TK观察专访丨深度拆解TikTok广告投流高手是怎么玩的
TKFFF · 2024-11-17 02:23
本期内容：作为抖音的海外孪生兄弟，TikTok经常会被拿来和抖音对比，除了“货带人”和“人带货”的发展阶段不同，“付费占比”现在也有很大的区别，可以说，TikTok在付费领域才刚刚起步，那么，TikTok会不会像抖音那样发展到重度付费，TikTok现阶段到底要不要投流，TikTok投流是个伪命题吗？我和大家一样也有很多的疑问，本期TK观察荣幸邀请到了专注投流打法的嘉宾叶梓佳，请他来和我们分享下关于TT投流的二三事。
TK观察：你好叶总，可以跟大家做下自我介绍以及业务介绍吗
叶梓佳：大家好，我简单介绍一下自己团队，我们是从21年开始进入TK领域的，在最开始的时候，我们是商家的身份进入，那我们一路也是跟着平台开店，从英国到东南亚，再到美国独立站，再到如今的美国小店，这几年也经历过了从直播、原创短视频拍摄，再到如今的红人营销、广告投流、短视频混剪的全链路玩法。那中间我们也取得过一些好的成绩，当然也踩过一些坑。我们团队日消耗最高的是20万美金，我们目前服务的蛮多的一些TK商家也帮他们实现了在TK上0-1的一个基础建设以及1-100的增长突破。目前的话还是有蛮多细分类目的商家是我们背后在操盘的。
TK观察：您刚刚提到有一些投流的经验是国内的一些这些经验吗？
叶梓佳：国内的话我们没有接触，我们整个团队其实最开始是facebook投流，然后我们进入东南亚TK市场的时候，也是通过投流去撬动的，那真正升华的话，是在我们通过TK投流引到独立站这个链路。那在这个链路中，我们团队单个人一天可以消耗5万美金，所以最高峰的时候是整个团队能够达到20万美金的一个广告消耗体量。
TK观察：您认为现在tiktok对于大部分商家来说要不要投流，因为我们看整体市场的这个投流占比不高。可以从商品卡，短视频和直播的角度拆分来回答一下
叶梓佳：目前来说，其实真正进入投流的商家并不多，但是我们作为这种早期的纯付费玩家，我们就比较明白生意的本质就是流量，那流量现在在TikTok上我们就往TK上跑，但是对于TK我们也很清晰，知道大部分的流量还是属于娱乐流量，那流量是有分优劣的，通过付费投流才能获取到一个比较优质的商业流量。
那过去几年，我们一直深耕广告投流的一个阶段，从去年开始，越来越多的商家意识到了投流的重要性，所以或多或少的话，他们都进入投流。那么我们回看到这个国内抖音，现在是属于全民付费的一个阶段。所以很多人也意识到平台的终点一定是付费。那有可能就是TK现在因为标签不准或者说商业化不够，但是我依然鼓励大家去介入投流，因为目前虽然标签不准，但它的流量足够便宜，所以整体来说，只要你的ROI能够保证，当下这个时候我是觉得非常有必要介入投流的。特别是在我们去年看到很多优质的商家，像一些亚马逊的大卖，他们本身是具备市场认可的产品，然后达人端找的素材也做的不错，他们能够一天卖个5万美金。如果他让我们介入投流的话，我们是可以让他的销售额进行翻倍的，在早期阶段越早介入投流，越早把我们的链接达到一个大链接，那我觉得很多的核心资源都会汇集过来。
那我从商品卡短视频角度去分析的话，我们的广告消耗90%是集中在这个短视频投流的。短视频投流对于整个的链路来说，我觉得起到两个作用，第一个作用就是一个加速器，就是我们通过广告投流去快速测试我们的产品以及我们的素材。那这一个投流，是在0-1阶段快速验证结果的一个手段。第二个作用就是一个放大器的作用，我们在确认这个产品以及素材本身没问题之后，广告投流是可以将1-10的结果快速的放到10到100的，那自然流有时候有流量池的一些限制，那投流是可以去强撬动的。
第二个的话就是这个商品卡，其实也是今年字节刚推出的一个在TK的一个新的领域吧。目前来说，整个商品卡我们投下来的一个感觉，就是它能够给你很不错的一个ROI，但是建立在你有好的链接的基础条件下，你的链接的标题、内容是优化足够好、你销量是足够多，你的评价足够5颗星的，那么我就觉得商品卡是可以去投的，因为这是顺带的事情，但是整体的话商品卡它就是ROI会很漂亮，会很高，但是它消耗肯定是上不去的，它能只能作为一个辅助的作用，并不能作为一个主要的增长点。
然后直播投流我们这边的话是接触比较少，因为我始终认为现在这个直播投流大盘要像国内这么大的一个体量的话还没有到来，身边有些朋友在做这个直播投流，但是其实效果都比较一般，整个市场还是没有特别好的一个案例。
TK观察：您刚刚说到之前在Facebook、Youtube这些渠道投流，那您认为这个和现在做的TK投流有哪些相似和不同的地方？
叶梓佳：Facebook跟TK投流，我觉得从投放上是比较相似的，但是阶段又不太一样，因为TK它还是属于早期，它时不时可能会有一些算法不稳定的因素，然后最核心的一点就是TK它其实是一种兴趣电商，所以它的本质我们又得回归到这个短视频内容。可能facebook可能就是图文，或者说一些比较简单的一些短视频拍摄都可以有好的效果。但是TK的话，它就确实是需要短视频作为一个本质的核心素材去撬动这个TK投流。那我们之前的话，两者都会同步进行，相当于我们在TK上跑的品，更好的素材我们放到FB上，也是可以实现这个广告投流的一个增长。但是反之，FB上投流的品跟素材放在TK上，那可能就不一定有好的结果，对，所以它不是一个相互促进作用，而是TK它能够赋能FB对，还有一点就是它背后的人群可能不太一样，facebook的话，它可能就是30岁以上的人群会偏多一点，但是TK可能还是18到30岁这个人群还更多，所以群体消费能力也不太一样。
TK观察：刚刚您提到投这个独立站，投流的这个方式有没有一些什么技巧可以分享的，因为很多人都希望做TK流量引到独立站，但是相对来讲做的好的还真不多。
