小红书做电商，先铺了55万件清仓商品

文｜王鑫

编辑｜思文

小红书不想只是“种草”。

去年3月，董洁直播的GMV（平台交易额）突破3000亿元。 4932元的芭蕾舞鞋和5200元的外套全部售罄。 . 4月，小红书重启便笺投递。 店铺可与平台达人项链合作，点击相关商品可直接跳转到小红书平台店铺完成下单。

直播带货的破圈、笔记本导购的重启，都表明小红书不甘于仅仅做一个躺在用户最爱里的“生活手册”，开始探索有别于货架电商的新路径和社交电商。

董洁直播带货，总客单价相当高

根据商业智能服务商2019年4月发布的数据，小红书的平均投放转化率为21.4%，远超抖音的8.1%、快手的2.7%和微博的9.1%。 只是此前小红书更多被视为“管道”，消费者也习惯于“站内除草，站外交易”。

让市场看到社区隐藏的消费潜力，吸引门店蜂拥而至，争夺流量红利，小红书似乎想要打造一个“种草-交易”的私域。 其中，走得最快的不是品牌店，而是很多挂着“清仓”牌子的小白店。 他们迅速对小红书的分销进行了盲测，并通过备注吸引用户在平台下单。 他们还在社区里交流了如何做小红书电商的心得：“别卖的太贵，清仓特惠，一张票就能把店给炸了。”

这种打法有点类似于抖音和拼多多早期的路子。 小红书用流量、数据和新动作讲魅力故事，用典型案例（董洁）招募主播/机构，吸引“清仓”商家，快速充实门店规模。 小红书需要经典与数量相结合，让用户在平台上产生从除草到消费的闭环。

550,000件清关物品

还在上大学的孙宇最近迷上了小红书里的“淘货”。 品牌清仓妆容、关店的JK制服、鞋厂的项链，都是她的最爱。 不超过50元，很适合我们女大学生。”

小红书清仓项目多

这种标有“清仓”的商品吸引了很多像孙宇这样的用户下单，不少店铺也纷纷带着各种标有“清仓”的商品涌入小红书。

在小红书搜索“清仓”，显示标题和标签为“清仓”的商品超过55万件。 看看那些产品，你会发现，SKU主要集中在针对男性群体的消费品上。 男装、彩妆、配饰、生活用品应有尽有。 销量最高的前两个链接分别是起售价15.9元销量13000多件的辣妹蕾丝衫和售价39.8元销量7000多件的辣妹蕾丝衫。 单口铸铝锅出口美国。

“清仓”往往意味着更好的价格，但小红书上的“清仓”产品并没有很强的价格优势。 在其他电商平台按图搜索，同款价格更低。 小红书上清仓的辣妹短裤，拼多多同款售价15.9元，同样打着清仓幌子的铸铝锅天猫29元。

拼多多同款比小红书清仓价更实惠

曾经是JK制服店老板的鱼子，开始在小红书上清库存。 “在小红书上开店门槛低，投入也很小，但推送的流量很精准，竞争也不大。” 谈到小红书上一些不具备价格优势的“清仓”产品，柚子表示，可能是因为小红书用户对价格“不敏感”。

游子告诉电商在线，今年大量JK制服门店倒闭，门店开始在各个渠道清货。 其他平台的价格会比小红书便宜5-10元，但很多小红书的女性用户不会去比价，“一些没有货源的店铺直接从其他平台进货，加价后在小红书上销售”

以往的门店和品牌更多地将小红书定位为“种草”和引流的平台，或者说是树立品牌形象的阵地，而不是销售渠道。 2021年，小红书推出“号店一体”，降低开店门槛。 不少商家和人才纷纷开始尝试。 卖彩妆的华子是试水的门店之一。

小红书的“一号店”

在华仔看来，小红书目前的引流价值不及销售价值。 “内容要求相当高，需要付出额外的努力才能做到。 没有精美的图片和内容，很难获得更好的流量。” 花仔2022年尝试开小红书店，没想到一条口红清仓的笔记火了，直接清空了库存，还带动了首页其他笔记的数据和产品销量。

这些以“清仓”起家的店铺几乎都是小店，无货源的采购商不在少数。 一些教副业的社区也推出了“小红书电商无货源教程”。 “小红书电商正处于红利期”、“入驻门槛不高”、“0粉丝也能开店下单，月入过万不是梦”，讲述引人入胜的故事并努力推销他们的业务。

一张纸条，收入2亿元

小红书做电商九年了。

2014年，小红书先是通过做购物手册做起跨境电商，随后又开始做小红店、自有品牌等电商业务，但水花依旧不大，主要原因还是小红书。 此前，舒对电子商务犹豫不决。

2017年，小红书联合创始人曲放公开表示跨境电商 小红书，小红书不是电商，而是游乐场。 就这样。”

最早的小红书是《在美国发现好东西》

一直以来，小红书也点出了“种草”的属性，聚焦社区，不缺潜在消费者，缺的是门店和商品。 虽然笔记内容具有很强的导购优势，但小红书仍在为别人做嫁衣，用户也养成了“在小红书拔草，在天猫等平台种草”的习惯。

