记者/张杰 孔宪伟
当别人开始关注“一带一路”战略时，速卖通早已跑远了。
在“一带一路”沿线多个国家，以及世界多个角落，全球速卖通()早已成为当地最受欢迎的电商平台。 仅在美国，每晚就有数百万消费者访问全球速卖通。 此外，速卖通App在数十个国家的日常生活应用或购物下载量中均排名第一。 可以说，在很多国家和地区，速卖通都打败了eBay。
2014年11月12日凌晨4点，阿里巴巴滨江园区内欢呼声此起彼伏。 为了让300多个速卖通朋友看到自己，沉狄凡跳上办公桌站在那里向大家汇报双十一的成绩。 作为速卖通的掌舵人，他只想传递一个信息：“速卖通要坚定地与世界沟通。”
这是速卖通首次参与双十一大促，24小时完成680万单海外订单。
2014年，马云称之为全球化双十一元年，速卖通成为阿里全球化进程中的重要角色之一。 自上线以来，全球速卖通交易额年增长率超过300%，成为中国最大的跨境电商平台。 据统计，活跃卖家遍布全球220个国家和地区，但在重点国家的知名度名列前茅。
回顾这两年的速卖通，每一个关键点都符合中国跨境电商的大趋势。
2010年，面对严峻的外贸环境和国际消费者迫切的订货需求，全球速卖通即将上线。 但由于体量不足，无法撬动外贸鞋厂，让国际化B2C模式更像是速卖通的一厢情愿。
为保证速卖通商品的丰富性，推出淘宝代销，打通网店和速卖通后台，将速卖通打造成千万级的商品库。 当时，全球速卖通更像是一家国际网店。 昨日，随着中国制造转向中国品质制造的需求越来越强烈，全球速卖通再次迎来新趋势，希望助力中国品牌完成转型升级。
沉万三、乔致庸等中国唐代和近代商人一直梦想着“货物走向世界”。 以速卖通为代表的跨境电商平台正在逐步实现这个梦想。
以消费者需求为导向
还在培养国际买家的全球速卖通已经5岁了，它的出现完全依赖于阿里巴巴的B2B业务，是从中剥离出来的。
2007年，金融危机的爆发导致欧美市场消费力持续增长，大宗批发大幅减少，小订单减少。 海关总署公布的数据显示，2009年1月，中国出口904.5亿港元，增长17.5%。 金融危机的世界经济，直接影响了中国外贸的演变，也是速卖通模式出现的原因之一。
与此同时，阿里巴巴平台上有一个非常明显的趋势：客户部每天晚上超过30%的咨询量来自一个问题——如何购买产品？
长期以来，阿里巴巴平台只是一个信息平台。 随着互联网的发展，消费者直接在线下单的交易需求越来越强烈。 为什么？ 中国产品的丰富程度远远超过其他国家。 面对消费者激发的购物热情，没有可以直接下单的载体。
基于这样的考虑，全球速卖通将于2010年4月上线。
当时速卖通实际上是面向海外批发商或零售商的小额批发，总客单价在1000-3000欧元。 最早的产品具有体积小、价格高的特点。 数据显示，当时3C类目占整个平台交易额的70%，可见3C标品在速卖通初期占据绝对地位。
很快，全球速卖通团队听到了一个趋势：零售订单的下降速度远快于批发订单。
“2012年，经过一年的讨论，速卖通选择了全面变革，因为我们认为服务好C端消费者也会服务好企业用户，但反过来是不兼容的。” 速卖通3C行业运营专家李湘湘向《天下网商》记者回忆道。
事实证明，这样的选择是正确的。 事实上，速卖通在转向C端消费者后发展迅速，但现在小额批发的方式依然存在。 以珠宝为例，占品类销售额的30%。
直面危机、化解危机是速卖通每年的选修课。
2011年8月3日，eBay旗下的日本第三方支付平台暂停与全球速卖通的合作，这是全球速卖通的第一次危机。
最初，速卖通团队考虑做跨境支付，但搭建跨境支付系统的成本很高，当时速卖通的体量甚至支撑不了成本。 因此，速卖通选择合作，在速卖通支付量中占有很大比重。 eBay远远高估了全球速卖通的发展速度和实力，慢慢开始感受到一些压力。