叶梓佳：其实我们22年就是做这个TK引流独立站，但是其实当时的一个真实想法是在于说，美国没有这个小黄车的购物权限给我们，我们现在其实基本上是围绕这个小店的玩家去做广告投流，如果你从TK引流到这个独立站，它是有一个跳转的，它这个跳转会导致你的一些转化率变低流失率增高，那我觉得既然有小店的话，我们尽量去做这种小店，因为小店确实也是能够沉淀出一些数据出来的，那么我觉得小店竟然官方推出来了，后面肯定会把更多流量放到小店这一块。独立站的流量会慢慢的去削弱，那目前如果说想做这个TK引流独立站，我觉得主要还是有两个品类，就是第一个是服装类目，第二种就是这种定制类目，或者说小仿牌了，仿一些美国的小众品牌，因为TT小店现在还无法实现定制功能，定制ETSY这种群体人群还是蛮多的。
TK观察：现在tiktok的广告投流有没有一些什么坑新手需要注意的地方？
叶梓佳：就我们自己操盘这么多年下来，其实我觉得技术上现在没那么重要，那我觉得新手入局的话，首先要建立一个比较好的基础认知，就我们第一点的话，一定要重视这个素材，一定是为王的。素材是广告投入的一个核心基础，它占据了一个账户质量60%的因素，所以前期的话我们不知道用什么素材好，那么我觉得就可以直接去模仿我们的竞争对手，或者说我们做多几个类型的素材AB测试，就看看哪个素材去跑量。
最开始不要沉迷于说，投流技术怎么样，因为它的一个核心逻辑就是说，TK投流永远是锦上添花，而不是雪中送炭。我们首先要解决品跟素材的问题，我们后面才会去考虑投流，然后第二点的话，我觉得单从素材来讲的话，我们就是要相信爆量的一个规律，不管是国内抖音，还是说国外这个TK的一些爆量素材，现在很多同行还是有想要去做原创，或者说去自己去想一些创意编导的一些事情，那我这一点因为我们自己尝试过，然后目前的话没看到好的案例，所以我还是建议大家尽可能先从借鉴模仿开始，或者说我们轻度混剪或者微原创都行，对于我们来说的话，我们就觉得不管是白猫还是黑猫，能够爆量的就是好猫，什么阶段就做什么样的事情。
TK观察：所以目前纯原创现在可能还是不太适应当下的情况？
叶梓佳：对就是你进入这种新的平台或者新的市场的话，最好还是先看一下对手是怎么做的。然后有还有一点的话，就是我觉得既然作为这种兴趣电商，那么我们这个开头就非常的重要。你不用想着说你的一个原创，或者说你的创意有多好，开头是决定了你的一个整体的质量，它会解决你的完播率或者说点赞率各种问题，那么我们行业有一句话叫做开头打爆点，剩下慢慢编，意味着说我们需要把80%的一个精力放在这种内容的前三秒上，好的把前三秒的内容做好的话，那我觉得视频的一些数据会给我们一些反馈的答案。
所以对于新手，我觉得还是需要明白核心点，我们还是要回归到这个素材跟内容本身，并不需要一味地去研究这个投流技巧，因为我们自己投了这么多年过来，我们会发现，TT的投流技术在后面会慢慢的淡化，那更多的是累积经验，或者说更多是取决于你的产品跟素材本身。
TK观察：除了这些现在有没有一些要避坑的经验？容易出错的一些地方。
叶梓佳：其实刚刚磊哥讲到开户，我还是建议大家就是要找官方，直接对接官方会有很多直客去对接，那么在执行过程中，我还是觉得大家还是回归到我刚刚说的本质就是产品的素材，做好之后才能去投流，投流这个事情，我们刚刚一开始也强调它始终是一个放大跟加速的作用，那么在你0-1阶段的话，我觉得把基础搭建好，然后我们再去回顾投流本身，那投流技巧，我觉得有一个基础认正确的认知的话，我们就可以直接开始。对于新手来说，他遇到的情况，要么广告消耗不出去，或者说这个广告突然跑飞，那这一点其实本身也跟这个素材跟产品本身有关。技巧的话，我们说尽可能去优化而已，如果对于广告调控的数据把控不是很严谨，或者说盯盘不够及时，那就很容易跑飞，那我们自己因为之前有能够单天这么高的一个体量消耗，所以我们就能够对于每个时间节点或者一些数据把控会更加敏感一点。
我觉得现在目前的话，整个平台的流量还算便宜，我们尽可能把一些试错在这个阶段去完成，等到平台真正爆发或者说竞争很激烈的时候，我们才能用我们之前踩过坑的经验去避免后面更大的错误。
TK观察：之前还听说福建还是哪边的团队，他的广告账户被盗用了，你们会有这种坑吗？
叶梓佳：这其实很大部分就是他自己去美国开户，或者说他去用了一些市场上所谓的一些折扣户，因为确实会出现一些黑产的手法。但是因为我们自己本身就是直接跟官方直客，或者说一些一级代理商去开这个广告户，所以我觉得如果说正规渠道的话，基本不会出现这种问题。
TK观察：您提到这个折扣户也想问一下您怎么看，折扣户现在还有吗？靠谱吗？
叶梓佳：对现在市面上还有这些折扣户，那我觉得对于我们来说，因为我们是把这个投流作为这种沉淀的事情，因为本身账户是有权重的就是一个账户。当你的消耗达到几十万美金的时候，它其实这个里面的模型是比较精准的。所以我们从长期来看，我们都是用正规户，折扣户其实我们不适用，但是对于新手来说，可以去测试一下，特别是你前期想要测品或测素材，因为毕竟便宜，那你可以低成本测一下，但是我们自己本身会考虑到持续不断的充值去培养这个模型的问题。我们一般就不用折扣户，因为折扣户它最大的问题就是说它可能后续会无法充值的情况。
TK观察：从您的视角看，什么特征的产品还有内容做投流的ROI比较高？
叶梓佳：Ok那我觉得就是大道至简的话，如果说拿什么内容，什么产品话，那我觉得就是说自然流它能够出单的好产品和好素材，那投流ROI一定是很好。所以这里面的一个逻辑就是我刚刚强调的是投流从来就是锦上添花，而不是雪中送炭。
所以对于自然流0-1能出单的视频，那么TK投流是可以实现一到100的突破的，那么我们现在回归到这个自然流的这个视频跟这个产品来说的话，我觉得对于说这一个内容来说，那它这个产品一定是必须要具备兴趣电商视频思维的产品，它会更加好。例如我们是一直看到的那个清洁刷，这种前后对比的一个效果，或者说塑身衣穿着前后对比的，那这些类似的品的卖点以及痛点，都是可以通过视频展现的。
你看亚马逊的话，那么我们可能更多是以图片的形式以及文字的形式去描述，那TK其实卖点跟痛点都是一样的，只是表现形式能不能通过视频去展现出来而已。那么我们从内容端的话，我们本身自己的话也有总结出一些比较好的ROI的内容是怎么样的框架，那么我们总结下来是三点，就第一点的话，一定是完爆前三秒的一个高点击的开头，我刚刚说的三秒留人是一个作品能够实现完播的一个前提，如果你的前三秒都没有做到留住人的话，那你中间的表述或者说结尾描述的再好的话，用户是还没看到就会滑走的，那么一个好的开头，我们自己总结下来有三种组合逻辑。
