大批商家涌入新平台：有流量红利，但这些坑不能踩

跨境头条4周前更新 gwoky

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全球10亿月活用户、席卷9大海外市场，并于去年突破200亿美元GMV，TikTok已然成为跨境电商的“香饽饽”，并涌现出一批亿级卖家。

从另一个侧面，也可看出TikTok的火爆。上月底，派代跟TK大咖社联合举办的「TikTok电商专题会」，短短4天就吸引近百位商家付费参会。

会上，5位TikTok大咖用爆品的视角，讲述在TikTok如何选爆品、打爆品、跟爆品，以及从0到月销千万/类目第一的经验，让现场商家大开眼界：原来还能这么玩？（还想听大咖分享，文末报名11月的TikTok峰会）

不过关注派代公众号的老粉，大部分是国内商家，要出海，得先了解TikTok电商的一些基本信息，避免踩坑。这篇文章，将给你做个科普。

开店的坑：做TikTok 电商，应该选哪种店铺、哪个国家？

首先，你做TikTok，可以开什么店铺？

TikTok 小店一共有三类：全托管店铺、跨境店铺、本土店铺。

全托管店铺，顾名思义就是给官方供货，跟海外版拼多多Temu差不多的模式。你只要把货发到官方指定的国内仓库，基本啥也不用管了，平台会自行定价、销售、发货给海外消费者。但你要注意，平台会跟1688等平台比价，严格审核你的供货价，所以利润会压得比较低。

跨境店铺，现在分为东南亚和美区店。东南亚店铺，能够直接从国内发货给海外的消费者，美区店铺，除了珠宝类目，基本都要在美国本土发货。

本土店铺，只能用海外的营业执照开店，然后货也要发到本土去（即海外仓），由本土来发货。本土店的资质要求也是最高的。

经营30多家TikTok 店铺的大卖家江伟冰告诉派代，“这三种店铺，难度最低的就是全托店，第二就是跨境店，最难的是本土店。”

“TikTok的本土店才是未来。”江伟冰补充道，“现在入局的话，如果你是工厂或者供应链特别强，上全托管去卷，因为你有价格优势，或产品种类多。跨境店呢，你前期可以用来测试团队，或者熟悉产品的一种过渡方式，但是你要想在TikTok拿到大结果，终局一定是本土店。”

江伟冰分享道，“我也是先从全托管切入，因为我们是做供应链的，自己仓库里的SKU超过1000个，所以（第一阶段）直接上全托店卷，卷到全托的头部。然后（第二阶段），我拨一部分人去做东南亚的跨境店，测产品、练团队。现在到了第三阶段，大部分的精力，集中在美区的本土店，这是我的一个TikTok开店历程，派代的朋友可以参考。”

选好店铺类型之后，接下来，你要选一个合适的市场。

现在TikTok小店开通的国家有：东南亚（印尼、菲律宾、越南、新加坡、马来西亚、泰国）、美国、英国、沙特、西班牙（邀请制）。

这么多国家应该选哪个？江伟冰建议，新手卖家可以考虑东南亚的跨境店和本土店，成熟卖家选择美区的跨境店和本土店，对于有成熟供应链或工厂的卖家，则可尝试英美和沙特的全托管店铺。

各国店铺的入驻门槛、资质、费用等，可以参考如下：

江伟冰整理制作

对比来看，以上9大市场，体量最大、成熟度最高的，是美国。去年美国电商销售额已超1.1万亿美元，相当于淘宝天猫的体量，而该国电商渗透率还只有15%（国内接近30%），未来电商潜力巨大，有机会在美国再造一个淘宝。

美国电商市场，也是TikTok、Temu、Shein等平台最看重、倾注最多资源的。另外，现在成长起来的TikTok亿级电商卖家，大部分都是来自美国市场。

你想做大做强，一定绕不开美国本土店。当然，如江伟冰所讲，入局时得根据自己能力和资源优势做选择，循序渐进，切勿贪多求快。

在跨境这个新市场，有人年赚几百万、几千万（甚至有传言，年利润过亿的跨境大卖，比A股上市公司还多），也有不少人亏得倾家荡产。不能只看见别人吃肉，看不到别人挨打。第一步选对了，非常重要。

如果你还想深入了解TikTok开店、店铺选择，以及运营的坑，欢迎来11月的「TikTok电商增长峰会」。派代邀请了7位TikTok头部卖家，来跟你深度分享、交流他们的经验和教训，扫码报名↓

玩法的坑：TikTok的卖货方式，跟抖音有什么不同？

店铺类型和国家选好后，接下来要看玩法了。

TikTok卖货的玩法也是三种：短视频、直播、商品卡。操作上跟国内抖音差不多，不同点在于，抖音电商基本90%以上都是直播带货，短视频和商品卡只占很小的比例。而TikTok以短视频带货为主，目前占比超70%，直播带货占比20%左右，商品卡占比不到10%。

以TikTok 上全球销量TOP1的一款保健品为例，该商品其中一条链接，近28天销售额为373万美元，短视频销售额263万美元，占比70.5%；直播销售额73万美元，占比19.5%；剩余的10%就是商品卡带来的销售额了。这个比例基本能代表TikTok的卖货现状。

“短视频是重点，直播是潜力，商品卡还没成型。”江伟冰预测，目前官方也在力推直播，对比国内抖音电商，直播的占比还会加大，这个阶段是有流量红利的。

但是直播带货还不成熟、盈利不稳定，处于摸索期。江伟冰表示，“短视频还是我们现阶段重点，也有付费投放。之前在美国、泰国都有搭直播间，一直是亏钱的，现在打算换成在国内播。”

“所以，你要入局TikTok，想拿到好结果，短视频能力是必备的。如果你团队有这个基因，或者说你已经是抖音大卖家，那你来做TikTok，相对更得心应手一点。但你也要去改，去改变你对短视频的审美，你才能做得更符合外国人的胃口。而直播呢，现阶段是可以锦上添花的，而纯靠商品卡的打法，意义不大，起不了量。”

江伟冰总结道，TikTok跟国内抖音带货很像，就是那三板斧（短视频、直播、商品卡），在此基础上再做投放、达人合作等。

而直播和商品卡，对新品帮助比较大，能做人群筛选，“你把人群做好之后，再拼命去铺短视频，这对打爆一个品会有更直接的帮助，这个逻辑也更顺畅，操作的成本会低一点。我们内部就是这种打法，为什么要搭多几个直播间？就是希望通过直播去带动我们的新品，带基础销量，后面再来做持续的短视频投放。”

当然，这里面还有很多坑。除了直播不成熟导致亏钱外，短视频流量还不稳定，有头部卖家旺季日销30多万美元，平常则惨跌到5千美元，波动很大，这对商家备货是一大挑战。另外国家政策、税收、物流、支付等，也是不确定因素。

但可以确定的是，TikTok电商，是摆在面前的出海大机会。