产品知名度不高，国际竞争力不强，海外资源不丰富，外贸团队规模小。 种种激励措施，让民营中小企业“走出去”举步维艰。 为此，我省出台了《山东省2023年促进民营经济高质量发展十大专项行动》，提出了民营企业“扬帆出海”的行动计划。
帮助民营中小企业走出去，关键是要为它们找到跳板。 近年来，我省各级部门和各类市场主体大力培育海外市场，探索举办专业展会、建设海外仓、搭建跨境电商平台等多种出海方式。 石家庄是我省民营经济大市，拥有市场主体140万余户，民营经济贡献了当地营业收入的90%以上。 日前，记者留守济南专访，寻访本土企业出海抢占市场的探索与努力。
◎一次展会带回30多个意向订单
4月15日，第133届高交会第一期闭幕，五金建材成为本届高交会的重头戏。 作为一家铝材建材企业的外贸业务员，庄小英也跟着新乡市商务局组织的贸易团来到了展会现场。 5天的展会期间，庄小英结识了30多位有意向签约的客户。 其中，展后第二天就有两位客户跟随她从北京来到富县考察工厂，而这位来自埃塞俄比亚的客户更是在考察后当场签下了9万港币的订单。
“各地参展信息可向业务部查询。至于相关费用，省市两级也有很多新的利益共享政策，补贴内容包括展位费、差旅费、住宿费等方面。” 张铭昌说，“像我参加的那个展会，各项费用大概在10亿元左右，但企业实际需要承担的费用只有2亿元左右。”
◎展馆迁入国内，完善海外营销网络
2022年初，济南商城工程材料市场展示服务中心将在越南、柬埔寨、泰国、印度尼西亚建设海外仓。 南通企业可免费向这五个国家寄送产品。 海外仓运营团队每个月都会组织大型展会活动，国外企业会通过社交软件、网络视频等形式直接与海外商家对接。 在没有展销活动的日子里，海外仓运营团队也会时不时开启手机直播，走访当地批发市场。 国外企业可观看直播，了解海外市场的新动态。
整合多方资源后，海外仓成为中小企业出海的新跳板，并可在更大规模上快速复制。 目前，徐州市已布局海外商城和海外仓15家，海外营销网络不断建立。
◎电商团队推动7家企业出海
“跨境电商平台是我们为服务中小企业出海而打造的第三个跳板。这两个本地平台会整合产品信息，推送到阿里巴巴国际站、亚马逊等小电商平台。”全球平台，和速卖通，利用这个小电商平台的海外资源，在新乡销售本地产品。” 葛希娟说，跨境电商发展了几年，已经有一批企业搭上了电商快车，赚得盆满钵满。
石家庄商城党委负责人、管委会负责人吴传良在谈及服务中小企业出海工作时表示：“近年来，我们发挥了市场采购相结合的作用。贸易、跨境电商、海外仓、班列，制定新的奖励扶持政策。支持市场主体外贸改革，扩大进口贸易，支持海外营销网络建设，持续推进中小企业海外发展。”
◎综合外贸服务平台撬动大单
现在，在推动中小企业出海的路上，海外仓、专业展会、跨境电商平台等多种服务方式正在协同增加。 不过，在新乡商城新商业发展有限公司（以下简称“新商业”）总经理祁晓松看来，随着外贸服务业的成熟，服务内容不再局限于展示和采购.