第一种的话就是你这个话题极具这个吸引力，比如说我们经常会看到一些文案，他就会写，我非常后悔买这一款产品，或者说你的牛仔裤是不是存在这种转变的困扰，用这种话题锤去直接去打蒙用户。然后第二种逻辑就是极具视觉锤。那我们之前有做过一个内容，就是我们为了体现它这个产品，它是防水的，那么我们在前三秒就会让另一个同事在镜头外面直接泼一大桶水去泼向这个产品体现它这个防水性。然后这种镜头本身是极具冲击感的，那第三种逻辑就是前两种的组合，就是你又有这个话题，又有画面，那这种完播率是最好的。
然后第二，回到中间，就开头我们讲完之后，讲中间的话，一般我们是去介绍这个卖点以及我们的痛点的一个解决。那用户被开头所吸引的话，它就会正式进入到我们这个产品的案例阶段，那阶段，我们就会根据这个产品的一些相关特性。假如它是单一卖点的话，那么我们就需要多场景，或者一镜到底去直接打透。那它是多卖点的话，那么我们就会考虑去做一些卖点的主次优先组合。
那么我觉得一个产品，一个作品最忌讳的就是说。我们用户看完了我们的整个的视频，但是他却不知道你在卖什么，或者说我们引出的产品，但是我们没有一个很强有力的说明去让顾客去购买这个产品。那很多时候我们的视频转化不好，我觉得80%的原因是因为我们在中间这个阶段卖点它展示的不够充分，所以我觉得好的素材它是能够非常很好的去展示这个产品的一个属性，然后到了最后我们叫做“行动号召”，高进入率的结尾，那么我们用户在前三秒留住了，中间该看的广告内容也看了，那如果这个时候我们不给出一个行动指引的话，我觉得是带货广告视频的遗憾。
那什么叫行动指引，我觉得其实就是说，第一给出一个引导动作，让用户去下单，告诉用户他需要怎么做，去点击下方的一个购物链接。第二的话我们要给出一个低单的理由，这也是国内的这一套，那让用户去现在去下单，例如我们会给出一些文案，五折促销仅限今日，促使用户进入到我们的一个落地页链接，给顾客一种感受，就是不买就亏的一个作用。当我们做好这一个开头以及中间的话，结尾只是差一个临门一脚的事情了。
TK观察：相当于最后一步引导用户下单需不需要客户（商家）再配套提供一个促销的一个折扣，效果会更好，还是说它本身产品就会有一个折扣？
叶梓佳：我觉得不管是自然流还是投流，我觉得都要有，不管是自然流还是投流本身这个事情就是关系到我们商品落地页转化的一个问题，那我觉得该有的折扣该有的包邮政策还是需要给到的。
TK观察：现在有人说tiktok的内容素材的生命周期都非常短，账号和店铺的稳定性比较差，所以说投流的必要性可能不大，对此您是怎么看？
叶梓佳：我觉得从我个人角度看，我觉得恰恰是相反的。正是因为说这种内容素材，它的生命周期短或者稳定性差，所以才更需要我们通过广告投流去延长我们这个素材的生命周期。或者说借助我们这种付费的流量去突破一个更大的流量圈层。
那么我们自己目前的一个爆品的一个逻辑就是达人营销，然后广告投流，然后视频混剪，这三者，它是一个循环渐进相互促进的作用的。它能够将我们的一个产品的销售尽可能去延长，然后将我们的一个视频素材尽可能的去把它放大。对那还是回归到我刚刚一点的话，就是我们既然做这个TK的话，那我们也明白就流量的重要性，那这个时候流量还算便宜的话，确实它可能会出现账号或者店铺不稳定的一个情况，我觉得很多现在像一些品牌商家，他们进入这个领域，它的一些官方资源是比较匹配的，只要说你的很多渠道是正规的话，那我就觉得你可以大胆的去投流。但这里面我觉得很多人说到不稳定因素里面的话，可能是因为模式或者技术的问题，那我们自己的话就是包括说找网红营销一样，找达人营销一样，那么我们是会分批次，确保我每天能够有输出三到十个素材给我们广告投流。它是一个循环渐进的过程。
TK观察：现在投流的应该基本上都是“非全托管”这种商家类型比较多吧？全托的利润空间应该投流的比较少吧？本土店，跨境店，ACCU店大概投流的客户的市场分布大概是怎么样？
叶梓佳：其实单从我们投流角度看的话，我们不会去很看重店铺的类型，因为可能对于说不同店铺，它有可能有一些不同的流量权重，但是因为本身投流是一个强付费，强曝光的一个逻辑，所以我们的客户一般来说的话，像做的起来一般都会每个店铺类型都会具备。当然从正常的一个角度看，他们可能更多的流量是放在这个ACCU上面去，但本土店他们也有布局，但只是作为一个备用。
TK观察：在国内我们经常听到一个词叫“通投拉满”。现在tiktok是什么样的一个情况，有没有必要用这种叫纯付费的打法？
叶梓佳：现阶段来说，其实纯付费在21到23年的上半年之前，是有蛮多商家在做这个事情的，因为纯付费的话有个“纯”字，那就意味着说必须要广告占比要很高，那也是意味着说你这个产品要有足够的高利润，你才能去做这个事情。
那对于当下的话，我觉得后面的趋势纯付费的会越来越难，因为对于TK这个平台，我觉得它后面必须是多渠道的一个来源，那我们流量来源可能通过投流、自然流、商品卡、达人营销，甚至说直播去做这个事情。从更大的维度去看，那么我们可能说TK它只是我们的一个渠道，我们更多的是做这种大营销，会TK结合亚马逊，TK结合独立站，TK结合Temu都有这个可能性。对那目前来说的话，有完全付费的商家，我觉得主要还是围绕在美妆以及保健品的这两个类目。
因为这两个类目的话有两个特点。第一个特点就是它的一个利润确实比较高，很多是能够达到50%到70的一个利润在里面，所以他们能够把很大的一个利润给到这个广告的一个空间。第二点的话是这些产品，它其实是具备这种复购属性的。这就涉及到我们战略的一个玩法，那他前期愿意去通过纯付费强付费去撬动这个市场快速的去占领这个市场去打造这个大链接，那他们是属于战略性亏损，看重的是后面的一个市场份额的一个复购率的问题。
我觉得当下纯付费会可能会比较局限于某些类目多一些，大部分商家可能还是会做这种微付费的一个情况。然后刚刚磊哥提到的一个词叫“通投拉满”，这个可能就是国内我们经常听到的一个专业词汇，但是目前国外投流我们体验下来的话，我们自己总结就是说“通投不拉满”。
