本期内容：TikTok，作为中国出海最火热的App没有之一，其在海外市场的热度越来越大，据了解，TikTok目前已经覆盖超过了150个国家，累计下载量突破了50亿次，只要是关注跨境的朋友们几乎都很难不关注到TikTok的发展，然而TikTok除了有电商销售模式之外，很大一部分的业绩其实来自于“娱乐”，这几年市场上也出现了很多个专注“娱乐直播”的优秀机构，行话叫“娱乐公会”，做娱乐直播和做电商直播有哪些不同？会遇到哪些挑战和机遇？本期TK观察荣幸邀请到了专注北美TikTok娱乐直播的头部公会，StarSync Collective公司的合伙人大浮，请他和我们聊聊娱乐直播的那些事儿。

TK观察：你好大浮，可以和大家做个自我介绍吗？

大浮：大家好，我是StarSync Collective的大浮，我们目前主要营收的点是在娱乐公会上面，主要的核心市场是以美国为主，目前是作为同批去年入驻TikTok公会里面做到过增速第一。去年的9月份开始，到12个月就做到百万美金，然后在今年的3月份，我们的最高流水达到了220万美金。其他市场基本上都属于半放弃状态，主要也是服务的是美国的这一部分人群。

TK观察：能否和我们的粉丝科普一下？目前娱乐公会有哪些形式和变现的路径呢？

大浮：娱乐公会本质上来讲，就可以参考国内的抖音娱乐公会，和tiktok的娱乐公会没什么区别。无非区别就是一个语言类型的不同，其次就是消费文化和消费基因的不同，就好比国内我们的抖音可能就播的更偏向更专业化，更职业化。但是海外像北美这样地区，现阶段来讲，相对来说还是比较处于一个原始阶段。并且他们还是比较倾向于简单的社交媒体为主，并不是像国内抖音非常成熟了。娱乐公会在美国目前就是打赏形式。别人给主播刷礼物，然后主播在这里面赚钱，我们拿平台的返点。大致是这么一套逻辑。

TK观察：您认为现在海外娱乐公会跟国内的娱乐公会有哪些不同？

大浮：大方向都还是差不多的，因为国内的娱乐公会本质上也是靠礼物打赏提供这种情绪价值给到消费者，海外其实也是完全一样的类型。不过海外的一个社媒属性比这个国内的会强一点。

TK观察：“社媒属性”这个怎么理解呢？

大浮：举个例子来讲，还是回归到盈利模式为主，就我们接触过很多美国的主播，对于他们而言，他们更希望在里面去交到更多的朋友，她不像国内的这些主播，就完全是非常职业化在这里去跑，所以海外这部分的人群，她如果想意识到在 tiktok这边能赚钱，并且能赚到很多钱，还是需要时间的积累和沉淀。但国内就已经很成熟了，大家都知道，如果一个主播能够做起来，能赚到很多钱。在海外这样的意识还是在慢慢养成，我们也在给平台做这样的服务。

TK观察：您认为现在娱乐直播整体好做吗？为什么选择北美市场？

大浮：我们在做北美市场之前，也做了很多其他地区，我是做国内娱乐公会出身的，从18年就开始踏入这行，然后做TK娱乐公会这个业务是在21年的7月份之后，当时有了解到中东开始拓展了。最早的时候，我们尝试过中东，尝试过东南亚，最早的时候是可以的，当时政策也非常好，当时有39个点利润，也就是你做100万美金的业绩，你能有39万美金收益。但是随着后面中东的战争因素，还有市场政策在下调，现在的整个中东也就十几个点。其实北美也一样，但是中东它已经是老区了，然后中东再加上它已经过了那个红利期，就任何一个市场，它都是从红利期到竞争期到存量期。 被中国人去卷的市场能完全跑两年情况下你在里面能拿到结果的机率和红利就很少了。包括东南亚，当时我们也有印尼市场，虽然印尼的人口多，但是印尼的刷量太差了。有很多做娱乐公会的朋友。都没有意识到做海外 TK 你做哪个国家，你就要考虑到哪个国家用什么样的货币，美元只是用来结算的一种国际换汇方式，我们其实做印尼的时候，我们并没有赚美元，相反我们做印尼的时候，我们只是在赚印尼本土货币，印尼盾包括我们做中东一样。中东赚的也不是美元，中东赚的也是那些地区国家不同的货币，你像埃及的埃及镑，阿联酋那边用迪拉姆，这都不是美元，有的比人民币贵，它的换汇比人民币高，那这个国家我们做起来就不会怎么亏，但是那些像印尼这样的，它完全是逆汇率差的，就亏得很厉害。