直到2022年年底，原属一级部门的电商部，并入社区部，统一归社区负责人柯南管理，小红书的电商和社区分别为进一步整合。 明年3月，小红书还将直播业务升级为独立部门，进一步加强了电商方向，不少门店开始嗅到了。

年年2021年在小红书开了店，但明显感觉平台对店面的推送没有那么“给力”，一些有商品链接的笔记可能会被限制，“去年年底才感觉到，小红书是不断将流推送到商店。”

嗅到风口的店铺迅速入场抢占平台的这一波流量和红利。 “清仓”更多的是在小红书吸引流量的“挂钩”。

念念在小红书上开了3家店，每家月营业额都在8亿元左右。 三个店都是靠一个爆款笔记，其中一个爆款笔记直接带来了2万多元的收入，“小红书的流量是分散的，没有粉丝的账号可能会出现爆款笔记。”

在很多商家眼里，小红书具有独特的流量长尾效应。 其他内容平台的推送流量基本在7天内，有的平台甚至只有3天。 几天后会有很多流量。 在小红书销售电商相关课程的范毅告诉电商在线，在其他平台，只要够实惠，就会有销售，但在小红书，有吸引力的内容会让消费者冲动下单。

现在店家知道新品笔记可以带动整个店面，但是对新品笔记怎么做还是很迷茫，只能摸着石头过河，模仿写文案做图。

两家不同的店铺，但首页内容高度相似

你们都模仿就模仿，导致很多商家的内容同质化严重。 点开一家卖内衣的小红书店首页，所有的笔记标题都高度相似。 一家卖内衣的店铺首页也有类似风格的注释。 甚至有网友感到审美疲劳，吐槽：“怎么都‘爱惨了’，我爱不下去了。”

店铺虽然抄写文案，互相做图，但未必能创造出新的产品笔记。 为了有更多的流媒体可能，一些店家会在社区发帖求助互助点赞，甚至点赞在评论区营造“虚假繁荣”。

小红书要补习“电商基础设施”

“清仓”的低价不符合小红书“精致、中档、时尚”的标签，但当下的小红书需要这批“清仓”的低价店。

从2021年的号店合一，到今天董洁直播带货破圈，再到重启达人笔记带货，小红书正在推进打造平台内电商闭环的步伐。 董洁的直播带货是一个典范，众多白牌店迅速丰富了平台的量，两者的结合弥补了小红书“人”和“货”的不足。

但同时，小红书也需要一个更好的“场”，回归电商平台的基础设施，在平台培养消费者的消费习惯，让被高价和腹主播吸引的用户留下来长期在平台上，完成从除草到消费的闭环。

去年3、4月份，多家私下交易、挪用的店铺收到了小红书的警告。 卖工艺品的梅子告诉电商在线，“官方说交易被导流了，整个站点都被封禁了，要7天才能恢复，但如果以后测的话跨境电商 小红书，会被限制并被禁止。”

为避免再次被封号，美子开了小红书店，还主动让咨询进店的顾客沟通，“被现在的限购和封号吓到了。”

一方面，小红书阻止商家引流和私下交易，让商家回归平台；

去年1月，小红书的“视频”取代了顶部导航栏中的“购物”，而现在打开小红书时，“购物”又回到了顶部导航栏，让用户进入小红书商城更加方便. 商店也更有可能获得曝光。

小红书的“惊喜包”

小红书用户在浏览笔记和产品时，会跳出“惊喜礼包”，现场每人常有5元优惠券。 不少小红书用户表示，感觉去年“惊喜包”频繁出现的程度有所提升。 使用门槛低的优惠券可以促进订单，吸引流量到店。

电商上的频繁动作，都是小红书为打造适合消费的“场”所做的努力，但除了“人、货、场”之外，持续的电商基础才是最关键的。

华仔告诉《电商在线》，他身边很多商家对小红书电商的了解并不深。 收到消息却没有客服回复。”不少用户也分享了店铺不回复消息的经历。一位用户表示，好不容易联系到店铺后，店铺建议她去其他平台下单，因为“我有还没学会制作小红书”。

在后续的合同履行过程中，“商家不发货”是不少用户投诉的重点。 有的用户下单后等了一个月也没有收到发货信息。 只能申请退款，并向小红书官方客服投诉。 也没有得到满意的答复。

小红书下单，拼多多发货

很多人会抱怨小红书购物“不对”，没有货源的店铺让小红书成为其他平台的“代销”渠道。 “在小红书购物，竟然收到了拼多多发货的商品。” .

去年，电商平台之间的竞争已经回归到追求效率、商品和服务的本质。 小红书需要建立自己的“人、货、场”和电商基础设施。 补“货”，但清货的高价只能在短时间内吸引一波流量，白标并不能带来长久的健康发展。 此前依靠白标店起量的拼多多、抖音，后期也引入品牌店，在平台内建立电商生态。

小红书做电商，除了“清仓好价”，还需要讲好故事。