因为这个平台它的一个本质还是内容电商，那么我觉得目前我们也不会在广告的程度上不会去选任何一个标签，我们是希望人群尽可能去广泛。让这个视频尽可能去曝光，里面还有第二点就是我们会清晰的知道“内容即定向”，就是我们自己本身的素材是能够吸引到我们特定的人群的，像我们展示的一个化妆品的东西，其实通过不同用户流量池的一个洗礼，或者说用户的一些反馈，它会慢慢的把你这个内容曝光给更多的美妆用户，而不是曝光给一些男性，本身的话内容即定向，那么我们也不会去选这个标签，而是直接选择通投。
然后不拉满的话，我是觉得就是因为平台现在的规则也不是很完善，所以大部分商家在早期的时候更多的话就会比较谨慎，会限制一些预算，防止这个广告跑飞，而且不拉满的一个背后的一个说法是因为我们采用的是多广告的一个计划。可能我们对于一个品，我们可能会开几个广告户，或者安排两三个投手去投，每天都不断去建联。这个广告的话我们是采取矩阵广告的一个玩法，我们不会轻易去把它拉满的。
（这段超级干货，值得收听语音完整版反复学习）
TK观察：从Tiktok的发展趋势来看，您认为投流打法接下来会有哪些趋势的变化？
叶梓佳：我个人认为第一点的话，我觉得投流它后面会变得越来越自动化、越来越智能。意味着可能在技术层面它会不断的去削弱，因为这里面的本质就是说，平台它肯定是会希望更多的商家去进行投流，去进行广告的消耗。所以到了后面我觉得整体的TK投流可能在技术层面就没有那么重要，然后广告会更加的智能化，那它最终还是想要往这个全民付费的这个路径去引，这是第一点。
然后第二点的话，我觉得后面的TK发展趋势，它的流量毫无疑问是会变得越来越贵的。即便官方它会不断释放这个商业流量。但是随着国内的这批商家进入的话，我觉得后面的会更加激烈，就是跟我们国内的现阶段一样，就是进入全民付费的一个阶段。
然后第三，我觉得可能性就在于说直播投流这一块，因为我们知道国内直播投流是占据很大的一个市场份额的，但是目前来说的话，TK直播投流依然没有起到一个非常好的案例出来。我觉得可能直播投流的展望在一年后，或者说两年后会进入这个市场多一些。
TK观察：现在广告投手市面上是非常稀缺的，您认为作为一家做tiktok投流的公司，是高价招聘一个成熟的投手更好，还是慢慢培养一个新手更好？
叶梓佳：如果在这两者里面去选的话，我其实是建议去招一个成熟的投手，因为我们都知道，广告付费，其实每一分钱都是烧的是老板的钱，那可能你相差个5K-10K的工资的话，那在这个投流的结果上面其实相差是很大的，但是有一点是比较遗憾的是在于说，目前TK上优质的投手的技术仍然不是很大，因为其实也是很多商家去年才有这个投入的意识，那我觉得更好的话是从这个国内去筛选这些投手。
里面有一个点，我觉得很重要，就是作为老板或者说负责人一定要亲自去跟进，就是你可以不懂，但是你要懂得里面的一些基础的认知跟逻辑，要懂得去数据复盘。那意味着我们每花一分广告费，我们都是希望能够得到经验的一个总结。那么不管是高薪招聘还是找一个应届生，我这边有个建议，就是目前因为整个市场它的一个人才是比较匮乏的，那我觉得大家如果说有好的产品或者说好的素材的话是可以找一家有经验的代投公司边看边学，或者说两步同步进行，一边找代投公司，一边自己内部去培养这个团队，那我觉得这个会少踩更多的坑，或者说这个时间节点会比较快一些。
TK观察：您认为想要做好这个TK的广告投流，提高广告效果，如果提炼出三点最重要的动作，您会有哪些建议？
叶梓佳：结合我们这几年经验的话，其实确实是有三句话可以分享给大家，第一点的话，我们从这个广告投法来说，我们有一个词叫做“降低玄学”、“赛马机制”。降低玄学是因为其实广告这一端跟我们的一些TK账号有点类似，就是可能五个账号，五个广告户里面可能有三个就特别优秀的话我们是通过这个量的一个手法去测出一个相对优质的广告户。那测出广告户的话，我们对于素材的把控更多的就是：“赛马机制”，我们通过赛马机制能够让我们的广告素材，就是我们把它丢在一起，然后让他们内部去产生这个竞争，我们这么做的一个目的就是说我们更相信市场数据，能够在这么多素材跑出来的相对优异的素材，那么我们就会默认它是好的内容，那它就值得我们去花更多的广告费去消耗，所以我们就只筛选不培养广告主，这是第一点，这种从广告的一个层面去看的。
然后第二点的话我们有句话叫做“守旧拉新、闭环流动”。就是我们必须清楚的知道，对于这个广告投的素材来说的话，它都是有个生命周期的，那么一个爆款的一个生命周期可能前期会经历过测试，培育，爆发，衰落，所以一个广告户对我们来说的话，我个人认为一定是个三级火箭的矩阵模式，就意味着我们可能在同一阶段，我们有培育计划，有上新计划，也有主力计划，那培育计划是来自于我们上新的计划里面的一些广告主，主力计划又是来自于我们培育计划里面去晋升的来的。
所以对于一个专业的广告来说的话，我们只要能通过这种守旧拉新的手法，保证每天有两到三条主力计划不断跑量，那我觉得这个广告账户是能够很平稳的消耗的。那通过这种一个循环的一个闭环的话，我觉得对于店铺，对于产品对于素材它都能够非常高的提高这个稳定性的。
然后第三点的话就是我们说的就是主要还是个心态问题，我们叫“心有猛虎，细嗅蔷薇”，我觉得这个真正考验投手的水平，更多是在这个拉量的阶段，就是放量的时候，那这个时候投手的经验就尤为重要。
像当今天我们觉得特别好的时候，那我可能会把小号往一万两万五万上面去冲，那当天流量便宜，我们就应该使劲的把我们的广告费消耗出去突破我们的一个销售天花板，那到底是你的目标是为了这个销售额还是为了利润，我觉得优秀的投手是懂得在这个销售额以及利润之间找到一个平衡点。我们既要有这个放大销量的一个魄力，又能在这个微观上去感知整个市场的一个流量，去调整我们的一个数据，调整我们的一个投放节奏，那我觉得这是一个比较优质投手做的一个事情。
TK观察：最后问个题外话，如果说你们发现哪个素材或者产品投流的效果非常好，你们会不会直接去做产品，变成商家的角色，因为你有大量的基数来筛选？