TK观察：印尼的TT电商市场还是很大，娱乐市场不太行吗？

大浮：对，印尼的电商市场是因为很大的贸易保护政策，我很多朋友都在印尼落地，包括我最近也有打算去印尼做一下考察，因为我们希望是用印尼的人工成本去做美国。因为印尼的成人工成本非常低，包括菲律宾也一样，这些人工成本低的国家，英语又作为一个主要语种的国家，都是可以用来做线上美国的，我们做美国也是当时最早的时候，我们其实申请美国市场花很长时间。我们申请美国市场，从23年的3月份我就开始申请，然后一直到23年9月份，我才把它搞下来。因为当时要求的资质还有各种各样的条件和背书，申请难度也大，所以我们本质上来讲。也是从21年开始干，22年23年的沉淀，然后再去做美国，然后之所以能把美国做起来，也有一定的运气成分存在，但实际上来讲，我们现在所有的区域，也就是以美国为主，你拿着人民币你去赚美元，这是叫做顺差。这种做顺差的国家，都是利润可观的，但是要做那种逆差性的，确实很难，很容易就亏到钱。

TK观察：你们现在是在国内直播还是在美国本土？

大浮：我们是美国本土的主播，国内的运营。

TK观察：刚刚提到的菲播美，包括印尼播美，在电商领域还是有挺多人这么干的，你们会考虑吗？

大浮：对，确实很多都是用人力成本低的国家去干的，因为成本低，我最近也是有这个想法，我们就是在想哪个地方，它人工成本低，只要会英语，我们拿去做，因为我们国内招一个运营要3500到4000，不会说英语的，会说英语的可能5000到6000，甚至在一线城市要7000以上，但是如果放到一些这种低人力国家，我们可能只需要2000块钱就能搞定了。

TK观察：现在的盈利主要就是那个钻石提现对吧？是这么理解吗？

大浮：对，主播主要来自于平台的打赏，我们来自于主播打赏的平台返佣。最早的时候中东是全球第一大刷量区，后面美国的刷量越来越逼近中东。截止到目前，北美的刷量一直在持续增长，我们去年在做美国的时候，当时美国的日榜，最后就是99名，他有那个排名，他的第99名只有4000美金左右，但是到今年的时候，我们看到那种节假日甚至已经上6000，有一次都已经6300还是6500。 刷量整体增长美国是最快的，你像欧洲那些国家人太少了，就没有像北美这样，北美其实是美国和加拿大的综合体，像美国人口+加拿大的人口加到一起差不多有3.7亿。而欧洲那些国家都没有那么多人口，论人口和消费力，目前北美都是第一。

TK观察：你们团队能够在海外 tiktok 现在做到这种 top 级的娱乐公会，您认为最核心的内容是什么？

大浮：第一个就是市场的选择，我们在美国的这个公会下来之后，我们其他区基本上就属于半放弃状态，美国有3亿人口，它又有人口，又有消费，也有这么大的体量。 第二就是我们原有的团队，本身就会是在做这个行业出身的，团队也是相对比较成熟的团队，像我们做中东是从21年7月份之后就开始的。然后做国内吧，我是从18年就开始接触的，所以那些经验对我们来讲，我们就是直接把现成的经验和现成的团队就套进去。所以这个也是一个很关键的点，其他的目前来讲还没有什么，一定说很核心的，最大的就是一个人，一个就是这个市场。你只有大的市场，你才能拿到大的结果。

TK观察：明白，核心还是市场对了，有合适的团队去干，娱乐直播像不像电商板块，比如说美区上半年做了几十亿美金，娱乐的体量上现在有这种整体的规模吗

大浮：这个平台还真的没有发布过，但是几十个亿肯定有吧，这个我还真没有去了解过，因为我们没有了解过这种大盘，对于电商而言，电商是在给平台创造 GMV ，但是电商并不给平台创造利润，电商相对来讲还在吃平台的利润，因为平台前提要为了做电商要投入很多的钱，但是娱乐就简单的多，娱乐是在给平台赚钱，比如说娱乐平台一个月有两个亿美金的流水，他分给主播，就分给一个亿，那么剩余的一个亿，如果没有公会的情况下，那你这一个亿就完全是平台的。

