传统跨境电商与TK运营的结合与转变（上）

 玩家达人直播介绍  

直播主题：传统跨境电商与TK运营的结合与转变。

老师介绍：吴瑕老师，巨量传媒总经理，12年互联网从业经验,先后任职于百度公司、敦煌网，并获得”百度百师”认证，大中华地区四星级讲师认证，6年跨境电商服务经验，3年TikTok活动举办经验。

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  一、TikTok变现模式介绍  

1、什么是TikTok

TikTok覆盖了全球150多个国家，75种语言，目前也是全球访问量最大的网站。用户量已经跟 Facebook 是齐平的状态。2022年10月TikTok日活跃用户突破10亿，这个速度比Facebook快了4年，比WhatsApp快了3年。在TikTok体系/算法里面，# TikTokmademebuyit是一个非常重要的标签词，等同于传统电商内标题中间的核心关键词。在TikTok上也代表着好物种草的意思。目前这个标签词的播放量已经超过了88亿次，这也代表着TikTok目前已经是一个比较成熟的商业化运作平台。

2、什么是 TikTok电商

TikTok电商指的是商品销售、打通交易闭环、现金流、物流，包括店铺的考核都统一由 TikTok管理的一种模式。其中主要包括私域流量和闭环玩法，私域流量玩法是指将TikTok平台的流量引至平台外，例如导流至国际站、亚马逊和独立站等第三方平台。在TikTok上开通小店的玩法则是属于完整的闭环模式。目前，小黄车已经开放的市场覆盖马来西亚、泰国、越南、菲律宾、新加坡、英国、美国、印尼。而不是以小黄车为载体存在的模式，都不能称之为TikTok的电商板块。此外，TikTok账号也可以根据其电商属性分为两种不同类型的账号：

（1）创作者账号：所有新注册的账号都称之为创作者账号，创作者账号即代表着有全权利发布作品。

（2）电商账号：跟创作者账号不同，电商账号指的是该账号可以挂靠小黄车，也就是该账号会有商品的链接，用户或者粉丝在平台可以通过这个链接直接去购买商品。

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3、TikTok小店变现介绍

TikTok小店具有达人广场和联盟商城功能，小店内的商品可进入TikTok联盟商城，供全球网红达人选货，小店商家可通过“达人广场”直接与全球达人建立联系。在TikTok里面有一个功能叫精选联盟，指的是如果我们开通了一个小店并且上架了商品。那么这个时候可以有两种方式将这些商品售出。第一种方式就是自己卖自己的商品，另一种方式是通过达人带货。达人带货这一方式也是商家非常需要的一个B端流量池，因为红人在TikTok上是有一定流量的。比如红人带的某款商品效果很不错，红人也就会反复带。这个就是 TikTok电商跟私域流量相比最有价值的一个点。如果是私域流量，能引导到亚马逊或者引导到 B端的国际站是没有办法实现这个功能的，必须是TikTok的电商店铺才能够实现这个功能。

关于小店的发货模式，以跨境店为例，发货模式一共是有两种，一种是从中国直邮到海外，但是这个直邮不是由我们直接找快递商直邮，而是进入到TikTok的集中仓，由集中仓去发货。国内有五六个TikTok的集中仓，平台会就近匹配集中仓让我们发货过去，然后由集中仓统一发出。另外一种是发本地货，如果我们的货在出售国家的当地地区，我们只需要申请开通当地的货品功能即可。此外，印度尼西亚是没有跨境店的，印尼只有本土店。关于保证金方面，根据品类和国家不同，保证金金额为150 美金到 4000 美金不等，其中新加坡、英国会比较贵，其他东南亚地区会比较便宜。

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  二、TikTok电商账号类型  

1、TikTok账号和TikTok小店的区别

小店在 TikTok里面只能认为是一个ERP，货品/详细信息/粉丝评价/店铺评分是沉淀在店里面的，但是店的核心流量是来自于账号。

2、个人账号类型以及变现方向

（1）流量号：通过播放量和点赞量去赚取平台的基金。这也是TikTok在19年起步以来赚钱赚得比较快的一种账号，因为它零成本，只要靠播放量就可以去拿到平台的奖金，然后就可以直接变现成现金。流量号大部分的话题都是比较大众的，都比较容易产生爆款。举个例子，像宠物、情感社会新闻这一类型，就非常容易出现大的热点。