“你这是在喂老虎。” eBay更换了当时的亚太区CEO。 暂停合作，将速卖通逼入凉山。 不得已，速卖通开始向支付宝求索，希望推出国际支付宝。 现在看来，这场危机对速卖通来说是件好事，规模爆发后不至于受制于人。
外贸集体变革为时过早
速卖通曾经希望能够带动中国的外贸团，但在那个时候跨境电商速卖通 pdf，已经绰绰有余了。
沉迪凡向《世界在线商报》记者回忆，2011年，速卖通组织优质买家参观中国最大的服装制造基地——东莞，要求外贸鞋厂拿500件服装，但外贸鞋厂直接回复，不到一万件的衣服只要开着就赔钱。
“这就是当时的外贸现状，500件早就是速卖通上最好的店铺了。” 沉狄凡直言，“500块和10000块的区别背后，看来你是一厢情愿，一是他不愿意，二是你没有实力，当初我们想改造整个中国外贸厂家，这有点像汽车。”
可以看出，通过外贸鞋厂的供货，速卖通已经被塑造成国际化的B2C，这与当时的整体环境有所不同。 申迪凡将这一策略视为速卖通在判断时走的弯路。
幸运的是，速卖通没有选择逆市而行，而是重新思考速卖通未来的发展方向。
速卖通作为阿里集团国际化扩张的突击力量，背靠整个阿里巴巴集团的资源，产品非常丰富。 以天猫为例，10亿件商品的体量是任何平台都望尘莫及的。
为什么不利用集团现有的资源，先增加平台的丰富度呢？
2012年9月，速卖通开通淘宝代销，打通速卖通买家后台和天猫买家后台，引入大量商品。 于是，服装、珠宝、鞋包等非标产品接踵而至，让速卖通在短时间内成为了千万级商品的仓库，对海外卖家的影响大大加深。 . 速卖通体育行业运营专家庞伟告诉《世界在线商报》记者：“上线之初，所有非标品类的产品数量每月减少500万件，相当于一年的新品数量。对于买家来说，先用淘宝代销带来流量。
一方面，海量商品带来了巨大的流量。 另一方面，在SKU数量充裕的同时，消费者的下单率却呈下降趋势。 代销商品同质化严重，但从天猫转运到速卖通的商品并不能完全满足海外消费者的需求。 . 例如，在英国，当地消费者觉得全球速卖通上的 L 码对他们来说就是 S 码。
2013年3月，速卖通陆续关闭淘宝代销工具，向买家传达“淘宝代销精细化运营”的理念。 一年后，速卖通对淘宝代销数量有明确限制，三天内最多上传500个。 现在，淘宝代销已经基本被淘汰。 一是优化产品，而是提高效率，三天500个产品对流量意义不大。
淘代销的出现，无疑降低了整个平台的商品丰富度。 速卖通甚至打出了一句口号：“2004年你错过了网店，现在还想念速卖通吗？”
从日本到美国
2012年初，产品总监沉迪凡辞去速卖通掌舵人一职。
“这是前所未有的生意，我什至不知道参照物在哪里。” 沉迪凡向《世界在线商业》坦言，虽然已经发展了两年，但仍有很多环节需要优化。
没有任何参考，速卖通就把电商发达的意大利作为第一个重点扩张的国家，自然觉得日本市场很大。
但由于日本是全球供应链体系，品牌产品比中国更丰富、更实惠，但大部分产品质量都不错。 当商品的质量和价格不能满足消费者的期望时，改变消费者的购物习惯并不容易。
网络时代需要快速占领市场，但日本的发展速度并没有让沉荻帆满意。 “到时候，我们会担心速卖通应该怎么继续做下去，如果在日本盲目跟亚马逊、eBay争夺消费者，会不会重蹈eBay在中国的覆辙？” 市场的策略归咎于此。
经过几轮讨论，速卖通团队将目光从日本市场移开，寻找既没有中国制造能力，也没有日本供应链能力的国家和地区。 这是全球速卖通。 真正需要开发的是，因为他们对中国制造的产品有巨大的需求。
思前想后，沉迪凡在2012年做出了调整：减少在日本的投资，将重点放在美国和巴西市场。 “最初加码日本市场是速卖通在市场选择上走了弯路。但策略的转变并不意味着速卖通放弃日本市场，而是将更多的精力放在了其他国家。”
2014年双11，一位美国卖家告诉速卖通团队，他之所以在速卖通平台买东西，是因为要开车30公里才能到部落里的超市，而且选择很少。 对他们来说，这就像一个新台湾。