TK观察：是不是因为电商是慢慢增长的模式，不同的商家和不同的机构是有点互相抢生意的概念。但是娱乐这块是各做各的，所以说从你们的角度，第一个可能整体的大盘也没必要关心，第二个可能同行做得怎么样，估计也没有太必要的关心，是不是会有这个问题

大浮：对，娱乐来讲就是不像电商，电商你需要通力合作，因为娱乐只要主播在我的公会，那我就能赚到他的钱，但是做电商不一样，电商我要考虑到供应链，因为我们也有电商，所以我知道电商对比娱乐的繁琐程度，电商我第一要有货，我要有供应链，第二我还要去操心物流，最后我还要解决售后，最后他签收了，我才能拿到钱，还有一个结算周期。我要有货的成本我还要有那个人员的成本，还有物流的成本，我还有回款的成本，周期比较长。但是娱乐就是主播只要上播他有打赏，下播我就能看到他给我赚了多少钱，相对比较简单。

TK观察：娱乐直播没有退货的什么问题是吧？资金回款快吗？

大浮：对的，娱乐的资金回款，每个月的12号，8号到12号一般就就能正常到账了，也不需要你压货，也不需要你投入巨量的资金去做供应链，所以娱乐相对来讲比电商会简单得多。

TK观察：那您认为做娱乐公会有哪些门槛？最大的门槛是什么？以及说你们怎么去克服这些困难的？

大浮：第一个我就感觉就是思维逻辑，因为之前我们做国内公会的时候，就知道比较卷，你跟一个中国人讲，你说有个什么项目可以赚钱，并且投入不大，他一定会愿意尝试。但是我们跟老外去沟通这个事的时候，他们的娱乐属性会高于这个盈利性属性。 这个就是思维逻辑的不同，第二个就是大家对信仰和概念的不同文化因素。比如过两天我们就要过节了，过节的时候，人家又不过，所以这个时候我们的工作时间可能需要有一些调整，也需要根据美国的一些上班时间，你像我们做娱乐公会的时候，我们有的时候早上67点就要上班，当然我们下午下班也早，所以就要考虑到当地的文化因素，当地的人实际对于这个市场的认知和判断程度。都要做一个思维模式的调整。 其次就是一个国内的人员的问题，因为我们之前在做这个人员的时候，也踩过不少坑，所以感觉人也是国内人的思维，你如果你碰到那种不是很变通的，也是很麻烦，这就是人和文化因素。

TK观察：你们公司人才一般怎么管理？我们了解到这个行业主播会经常有单飞跳槽的问题，包括说运营这块你们是如何管理和约束的？

大浮：这个目前来讲没有什么很强制的东西，这个大部分来讲还都是以感情为主，因为。海外不像国内，国内哪个主播你可能会给他签约费，你给他绑死，你这两年就必须在这播，而且你有必播条款，在海外没有养成这样的思维模型。海外主播的跳槽，其实单纯的来讲，比国内的要低得多，因为海外的这些人对于他们而言，你把他哄开心了，你给他提供的情绪价值多一点。你给他提供的均价是少一点，他是无所谓的，所以人员流动性不像国内那么大。 不会出现我给你的钱更多，你就立马就跑掉。国外的他们本身现在节骨眼我们还能感觉到他们想娱乐还是胜过于想赚钱，然后再往想赚钱这个方向去慢慢的去变。主播虽然也有跳槽和单飞，但是稍微好一点的优质主播，这些稳定性还是比较强的，对他们来讲，我们就是个免费的服务员，我们又不抽他的钱，我们又不占用他的时间，我们也不会去占领他的利益。相对来讲他自己会赚的更多，他有一个免费的服务员。再教他怎么做。

TK观察：主播在平台获得的打赏都能拿到？不需要给公会分成吗？

大浮：对的，海外主播是有50%，100美金，他可以到手50美金，剩余的是平台占大头，公会占小头。

TK观察：那运营呢，运营的话因为你们在国内，会不会被同行挖走？

大浮：对。运营会，这个运营也不可控，因为毕竟这个怎么讲呢？无非也就是看你怎么去跟国内的运营进行合作，不管是阿米巴模式也好，还是说独立创业这个完全看自己的实际情况，这个不可避免的，但是主播来讲，主播甚至比人员的流动性更更低一点。