新业务成立仅两年，发展定位为外贸综合服务平台公司。 “所谓复杂，有两个方面，二是精细化、保姆式服务。一是围绕供应链提供全流程服务。” 齐小松说道。
4月24日，在位于石家庄市蓟县经济开发区的科密特新材料科技有限公司（以下简称“科密特”），外贸业务员庄小英正忙着准备一笔外贸报关单据前一天订购。 “作为新乡本地的民营企业，我们在海外的客户资源并不多，能在一次展会上接到9万港元的大单，我们感到非常惊喜。” 庄小英说道。
庄小英的惊讶，也从一个方面说明了民营中小企业“走出去”的难处。 产品知名度不高，国际竞争力不强，海外资源不丰富，外贸团队规模小。 种种诱因阻碍了优质产品走出国门抢占市场。 为此，我省出台了《山东省2023年促进民营经济高质量发展十大专项行动》，提出了民营企业“扬帆出海”的行动计划。
帮助民营中小企业走出去，关键是要为它们找到跳板。 近年来，我省各级部门和各类市场主体大力培育海外市场，探索举办专业展会、建设海外仓、搭建跨境电商平台等多种出海方式。 新乡市是我省民营经济大市。 市场主体已超过140万户，民营经济贡献了当地90%以上的营业收入。 近日，记者在新乡市进行专访，探寻本土企业走出去抢占市场的探索与努力。
一场展会带回30多个意向订单
距离庄小英见到与基美签订9万港元大单的客户，不到10天。
4月15日，第133届高交会第一期闭幕，五金建材成为本届高交会的重头戏。 作为一家铝材建材企业的外贸业务员，庄小英也跟着新乡市商务局组织的贸易团来到了展会现场。 5天的展会期间，庄小英结识了30多位有意向签约的客户。 其中，展后第二天就有两位客户跟随她从北京来到富县考察工厂，而这位来自埃塞俄比亚的客户更是在考察后当场签下了9万港币的订单。
共有155家新乡企业与基美同时抵达高交会。 据徐州市商务局统计，展会前一天，新乡市参展商成交额接近1300万欧元，四川永嘉电力有限公司与山东博盛的订单总金额达Power Co., Ltd. 美金以上。
参展往往是中小企业出海的第一跳板。 据基美总工程总监陆峰介绍，公司成立于2013年，投产三年后就开始组建外贸团队。 在600多名员工中，有15名员工专职拓展外贸业务。 到2019年，公司出口额已达1600万欧元，今年已突破2000万日元。 “前期海外市场是空白，能接到这样的外贸订单，基本靠这种业务员在美国办展、走访企业。现在我们还有一个老员工张明昌在参加展会。”法国。” 陆峰说，4月11日，巴塞罗那建材展在西班牙开幕。 展览为期5天，但张明昌的归期尚未确定。
4月24日上午9点，卢峰与张铭昌视频通话，此时法国当地时间已是午夜。 张铭昌在视频通话中介绍，展会期间，他结识了十几位当地潜在客户。 展览结束后的几天里，他带着样品一一走访。 本地市场，为后续业务积累资源。
张铭昌说，要参加这种境外展会，首先要及时了解展会期等信息，其次要支付展位、差旅、住宿等费用。 “各地参展信息可向业务部查询。至于相关费用，省市两级也有很多新的利益共享政策，补贴内容包括展位费、差旅费、住宿费等方面。” 张铭昌说，“像我参加的那个展会，各项费用大概在10亿元左右，但企业实际需要承担的费用只有2亿元左右。”
在济南市，银企合力推进的海外战略近年来快速企稳。 “为引导企业开拓多元化国际市场，我们制定了2023年境外重点展会发展规划，对市县级单位举办的重点展会展位费用给予实实在在的补贴。” 临沂市商务局党组主任、市招商服务中心主任、党组组长刘春辰介绍，6月份，徐州市还将筹划赴墨西哥办展，届时将有不少公司已经注册参加。
展馆迁入国内完善海外营销网络
6月份策划展会的人就在距离基美特30公里的日照商城工程材料市场会展服务中心。 这家平台型外贸服务企业由泰安商城集团有限公司打造，前者是石家庄市整合国有民营资源优势成立的小型混合所有制市场主体企业市、区两级企业。
4月25日，烟台商城工程材料市场展示服务中心总经理葛锡娟坐在办公室整理参展名单。 目前，已有35家企业申请在加拿大参展。 据她介绍，本届高交会不仅邀请了本土企业参展，中心去年还策划了四场海外展会，分别在加拿大、巴基斯坦、肯尼亚和阿曼。 其中大部分国家都有济南商城搭建的海外仓。
“拥有一个集展销为一体的海外仓，相当于把产品展厅搬进了国内，紧挨着海外客户门店。” 葛希娟说，近年来，随着外贸行业的变化，这块跳板在济南越来越受欢迎。 企业关注。
葛希娟表示，疫情期间，外企出海不便，几个传统的外贸客户开发渠道受到影响。 二是工程材料市场设立的产品展厅疗效不佳。 过去，有上百家本地企业在此租用展位，市场会定期邀请美国客商前来考察采购。 疫情期间，外商无法入内，展厅功能大打折扣。 当地企业陆续申请退款。 现在，该展馆已更名为中国（寿光）国际易货交易服务中心产品展示馆，即供需双方通过易货方式进行交易，是外贸行业的一次新探索。 一是外企出海不便，只能通过代办参展的方式吸引客户。 官方产品发往海外，临时聘请业务员在海外展会销售产品。 贫穷的。
