中国卖家的新大航海时代来临了。

自2014年被明确纳入监管框架以来，跨境电商迅猛发展，到2023年，中国跨境电商出口达到1.83万亿元，同比增长超19.6%。远高于国内个位数增幅。

今年，跨境电商继续保持高速增长。海关总署新闻发言人称，前三季度，我国跨境电商出口1.48万亿元，增长15.2%。

这背后，既有国家政策的支持（人员往来、关税、外汇结算等），产能外溢的被迫出海（国内太卷了），还有跨境电商平台的驱动。

新大航海时代 卖家借势平台做增长

尤其是以兴趣电商模式起家的TikTok，正在复制国内抖音的成功（年GMV已超2万亿元），受到广大商家的追捧，并涌现出一批亿级卖家（官方称为“亿元俱乐部卖家”）。

派代联合TK大咖社本月21日举办的「TikTok电商增长峰会」，就有多位嘉宾来自“亿元俱乐部”，比如思柔跨境创始人Sky老思、WooKoo中国CEO 吞吞、巨星传媒CEO Dino等。（文末报名参会）

今年，TikTok电商同样保持着高速增长。据知情人士透露，TikTok Shop前三季度GMV可能已经超过去年。

从国家来看，在TikTok Shop已开通的10大站点当中，美国的表现最为亮眼。据EchoTik统计，今年上半年，美国GMV占比已达24%，在所有国家站点中排名第一，泰国和印尼紧随其后，而此前被看好的英国仅占4%。

值得一提的是，即将举办的「TikTok电商增长峰会」嘉宾中，80%以上都是以美国为核心经营市场，借此可以看出美国在TikTok Shop，乃至整个跨境电商中的重要地位。跨境商家要做大做强，绕不开美国市场。

从类目来看，美妆护肤以31%的GMV占比，稳居首位，女装排名第二，跟国内抖音早期的类目分布类似。因此有「TikTok电商峰会」嘉宾认为，抖音上卖成功的商品，有机会在TikTok上再成功一次。

当然，大类目竞争压力也大，中小商家可以从细分类目切入，相对容易些。目前保健品、3C、运动户外等均有不错的增长趋势。

从客单价来看，美国和英国要高一些，带来大部分GMV的商品售价在10-30美元之间，东南亚各国市场售价较低，基本在0-10美元之间。较为特殊的是新加坡，0-5美元商品带来的订单量最大，但是带来最多GMV的商品，客单价在100美元以上。

可以看出，国家人均收入水平，跟消费强相关，收入越高，平均客单价越高。对于商家来说，卖低客单商品，可能东南亚地区更适合，卖高客单商品，欧美和新加坡地区更适合。

从玩法来看，在TikTok上卖货，跟国内抖音类似，主要有三种：短视频、直播、商品卡。不同点在于，抖音电商90%以上是直播带货，短视频和商品卡只占很小的比例。而TikTok以短视频带货为主，目前占比超70%，直播带货占比20%左右，商品卡占比不到10%。

平台野蛮增长的早期 卖家如何抓住机会和避坑

“TikTok电商，短视频是重点，直播是潜力，商品卡还没成型。”「TikTok电商峰会」多位嘉宾告诉派代。不过，官方在力推直播，对比国内抖音，直播的占比还会加大，特别是美区直播带货，这个阶段是有流量红利的。

「TikTok电商峰会」嘉宾——亿级卖家吞吞就在直播带货上，拿到了大结果。

去年5月入局TikTok美区至今，凭借直播带货的增长，吞吞团队做到了箱包类目TOP1，累计GMV超1600万美元。这得益于吞吞团队对TikTok直播带货的深刻理解，以及超强的执行力。

目前，吞吞团队已有15位美籍主播，不管是直播间数量、直播时长，还是带货销售额，都领先同行。其中，店铺自播单场GMV稳定在5万美元。

值得一提的是，他们直播间基本不投放，纯靠自然流。不投流原因很简单，一方面是自然流还在快速增长；另一方面人群标签不精准，投产不稳定。

“某些类目的ROI可以做到夸张的1:10，有些则不到1:1，波动很大。”吞吞团队表示，现在直播间起盘，靠自然流就可以了。

据吞吞团队的经验，新的带货直播间，一个月就能起号，起来的标志是，直播间在线人数稳定在80人左右。

“但是选品和定价要注意，直播要选60美元以下的商品，单价高了很难卖出去。我们的品在40-50美元之间。”吞吞团队提醒道。

此外，其TikTok直播间的转化率（订单数/场观）在2.6%左右，稍低于抖音的平均水平，未来仍有优化空间。

「TikTok电商增长峰会」活动报名：https://www.hudongba.com/dis/0gcxbpb6zu

文章来源：派代

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