有可能是因为选品太“老实”了。很多新手卖家一腔热血地扎进TK东南亚本土店这片蓝海里,却不知道卖什么产品,一脸懵逼,满头雾水:
●卖低价产品,担心螺旋卷不过
●卖刚需产品,担心市场壁垒
●卖引流产品,担心亏钱没反馈
所以,不建议大家抱着太“老实”的心态去做TK东南亚本土小店,要学会“圆滑”一些,灵活一点把小店做起来。
那要怎么选品呢?其实一切爆品都有迹可循,可以参考过往爆品的规律,预测新爆款。
本文围绕“TikTok Shop东南亚本土店”,总结了选爆品妙招、注意事项,及落地实操等一整套方法论,跟大家讲讲那些压箱底的爆款秘诀!
01 新品打爆,不靠运气靠“公式”
事实上,不同爆品的热度周期不一样。所以选品阶段,我们要分析产品是“处于空白市场”“正在爆”“已经爆了”“曾经爆过”哪个阶段,产品流量是否正常,有没有受到流量挤压/限流;产品是否应季,赶上节日热点,产品热度有没有持续上升等等。然后以此来划分爆品花期:前期、中期、后期。
前期、低壁垒的产品能帮小店从0到1,但小店只有短线产品,就无法稳定流量和销量。所以需要适当增加一些中线、长线产品,短中长结合,让这几个不同阶段的产品互相承接流量,优势互补,助力TK小店形成长期持续性的运营。
也就是接下来所讲的四个选品方法,结合运用在TK本土店上,出单转化更加游刃有余。
一、前期:本土截流式选品
做TK小店,从选品到爆单,有一个非常简单有效的起店模式,就是同行截流,这也是大部分新手商家比较容易上手的一种模式。
由于本土店铺从当地发货,通常履约时效为2-3天,物流更快;链接对外展示都是现货,转化率也更高,总体上各方面比跨境店更有优势。
这时,跨境店测试过的爆品,正好为我们本土店所用。通过本土店的优势,抓住热门产品的余热,把跨境店爆品的流量吃掉,实现流量的二次收割。
我们可以关注近期销量不错的跨境店新爆品,找到同款/相似款快速上架到我们本土店。做相似的主图、listing商品卡但是价格更低,这样能让产品产生强关联,还能吸引一波买家的点击。甚至有的买家会退款,来买我们本土店的同款。
但前提是,本土店无货源卖家需要有当地货盘资源积累,从货盘里能找出对标的产品,出单直接一件代发。如果要自己备货的过去话就算了,等货到海外仓,黄花菜都凉了,风险太大。
此外,这个玩法还能更进阶一点:即在已有爆品的基础上提炼款式、搭配矩阵产品,以套装SKU的模式出售。那搭配的产品相当于免费测款,还能有效提升出单销量,岂不美哉!
兵贵神速,跟款操作最重要的是速度快,抢占先机。
二、中期:对标数据好的本土新店选品
爆品分为潜力爆品、常规爆品,当你看到大家都在讨论一个爆品,那实际上它已经烂大街了。这时候入局跟卖,相当于赤手空拳跟几个武林高手肉搏,可想而知多么惨烈。
新手最适合起量的品,应该是潜力爆品。潜力爆品指的是同行近期才爆的款,一般上架不到一个月,只是少数几个新店爆了,这样的产品竞争压力小。
具体怎么选出潜力款呢?答案是对标TK本土新店,找到近期数据好、销量高的品去做。
记住要找同行新店,大家都刚入场,属于同等量级商家,具有比较高的参考价值,测品过程及成本也省去了,市场结果也清清楚楚。
总之,“先模仿,再超越”是成功的捷径。同行卖什么卖得好,我们也跟着卖;哪个品爆了,我们就卖哪个品,主打的是一个灵活,别太老实。
三、后期:本土化选品+热点赋能
风物长宜放眼量,除了可以看当下的爆品,还可以根据当地季节、节日、热点事件,进行本土化选品。这三要素只要沾上一个,“本土化+热点”,都能为产品爆点赋能。
最简单的,可以看看去年的这个时间段,应节应季有哪些爆品?只要抓住东南亚顾客的即时需求,就能借力热点扶摇直上。
东南亚地区作为中国的邻居,许多国家的风土人情都与我国相似。尤其是在马来西亚,不仅有着遍地的华人,还传承了大部分的中华传统文化。
比如农历新年,也就是国内的春节,马来西亚可以说是全球华人春节年味最浓的地区之一了,吃团圆饭、贴春联、放鞭炮、发红包的习俗都是与国内一致的。
除此之外,东南亚还拥有着超过2亿的穆斯林人口,尤其是在印尼,印尼穆斯林占其总人口将近90%。
但当地卖家多为中小型白牌卖家,产品同质化、低质化严重,市场上极其缺少兼具时尚与舒适感的穆斯林品牌。