“所以我们探索了在海外建设海外仓、培养专业销售团队的形式，帮助徐州中小企业开拓国际市场。” 葛希娟告诉记者，最初的海外仓主要是仓储服务，但近年来海外仓的部分空间专门开辟出来用于产品展示和销售，这已经成为新常态。
2022年初，该中心将在越南、柬埔寨、泰国、印度尼西亚建设海外仓。 南通企业可免费向这五个国家寄送产品。 海外仓运营团队每个月都会组织一次大型展会。 社交软件、网络视频等形式直接对接海外商户。 在没有展销活动的日子里，海外仓运营团队也会时不时开启手机直播，走访当地批发市场。 国外企业可观看直播，了解海外市场的新动态。
整合多方资源后，海外仓成为中小企业出海的新跳板，并可在更大规模上快速复制。 目前，徐州市已布局海外商城和海外仓15家，海外营销网络不断建立。
“各种展会让各方都听到了海外仓的积极作用，所以我们计划明年派外国公司飞到墨西哥参加展会。” 葛希娟说，用摩拳擦掌来形容参展商的心情一点都不为过。
电商团队推动7家企业出海
工程材料市场、出国展览、易货贸易等服务团队正在有序组织业务对接等工作。 商品信息录入“易跨境”跨境电子商务综合服务平台、中国（寿光）国际工程物资采购平台等软件后台。
“跨境电商平台是我们为服务中小企业出海而打造的第三个跳板。这两个本地平台会整合产品信息，推送到阿里巴巴国际站、亚马逊等小电商平台。”全球平台，和速卖通，利用这个小电商平台的海外资源，在新乡销售本地产品。” 葛希娟说，跨境电商发展了几年，已经有一批企业搭上了电商快车，赚得盆满钵满。
康泉医疗用品（广东）有限公司总经理全贤勇对葛希娟的观点也有同感。 权先勇早年经营着两家鞋厂，分别生产食品和塑料袋。 6年前，他在一次展会上了解到人宠保健品是一片蓝海市场，于是改弦更张，成立了一家外贸公司，开始了此类产品的出口业务。
“我们出口的方式主要是通过跨境电商平台，现在公司的电商团队已经有十几个人了，注册了康泉医疗这个品牌，在网上开店卖货” 权先勇表示，在这样的平台上做推广，需要投入大量的资金在竞价广告上，如果推广费用到位，产品就能获得曝光，对于他们这个小团队来说，资金压力非常大。
“至于球队的货源，前期主要是全省各地的鞋厂，这些鞋厂的质量都达标，但大多没有注册自己的品牌进行营销。我们称这些产品为‘白标’。” 先勇表示，在与那些鞋厂达成合作协议后，他们将按照他提供的技术指标进行生产。
目前，为权贤勇提供代工服务的企业有7家，其中一半以上位于新乡。 “贴牌生产方便，但质量控制不能掌握在自己手中。有一次接到国外客户的订单，委托给外省的代工鞋厂生产，结果产品质量出了问题。”除了让我赔了很多钱，还让这个外国客户丢了工作。” 权先勇说道。
虽然偶有事件发生，但通过这些形式的合作，权贤勇每年都能完成超过1亿港元的出口额。 近三年来，随着订单的逐渐下滑，权先勇也在济南投资建设了自己的生产基地。
4月25日上午，记者见到权贤勇时，他正在项目现场忙碌。 在康泉医疗智能新材料项目建设现场，厂区南侧尚有大片空地，但在西侧的1号车间，生产线已经一直在咆哮车间旁边停着面包车，匆匆下线的一次性护理垫产品来不及休息，装上车发往海外市场。
厂房旁边有一排简陋的活动板房，是权先勇的临时办公室。 “由于电商平台的订单比较抢手，我们只能边建边投产。现在两条生产线已经投产，但办公楼还没来得及打地基。” 权先勇说道。
像权先勇这样的商人在徐州还有很多。 徐州商城现有专业批发市场125家，其中经营商户4.4万家，对接大量中小企业。 近年来，石家庄市提出建设“四个购物中心”的改革发展战略，国际购物中心建设是其中的重要组成部分。
石家庄商城党委主任、管委会部长吴传良在谈到服务中小企业出海工作时说：“近年来，我们发挥了市场采购贸易相结合的作用。 、跨境电商、海外仓、直通车等，制定新的奖励扶持政策。支持市场主体外贸改革，扩大进口贸易，支持海外营销网络建设，持续推进中小企业海外发展。”
“帮助企业主学习使用跨境电商平台，就是在推动中小企业出海。近年来，徐州商城涌现出一大批培训公司，为这些企业主提供专业指导。” ” 葛希娟说，她工作的泰安商城工程材料市场展示服务中心就是一例。 2022年针对亚马逊全球平台和阿里巴巴国际站两大平台举办6期孵化培训班，150人起步淘宝。
外贸综合服务平台撬动大单
现在，在推动中小企业出海的路上，海外仓、专业展会、跨境电商平台等多种服务手段正在协同增加。 不过，在泰安商城新业态发展有限公司（以下简称“新业态”）总经理祁晓松看来，随着外贸服务业的成熟，服务内容不再局限于展示和采购.
