印尼10.10大促复盘：卖家如何筹谋布局双11、双12？

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最近，东南亚电商圈的朋友圈又开始热闹了，尤其是在大促期间，以及即将到来的双十一，卖家们的分享和反馈多到让人应接不暇。

作为一个在印尼电商行业深耕多年的“老江湖”，我自然也时刻关注着四季度的几场关键大促。与之前平淡的 9.9大促形成鲜明对比，这次 10.10 的增长给卖家们带来了不小的震动，也引发了对未来电商格局的思考。

我之前写过一篇文章，题为《印尼电商正在陷入一种困境》，当时点名了“Shopee 的一枝独秀”，从一些印尼本土电商社群中也得到了很多反馈。那时不少卖家觉得 TikTok Shop 和 Tokopedia 的爆发力不足，甚至有人觉得我是在唱衰印尼电商，那真的是冤枉我了。我和大家一样，选择印尼一定是基于对这个市场的信心和期待，所谓爱之深责之切吧，今天，我提笔写下这篇文章，也想谈谈对tk和tokopedia整合后的一些观察。

截图选自印尼个护卖家

先聊 TikTok Shop 吧。放几张卖家反馈，看看今年10.10做的怎么样。

截图选自“印尼电商指南”群消息

很明显，以美妆、个护为代表，有几个类目稳稳的爆了，爆的原因说来说去还是两个字：直播。直播带货依然是 TikTok Shop 的“杀手锏”。对于商家来说，短视频和直播带货的互动性无疑是拉动销量的利器，尤其是那些想要俘获年轻消费者的卖家。

我的朋友 Jason，是一位香水商家，他这次 10.10 大促通过直播和短视频，GMV 比9.9大促上涨了 50%，日销量更是成功稳在数千单。Jason 说，自从今年 1月 TikTok Shop 在印尼恢复运营以来，他的月销售额每月都在以20%-30%的速度增长。

香水是很适合做内容的，只要认真干就能接住平台在大促撒的流量。不过Jason 也观察到了一点：印尼消费者不再一味追求低价，而是越来越重视产品的质量。这种变化与过去的“价格战”形成了鲜明对比。如果卖家还抱着靠低价取胜的心态，那简直是在自掘坟墓。随着越来越多优质商品涌入市场，印尼消费者愿意为高客单价的产品买单，这对卖家来说，是一个不可错过的增长机会。作为一名印尼卖家，我深有同感。不同于 Shopee 的“卷低价”打法，更多卖家希望能通过售卖高质量产品，为消费者负责，也为印尼电商的长远发展负责。长期来看，拼低价不是出路，品质和服务才是制胜法宝。

与此同时，达人带货正在成为一大趋势。数据显示，2024年9月，印尼有 11位达人带货销售额突破了百万美元。Jason 的团队在 10.10 期间与这些达人合作，策划了一系列短视频和直播活动，日订单量始终保持高位。

卢老板，另一位在印尼深耕多年的个护商家，对这次10.10大促感触颇深。他说虽然市场增速已不及几年前那般迅猛，但通过短视频和直播，商家依然能获得可观的转化。据我了解，卢老板的团队通过TTS的短视频、直播和与3万名达人的合作，视频播放量动辄上百万，带来的转化效果显著。

这也印证了我的一个想法，TikTok Shop 的这种直播，和Shopee还是不太一样，本身做内容起家的，达人池子就深，哪怕是腰部主播的带货性价比都很高，让更多中小卖家也能参与进来，不必只眼馋那些拿高额补贴的头达。我周围越来越多的印尼本地小伙伴，已经从普通用户变身为达人，通过 TikTok 开启了带货之路，其中不乏表现优异者。

虽然我曾写过关于印尼电商市场竞争与困境的文章，感叹 Shopee 的一枝独秀，但其实并不是为了打击TK卖家的，TikTok Shop 其实在 1月才恢复运营。短短几个月内，凭借其强大的团队执行力，能恢复到现在的水平，已属不易。说白了，如今的印尼电商市场，没有哪个卖家敢忽视 TikTok电商的存在。只是在执行细节上，需要一定时间去磨合，比如两个平台双开的卖家，面对的经理合并问题等，都需要加快节奏，在双十一双十二之前完成适应。

至于 Tokopedia，我的观点始终如一。凭借其庞大的流量基础和不断优化的算法，爆发只是迟早的事。布局 Tokopedia 是卖家们必下的一步棋。虽然眼下订单量可能还不够抢眼，但我还是那句话：静待花开，一切自有时机。

再来看看 TikTok Shop 和 Tokopedia 这对“好兄弟”合体后的分工：

此前我一直批评说，tk和tokopedia的界限不够明确。tokopdia的流量够大，但是算法更改也不是一天两天就能改过来的。尤其是本土的中国背景的卖家，基本都玩不转tokopedia。所以tokopedia有很大的空间。而今天这波成绩，得益于两个平台在 10.10 大促期间做了策略调整，开始有了一定的分工。首先能明显感知到， Tokopedia 加大了对电子产品和家居与个人护理两大类目的支持力度。促销活动猛增，相关产品的曝光率也大幅提升。对卖家来说，这简直是送上门的机会。抓住这个机会，参与平台的促销项目，做好价格把控，销售额就能节节攀升。

再谈 TikTok Shop，卖家们普遍反映最突出的还是直播的强劲势头。尤其是在 10.10 这种大型促销中， TikTok Shop 加大了直播内容的投入，联手头部内容创作者、热销商品和热门品类，做了营销模式的更新。再加上补贴，确保用户能持续享受优惠折扣。

从卖家们的反馈来看，Tokopedia 和 TikTok Shop都在用不同策略帮助商家在旺季提升成绩。虽然操作手法不同，但不管你是冲销量还是抢流量，这两个平台都给足了机会。对那些想扩大业务规模的中小卖家而言，这绝对是值得探索的机会。

从这次的反馈来看，TikTok Shop 和 Tokopedia 在印尼的联合布局已经逐渐趋稳，这种布局不仅仅是数字上的提升，更是平台生态、技术优化和用户粘性提升的全方位战略。在整个营销和补贴策略上，能看出TikTok Shop在加快逼近印尼的一号位了，当然，电商广告生态、包邮生态、商城生态或者是paylater的生态等方面，和扎根十多年的Shopee相比，TikTok Shop还是有提升空间，不过最近看到TK做了一系列的用户体验的宣传，看来这些也逐步提上日程。

我一直强调，大促爆发的意义绝对不是当天赚多少钱，而是要给商户和用户信心。双11即将到来，这不仅是大促的延续，更是对卖家们的又一次机会，那些能够提前布局、准确把握平台节奏的卖家，必定会在接下来的促销狂潮中脱颖而出。

对于 TikTok Shop 和 Tokopedia 而言，它们的故事才刚刚开始。两大平台的结合不是偶然，而是印尼电商生态升级的必然结果。面对未来的激烈竞争，卖家们无需犹豫，未来的印尼电商市场，将是一个群雄逐鹿的舞台，在这场变革中，机遇不只属于少数人，而是属于那些愿意与平台共同成长、不断提升自己、抓住每一次大促机会的卖家们。只要你愿意相信并投入其中，下一个在电商战场中取得胜利的，必将是你。