叶梓佳：对明白，这一点的话，我觉得在22年的时候，我们可能会做这个事情，因为22年的话，我们是玩的是爆品模式，而且是没有海外囤货的，那23年我们更多是聚焦于美国小店，意味着你需要备货，我们自己因为我们之前有做过亚马逊，我们是精品店的模式...（完整版欢迎收听语音版）
TK观察：好的，非常感谢今天叶总的时间和精彩分享！
TK观察：你好叶总，可以跟大家做下自我介绍以及业务介绍吗
叶梓佳：大家好，我简单介绍一下自己团队，我们是从21年开始进入TK领域的，在最开始的时候，我们是商家的身份进入，那我们一路也是跟着平台开店，从英国到东南亚，再到美国独立站，再到如今的美国小店，这几年也经历过了从直播、原创短视频拍摄，再到如今的红人营销、广告投流、短视频混剪的全链路玩法。那中间我们也取得过一些好的成绩，当然也踩过一些坑。我们团队日消耗最高的是20万美金，我们目前服务的蛮多的一些TK商家也帮他们实现了在TK上0-1的一个基础建设以及1-100的增长突破。目前的话还是有蛮多细分类目的商家是我们背后在操盘的。
TK观察：您刚刚提到有一些投流的经验是国内的一些这些经验吗？
叶梓佳：国内的话我们没有接触，我们整个团队其实最开始是facebook投流，然后我们进入东南亚TK市场的时候，也是通过投流去撬动的，那真正升华的话，是在我们通过TK投流引到独立站这个链路。那在这个链路中，我们团队单个人一天可以消耗5万美金，所以最高峰的时候是整个团队能够达到20万美金的一个广告消耗体量。
TK观察：您认为现在tiktok对于大部分商家来说要不要投流，因为我们看整体市场的这个投流占比不高。可以从商品卡，短视频和直播的角度拆分来回答一下
叶梓佳：目前来说，其实真正进入投流的商家并不多，但是我们作为这种早期的纯付费玩家，我们就比较明白生意的本质就是流量，那流量现在在TikTok上我们就往TK上跑，但是对于TK我们也很清晰，知道大部分的流量还是属于娱乐流量，那流量是有分优劣的，通过付费投流才能获取到一个比较优质的商业流量。
那过去几年，我们一直深耕广告投流的一个阶段，从去年开始，越来越多的商家意识到了投流的重要性，所以或多或少的话，他们都进入投流。那么我们回看到这个国内抖音，现在是属于全民付费的一个阶段。所以很多人也意识到平台的终点一定是付费。那有可能就是TK现在因为标签不准或者说商业化不够，但是我依然鼓励大家去介入投流，因为目前虽然标签不准，但它的流量足够便宜，所以整体来说，只要你的ROI能够保证，当下这个时候我是觉得非常有必要介入投流的。特别是在我们去年看到很多优质的商家，像一些亚马逊的大卖，他们本身是具备市场认可的产品，然后达人端找的素材也做的不错，他们能够一天卖个5万美金。如果他让我们介入投流的话，我们是可以让他的销售额进行翻倍的，在早期阶段越早介入投流，越早把我们的链接达到一个大链接，那我觉得很多的核心资源都会汇集过来。
那我从商品卡短视频角度去分析的话，我们的广告消耗90%是集中在这个短视频投流的。短视频投流对于整个的链路来说，我觉得起到两个作用，第一个作用就是一个加速器，就是我们通过广告投流去快速测试我们的产品以及我们的素材。那这一个投流，是在0-1阶段快速验证结果的一个手段。第二个作用就是一个放大器的作用，我们在确认这个产品以及素材本身没问题之后，广告投流是可以将1-10的结果快速的放到10到100的，那自然流有时候有流量池的一些限制，那投流是可以去强撬动的。
第二个的话就是这个商品卡，其实也是今年字节刚推出的一个在TK的一个新的领域吧。目前来说，整个商品卡我们投下来的一个感觉，就是它能够给你很不错的一个ROI，但是建立在你有好的链接的基础条件下，你的链接的标题、内容是优化足够好、你销量是足够多，你的评价足够5颗星的，那么我就觉得商品卡是可以去投的，因为这是顺带的事情，但是整体的话商品卡它就是ROI会很漂亮，会很高，但是它消耗肯定是上不去的，它能只能作为一个辅助的作用，并不能作为一个主要的增长点。
然后直播投流我们这边的话是接触比较少，因为我始终认为现在这个直播投流大盘要像国内这么大的一个体量的话还没有到来，身边有些朋友在做这个直播投流，但是其实效果都比较一般，整个市场还是没有特别好的一个案例。
TK观察：您刚刚说到之前在Facebook、Youtube这些渠道投流，那您认为这个和现在做的TK投流有哪些相似和不同的地方？
叶梓佳：Facebook跟TK投流，我觉得从投放上是比较相似的，但是阶段又不太一样，因为TK它还是属于早期，它时不时可能会有一些算法不稳定的因素，然后最核心的一点就是TK它其实是一种兴趣电商，所以它的本质我们又得回归到这个短视频内容。可能facebook可能就是图文，或者说一些比较简单的一些短视频拍摄都可以有好的效果。但是TK的话，它就确实是需要短视频作为一个本质的核心素材去撬动这个TK投流。那我们之前的话，两者都会同步进行，相当于我们在TK上跑的品，更好的素材我们放到FB上，也是可以实现这个广告投流的一个增长。但是反之，FB上投流的品跟素材放在TK上，那可能就不一定有好的结果，对，所以它不是一个相互促进作用，而是TK它能够赋能FB对，还有一点就是它背后的人群可能不太一样，facebook的话，它可能就是30岁以上的人群会偏多一点，但是TK可能还是18到30岁这个人群还更多，所以群体消费能力也不太一样。
TK观察：刚刚您提到投这个独立站，投流的这个方式有没有一些什么技巧可以分享的，因为很多人都希望做TK流量引到独立站，但是相对来讲做的好的还真不多。
叶梓佳：其实我们22年就是做这个TK引流独立站，但是其实当时的一个真实想法是在于说，美国没有这个小黄车的购物权限给我们，我们现在其实基本上是围绕这个小店的玩家去做广告投流，如果你从TK引流到这个独立站，它是有一个跳转的，它这个跳转会导致你的一些转化率变低流失率增高，那我觉得既然有小店的话，我们尽量去做这种小店，因为小店确实也是能够沉淀出一些数据出来的，那么我觉得小店竟然官方推出来了，后面肯定会把更多流量放到小店这一块。独立站的流量会慢慢的去削弱，那目前如果说想做这个TK引流独立站，我觉得主要还是有两个品类，就是第一个是服装类目，第二种就是这种定制类目，或者说小仿牌了，仿一些美国的小众品牌，因为TT小店现在还无法实现定制功能，定制ETSY这种群体人群还是蛮多的。