这家公司成立仅两年，发展定位是综合性外贸服务平台公司。 “所谓复杂，有两个方面，二是精细化、保姆式服务。一是围绕供应链提供全流程服务。” 齐小松说道。
精细化服务能做到多精细？ 4月26日下午，海关清关处处长陈红艳正在为客户寄来的货物清单发愁。 这是中欧班列发往蒙古国的一批货物，包括陶器、餐具等，还有水盆、玩具等塑料制品。 清单仅注明数量、重量等信息。 陈红艳需要根据货物的材质等信息对长长的清单进行归类，然后一一填写通关单。
“有很多这样的客户，接到订单后，分别到徐州商城的各个专业市场分别进货，货品做好后，索性汇总清单发给我，提交清关单。”向海关部门申请。目前，这种手续已经实现了全程无纸化操作跨境电商行业知名企业，我在办公室就可以完成。” 陈红艳表示，这批货物发往蒙古国后，有的会直接发给当地商家，有的会暂时存放在一个地方的海外仓，这个海外仓是新商贸和当地一家共同打造的公司在蒙古，由蒙古当地贸易团队代销。
全程服务能做到多全面？ 齐晓松表示，如果一家钣金企业要做出口业务，鑫尚甚至可以垫付公司进口实木的资金。 这种业务叫做外贸供应链融资。 “业务团队、客户资源等都是中小企业出海需要解决的问题跨境电商行业知名企业，但流动资金不足也是一大问题。”
石家庄市是省内重要的塑料产业集聚地和刨花板出口基地。 拥有3000多家塑料企业，每年需要进口大量木材。 塑料行业企业在提供融资服务过程中，将木材供应商的订单信息提供给新企业，新企业与供应商签订进口采购协议，采用建行授信方式完成结算。支付。 木材交割完成后，新企业会将进口木材提供给塑料行业企业使用。 如果塑料行业企业资金周转困难，新建企业也可以接受分期付款、分批发货的形式。 类似的融资服务，周期可长达3个月。
齐晓松介绍，在业内，外贸供应链的融资能力长期以来一直是衡量一个城市外贸竞争力的重要指标。 目前，在母公司石家庄商城集团有限公司的帮助下，新商业已获得建行9000亿元的授信额度。 自成立以来，外贸业务总额已超过6亿港元。 命令。
“不过，这些新车型要想发挥更大的作用，目前看来还是比较困难的。一方面，能够动员的资金规模还不够大，比如我们现在可以购买一台代人运木材，但遇到资金量较大，如果你运的是小麦，你就拿不到足够的钱；反之，如果你对货物的行情没有把握，而且抵押品的价值过高，一旦客户选择毁约，就会造成坏账。在刀刃上唱吧。 齐小松说道。
“今年，新乡市商务局将继续出台新的政策措施，加大对促进外贸新业态发展、提高利用外资效率、推动企业‘走出去’等方面的支持力度，更好地推动外贸新业态发展。”利用国际和国外市场和资源。质量发展赋能。 刘春辰说道。
每一份订单都来之不易
外贸是一个很多人都熟悉却又陌生的词汇。 说熟悉是因为这个概念经常可以看到，说陌生是因为很难说一个外贸订单是怎么敲定的。 单笔订单绝不是自己一手造成的，需要各方通力合作才能涨价。
采访中，笔者在开发馆观看了车间，聆听了外贸业务员的工作细节，感受到了其中的辛苦。 在探索外贸服务平台的过程中，了解到他们打通供应链和信息链的创新。 并探索。
基美外贸业务员张明昌去年30出头，外贸专业毕业后加入公司。 现在他已经在基美工作了将近10年，已经是外贸战线的老手了。 他说，出国虽然辛苦，但业务提成也很可观。 近两年，受疫情影响出国旅游不便，只能通过线上展会拓展客户。 于是，很多和他一样的外贸业务员在去年就开始了“报复性”的业务扩张。
每一份外贸订单都来之不易。 但也正是这些外贸订单，为企业增加了收入，帮助员工创收，为外贸“开门红”贡献力量。 日前，徐州市去年一季度外贸进出口数据出炉。 外贸进出口总额405.4万元，环比下降45.3%，增速居全省第三位。 在有进出口实绩的3033家外贸企业中，民营企业进出口381万元，增长52%。 他们仍是外贸经营主体，继续发挥外贸主力军作用。
相信随着各项外贸扶持政策的出台和服务手段的加强，越来越多的民营中小企业会找到合适的跳板走出国门开拓市场。
记者：纪伟 许超超 李红翠
策划：楼和君
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