于是一家叫作“KENAN HIJAB INDONESIA”的印尼小店,就抓住了“穆斯林时尚头巾”的商机,通过巧妙的直播带货,展示头巾的各色各式搭配,吸引了大量场观,至今总销量高达近120万件。
除了头巾,穆斯林时尚类目还有很多细分方向,比如长袍、连衣裙、礼服套装、情侣装等,结合下半年的11·11、12·12大促节点,单量会更炸裂。
四、新奇特的产品赛道
消费者天然对新奇特的东西抱有好奇感,如果TK小店陈列的都是旧款、同质化产品,消费者也会审美疲劳。
所以到了后期,我们就要另辟一片天地。眼光独到的卖家,可以去选一些新颖、独特的产品,打造独特个性化小店;而产业带玩家,则可以通过自己的供应链优势,去研发新品,这样就不会被同行所局限。
不只是消费者,TK平台也更喜欢新品。有经验的卖家都知道,TikTok对新品有个“流量扶持期”。只要新款式产品的图文描述、商品价格符合系统要求,就会获得平台的自然流推广。
这两年中国潮玩品牌泡泡玛特的LABUBU就是个很好的例子,2023年在东南亚销量破亿,增长接近40%,成为泡泡玛特销售额增速最快的头部IP,已然成为热销爆款。
再加上泰国文旅局部长亲自接机、韩团 Lisa、Rosé 等明星效应的加持,一跃成为娃圈顶流。
向LABUBU品牌看齐,我们选品就是要大胆推出具有独特魅力和竞争力的产品,去填补市场的空白,激发消费者的关注和购买热情,也给TK官方一个意想不到的惊喜。
02 注意事项
一、选品合规化
在东南亚市场,TK本土店基本没有品类限制,前提是产品合规。
但东南亚各个国家针对的品类和要求不同,比如:
印尼大部分类目都需要SNI认证;甚至因为是穆斯林国家,印尼对于产品的检测中会包含猪肉成分检测;
2014年印尼还通过了清真产品保证(Halal Product Assurance,HPA),其规定2026年10月17日后清真认证和标签要求将成为化妆品的强制性要求; 菲律宾对于国内生产的产品除实施强制性的安全认证外,还实施产品质量认证……
二、选择内容素材丰富的产品
如果能利用好TK平台的流量价值,无论是商家自运营推广,或者与达人合作,都能高效带货,快速给TK小店带来流量。
在印尼、马来西亚,真人出镜推荐的产品更受欢迎,商家或者达人等出现在镜头面前,讲解其产品和它的功效,更能引起消费者的关注;以及通过互动评论、开箱测评等来做短视频开头,以新颖的方式吸引用户。
而要做出这些有特色的TK短视频和直播,选品就一定要找视觉强、卖点强,能拍摄大量素材内容的产品。
产品特点越明显,应用场景越广,新玩家的内容创作就轻松很多。即便新卖家的原创水平不够,也能有足够的同行素材借鉴发挥。
所以选品时,多问自己一句:
这个产品,能否找到足够多的思路,去构想产品拍摄的画面感。
三、就地取材,商品卡Listing优化
除了上面说的TK短视频、直播、达人建联,新玩家还可以通过小店商品卡,在东南亚玩转卖货。商品卡运用得当,能为产品带来TK官方自然流的曝光。
但有的新手卖家,直接以机翻英文上架新品。但实际到了本土消费者那里,他们看到的是英文转成的本土语言,往往词不达意,都不知所云。
例如“宠物冰丝凉席”,转变成英语之后是Pet Ice Silk Cooling Mat,再转变成越南语之后是Vật nuôi Ice Silk Cooling Pad。
所以TK本土化产品的商品卡,要多参考当地站点的同类竞品,斟酌本土语言、图文也要迎合本地人偏好。
四、把控利润
选品不仅要看产品的市场潜力,还要仔细计算成本与利润。
尤其是小卖家初期阶段,没有足够的资金来囤货,也不建议整这么大的压货成本、资金周转压力,建议大家选择风险较低,利润还过得去的产品。
怎么才算利润过得去呢?一般我们认为毛利率20-30%算高了。绝对不能一上来就靠爱发电,觉得这个产品有销路就卖。一定要算明白这个产品有可观的利润,再入局。
但很多卖家对于TikTok产品的定价计算仍旧是一头雾水,这个时候则可选择工具对产品价格进行高效管理。
说到底,选品离不开实践。从入门到发现规律,再总结成自己的方法论,是需要去尝试、去实践的。
文章来源:妙手跨境
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