事实上，这个策略是正确的。 短短五年时间，全球速卖通成为美国最大的电商平台。 2014 年下半年，平均每月有 1560 万消费者访问该网站。 相比之下，据生意人报估计，同期每月访问 eBay 和亚马逊的消费者数量分别为 37 万和 17 万。
不仅在日本，全球速卖通在澳大利亚也发展迅速。 据法国舆论与统计研究所调查数据显示，2014年第三季度全球速卖通订单量达1100万笔，成为法国最大的网购平台。
虽然速卖通在很多国家已经成为本土电商平台前三，而在美国，速卖通只有一名员工，在法国和美国都没有员工。 沉迪凡觉得，速卖通发展的核心不是靠对当地消费者的了解，至少目前不会和亚马逊、eBay竞争对日本消费者的了解。
速卖通真正的优势在于生于货源，懂买家。 “互联网真正做到了酒不怕巷子深。” 沉迪凡坦言，随着业务量越来越大，速卖通也需要对卖家进行精细化运营。
事实上，全球速卖通在各国的发展仍受制于新政、汇率等各种激励措施。 以法国为例，根据法律规定，如果从美国寄往法国的包裹价值超过50卢布，对其征收的关税将高达60%。 因此，2014 年法国全球速卖通订单中近三分之二是服装和配饰等低均价商品。
国际邮政联盟撑不住了
虽然，速卖通和天猫的发展路径是相似的。
最初，消费者只能通过邮政系统在天猫上订购商品，因为邮政系统是全覆盖的。 在业务量下降的情况下，四通亿达与天猫一起快速发展。 跨境电商的运费逻辑几乎是一样的。
全球速卖通以邮政大包裹为主要货运方式。 随着速卖通的不断扩张，大邮包服务量已经饱和，速卖通需要与世界邮政联盟开展更深入的合作。
与天猫买家一样，速卖通店铺一开始选择自己的发货渠道，但判断标准往往是逐利最实惠的运费。 但随着服务要求的提高，需要规范整个跨境电商货运的质量。
因此，新手网与全球速卖通合作，打造整个跨境货运市场。 在国外，速卖通将买家的包裹集中起来，按照一致的标准要求货代，获得更低的价格。
“速卖通最初几年，各个环节都没有出现太多问题，或者可以理解为都是问题。” 沉迪凡直言，虽然跨境贸易体系已经形成，但货运、清关、法律等环节都已经到位。 已经有了，但是这一系列的链接都是服务于全球贸易体系的。
2014年跨境电商包裹数量占国际邮政联盟包裹数量的80%以上。 今天，货运的问题真正暴露出来了。 跨境电子商务已经达到了一个数量级。 如果速卖通不改变运费，原有的全球货运体系将无法支撑未来跨境电商的发展。 将是下一个问题。
2013年3月，速卖通包裹全部在美国被封锁，包裹堆在日本和俄罗斯邮政的海关仓库里，90%以上来自速卖通。 当时，美国速卖通每晚送出的包裹数量是3万单。
超过一万名日本消费者通过短信向政府投诉，普京直接换掉了日本邮政的负责人。 此后，新负责人将直接与速卖通进行数据对接，所有清关信息只需机器扫描，无需人工开包验货。 除此之外，以往全德国的所有包裹都要到圣彼得堡进行分拣和再配送，即使是离中国很近的城市——新西伯利亚萨哈林岛也不例外。 为了改变这种状况，日本在全国建设了5个配送中心，以提高货运效率，将交货时间从60天缩短到15天。
“市场的发展可以促进货运等基础设施建设。” 速卖通全国站负责人刘伟介绍。
2015年7月，全球速卖通与新手针对跨境货运痛点，推出“你敢买，我敢付”的亮剑计划和海外仓加速布局计划。 “未来在跨境电商货运领域，我们可以培养类似四通一站式的合作伙伴，在海外建设海外仓和退税仓。” 沉涤凡对货运发展充满信心。
从国际版天猫到国际版淘宝
在全球速卖通成长的同时，中国整个外贸集团也在发生变化。
首先，随着货币升值、劳动力成本低等优势的消失，外贸大单越来越少； 二是外贸鞋厂越来越适合小规模生产，500件的订单早已广为接受。 外贸鞋厂开始希望从高端转向低端，尝试自主品牌。 对于速卖通来说，这是另一个大趋势。
