玩家达人直播介绍  

直播时间：3月14日15:00 直播形式：视频直播 直播主题：30亿TikTok流量赋能外贸新玩法 老师介绍：白石道友老师，维民出海CEO，TK俱乐部创始人，广东省电子商务协会特邀讲师。

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  一、TikTok外贸底层逻辑  

目前，我们入局TikTok可以从贸易上直接开始，这种玩法的门槛会相对低一些，但是学习的门槛会比较高，属于容易入行但较难精通的领域。关于TikTok外贸的逻辑其实就是找人合作，国内卖家需要寻找合适的工厂；同理，外国商家也需要寻找工厂。在 toB/外贸中，电商客户只是我们在做 toB 时其中的一类客户。 比如，我们需要寻找供应商，前提就得先找到一些产品款式。如图中的视频播放量有3000万，其中有1480位用户来咨询购买瓷砖，视频评论区中也有用户在询问微信号。其实TikTok上的用户对中国商家的习惯有一定的了解，很多 toB 的客户会直接在评论区询问添加商家的微信，一旦客户加了微信，就能周而复始的合作。

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站在卖家的角度看，很少会有toC的卖家去选择卖瓷砖，因为要考虑到物流费的问题。但是如果是 toB批发给客户，客户一次性可能是几条柜的货。例如这个示例中一个有1400个询盘，其中成功走了9条柜。这个效率是远高于做toC的卖家的。此外，B端有一个非常重要的逻辑。第一，本身有极强的复购性；第二，产品范围广，比纯电商的范围大，量大且种类宽泛。 以国内抖音为例，一个账号的粉丝数只有1000+通过直播带货等方式去变现的效率是远不如去做B端变现的效率高的。其中就有一位用户通过承接项目客户为主的业务，利用1700个粉丝的抖音账号成功在一年变现了一个亿。 除此之外，还有很多产业做B端时有类似变现方式。例如做碳纤维板、中央空调、天线、电感线圈、车牌识别、PC塑胶管、钢化膜、EVA泡棉、液晶手写板等。利用社交媒体上去做 toB即批发。或者找B端大客户，通过私域流量的玩法去做TikTok，引流到WhatsApp，完成私域的一个转化，从而形成订单。

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  二、外贸企业怎么布局TikTok  

作为外贸企业去布局TikTok +电商/+toB都是可以的，这需要根据自身的资源去做具体的布局优化。只要将成本利润算清楚就不会有太大的问题。toB有一种更简单更轻便的办法，也有很多种玩法，包括直接去做批发/做OEM，甚至做买手。当下看来，TikTok是一个最大的流量风口，是工厂品牌出海的一个最好机遇： 第一，我们已经建立了一个增值，流量在哪里，就有机会可以赚到钱； 第二，我们做 TikTok 的时候有很多种变现办法，尽量地选择一些合适自己的产品去进行实操/测试，会相对来讲更加方便。

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  三、外贸企业TikTok定位  

1、为什么要用 TikTok 去做B2B？ 因为询盘的逻辑都是先通过去布局SEO关键词，即用户搜索式布局等待用户上门。但是这种等于是被动地去承接。其次是短视频的逻辑是把工厂/优势/价值塑造出来传递给客户的，客户收到视频后，看到我们的价值就会产生询盘。这也就是我们做抖音/TikTok 经常讲的兴趣电商。

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兴趣电商即指主动激发潜在消费兴趣，提供新的商品和服务，提升用户的生活品质。比如一种常见的玩法：直播间降价甩卖+包邮，利用低价的促销去煽动用户进行下单。而兴趣电商也是货找人的一个逻辑。我们把视频发出来，视频就会帮我们去找到这一些客户进行转化。只要标签精准，平台算法就会主动将视频推给精准的客户。搜索是长尾词，算法是标签。只要客户精准，平台就会推送这样的一些客户。需要注意的是，搜索引擎主要是针对有需求的用户；社交媒体主要是推送给一些原本可能没有需求的用户。 2、站在 toB的角度上看 其一，如果目标客户原本就有供应商，可能就不会找新的供应商。而继续去做TikTok是因为目标客户可能在TikTok上可以看到商家发布的相关产品，产品好的话他们就会进行询盘，同时询盘是没有成本的。其二，一些小的b端客户，本身是没有进出口的经验，在TikTok上发现商家的产品的时候就会有新的合作机会。

