东南亚市场正成为TikTok Shop商家的兵家必争之地。低门槛的运营环境和庞大的用户基数吸引了无数新手商家争相入局。但在机会面前，定价往往成为最大的难题。

价格太低，销量虽高却亏本；价格太高，利润空间诱人却无人问津。那么，究竟该如何制定既能吸引消费者，又能保障盈利的定价策略？

01 理清成本结构：定价的基本盘

在制定价格之前，准确掌握商品的成本是第一步。这不仅决定了价格的下限，也关系到整体盈利空间。对于TikTok Shop的跨境商家来说，成本包括国内端和国外端两部分：

国内端成本

• 商品进货价：采购平台商品的成本；
• 货代费用：运输商品至跨境物流中心的费用；
• 平台佣金：如马来西亚时尚配饰类目的佣金为10.26%；
• 达人佣金（如有）：通常占售价的10%-20%；
• 投流费用：广告支出，用于提升曝光；
• 活动折扣费用：如“满300减50”这样的促销优惠；

国外端成本

• 跨境物流成本：平台根据包裹重量自动计算运费，无需手动添加到商品售价中；

要避免亏本，商家需要在大促活动、物流重量变化等各环节，准确测算各项成本并适当预留缓冲空间。有需要定价计算模板的可添加Kalodata专属顾问领取。

02 确定定价目的：销量与利润兼得的平衡点

制定定价策略时，明确商品的角色定位是核心：不同商品在店铺中的作用不同，定价目的也随之变化。

引流款：用低价吸引流量，引导消费者关注店铺其他商品。这类商品可略亏或持平，但定价通常不低于利润款价格的50%。

爆款：主打高性价比，通过薄利多销实现高转化。这类商品的目标净利润率一般控制在5%以下。

利润款：店铺的主要盈利来源，定价需确保有足够的毛利空间，建议毛利率保持在30%左右，以覆盖投流和退货等额外成本。

组合建议：通过优化三类商品比例（引流款占30%，爆款占50%，利润款占20%），实现销量与利润的平衡。例如，一场活动中，消费者通过低价引流款进入店铺，购买爆款的同时被高价值感的利润款吸引，形成复购链条。

03 掌握市场与消费者心理：精准定位价格区间

TikTok Shop的消费者价格敏感性较高，因此了解市场趋势和消费心理至关重要。

市场价格区间：对标竞争对手

观察竞争对手的商品定价，可以帮助商家快速掌握市场的价格范围：

主流价格段：例如在马来西亚市场，时尚饰品普遍售价在20-30林吉特之间。如果产品差异化不强，定价建议控制在25林吉特以下；

溢价空间：对于独特设计或品牌化产品，可以适当提价，如价格提高至35林吉特，同时通过高质量图片、达人推荐等提升消费信任。

消费者心理价位：影响决策的关键

消费者的价格接受度会直接影响转化率。以下是常见策略：

价格锚定法：通过标出“原价”与“现价”形成对比，增强消费者的购买意愿；

凑单心理：设置“满减优惠”或“包邮门槛”，例如“满50美元减10美元”，诱导消费者增加购买数量；

价格尾数效应：使用“9.99”或“19.9”这样的尾数定价，刺激消费者产生“更划算”的心理感受。

数据驱动优化价格

通过分析消费者行为数据进一步优化定价：

转化率对比：观察不同价格区间的商品转化情况，确定最佳定价；

促销效果评估：例如分析大促期间的销量变化，调整后续活动定价策略。

04 灵活调整：应对市场变化的动态定价策略

TikTok Shop的东南亚市场竞争激烈，灵活调整价格是持续获利的关键：

降价策略：吸引流量

限时折扣：设置48小时内限时降价，吸引消费者的“抢购心理”；

淡季清库存：针对滞销商品降价促销，快速回笼资金。需要注意的是，频繁调整价格可能影响店铺权重，建议以周为单位优化价格，并确保降价后的利润空间依然可控。

提价策略：提升价值感

逐步提价：对于销量稳定的商品，先提价5%-10%，观察销量波动，再决定是否进一步调整；

增加附加值：通过升级包装、赠送配件或提供定制服务，让消费者感受到额外价值，支持更高定价。

大促活动策略：利用满减提升客单价

凑单优惠：设置满减门槛，例如“满50美元减10美元”，鼓励消费者购买更多商品；

阶梯折扣：提供数量越多折扣越大的优惠，例如“买2件享8折，买3件享7折”。

实时响应市场变化

对标竞品：定期检查竞争对手的价格调整，及时优化自己的定价；

应对季节性需求：如冬季主推保暖商品、夏季主推清凉用品，通过调整价格抢占市场份额。

05 定价是一门艺术，也是商家成功的关键

在TikTok东南亚市场，定价策略直接决定了销量和盈利的平衡点。熟练掌握成本结构、市场价格、消费者心理，并借助工具优化流程，商家才能在激烈的竞争中突围而出，打造兼顾短期销量与长期盈利的可持续增长模式。

文章来源：Kalodata研究院

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