TK观察：现在tiktok的广告投流有没有一些什么坑新手需要注意的地方？
叶梓佳：就我们自己操盘这么多年下来，其实我觉得技术上现在没那么重要，那我觉得新手入局的话，首先要建立一个比较好的基础认知，就我们第一点的话，一定要重视这个素材，一定是为王的。素材是广告投入的一个核心基础，它占据了一个账户质量60%的因素，所以前期的话我们不知道用什么素材好，那么我觉得就可以直接去模仿我们的竞争对手，或者说我们做多几个类型的素材AB测试，就看看哪个素材去跑量。
最开始不要沉迷于说，投流技术怎么样，因为它的一个核心逻辑就是说，TK投流永远是锦上添花，而不是雪中送炭。我们首先要解决品跟素材的问题，我们后面才会去考虑投流，然后第二点的话，我觉得单从素材来讲的话，我们就是要相信爆量的一个规律，不管是国内抖音，还是说国外这个TK的一些爆量素材，现在很多同行还是有想要去做原创，或者说去自己去想一些创意编导的一些事情，那我这一点因为我们自己尝试过，然后目前的话没看到好的案例，所以我还是建议大家尽可能先从借鉴模仿开始，或者说我们轻度混剪或者微原创都行，对于我们来说的话，我们就觉得不管是白猫还是黑猫，能够爆量的就是好猫，什么阶段就做什么样的事情。
TK观察：所以目前纯原创现在可能还是不太适应当下的情况？
叶梓佳：对就是你进入这种新的平台或者新的市场的话，最好还是先看一下对手是怎么做的。然后有还有一点的话，就是我觉得既然作为这种兴趣电商，那么我们这个开头就非常的重要。你不用想着说你的一个原创，或者说你的创意有多好，开头是决定了你的一个整体的质量，它会解决你的完播率或者说点赞率各种问题，那么我们行业有一句话叫做开头打爆点，剩下慢慢编，意味着说我们需要把80%的一个精力放在这种内容的前三秒上，好的把前三秒的内容做好的话，那我觉得视频的一些数据会给我们一些反馈的答案。
所以对于新手，我觉得还是需要明白核心点，我们还是要回归到这个素材跟内容本身，并不需要一味地去研究这个投流技巧，因为我们自己投了这么多年过来，我们会发现，TT的投流技术在后面会慢慢的淡化，那更多的是累积经验，或者说更多是取决于你的产品跟素材本身。
TK观察：除了这些现在有没有一些要避坑的经验？容易出错的一些地方。
叶梓佳：其实刚刚磊哥讲到开户，我还是建议大家就是要找官方，直接对接官方会有很多直客去对接，那么在执行过程中，我还是觉得大家还是回归到我刚刚说的本质就是产品的素材，做好之后才能去投流，投流这个事情，我们刚刚一开始也强调它始终是一个放大跟加速的作用，那么在你0-1阶段的话，我觉得把基础搭建好，然后我们再去回顾投流本身，那投流技巧，我觉得有一个基础认正确的认知的话，我们就可以直接开始。对于新手来说，他遇到的情况，要么广告消耗不出去，或者说这个广告突然跑飞，那这一点其实本身也跟这个素材跟产品本身有关。技巧的话，我们说尽可能去优化而已，如果对于广告调控的数据把控不是很严谨，或者说盯盘不够及时，那就很容易跑飞，那我们自己因为之前有能够单天这么高的一个体量消耗，所以我们就能够对于每个时间节点或者一些数据把控会更加敏感一点。
我觉得现在目前的话，整个平台的流量还算便宜，我们尽可能把一些试错在这个阶段去完成，等到平台真正爆发或者说竞争很激烈的时候，我们才能用我们之前踩过坑的经验去避免后面更大的错误。
TK观察：之前还听说福建还是哪边的团队，他的广告账户被盗用了，你们会有这种坑吗？
叶梓佳：这其实很大部分就是他自己去美国开户，或者说他去用了一些市场上所谓的一些折扣户，因为确实会出现一些黑产的手法。但是因为我们自己本身就是直接跟官方直客，或者说一些一级代理商去开这个广告户，所以我觉得如果说正规渠道的话，基本不会出现这种问题。
TK观察：您提到这个折扣户也想问一下您怎么看，折扣户现在还有吗？靠谱吗？
叶梓佳：对现在市面上还有这些折扣户，那我觉得对于我们来说，因为我们是把这个投流作为这种沉淀的事情，因为本身账户是有权重的就是一个账户。当你的消耗达到几十万美金的时候，它其实这个里面的模型是比较精准的。所以我们从长期来看，我们都是用正规户，折扣户其实我们不适用，但是对于新手来说，可以去测试一下，特别是你前期想要测品或测素材，因为毕竟便宜，那你可以低成本测一下，但是我们自己本身会考虑到持续不断的充值去培养这个模型的问题。我们一般就不用折扣户，因为折扣户它最大的问题就是说它可能后续会无法充值的情况。
TK观察：从您的视角看，什么特征的产品还有内容做投流的ROI比较高？
叶梓佳：Ok那我觉得就是大道至简的话，如果说拿什么内容，什么产品话，那我觉得就是说自然流它能够出单的好产品和好素材，那投流ROI一定是很好。所以这里面的一个逻辑就是我刚刚强调的是投流从来就是锦上添花，而不是雪中送炭。
所以对于自然流0-1能出单的视频，那么TK投流是可以实现一到100的突破的，那么我们现在回归到这个自然流的这个视频跟这个产品来说的话，我觉得对于说这一个内容来说，那它这个产品一定是必须要具备兴趣电商视频思维的产品，它会更加好。例如我们是一直看到的那个清洁刷，这种前后对比的一个效果，或者说塑身衣穿着前后对比的，那这些类似的品的卖点以及痛点，都是可以通过视频展现的。
你看亚马逊的话，那么我们可能更多是以图片的形式以及文字的形式去描述，那TK其实卖点跟痛点都是一样的，只是表现形式能不能通过视频去展现出来而已。那么我们从内容端的话，我们本身自己的话也有总结出一些比较好的ROI的内容是怎么样的框架，那么我们总结下来是三点，就第一点的话，一定是完爆前三秒的一个高点击的开头，我刚刚说的三秒留人是一个作品能够实现完播的一个前提，如果你的前三秒都没有做到留住人的话，那你中间的表述或者说结尾描述的再好的话，用户是还没看到就会滑走的，那么一个好的开头，我们自己总结下来有三种组合逻辑。
