不一定能一直维持很久，但领先一点时间，就是能获得更多一点的红利，积少成多，集腋成裘，利润就是这么一点一点赚出来的。 更别说，你在A地算是平常的东西，换到B地，或许就能搞到很大的利润。这个靠你自己去研究和发掘。 第二，在内容上，让他看到“差异化”。 直接点说，拼素材。 做TikTok Shop的同行对这个点估计感触最深！甭管你后端资金，供应链等优势有多大，但真正能短期内在销量上拉开差距的，就是流量，就是素材！ TikTok目前是最能体现内容拉开差距的平台，你可以通过自己对用户，对平台的理解去做原创；也可以通过达人，短视频带货，直播带货都可以；甚至，你有实力，整个短剧，把你的产品都植入进去，更是你的本事。为啥达人会这么吃香，不就是因为他们才是目前平台里面最大的内容提供者么？他们才是最大的流量源。 这也是为啥那么多初创的品牌，除了油管等平台外，更愿意选择在TikTok发声的缘故。不像单一的电商平台，这里有更大的空间让他们去讲故事，宣传自己的经历，把自己的品牌潜移默化地推广出去。先从内容做起，先聚焦一部分人接触到他们的品牌和产品，再去积累一批拥有终身价值的用户，做一个正向且长久的买卖。 得说，在搞内容这个点上，做美妆的同行是真的很厉害，太有发言权了！不管是国内还是国外，不管是大牌还是小众。我看他们的内容，看他们的各种挖掘用户价值的策略，看他们和头部达人的配合，看他们通过提供小样带来的消费刺激。看他们把一个个的消费者变成长期的客户！着实是有得学。 中小卖家，很难有实力搞出无法被复制的产品。看过太多花了太多心思做出的精品，结果被义乌的同行很短时间内就跟上的案例了。但在内容上，在宣传上，在“卖货”这一个点上多花点心思，拉开点时间差，起码从性价比上来说，还是划得来的。与其盲目的在产品本身上花心思最终不得不陷入价格战，还不如多研究盐焗如何在渠道和内容上，多整出点不一样的新花样来。起码，在我看来，这个能力，更值钱。

文章来源：MiyueMedia

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