TK观察：近几年我们也看到了国内的一些像无忧传媒这些公司，他们是把娱乐直播和电商的直播进行一些融合，从您的角度认为。融合发展在海外的 tiktok现阶段有没有意义呢？

大浮：现阶段对我们看来，目前这个空间不大，因为没有认知，就是市场没有认知习惯，就没有这种消费和思维方式。就好比简单来说， TK在美国一年只有上半年只有20多个亿美金，但是抖音在中国上半年我都我估计得到上千亿（美金）了吧！ 居民消费习惯还没有养成，大家包括平台也是，都是在去尝试。但尝试它需要时间，它需要用户思维模式的认知和改变。比如说我之前在都是在亚马逊买货。但突然 TK 出了一个新的功能，很多人还没有意识到 TK 可以做很多事情。很多美国人都是这样一个想法，我之前也问过我们的很多娱乐主播，问你们在 TK会进行买东西吗？他们说很少很少。 因为他们不知道在上面买东西会不会有满足自己的需求，或者这些东西在质量上面有保证？因为亚马逊对于知识产权的保护，还是对现在商品质量其实卡得很严，但是因为 TK 它属于刚起步阶段，所以很多东西它其实商家在陪着平台去陪跑，再去试错。对电商市场，你看它政策很频繁的更改一两个月可能就更改一次。但娱乐的政策更改基基最多也就是半年才会去动一次，而且它也不会动到根基。他也不会说把你店铺给你冻结，给你回不了款。

TK观察：像现在在 TT 的美国开店，它会分美国的本土店，要求美国公司来注册，还有一些跨境店， ACCU 店等等。那从娱乐的角度，它对公司主体有没有一些要求？

大浮：都要求是美国的营业执照，美国的法人和美国的银行户，国内是做不了的，包括主播也是都要求是美国本土的主播，所以我们是国内运营的人大部分都是在国内本土，本土也是有人在协助我们，但是本土我们就一般一两个人做一个辅助型协助。

TK观察：从电商直播趋势来看，现在一般都会经历货带人再到人带货的阶段，那么从娱乐直播的发展趋势上。tiktok 会不会也存在一些阶段性变化？

大浮：都是会的，因为你看23年的3月份国内出海公会开始尝试，就是官方开始发出邀请，那么到6、7月份的时候开始有公会陆陆续续的后台下来，那么23年我们是美国娱乐公会的第一年，24年第二年，其实25年过完，进入到26年的时候，娱乐公会就会完全进入存量市场，因为一个市场不可能永远在无限增长，所以它一定会有红利期到竞争期再到存量期，这个不可避免，包括美国也一样，美国我们预计也就25年一年跑完，那么26年它就会进入存量期。 这个时候你必须要有自己的一些独特的运营方式或者运营方法才能持续发展。娱乐做得越早。你赚到钱的几率就越大，但电商是，其实你入行越早，不一定代表你就一定能在早期赚到钱。这个确实是我们的亲身经历，因为我们在23年也投过电商，但是就是搞了几个月之后，发现这个政策非常不稳定，后来我们就停掉了。

TK观察：您认为中国人在美区做 TK 的娱乐直播有没有机会，我们了解中国人好像在东南亚做 TT 娱乐直播的蛮多的，美区是只能美国人做吗？还是中国人也可以？

大浮：都可以，他只是在加公会的这些人里面是不允许大陆主播的，但是如果你想在上面直播，你是中国人也是 OK 的，不过你直接加不了任何公会。

TK观察：您认为中国的素人主播想要在 tiktok 上面做直播挣钱，最成功的路径应该是怎么样？

大浮：目前来讲就是看他的口语和他的展现能力，本质上来讲就是他的口语能力越好，他表达能力越强，他在直播间展示出来那种直播间的氛围和状态越好，你成功的几率就越大。你能了解不同文化、不同人群之间的一些沟通方式对吧，这也方便别人在你的直播间进行消费，也方便别人在你直播间进行正常的停留。 但是更多的还是建议人在国内，不如真的有人在美国本土，因为人在美国本土，平台对于国内的主播的打压和对平台本土主播的扶持也是有非常大的反差，国内非常容易封号，我们试过在国内可能用十个账号去测试素人这种国内的野播，但是可能也就两三个人的号儿还 OK ，但是在美国本土基本上十个有七八个都 OK。