（2）引流号：比较适合带货的人做，不管账号的流量是引流到小店成交，还是引流到亚马逊、 toB 的独立站等，这种都可以称之为引流号。

（3）带货号：通过商品表达、人为参与的方式去展示商品，其目标是追求曝光，这种账号都称之为带货号。

（4）IP 号：不太建议电商商家去做，IP 号需要这个主人公有很强的展现力和创作力。并且 IP 号大部分到了后面都是做达人，做达人就是成为一个小明星或者小网红。

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3、账号内容上的4大类别

其实每一个账号都有一个专属的属性，账号吸引哪一类的粉丝，平台就会逐步把这一类的粉丝推荐给账号。

（1）文娱类：大部分指的是宠物类、搞笑类、运动类、游戏类、模仿类、明星类、萌娃类。比如我们是卖宠物用品的，就可以利用该范畴去做相关内容去吸引喜欢宠物的粉丝。宠物号跟宠物用品的结合是非常适合跨境卖家的一种账号起步方式。

（2）技能类：技术特征。比如做金融、股票、货币这一类型的账号，这种其实就属于分享知识资讯类的内容。

（3）生活类：户外、家具、健康、影视、美食、汽车、时尚，这都是属于生活类的内容。在这个分类里面是没有绝对的带货类这个概念。在系统的标签里是没有绝对的哪个账号就一定是卖货账号，平台是根据账号的内容来决定这个账号的属性。时尚类的内容是非常适合带货的，这也是一个起步最快的账号内容类别。

（4）安利类：分享好物、种草攻略、开箱测试。这些都是带货视频里面最为常见的几种账号类型。如果我们本身对拍短视频、直播毫无概念，我们就可以通过以下两个方法去解决，一是踏踏实实地运营小店，不做号。二是做私域流量，则必须要去了解短视频和直播。

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  三、流量端（4个赛道）  

1、付费流

（1）广告流：广告流不同于视频的加热功能，广告流量有一个独立的广告后台，广告系统的流量要比视频加热流量复杂得多，功能也比加热多得多。如果我们想要测试一个商品在TikTok平台上的出售的效果，但是又不想花费很多时间精力在测试上，那么我们就可以直接利用付费广告去测试。

（2）短视频加热：指的是我们对某一个作品有明确的加热推流。但是 TikTok目前对于粉丝的标签属性或者粉丝的画像属性还没有那么清晰，所以导致平台的加热没有办法实现非常精准的效果。

（3）红人推广：在平台上找到相关红人进行推广，目前有以效果付费的红人，就是前期先不用付费，等到红人有带出货后再分佣。红人推广也是一种不错的引流方式。

2、免费流

无论是做私域还是做小店，很多人都会很需要免费流量。做账号其实就是做免费流量，通过短视频、直播，以不花广告费的形式去获得 TikTok的流量，好的运营自然可以给账号带来更多的免费流量，获取视频的方式以原拍和混剪为主。

3、创作者流量

跟MCN机构合作，利用他们的达人资源去推流。

4、直播间导流

直播间不挂车也可以玩，只要满1000粉就可以开，只是在直播的时候需要注意不要引导销售，因为如果该账号不是电商属性，直接兜售产品是违反平台规则的，会被平台关小黑屋或者被判罚。

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短视频流量跟直播流量是一个流量还是两个流量？是交叉流量还是平行流量？

站在TikTok的角度，其实最大的两个流量来源一定是短视频和直播，这两个流量我们称之为两个完全平行的流量。简单来讲，我们一个短视频都不发，直接开播也是没有问题的，直播间留下的粉丝就会成为直播间的标签，短视频留下的粉丝就是账号短视频的标签，想让这两个流量达到 1 + 1 大于 2 的效果，那么短视频和直播间的内容性质要相同，这样通过短视频所积攒的流量能够有效地回馈给直播间，但是不完全是正向回馈。

举个例子，我们在短视频里吸引的垂直属性的粉丝，在我们开始直播的时候，这些粉丝会收到开播的通知提醒。也就是说我们的直播间在开始直播的时候就会有很多的老粉，就是已经是粉丝的用户进入到我们的直播间。但是由于我们的直播间里面大部分是老粉，新粉丝的数据一直上不去的话，直播间的流量就会受到影响。

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