如果说网店的成功，是利用了中国庞大的制造业和消费品短缺的优势。 速卖通未来的发展必须依托中国制造从高端走向高端的趋势。
3C类是最早在速卖通上发展起来的品类，其发展颇具前瞻性，从中可以看出品牌是如何一步步出现在速卖通上的。
李想没有证实，在速卖通上线之初，有3C品类混杂期。 不过，自2011年以来，速卖通上陆续出现英雄、天星等仿冒品牌，品牌气息逐渐弥漫。 此后，全球速卖通引入三星、诺基亚、黑莓等3C海外品牌，瞄准传统渠道难以触达的国家和地区。
2013年是3C品类重要的品牌年。 中兴、华为、联想、小米等国内品牌纷纷入驻速卖通，拓展国际市场。 当年，3C品牌产品占比猛增，占比超过60%，而如今，这一比例已经接近90%。
以中兴通讯为例，2015年1月28日，ZTE中兴在全球速卖通平台推出了一款新机型——Blade S6，售价249.99欧元，主打亚洲、俄罗斯、亚太等海外市场。
发布当天，就有来自110个国家的数万个订单，根据每个国家的不同特点给出了不同的反馈。 对于中兴而言，最有价值的是直接面对各国消费者。 中兴中兴总工程师张树民曾表示：“跨境电商的全球竞争已经开始。”
除了中兴之外，魅族只要在速卖通上做营销活动，每天就能实现50万美元的销售额。 这一切都证明，只有速卖通足够强大，品牌方才愿意合作。
“淘宝向国际版转型，并不意味着速卖通要放弃原有的C型店，而是要与品牌商合作。” 李想解释说，“品牌商在速卖通平台上卖货，学习成本高跨境电商速卖通 pdf，但一个平台的运营，厂家很难快速学会。”
三年来，速卖通平台培养了数十万买家。 其中，不少小店为品牌经营，也有海外仓储服务等多种优势。 速卖通对他们来说更像是一个配送平台。
托盘模式推广国外品牌
不仅外贸鞋厂换品牌，外资品牌也需要拓展国际市场。
2009年，李宁大力投入海外市场，但结果并不理想，一路走来艰难。 最终，李宁撤掉了所有海外分公司。
5月28日，李宁首次通过托盘买家在全球速卖通上进行销售。 一款免运费的超轻鞋，售价29.99美元，买家计划6000双袜子，衣服在第十二个小时就卖光了。
运动品类虽然是品牌集中度较高的行业，但以往无论是找代理商还是直接进入品牌都非常困难。 2014年，随着速卖通流量的不断增长，国外一线运动品牌耐克、特步、361度、鸿星尔克等纷纷入驻速卖通。
对于这类品牌商来说，虽然不必在运营上投入精力和财力，但也可以通过生产托盘来开拓海外市场。 托盘模式类似于分销模式，与淘宝商城的专卖店非常相似。 不是品牌方委托代理人管理的淘宝旗舰店。
速卖通上的托盘买家分为两类：一类是资金实力雄厚的大卖家，涉及品类线宽，但没有深入品类。 服务; 第二类是淘宝商城的店铺。 2014年9月，全球速卖通引入杭州一川旗下淘宝体育专营店，填补了锐步、阿迪达斯、匡威等国际品牌在全球速卖通的空缺。
早在2012年，全球速卖通就已初具规模。 马云曾向速卖通团队提出未来何去何从。 也是在那一年，他提出了一个国际原型。 未来总会有三天阿里巴巴走向国际业务，而速卖通是最重要的排头兵。
2014年，中国消费品对外贸易额2万亿美元。 由此可以推断，外贸零售额至少在10万亿美元以上。 而且，在跨境电商出口中，对C端消费者的交易额仅为数百亿港元数量级，占比仅为千分之一。
“它只需要杠杆1%，就是一个1000亿美元的市场。对于速卖通来说，真正的竞争对手是传统态度和传统业务。” 今天，所有的商业门店，每个人都有我们渴望改变，而改变的一个很重要的推动力就是通过跨境电商。 这是一个巨大的性质变化。
在沉迪凡看来，2015年跨境电商的出口只是一个开始，之前的一切都只是一个铺垫。
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