TK观察：平台会封号还是只是流量的限制吗？

大浮：一个是限流，对，它也会限流是居多，第二就是你提现受异常，就提现一直转圈儿，然后有时候还要求你实名认证，实名认证用中国人实名认证的时候，有的时候还不给你过，所以有的时候都还是让你用美国本土的人去实名（更多细节收听语音完整版）

TK观察：娱乐直播有没有要求满足多少粉丝开通权限的说法？

大浮：有的，娱乐主播超过1000粉丝是不加公会是正常的那种直播功能，但是如果你在公会，你零粉都可以直播。

TK观察：娱乐直播会把直播切片发到短视频吗？

大浮：目前很多人都没有这种意识和概念，还是因为认知，教育用户这个培养还需要时间，我们之前也尝试过把我们一些头部主播尝试着去给他做切片，但是这里面就涉及一些问题，我们之前甚至还有一个海外主播还在问我们，如果说他这个万一火了，他这个肖像权是否有侵犯的问题，对吧，就是海外的人对于这个知识产权和个人隐私他们自己这个概念挺强的，所以我们现在还没有走这一步。之前我们有想过把我们一些头部主播一个月赚几十万美金的这种我们试着把它（切片）放出去，但是后来了解了一下，发现唉确实，就是还是思维模型，你想如果我在国内，我起来了，有人免费的给我做我的直播切片给我增加知名度，我是非常愿意的，对吧，我又不需要给你提供工资，但是海外有些人他的想法就是。我虽然没有再给你提供工资，但如果我火了你这个号儿的。肖像权是否需要给我一些怎么怎么地。

TK观察：直播是可以打赏的，短视频有打赏功能吗？这个还没了解？

大浮：有的，短视频也有打赏功能，可以给别人送礼物。

TK观察：那理论上来讲这个事儿其实还是会有一定意义的

大浮：对，我们也尝试过，我估计应该得进入到25年之后，大家这个商业模式就会越来越成熟，当然竞争也会越来越大，团队要求的专业性也会越来越高，越来越强。平台现在也在出各种各样的政策，就是要求你去真正的做主播意义上的培养和扶持。

TK观察：最后我想问一下大浮，现阶段如果说想要给做娱乐公会的新进从业者一些建议，最重要的建议是什么？

大浮：你得先找到真正能够创造变现能力的人，也有很多美国本土的人，我们之前都聊过聊过，都说自己在美国本土有多少多少资源，但是他的资源不一定能在这个业务里面有用，我认识很多美国本土的公会，他们最开始干这行，都说我在美国本土生活这么多年了，我认识那么多人，有什么政府单位的机关单位的这种，然后还有什么商会的，但是他开始做娱乐公会的时候从零到一，他完全不懂，然后按照他原有的那种做实体的那种思维方式也不行，做不起来。 最有价值的就是你真的在美国本土认识一些上百万粉丝的，或者几十万粉丝的这种人，并且能够愿意跟你一起合作。帮你进行招募和宣传，真的是能做得起来，而且一定能做起来。我们也在一直在找这样的人，这样的人可遇不可求。

TK观察：您说的几十万粉丝，上百万粉丝的，他的角色是一个本地的 KOL 的管理呢？还是他就是直接当主播了？

大浮：他做主播，做前端做宣传都 OK ，就是你需要有这样的一个人在协助你，如果你是从零开始，你一个一个主播去招。其实在现有的阶段来讲，现在已经是美国市场的竞争期了，这个竞争期其实你要花很多精力跟别人，像我们这样成熟团队竞争的。 能够给你招主播的，能够在本土给你带来流量的这些人，他们确实很值钱，包括我们现在也没有敢说自己有很多这样的人，这样的人很难找。 我们认识很多头部公会，像美国一个本土头部公会，那个公会长他自己都有八百万粉丝，我之前听说是增速非常快，做到200万美金以上的。

TK观察：好的，非常感谢大浮的时间！

文章来源：TK观察

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