第一种的话就是你这个话题极具这个吸引力，比如说我们经常会看到一些文案，他就会写，我非常后悔买这一款产品，或者说你的牛仔裤是不是存在这种转变的困扰，用这种话题锤去直接去打蒙用户。然后第二种逻辑就是极具视觉锤。那我们之前有做过一个内容，就是我们为了体现它这个产品，它是防水的，那么我们在前三秒就会让另一个同事在镜头外面直接泼一大桶水去泼向这个产品体现它这个防水性。然后这种镜头本身是极具冲击感的，那第三种逻辑就是前两种的组合，就是你又有这个话题，又有画面，那这种完播率是最好的。
然后第二，回到中间，就开头我们讲完之后，讲中间的话，一般我们是去介绍这个卖点以及我们的痛点的一个解决。那用户被开头所吸引的话，它就会正式进入到我们这个产品的案例阶段，那阶段，我们就会根据这个产品的一些相关特性。假如它是单一卖点的话，那么我们就需要多场景，或者一镜到底去直接打透。那它是多卖点的话，那么我们就会考虑去做一些卖点的主次优先组合。
那么我觉得一个产品，一个作品最忌讳的就是说。我们用户看完了我们的整个的视频，但是他却不知道你在卖什么，或者说我们引出的产品，但是我们没有一个很强有力的说明去让顾客去购买这个产品。那很多时候我们的视频转化不好，我觉得80%的原因是因为我们在中间这个阶段卖点它展示的不够充分，所以我觉得好的素材它是能够非常很好的去展示这个产品的一个属性，然后到了最后我们叫做“行动号召”，高进入率的结尾，那么我们用户在前三秒留住了，中间该看的广告内容也看了，那如果这个时候我们不给出一个行动指引的话，我觉得是带货广告视频的遗憾。
那什么叫行动指引，我觉得其实就是说，第一给出一个引导动作，让用户去下单，告诉用户他需要怎么做，去点击下方的一个购物链接。第二的话我们要给出一个低单的理由，这也是国内的这一套，那让用户去现在去下单，例如我们会给出一些文案，五折促销仅限今日，促使用户进入到我们的一个落地页链接，给顾客一种感受，就是不买就亏的一个作用。当我们做好这一个开头以及中间的话，结尾只是差一个临门一脚的事情了。
TK观察：相当于最后一步引导用户下单需不需要客户（商家）再配套提供一个促销的一个折扣，效果会更好，还是说它本身产品就会有一个折扣？
叶梓佳：我觉得不管是自然流还是投流，我觉得都要有，不管是自然流还是投流本身这个事情就是关系到我们商品落地页转化的一个问题，那我觉得该有的折扣该有的包邮政策还是需要给到的。
TK观察：现在有人说tiktok的内容素材的生命周期都非常短，账号和店铺的稳定性比较差，所以说投流的必要性可能不大，对此您是怎么看？
叶梓佳：我觉得从我个人角度看，我觉得恰恰是相反的。正是因为说这种内容素材，它的生命周期短或者稳定性差，所以才更需要我们通过广告投流去延长我们这个素材的生命周期。或者说借助我们这种付费的流量去突破一个更大的流量圈层。
那么我们自己目前的一个爆品的一个逻辑就是达人营销，然后广告投流，然后视频混剪，这三者，它是一个循环渐进相互促进的作用的。它能够将我们的一个产品的销售尽可能去延长，然后将我们的一个视频素材尽可能的去把它放大。对那还是回归到我刚刚一点的话，就是我们既然做这个TK的话，那我们也明白就流量的重要性，那这个时候流量还算便宜的话，确实它可能会出现账号或者店铺不稳定的一个情况，我觉得很多现在像一些品牌商家，他们进入这个领域，它的一些官方资源是比较匹配的，只要说你的很多渠道是正规的话，那我就觉得你可以大胆的去投流。但这里面我觉得很多人说到不稳定因素里面的话，可能是因为模式或者技术的问题，那我们自己的话就是包括说找网红营销一样，找达人营销一样，那么我们是会分批次，确保我每天能够有输出三到十个素材给我们广告投流。它是一个循环渐进的过程。
TK观察：现在投流的应该基本上都是“非全托管”这种商家类型比较多吧？全托的利润空间应该投流的比较少吧？本土店，跨境店，ACCU店大概投流的客户的市场分布大概是怎么样？
叶梓佳：其实单从我们投流角度看的话，我们不会去很看重店铺的类型，因为可能对于说不同店铺，它有可能有一些不同的流量权重，但是因为本身投流是一个强付费，强曝光的一个逻辑，所以我们的客户一般来说的话，像做的起来一般都会每个店铺类型都会具备。当然从正常的一个角度看，他们可能更多的流量是放在这个ACCU上面去，但本土店他们也有布局，但只是作为一个备用。
TK观察：在国内我们经常听到一个词叫“通投拉满”。现在tiktok是什么样的一个情况，有没有必要用这种叫纯付费的打法？
叶梓佳：现阶段来说，其实纯付费在21到23年的上半年之前，是有蛮多商家在做这个事情的，因为纯付费的话有个“纯”字，那就意味着说必须要广告占比要很高，那也是意味着说你这个产品要有足够的高利润，你才能去做这个事情。
那对于当下的话，我觉得后面的趋势纯付费的会越来越难，因为对于TK这个平台，我觉得它后面必须是多渠道的一个来源，那我们流量来源可能通过投流、自然流、商品卡、达人营销，甚至说直播去做这个事情。从更大的维度去看，那么我们可能说TK它只是我们的一个渠道，我们更多的是做这种大营销，会TK结合亚马逊，TK结合独立站，TK结合Temu都有这个可能性。对那目前来说的话，有完全付费的商家，我觉得主要还是围绕在美妆以及保健品的这两个类目。
因为这两个类目的话有两个特点。第一个特点就是它的一个利润确实比较高，很多是能够达到50%到70的一个利润在里面，所以他们能够把很大的一个利润给到这个广告的一个空间。第二点的话是这些产品，它其实是具备这种复购属性的。这就涉及到我们战略的一个玩法，那他前期愿意去通过纯付费强付费去撬动这个市场快速的去占领这个市场去打造这个大链接，那他们是属于战略性亏损，看重的是后面的一个市场份额的一个复购率的问题。
我觉得当下纯付费会可能会比较局限于某些类目多一些，大部分商家可能还是会做这种微付费的一个情况。然后刚刚磊哥提到的一个词叫“通投拉满”，这个可能就是国内我们经常听到的一个专业词汇，但是目前国外投流我们体验下来的话，我们自己总结就是说“通投不拉满”。
因为这个平台它的一个本质还是内容电商，那么我觉得目前我们也不会在广告的程度上不会去选任何一个标签，我们是希望人群尽可能去广泛。让这个视频尽可能去曝光，里面还有第二点就是我们会清晰的知道“内容即定向”，就是我们自己本身的素材是能够吸引到我们特定的人群的，像我们展示的一个化妆品的东西，其实通过不同用户流量池的一个洗礼，或者说用户的一些反馈，它会慢慢的把你这个内容曝光给更多的美妆用户，而不是曝光给一些男性，本身的话内容即定向，那么我们也不会去选这个标签，而是直接选择通投。