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  四、外贸企业从零到一落地外贸  

无论是做电商还是toB，要想把 TikTok 的视频做爆就要记住一个底层的知识点，其实就是一个人性, 要找到所有人的一个公约数。TikTok短视频的公约数可以理解为好奇或者一些欲望。 为什么一定要做TikTok？ 因为简单、快速、免费，且能源源不断拿到询盘。就目前而言，无论是做外贸还是电商，TikTok本身作为一个流量平台，不仅可以做产品，还可以做一些服务，包括一些信息和文化等。总的来讲，不管做什么产品和平台，TikTok的一个试错成本很低。

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  五、答疑环节  

Q：TikTok 适合用来引流亚马逊吗？ A：适合，一般是建议先在 TikTok 上直接找红人去投广告。先做出一个自己的品牌关键词，用户只要去亚马逊上搜索，品牌就会被找到。但这需要一个完整的链路，在TikTok 上面打造红人，做广告推流，把流量做起来。之后在评论区或者在视频里面引导客户可以去亚马逊找产品。 需要注意的是亚马逊属于搜索电商，TikTok 是社交媒体的电商，TikTok 总的转化率是不如亚马逊的。在做站外主页链接直接导流到亚马逊上时，需要考虑到无效流量拉低链接整体权重的问题，所以建议大家先找一些权重没有那么高的链接去做。另外，TikTok 其实本身只是一个站外引流的工具，主要还是看卖家们怎么使用。

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Q：如何将打造爆款视频？ A：首先要找到用户的一个公约数。产品能够击中用户的一个点，其中一定要有一个视觉锤，即产品主体一定要突出。 打造爆款视频就需要运营去想一个特别炫酷的爆点，能够把用户的情绪带起来，可采用对比的方式，去煽动情绪，树立对立面。一方面需要注意的是我们所想到的爆点自己是否愿意看；另一方面需要考虑怎样才能将爆的概率更大化，一般建议通过用户的数据去分享。 玩法举例：以前做 toC 铺货的时候，选品首先会在TikTok上找两个运营先做，让他们自己选产品。Eg: 选了 32 个产品，每一个产品每天最少发 3- 5 个视频，发布一周后开内容复盘会，看32 个产品里面哪一些是流量可以的，哪一些是流量不好的。 第一波就砍掉一些流量不好的产品；以此类推第二波第三波砍掉拉跨的产品，最终选出来几个还可以的。通过去赛马选出来这一些相关的流量比较容易做的产品。

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如果是做垂类的toC，例如做手机壳的垂类产品。以打火机为例，首先怎么拍打火机（卖点爆点）：第一个拍打火机打火；第二个拍打火机防风，防风；或者拿打火机去烧易拉罐；再例如垂类打火机的形状，iPhone 打火机、保时捷钥匙打火机，这些也是一个打火机的新奇的表现玩法，从这个基础上可以找到大量的这种玩法。 这样观察一周到半个月的时间。在账号本身的权重不是那么低的情况下，在刚刚提到的三个形式里面，总有一个流量是OK的。有一些可能就只有一两百个播放，有一些可能一两千个播放。 而一两千个播放的这一些形式说明现在该账号的算法是在给账号打的标签，所匹配的用户是喜欢这种类型。核心点就是筛产品和筛表现形式，通过赛马去筛，从而找到流量还不错的产品，有了流量后就会简单很多。需要注意的是视频内一定要有自己的产品，没有产品是无法成单的。 最后，哪一类表现形式好，就把它做到极致，做到夸大，能够引起人的一些情绪，植入一些思想。可以采用给客户下指令的方式去进行（发布多种类型产品视频让用户自己选择对哪个最感兴趣）。

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  玩法小结  1.集中公约数 2.通过赛马去筛选 3.一定要上量。需要多发视频，达到一定数据量时才能够找出来用户喜欢的数据从而进行数据分析。 另外，还可以通过特定的公约数人群去销售产品，例如在TikTok卖水晶，水晶产品的寓意能够消灾或者能量，这也是一种迷信的思想。这样的一种逻辑能够击中很多人的一个公约数。 Q：跨境小店建议开通哪个国家？ A：目前来讲东南亚还是比较有机会。如果觉得前期试一试，可以先试试英国站点，英国站点比较简单一点。 Q：做TikTok很难吗？ A：需要解决两个问题：1.节点问题，2.内容问题。解决掉这两个问题，流量基本就能做起来。只是说能不能做到几百上千万播放，这个看情况，要找爆点，要把量打上去。当下来讲，TikTok 的小店，东南亚地区的小店是比较好做的。   注明：此篇文章转载来源于「Imtiktoker玩家网」www.imtiktoker.com