然后不拉满的话，我是觉得就是因为平台现在的规则也不是很完善，所以大部分商家在早期的时候更多的话就会比较谨慎，会限制一些预算，防止这个广告跑飞，而且不拉满的一个背后的一个说法是因为我们采用的是多广告的一个计划。可能我们对于一个品，我们可能会开几个广告户，或者安排两三个投手去投，每天都不断去建联。这个广告的话我们是采取矩阵广告的一个玩法，我们不会轻易去把它拉满的。
（这段超级干货，值得收听语音完整版反复学习）
TK观察：从Tiktok的发展趋势来看，您认为投流打法接下来会有哪些趋势的变化？
叶梓佳：我个人认为第一点的话，我觉得投流它后面会变得越来越自动化、越来越智能。意味着可能在技术层面它会不断的去削弱，因为这里面的本质就是说，平台它肯定是会希望更多的商家去进行投流，去进行广告的消耗。所以到了后面我觉得整体的TK投流可能在技术层面就没有那么重要，然后广告会更加的智能化，那它最终还是想要往这个全民付费的这个路径去引，这是第一点。
然后第二点的话，我觉得后面的TK发展趋势，它的流量毫无疑问是会变得越来越贵的。即便官方它会不断释放这个商业流量。但是随着国内的这批商家进入的话，我觉得后面的会更加激烈，就是跟我们国内的现阶段一样，就是进入全民付费的一个阶段。
然后第三，我觉得可能性就在于说直播投流这一块，因为我们知道国内直播投流是占据很大的一个市场份额的，但是目前来说的话，TK直播投流依然没有起到一个非常好的案例出来。我觉得可能直播投流的展望在一年后，或者说两年后会进入这个市场多一些。
TK观察：现在广告投手市面上是非常稀缺的，您认为作为一家做tiktok投流的公司，是高价招聘一个成熟的投手更好，还是慢慢培养一个新手更好？
叶梓佳：如果在这两者里面去选的话，我其实是建议去招一个成熟的投手，因为我们都知道，广告付费，其实每一分钱都是烧的是老板的钱，那可能你相差个5K-10K的工资的话，那在这个投流的结果上面其实相差是很大的，但是有一点是比较遗憾的是在于说，目前TK上优质的投手的技术仍然不是很大，因为其实也是很多商家去年才有这个投入的意识，那我觉得更好的话是从这个国内去筛选这些投手。
里面有一个点，我觉得很重要，就是作为老板或者说负责人一定要亲自去跟进，就是你可以不懂，但是你要懂得里面的一些基础的认知跟逻辑，要懂得去数据复盘。那意味着我们每花一分广告费，我们都是希望能够得到经验的一个总结。那么不管是高薪招聘还是找一个应届生，我这边有个建议，就是目前因为整个市场它的一个人才是比较匮乏的，那我觉得大家如果说有好的产品或者说好的素材的话是可以找一家有经验的代投公司边看边学，或者说两步同步进行，一边找代投公司，一边自己内部去培养这个团队，那我觉得这个会少踩更多的坑，或者说这个时间节点会比较快一些。
TK观察：您认为想要做好这个TK的广告投流，提高广告效果，如果提炼出三点最重要的动作，您会有哪些建议？
叶梓佳：结合我们这几年经验的话，其实确实是有三句话可以分享给大家，第一点的话，我们从这个广告投法来说，我们有一个词叫做“降低玄学”、“赛马机制”。降低玄学是因为其实广告这一端跟我们的一些TK账号有点类似，就是可能五个账号，五个广告户里面可能有三个就特别优秀的话我们是通过这个量的一个手法去测出一个相对优质的广告户。那测出广告户的话，我们对于素材的把控更多的就是：“赛马机制”，我们通过赛马机制能够让我们的广告素材，就是我们把它丢在一起，然后让他们内部去产生这个竞争，我们这么做的一个目的就是说我们更相信市场数据，能够在这么多素材跑出来的相对优异的素材，那么我们就会默认它是好的内容，那它就值得我们去花更多的广告费去消耗，所以我们就只筛选不培养广告主，这是第一点，这种从广告的一个层面去看的。
然后第二点的话我们有句话叫做“守旧拉新、闭环流动”。就是我们必须清楚的知道，对于这个广告投的素材来说的话，它都是有个生命周期的，那么一个爆款的一个生命周期可能前期会经历过测试，培育，爆发，衰落，所以一个广告户对我们来说的话，我个人认为一定是个三级火箭的矩阵模式，就意味着我们可能在同一阶段，我们有培育计划，有上新计划，也有主力计划，那培育计划是来自于我们上新的计划里面的一些广告主，主力计划又是来自于我们培育计划里面去晋升的来的。
所以对于一个专业的广告来说的话，我们只要能通过这种守旧拉新的手法，保证每天有两到三条主力计划不断跑量，那我觉得这个广告账户是能够很平稳的消耗的。那通过这种一个循环的一个闭环的话，我觉得对于店铺，对于产品对于素材它都能够非常高的提高这个稳定性的。
然后第三点的话就是我们说的就是主要还是个心态问题，我们叫“心有猛虎，细嗅蔷薇”，我觉得这个真正考验投手的水平，更多是在这个拉量的阶段，就是放量的时候，那这个时候投手的经验就尤为重要。
像当今天我们觉得特别好的时候，那我可能会把小号往一万两万五万上面去冲，那当天流量便宜，我们就应该使劲的把我们的广告费消耗出去突破我们的一个销售天花板，那到底是你的目标是为了这个销售额还是为了利润，我觉得优秀的投手是懂得在这个销售额以及利润之间找到一个平衡点。我们既要有这个放大销量的一个魄力，又能在这个微观上去感知整个市场的一个流量，去调整我们的一个数据，调整我们的一个投放节奏，那我觉得这是一个比较优质投手做的一个事情。
TK观察：最后问个题外话，如果说你们发现哪个素材或者产品投流的效果非常好，你们会不会直接去做产品，变成商家的角色，因为你有大量的基数来筛选？
叶梓佳：对明白，这一点的话，我觉得在22年的时候，我们可能会做这个事情，因为22年的话，我们是玩的是爆品模式，而且是没有海外囤货的，那23年我们更多是聚焦于美国小店，意味着你需要备货，我们自己因为我们之前有做过亚马逊，我们是精品店的模式...（完整版欢迎收听语音版）
TK观察：好的，非常感谢今天叶总的时间和精彩分享！
文章来源：TK观察
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